Составление плана маркетинга

     3. Выяснено, что по-настоящему важно для потребителей:

• качественная музыка;
• качество обслуживания;
• уютный интерьер;
• вкусная кухня.

     4. Определена ключевая идея преимущества клуба (отличие от конкурентов) - стильный неповторимый дизайн интерьера, качественная музыка, высокий уровень обслуживания.

     5. Разработана рекламная компания, подтверждающая конкурентное преимущество.

     Например, на рекламу в печатных изданиях больше места отводиться на фото, чем на текст.

 
 
 
 
 
 

РАЗДЕЛ 4. Стратегия отдельных элементов комплекса маркетинга

     Товарная  стратегия

     Слабое  место маркетинга многих фирм заключается  в том, что они обращают недостаточно внимания на угрозу их рыночной позиции  со стороны конкурентов. Целью каждой маркетинговой стратегии должно быть не только удовлетворение потребностей клиентов, но и укрепление конкурентных преимуществ.

     Стратегия преференций или  предпочтений (предприятие доминирует по качеству, потребитель предпочитает товар из-за его высокого качества или полного удовлетворения его потребностей).

     Доминирование по качеству – предприятие создает  свои конкурентные преимущества за счет высокого качества предоставляемых услуг, предоставления гарантии. Все эти меры направлены на то, чтобы соответствовать различным потребностям клиентов и усложнить им переход к конкурентам. Эта стратегия тесно связана со стратегией дифференцированного рынка (предприятие старается как можно больше использовать имеющийся потенциал рынка с помощью применения маркетинговых инструментов, нацеленных на определенный сегмент).

     Преимущества  этой стратегии очевидны. Предприятие  быстро реагирует на изменения в  рыночной, в конкурентной ситуации, оно трудно уязвимо для конкурентов.

     Ценовая политика

     У ресто-клуба «INDIGO» имидж престижного, модного места. Клуб поддерживает цены на относительно высоком уровне. Ценовая политика клуба строится на принципе: высокое качество - высокая цена.

     Первым  объектом ценообразования является установление входной платы. Входная  плата предполагается довольно высокой. С одной стороны, это может  негативно сказаться на общей  посещаемости клуба. С другой же стороны это обеспечит исключение нежелательных посетителей и приток более состоятельной клиентуры (за счет создания эффекта престижности).

     Вторым  объектом ценообразования является установление цен на напитки в  баре. Предполагается установление наценки  в клубе «INDIGO» порядка 80-100%. Такая наценка должна вполне удовлетворить посетителей (уже привыкших к таким ценам в подобных заведениях), а также обеспечить желаемый уровень прибыли.

     Стратегия товародвижения

     Выбранной стратегии интенсивный сбыт.

     Данная  стратегия подразумевает использование  всевозможных каналов сбыта продукции  не отдавая предпочтения ни одному из них. Таким образом, фирма пытается достичь конечных потребителей любыми путями используя малейшую возможность  продажи.

     Стимулирование  продаж

     Для стимулирования продаж используется стратегия  привлечения.

     В качестве некоторых методов стимулирования продаж можно рассмотреть:

     • Скидки для постоянных клиентов и  дополнительные услуги, предлагаемые бесплатно;

     • Карта клуба, которая предоставляется  постоянным клиентам;

     • Проведение специализированных вечеринок  и.т.д.

     Необходимо  отметить, что реклама очень тесно  связана с установившимся имиджем  клуба.

 
 
 
 
 

РАЗДЕЛ 5. Проверка стратегического плана

     После завершения этих этапов маркетингового планирования необходимо еще раз  убедиться в возможности достижения поставленных целей и принятых стратегий. Для проведения такой проверки можно использовать данные таблицы 5.1.

 Таблица 5.1 Проверка стратегического плана

     Вывод: Выбранные маркетинговые стратегии способствуют достижению поставленных целей.

РАЗДЕЛ 6. Программа маркетинговых мероприятий

Маркетинговые мероприятия:

Посетители  ночных клубов

     Существует  правило 20%. Оно гласит, что 20% клиентов дают 80% доходов в любой сфере  деятельности. Остальные 80% дают только 20% прибыли. Следует использовать при  разработке и проведении рекламных  и маркетинговых компаний.

     Применительно к ночным клубам можно отметить, что эти 20% являются постоянными  клиентами каких-либо клубов: они  редко меняют свои постоянные предпочтения. Т.о. можно констатировать факт наличия  постоянных клиентов определённых заведений.

     Следует отметить, что категория посетителей  ночных клубов остаётся практически  неизменной. Т.е. из всей массы людей  около 10% посещают ночные клубы. Остальные  не посещают их в силу тех или  иных причин (90%). Вероятность вовлечения новых членов в эту группу весьма мала, поэтому, вероятно, численность  людей пользующихся услугами ночных клубов будет оставаться неизменной.

Исходя  из этих данных можно делать следующие  выводы:

1.При  проведении рекламной компании  ночного клуба воздействие будет  направлено на постоянных клиентов  ночных заведений.

2.В результате  этого другие ночные клубы  должны потерять часть своих  клиентов.

3.Следует  вычислить постоянных клиентов  клубов и проводить с ними  определенную работу.

