Системы формирования спроса и стимулирования сбыта на примере предприятия

     Расчет  выручки от продажи продукции  в сопоставимых ценах в 2006-2007гг. (за базу сравнения взят 2005г.) представлен в таблице 2.2 и 2.3.

     Таким образом, в результате изменения  цен произошло снижение выручки в 2006г и в 2007гг., а в результате роста объема продаж ее увеличение.

     Проведенный анализ показал, что прирост цен  на продукцию в 2006-2007г.г привел к снижению прибыли от продаж.

     Влияние на сумму прибыли от продажи изменения количества проданной продукции в 2006-2007г.г. имело положительное значение

     То  есть, в результате увеличения в 2006г. объема продаж произведенной продукции  сумма прибыли возросла. В 2007г., положительная  тенденция роста объема продаж также  привела к росту прибыли.

     Рост себестоимости в 2006г. привел к снижению прибыли в 2006г. на 206543 руб., а в 2007г. снижение себестоимости привело к росту прибыли на 695398 руб. по сравнению с 2005г.

     В 2006г. снижение коммерческих расходов привело  к увеличению прибыли от продажи на 91812 руб., а в 2007г. рост коммерческих расходов привел к уменьшению прибыли на 228702 руб. по сравнению с 2005г.

     Расчет  влияния фактора «Управленческие  расходы» проводить не имеет смысла, так как в организации учет данных расходов не ведется.

     Таким образом, можно обобщить влияние  факторов, воздействующих на прибыль от продаж (таблице 2.7.). 

     Таблица 2.7.

     Сводная таблица влияния факторов на прибыль  ЗАО «Роспечать-Алтай» в 2006 и 2007гг.

 

     Таким образом, можно сказать, что на изменение  прибыли ЗАО «Роспечать-Алтай» наибольшее положительное влияние в 2006г. оказало изменение количества проданной продукции, а максимальное отрицательное влияние оказало изменение цен. В 2007г. наибольшее положительное влияние оказало изменение количества проданной продукции, а максимальное отрицательное влияние оказало снижение величины себестоимости продукции за счет сокращения расходов на сырье и материалы.  

     2.3 Пути совершенствования системы формирования спроса и стимулирования сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай»

     Для формирования спроса и стимулирования сбыта предприятие должно провести следующие мероприятия:

• сегментирование рынка;
• выбор целевых сегментов рынка;
• позиционирование товара на рынке.

     Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным параметрам. Каждый параметр может служить основой  для сегментирования рынка. Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности предприятия. В качестве параметров сегментирования могут использоваться: географический, демографический, экономический, социальный и культурный, психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов, отраслевой по функциональному назначению.

     Чаще  всего сегментация производится одновременно по нескольким параметрам. После выбора параметров собирают графики сегментов, то есть собирают информацию о сегменте (объем спроса на продукцию, темпы роста спроса, прибыльность, интенсивность конкуренции).

     ЗАО «Роспечать-Алтай» занимает средний  уровень на рынке, его доля составляет 15,0%, по сравнению с конкурентами.

     ЗАО «Роспечать-Алтай» стремится повысить свою долю рынка 20,0%.

     В настоящее время наиболее перспективным  сегментом является средние предприятия  и предприятия малого бизнеса.

     При рассмотрении параметра по статусу  клиента перспективными параметрами являются постоянные клиенты, за счет которых будет происходить перераспределение доли рынка.

     Существует четыре стратегии маркетинга. Для данного ЗАО «Роспечать-Алтай» более приемлема стратегия более глубокого проникновения на рынок, так как организация действует на прежнем рынке с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать дополнительную долю рынка до 25,0%.

     Для достижения этой цели можно пойти  двумя путями:

     - повышение качества продукции;

     - снижение цены на изделие.

     Выбранная политика ценообразования, последовательность ее реализации составляют условие успешной деятельности предприятия.

     Для успешного функционирования предприятия  необходимо правильно выбрать каналы распространения продукции.

     В качестве каналов распространения товаров для данного общества предлагается использовать коммерческих агентов.

     В мероприятиях маркетинга особое место  отведено рекламе.

     ЗАО «Роспечать-Алтай» следует использовать рекламу для решения следующих  задач:

• повышение узнаваемости ЗАО «Роспечать-Алтай» и совершенствование имиджа;
• обеспечение восприятия ЗАО «Роспечать-Алтай» посредниками;
• противоборство с конкурентами.

     Так как ЗАО «Роспечать-Алтай» стремится  захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать  затраты на рекламу у конкурентов.

     В целях пропаганды ЗАО «Роспечать-Алтай» и его продукции необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

     Суть  пропаганды заключается в следующем: ЗАО «Роспечать-Алтай» посредством  организации благотворительных  акций, связей с телевидением, радио, газетами создает себе положительный  имидж. Величина затрат на мероприятия по пропаганде включается в общий рекламный бюджет организации.

     Стимулирование  сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок.

     Все вышеперечисленные мероприятия  при их правильной разработке и выполнении должны способствовать успеху ЗАО «Роспечать-Алтай», но так как среда, в которой осуществляет свою деятельность ЗАО «Роспечать-Алтай», непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для организации, то необходимо учесть все риски.

     ЗАО «Роспечать-Алтай» должно непрерывно совершенствовать все сферы своей  деятельности, вводя различные новшества, в связи с наличием объективных внешних глобальных процессов.

     Подводя итоги, можно сказать, что проведенный  анализ формирования спроса и стимулирования сбыта, позволил предложить, в целях  дальнейшего совершенствования  управления продажами продукции: увеличить расходы на рекламу продукции; внедрить мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения); внедрить политику скидок для различных групп потребителей продукции;

     Реализация  данных мероприятий позволит существенно  увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

     В условиях рынка формирование спроса и стимулирование сбыта является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в формировании спроса и стимулировании сбыта, подходов к определению цен на новую и уже реализуемую продукцию осуществляется в рамках маркетинговой политики компании.

     Спрос как форма проявления потребностей, сложная экономическая категория, состояние и характер изменения  которой служит предметом постоянного  интереса коммерсанта, ориентирующегося и стремящегося к его удовлетворению.

     На  спрос на потребительские товары влияет большое количество факторов, его формирующих. Всю совокупность факторов условно подразделяют на шесть  групп: экономические, социально-демографические, технологические, психологические, природно-климатические и прочие.

     Подводя итоги проведенного анализа, можно  сказать, что ЗАО «Роспечать-Алтай» ведет ценовую политику, самостоятельно формируя цены на производимую продукцию. При проведении анализа методики ценообразования было выяснено, что  при формировании цен предприятием применяется метод «средние издержки плюс прибыль». В целом ценовая политика предприятия за анализируемый период выражалась в повышении цен и тарифов и снижении себестоимости товаров и услуг. При этом повышение цен не учитывало индекс инфляции и не превысило его в анализируемом периоде, что отрицательно сказалось на финансовых результатах деятельности организации.

     Таким образом, подводя итоги, можно сказать, что проведенный анализ формирования спроса и стимулирования сбыта, позволил предложить, в целях дальнейшего совершенствования управления продажами продукции:

     - придерживаться ценовой политики согласованной с общей маркетинговой стратегией организации, ориентированной на завоевание большей доли рынка в среднем ценовом сегменте.

     - продолжать применять метод ценообразования «затраты плюс прибыль» с ориентацией на изменение цен конкурентами, а также использовать метод установления равновесных цен по отношению к спросу и предложению;

     - рассмотреть возможные варианты смены поставщиков сырья и материалов для снижения себестоимости продукции;

     - рассмотреть маршруты движения транспорта и нормы его загрузки для сокращения транспортных расходов;

     - рассмотреть возможность сдачи части неиспользуемых производственных площадей в субаренду;

     - разработать политику скидок для различных групп потребителей продукции;

     - разработать рекламную кампанию по продвижению продукции предприятия, повышению ее узнаваемости.

     Реализация  данных мероприятий позволит существенно  увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     СПИСОК  ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 

1. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учебное  пособие [Текст]/ О.Д.Андреева. - М.: Издательство группа ИНФРА–М, 2005. – 224С.
2. Арасланов, Т.Н. Цель и основные составляющие портфельного анализа деятельности предприятий [Текст]/ Т.Н.Арсланов // Менеджмент в России и за рубежом/ - 2007.-№1.- С.31.
3. Асээль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов [Текст]/ Г. Асээль. - М.: ИНФРА-М, 2004. – 804С.
4. Афонин, И.В. Управление развитием предприятия: Стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены [Текст] / И.В.Афонин - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2002. - 380С.
5. Багиев, Г.Л. и др. Маркетинг [Текст] / Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х.Анн/ под общ. Ред. Г.Л. Багиева.- 2-е изд., перераб. И доп.-М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2006. – 718С.
6. Бабич Т. Н., Кузьбожев, Э. Н. Планирование на предприятии [Текст] / - М.: КНОРУС, 2005. – 336С.
7. Бажев, Г.Л., Аренков, И.А. Основы маркетинговых исследований [Текст] / Учеб. пособие. – СПб.: Изд-во СпбУЭиФ, 2006. – 93С.- ISBN 2-47-982563-1
8. Басовский, Л.Е. Маркетинг [Текст] / Курс лекций. –М.:ИНФРА-М, 2004. – 219С.
9. Виханский, О.С., Наумов, А.И. Менеджмент: Учебник. – 3-е изд. [Текст] / - М.: Экономистъ, 2006.-292С.
10. Данько, Т.П. Управление маркетингом [Текст] / Учеб./ Т.П. Данько. – 2-е изд., перераб. и доп. -М.: ИНФРА-М, 2001.-296С.
11. Дорошеев, В.И. Введение в теорию маркетинга [Текст] / Учеб. пособие для вузов. -М.: ИНФРА-М, 2004.-285С.
12. Зуб, А.Т. Стратегический менеджмент: Теория и практика [Текст] / - М.: Аспект-Пресс, 2002. - 415С.
13. Котлер, Ф., Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга [Текст] / Пер. с англ. – 2-е европ. Изд. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2006.-944С.
14. Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] / Прогресс, 2006.-396С.
15. Маркетинг: учебник для вузов [Текст] / Под ред. Г.Л. Багиева. -М.: «Экономика», 2006.-703С.
16. Оксанова, З.К. Маркетинг [Текст] / З.К. Оксанова. - М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2007.-383С.
17. Райзенберг, Б.А. и др. совремнный экономический словарь [Текст] / -М.: ИНФРА-М. 2004.-158С.
18. Фатхутдинов, Р.А. Стратегический маркетинг [Текст] / - СПб.: Питер, 2002.-448 С.
19. http://www. rospechat-altay.ru/