Совершенствование маркетинговой деятельности на предприятии

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

Введение 3

I Теоретические основы сбытовой политики……………………………………6

1.1Сущность сбытовой политики………………………………………………………..6

1.2 Методы и системы сбыта…………………………………………………...10

II Анализ маркетинговой деятельности ООО»Сибтайм» 13

1. Организационно-экономическая характеристика предприятия 13
2. Анализ внутренней среды ООО «Сибтайм» 15
3. Анализ внешней среды ООО «Сибтайм» 20

2.4 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности……….24

Заключение 27

Библиографический список 28

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Маркетинг является важнейшим направлением в деятельности любого современного предприятия. Его применение способствует достижению соответствия между ожиданиями потребителей и возможностями (ресурсами) предприятия. Маркетинговая деятельность включает в себя огромное количество выполняемых функций, таких как: проведение маркетинговых исследований, сегментацию рынка, изучение потребителей, определение позиции продуктов  на рынке и многое-многое другое. Но разрозненное их выполнение не приводит ни к чему иному, как к растрачиванию  маркетингового бюджета. Только тщательно  спланированная и целенаправленная маркетинговая деятельность, может  привести организацию к положительным  финансовым результатам.

Маркетинг сегодня рассматривается  как рыночная концепция управления фирмой, он становится основополагающей, целевой функцией, определяющей все  аспекты деятельности фирмы, а поэтому  превращается из обычной хозяйственной  функции в само содержание, сущностную черту функционирования фирмы, стремящейся  к получению максимальной прибыли. Актуальность анализа внешней и внутренней среды организации обусловлена необходимостью такого анализа для определения эффективной стратегии управления организацией и проведения этой стратегии в жизнь. Необходимость учета внешней среды в организации управления наглядно продемонстрирована в концепции системного подхода, где организация рассматривается как состоящая из внутренних элементов система, являющаяся, в свою очередь, элементом более крупной системы, но уже во внешней среде. Идея учета внешней среды была развита в концепции ситуационного подхода, согласно которой наилучший для данной ситуации метод управления определяется конкретным содержанием и состоянием внутренних и внешних факторов. Поскольку организация является открытой системой, то ее руководству в процессе управления постоянно приходится учитывать состояние внешней среды, поскольку из нее черпаются ресурсы (материальные, трудовые, финансовые).

Руководство, менеджмент компании должны иметь углубленное представление  о внутренней среде организации, ее потенциале и тенденциях развития, так и о внешней среде, тенденциях развития и месте, занимаемом в ней  организацией. Современные организации  следят за внешней обстановкой с  целью выявить и использовать ее благоприятные возможности для  достижения корпоративных целей, избежать при этом угрозы препятствий. Этого  добиваются пристальным изучением  внешней среды на перспективу, составлением   перечня   возможностей   и   угроз,   которые   в   дальнейшем это позволят как использовать благоприятные возможности, так и найти действенные ответы на вызовы среды. Данный процесс называется анализом факторов внешней среды. Предприятие должно ограничивать негативные воздействия внешних факторов, наиболее существенно влияющих на результаты его деятельности или, наоборот более полно использовать благоприятные возможности.

Целью курсовой работы является разработка мероприятий по совершенствованию  маркетинговой деятельности на предприятии.

В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

1. Провести  комплексный анализ внутренней  и внешней среды деятельности  исследуемой компании.

2. Предложить конкретные мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности.

Объект исследования - ООО «Сибтайм», являющееся крупнейшим торговым предприятием города Красноярска, занимающимся продажей наручных часов.

Структура курсовой работы состоит из введения, двух глав, заключения, списка использованной литературы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

I Теоретические основы сбытовой политики

 

1.1Сущность сбытовой политики

 Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Основная  цель сбытовой политики предприятия  – обеспечение доступности товаров  для потребителей. Для ее достижения необходимо:

• выявить потребность целевого рынка и рассчитать его емкость;
• определить эффективные каналы распределения;
• довести как можно быстрее товары до потребителей.

В понятие  сбыта включаются следующие элементы: транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к розничным  и оптовым торговым звеньям, предпродажная  подготовка, собственно продажа.

Причины, определяющие роль сбытовой сети в  рыночной экономике, указаны в табл. 1.  

табл.1 Причины  развития сбытовой сети в маркетинге

Сбытовую политику фирмы следует  рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществление  которых призвано организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу  таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которые они выполняют.