Печатная  реклама

     Реклама - щиты, перетяжки на городских автомагистралях, сайт в Интернете, реклама на радио, ТВ и в печатных СМИ.

 

     Требования  к печатной рекламе:

1.Необходимо  вычислить основные пути следования  посетителей в конкурирующие  ночные заведения, и развесить  рекламу по пути к этим заведениям.

2.Следует  вычислить места, где развешивается  реклама существующих ночных  заведений и разместить свою  рекламу там же.

3.Следует  разместить рекламу в местах  большого скопления людей: магазинах,  метро, общественном транспорте, институтах.

     Следует отдельно рассмотреть рекламу в  общественно транспорте и метро. Помимо прохождения большого числа  людей в этих видах транспорта, основным  видом деятельности метро  и общественного транспорта является передвижение людей. Этот ход весьма тонко можно использовать при  проведении рекламной компании.

• Листовки, развешанные на столбах
• Листовки, на остановках автобусов

     При такой рекламе используется несколько  факторов и социальных технологий:

1.    При подаче информации в таком  виде люди прочно усвоят название  клуба и его местоположение.

2.    Стрелка, направленная по ходу  человека, заставляет идти его  по её ходу (мы делаем это  машинально, когда ищем дом, либо  стоим на остановке, а также  знаки на дорогах, указатели  населенных пунктов и т.д.). Когда  мы идем против хода стрелок,  у нас возникает ощущение дискомфорта:  мы идем против кого-то, против  течения и т.д. и у нас  возникает желание повернуть  и идти по стрелке.

3.    Кроме того, создается явление,  хорошо исследованное в социальной  психологии: создается впечатление,  что массы людей идут именно по направлению стрелок, а именно едут в клуб «INDIGO».

     В общественном транспорте рекламные объявления должны иметь вид: “Мы идем в ночной клуб «INDIGO»”

     Помимо  того, что человек  запоминает название клуба, ему вбивается, что он идет в дынный ночной клуб, и вместе с  ним идут его друзья, а также  все, кто находится в данном автобусе.

     Дизайн  самой рекламной листовки должен быть разработан при использовании  новейших разработок рекламы и психологии.

Флаеры  и купоны с процентами

     Необходимо  разработать флаеры (они должны быть полноцветными: достаточно 2 – 4 цвета, что позволит снизить их цену в 10-15 раз) похожие на вышеупомянутые листовки. Эти флаеры не должны давать скидку на посещение клуба, а должны быть просто его рекламой.

     Распространять  флаеры необходимо: возле институтов, техникумов и ПТУ; в кассах магазинах.

     Купоны  с процентами – наиболее реален при работе с «тусовками», которые собираются в центре города. Цели этого метода заставить людей проявить желание сходить в клуб, а вместе с тем запомнить название и местоположение клуба.

     Суть  его в следующем: создается несколько  сотен билетов типа ABCDE, каждый из билетов обеспечивает скидку при  входе на 10%. При сборе 2-х билетов  каждого типа (т.е. AABBCCDDEE – всего 10), человек, собравший их, проходит бесплатно. Билеты разных типов раздаются  и, таким образом, чтобы пройти бесплатно, человек должен найти и обменяться с друзьями такими карточками. Это  заставит людей:

• Запомнить имя и месторасположение клуба.
• Пожелать попасть в этот клуб.
• Проявить деятельность направленную на достижение результата.

     Возможно, при распространении билетов  сказать, что возле клуба наверняка  найдутся люди с различными билетами, и обмен билетами можно произвести будет прямо на месте, то это заставит людей приехать и начать обмен.

     Однако  основная идея состоит в том, что  билетов типа D всего 20% по сравнению  с билетами других типов. И билеты типа D распространяются не по одной, а  сразу по нескольким «тусовкам».

     Таким образом, из 100% возможных попасть, реально попадут только 20% (и эту цифру можно изменять). Оставшимся придется заплатить за вход со скидкой 10%, либо сетовать на судьбу, что не смогли собрать билеты в любом случае люди должны думать, что совпасть должны 100% билетов.

Работа  ведущего музыкальных программ (DJ)

     После того, как была проделана работа по завоеванию клиентов, перетягиванию  их из других клубов, необходимо обеспечить им полноценный отдых, т.е. обеспечить хорошее настроение.

     После того как клиент попал в ночной клуб он должен отдохнуть так, чтобы  ему захотелось ещё попасть в  этот клуб. А это и называется получить постоянного клиента. В  этом определённую роль играет и бар, и охрана, и программа, но наиболее важная роль отводится ведущему музыкально-развлекательных  программ - DJ. От него требуется не только хорошо знать музыку, но и знать  психологию – в какой последовательности поставить композиции, когда повысить громкость звука, что сказать  и т.д. Хорошие DJ ценятся и их время  стоит очень дорого.

     Мастерство DJ зависит от того, сколько людей  приходит конкретно послушать данного DJ. Если таких людей мало, значит DJ мало квалифицирован. Поэтому до тех  пор, пока данный DJ не в состоянии  собирать людей, которые будут собираться его послушать, а также для  повышения своей квалификации DJ обязан: