Совершенствование ассортиментной политики и сбыта на специализированном предприятии

На предприятии работают 46 человек. Организационная структура  предприятия представлена на рисунке 1.

Управление предприятием осуществляет  директор, которому непосредственно подчиняются главный технолог, главный бухгалтер, инженер по производству, заместитель директора по снабжению, начальник отдела сбыта.

 

Рисунок 1- Организационная  структура

 

 

 

 

 

Главный технолог занимается вопросами производства и координацией деятельности подразделений, несет  ответственность за качество и санитарную безопасность производимой и реализуемой  продукции, за объемы выработки.

Начальник отдела сбыта координирует работу специалиста по маркетингу, отдела сбыта, который состоит из специалистов по обработке заявок покупателей, приемосдатчиков, товароведов.

 Главный бухгалтер несет ответственность и пользуется правами, установленными законодательством РФ для главных бухгалтеров предприятия, которому подчиняется бухгалтерия, отвечает за осуществление бухгалтерского учета на предприятии. Проверка согласованности экономических показателей показала, что годовой отчет составляется верно, проверен и может использоваться для проведения анализа финансовой деятельности предприятия.

Инженер по производству отвечает за безопасность персонала на предприятии, совместно с мастером-бригадиром разрабатывает программы по эффективному ремонту и эксплуатации оборудования, совершенствовании автоматизации производства.

Заместитель директора по снабжению обеспечивает предприятия  всем необходимым сырьем и материалами, ведет переговоры с поставщиками и координирует работу кладовщиков.

На предприятии ООО  «Технология» применяется система  должностных окладов. Рабочий день управленческого персонала с 8.00 до17.00, с обеденным перерывом 1 час. Таким образом организован 8-ти часовой пятидневный рабочий день с двумя выходными (22 рабочих дня в месяц). Производственные цеха работают по сменно по утвержденному графику 2 через 2 в дневную смену с 7.00-19.00 и в ночную смену с 19.00-7.00, включая обеденный перерыв 1 час. График работы поваров производственной столовой также посменный -  2 через 2 в дневную смену с 7.00-19.00, повар кассир работает 8-ти часовой пятидневный рабочий день. В выходные дни его обязанности по отпуску товара выполняет повар.

Продукция, вырабатываемая ООО  «Технология" реализуется по заявкам потребителей на местном рынке, так как имеет короткий срок реализации, через собственные фирменные магазины и через производственную столовую.

 Во всех специализированных магазинах клиентам и потенциальным покупателям непосредственную помощь в выборе и покупке товаров, помогает приветливый торговый персонал. Компанией ООО «Технология» предъявляются высокие требования к внешнему виду сотрудников, введена фирменная униформа, так как опрятный внешний вид торговых работников непосредственно влияет на культуру торгового обслуживания. Торговый персонал выявляет намерения покупателей о необходимом товаре, при этом продавец предлагает сопутствующий товар, при необходимости даёт его характеристику, подчеркивает достоинства, отличительные особенности, в случае отсутствия той или иной товарной единицы предлагает её аналог. Всё это делается для того, удовлетворить потребность покупателей.

Производственная столовая предприятия реализует ограниченное количество горячих и холодных блюд по свободному меню, кулинарные, кондитерские изделия, горячие  напитки.  Производственная структура столовой представлена в Приложении А. За качеством продукции и соблюдением санитарно-гигиенических норм и правил в производственной столовой установлен государственный санитарный надзор, осуществляемый органами и учреждениями санитарно-эпидемиологической службы Министерства здравоохранения на основе действующего законодательства.

Вся продукция прошла декларирование и  имеет декларацию соответствия.  . Для этого были изготовлены образцы продукции, которые были сданы на экспертизу в санитарно-эпидемиологическую службу. Качество продукции формируется на стадии разработки продукции и сопровождается нормативно-технической документацией. Контроль за качеством продукции обеспечивается на всех стадиях производства и поддерживаться на стадиях хранения, транспортировки и реализации. Контроль за качеством реализуемой продукции осуществляет инженер – технолог. Также на мастера смены возложен контроль за качеством полуфабрикатов на всех стадиях производственного процесса до конечного готового продукта.

На предприятии имеется своя производственная лаборатория, которая прошла аккредитацию. Ежесменно мастер смены ведет контроль за физико – химическими показателями полуфабрикатов, с занесением их данных в производственный журнал. Также ведется ежесменно «Журнал здоровья работников», «Журнал контроля температуры холодильных камер», «Журнал учета стеклянной посуды», в кулинарном цехе «Журнал контроля массовой доли начинок», в кондитерском цехе «Журнал учета, выдачи и сдачи отсадочных мешков и мелкого инвентаря».

Физико – химический анализ готовой  продукции, согласно графику программы производственной лаборатории проводит инженер-технолог, показатели записываются в «Журнал анализа готовой продукции». Также инженер-технолог участвует в  приемке входящего сырья, проверяя наличие качественных удостоверений и ветеринарных свидетельств и соответствие им. Кроме органолептической оценки качества сырья, в некоторых случаях ( при сомнении в его качестве) проводится физико-химический анализ. Каждая партия поступающей муки обязательно берется на физико-химический анализ, для определения ее хлебопекарных свойств. Данные по качеству входящего сырья - дата приемки, номер качественного удостоверения, физико – химические показатели, соответствие нормативному документу (ГОСТу, ТУ) заносятся в «Журнал контроля входящего сырья».

На предприятии ООО  «Технология»существует Положение об оказании благотворительной и спонсорской помощи. По средствам благотворительной и спонсорской деятельности также формируется положительное мнение потребителей о компании, что в свою очередь способствует популярности компании, росту спроса на продукцию и как следствие увеличению объёма продаж.

Компанией также осуществляется услуги производства продукции на заказ, то есть потребитель имеет возможность получить продукцию,  наделённую характеристиками, удовлетворяющими непосредственно его пожеланиям. На заказ изготавливаются :

• свадебный каравай;
• весовые торты и пирожные;
• весовые пироги с разнообразными начинками.

 

 

2. РАЗРАБОТКА АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ

 

 

Необходимо отметить, что  предприятие реализует товары, которые  находятся на разных этапах жизненного цикла. Следовательно, торговля одним  товаром может быть достаточно успешной и прибыльной, а другим – приносить  лишь убытки. Поэтому необходимо определить, сколько и каких товаров на каждом этапе жизненного цикла следует иметь, чтобы обеспечить эффективную деятельность. Для решения такой проблемы может быть использована матрица Бостонской консультационной группы. В этой матрице есть ячейки, в которых указываются товары предприятия с учетом темпов роста объемов продаж всех аналогичных товаров конкурентов и относительной доли на рынке отдельных товаров: «Звезда», «Трудные дети», «Дойные коровы» и «Собаки». Именно эта матрица была использована при анализе ассортиментного перечня ООО «Технология». Причины использования данного метода:

• отсутствие стратегического планирования на предприятии;
• дефицит достоверной рыночной информации (объема рынка), т. к. большинство информации скрывается.

 Мной был рассмотрен и проанализирован ассортимент кулинарного цеха,  как менее выгодного производства, по сравнению с кондитерским.  Данные анализа представлены в таблице 1.

Таблица 1.-Удельный вес отдельных товарных единиц в общем объеме реализации продукции и темпы изменения объемов реализации за месяц

Наименование изделия	Масса изделия, кг	Объем продаж за месяц, руб.	Удельный вес, %	Темпы изменения объемов реализации в общем объеме, %
Пирог с картофелем	0,18	21923,35	2,85	78,2
Пирог с картофелем и фаршем	0,18	29640,00	3,86	96,5
Пирожок с картошкой	0,075	22547,57	2,94	88,1
Пирожок с рисом и яйцом	0,075	25376,14	3,31	79,0
Пирожок с рыбой	0,08	81671,35	10,6	121,3
Пирожок с яблоком	0,075	19917,85	2,6	96,3
Пирожок с курагой	0,075	26989,29	3,52	74,5
Пирожок с черносливом	0,075	17442,85	2,27	66,5
Пирожок с куриным фаршем	0,075	42431,79	5,53	99,9
Пицца «Домашняя»	0,09	216514,28	28,24	101,8
Сосиска в тесте	0,085	71738,57	9,35	78,3
Шаньга с картошкой	0,085	128694,85	16,78	105,6