Управление и планирование системы  сбыта должно протекать из общих  стратегических решений фирмы, соответствовать  выбранной стратегии сегментирования  и позиционирования и согласовываться  со всеми основными элементами «маркетингового  комплекса». Например, фирма должна учитывать фазы жизненного цикла  марки товара. На стадии выведения  продукта на рынок обычно используются проверенные торговые партнеры, которые  могут обеспечить предоставление информации о реакции сбыта. На стадии роста  рынка особое значение приобретает  расширение системы сбыта, формирование достаточных запасов во всех звеньях  товаропроводящей сети. На стадии зрелого  рынка особый упор должен делаться на обеспечение дополнительной привлекательности  продукта для всех участников сбытовой сети и организацию противодействия  конкурентам, пытающихся использовать налаженные каналы сбыта.

Одновременно должен осуществляться постоянный процесс оптимизации  структуры, в том числе и за счет замены отдельных элементов  каналов сбыта. На стадии «спада»  встают наиболее серьезные вопросы: можно ли быстро закрыть наименее эффективные каналы сбыта и предупредить дальнейшее снижение прибыли и вызовет  ли прекращение производства данного  продукта неблагоприятную реакцию  остальных участников сбытовой сети? Необходимо учитывать, что многие изделия  реализуются, как правило, в комплексе  с другими товарами, производимыми  данной компанией. Следовательно, прекращение производства устаревшего изделия может вызвать снижение реализации по другим товарным группам.

Другим примером может служить  необходимость согласования сбыта  со стратегией ценообразования.

При изменении цен необходимо предвидеть отношение к результату всех участников торговой сети. Так, снижение цены может  вызвать следующую реакцию у  торговых посредников:

* они могут ожидать, что расширятся  объемы и повысится рентабельность  торговых операций;

* они могут проявить нежелание  участвовать в дальнейшем в  реализации продукта, так как  снижение цены создает непривлекательный  имидж качества товара;

* они могут быть озабочены  собственной деловой репутацией  -определенные группы покупателей могут посчитать, что фирма специализируется на реализации некачественных дешевых товаров;

* они могут оказаться недовольными  снижением размеров торговой  скидки, обусловленным снижением  цены;

* они могут быть недовольны  нарушением стабильности, вызванным  снижением цен.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

-транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

-доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

-хранение продукции - организация, создание и поддержание необходимых её запасов;

-контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно - расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Методы и системы сбыта

Система сбыта – комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

К основным элементам системы сбыта относятся:

• канал сбыта – определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;
• оптовик (оптовый торговец) – лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;
• розничный торговец – лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое количество товаров конечному потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;
• брокер – торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность;
• комиссионер – лицо, имеющее склад с товарами, которые оно продает от своего имени, но за счет предприятия производителя;
• оптовый агент – работник по договору с предприятием продавцом, ведущий операции за его счет; при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах;
• консигнатор – лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом);
• торговый агент (сбытовой агент) – лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя и т.д.;
• дилер – широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.

Функции системы сбыта:

• формирование стратегии сбыта;
• выбор каналов сбыта;
• формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);
• упаковка товара;
• формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;
• складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;
• организация транспортировки товаров;
• помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;
• сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

Организация продажи товаровконечному потребителю может осуществляться путем:

• предложения товаров в розничном торговом предприятии («мерчендайзинга»);
• лицензированной торговли («франчайзинга»);
• прямых контактов с потребителем («директ маркетинга»).

При планировании продажи должны быть предусмотрены  следующие направления деятельности:

• изучение конъюнктуры рынка – проводится на общеэкономическом, отраслевом и рыночном уровнях на основе прогностического и аналитического подходов;
• прогноз товарооборота – оценка продажи товара в натуральном и стоимостном измерении и доли предприятия в объеме оборота предприятий, работающих на данном рынке, которая осуществляется на различные сроки и с использованием различных методов. Составленные прогнозы применяются при проведении торговых операций, составлении графиков производства и управления запасами, обосновании бюджетов и прибылей, определении цен, финансовых затрат;
• подготовка финансовой сметы – соотнесение ожидаемых продаж с предполагаемой суммой торговых расходов и возможной прибылью. Сметы составляются по общему объему продаж и по отдельным товарам;
• установление «норм продажи» – определение конкретных заданий торговым агентам;
• торговая отчетность – предоставление сведений о фактических продажах и затратах, информации о новых тенденциях на рынке;
• критерий контроля.