Окончание  таблицы 1

Наименование изделия	Масса изделия, кг	Объем продаж за месяц, руб.	Удельный вес, %	Темпы изменения объемов реализации в общем объеме, %
Заказные изделия : каравай свадебный пирог с картофелем пирог с картофелем и мясом пирог с рыбой пирог с курагой пирог с черносливом	1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0	7700,00 4158,40   2132,80 46660,00 665,00 625,00	1,00 0,54   0,28 6,08 0,09 0,08	83,6 66,8   76,5 98,7 25,4 34,0
ИТОГО :		766809,09	100

 

Взяв за основу среднемесячный объем продаж, был определен удельный вес по каждой ассортиментной единице. На основании этого показателя совершенно очевидно, что ассортиментные позиции находятся на разных стадиях жизненного цикла, поэтому весь ассортиментный перечень кулинарного производства был разделен на четыре группы.

 В группу «Звезды», были отнесены позиции имеющие наибольший удельный вес по продажам (16 - 28% от общего объема) это: пицца «Домашняя», шаньга с картошкой. Эти группы товаров – лидеры, находящиеся в стадии роста – они обеспечивают будущие предприятия и дают значительную  прибыль. Расширяющийся спрос потребителей на эту группу, диктует необходимость увеличения объемов производства этой группы.

В группу «Дойные коровы» вошли следующие изделия: пирожок с рыбой, пирожок с куриным фаршем, сосиска в тесте, пирог с рыбой. Удельный вес этой группы от 5 до 10% от общего объема реализации, это означает что данные ассортиментные единицы находятся на этапе зрелости, насыщения. Они имеют преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить. Поскольку их реализация стабильна и дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств.

В группу «Собаки» вошли товарные единицы с ограниченным объемом сбыта (3 – 4% от общего объема), это: пирог с картофелем , пирог с картофелем и фаршем , пирожок с картошкой, пирожок с рисом и яйцом, пирожок с яблоком, пирожок с курагой, пирожок с черносливом, каравай свадебный.

Необходимо сокращать выработку некоторых товарных единиц, относящихся к группе «Собаки» , совсем убирать их из ассортимента не следует, нужно провести анализ внутри  группы и выявить те, которые находятся на стадии спада жизненного цикла .

«Трудный ребенок» – группа товаров заказных изделий, поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества не ясны. Для поддержания или увеличения доли на рынке нужны значительные средства, но предприятие не заинтересованно в поддержании данной группы товаров. Группе товаров «Трудный ребенок» требуются тщательные маркетинговые исследования, доработка и анализ необходимости производства  этой группы.

Таким образов, подведя итоги по объемам продаж существующего ассортимента, определенно ясно, что большая часть реализуемой продукции находится на стадии спада, что требует принятии новых эффективных решений в области ассортиментной политики.

Важную роль в совершенствовании  ассортимента является оснащенность цехов  производственным оборудованием. Основными задачами технической оснащенности производства на предприятии являются: формирование прогрессивной технической политики, направленных на создание более совершенных видов продукции и технологических процессов их изготовления; создание условий для высокопроизводительной, ритмичной и рентабельной работы предприятия; последовательное сокращение длительности технической подготовки производства, ее трудоемкости и стоимости при одновременном повышении качества всех видов работ. Перечень оборудования представлен в таблице 2.

 

Таблица 2 –  Перечень оборудования

Наименование оборудования	Количество, шт
Кулинарный цех:
тестомесильная машина А2-ХТД	1
холодильная камера  Polair	2
морозильный ларь «Бирюса»	1
весы напольные CAS-DL-150	1
весы настольные Mercury	2
печь ротационная "Муссон-ротор"	2
расстоечный шкаф «Бриз»	2
газовая плита «Брест»	1
Овощерезка STARFOOD HLC-300	1
мясорубка электрическая	1
Кондитерский цех:
тестомесильная машина Fimar	1
планетарный миксер BEST MIX Sigma	2
холодильная камера  Polair	3
весы настольные Mercury	3
тестораскаточная машина Preganziol	1
печь ротационная "Муссон-ротор"	1
газовая плита «Брест»	1
Производственная столовая:
газовая плита «Брест»	1
мармит для вторых блюд ПМЭС-70КМ-80	1
охлаждаемый стол СХС-60-01	1
кипятильник КВЭ-15	1
микроволновая печь SAMSUNG ME711KR	1
холодильная камера  Polair	1
морозильный ларь Polair	1