Системы формирования спроса и стимулирования сбыта на примере предприятия

     Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

     1. Фаза выпуска. В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки. Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.

     Представители торговли неохотно идут на риск, связанный  со сбытом нового товара.

     Многочисленные  неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем «утвердить»  новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. Потребитель  также проявляет сдержанность при  покупке нового товара.

     Стимулирование  продажи, побуждающее его попробовать  новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных  цен, предложения образцов, оплата в  рассрочку, предоставление дополнительного  количества товара и другое.

     2. Фаза развития. В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным, и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

     3. Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другое).

     4. К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.¹⁰

     Приступая к стимулированию сбыта, следует  помнить:

     - Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

     - Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

     - Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

     Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить  о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

     Таким образом, под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается его принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю. 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА II.  Формирование спроса и стимулирование сбыта в ЗАО «Роспечать-Алтай 

     2.1 Общая характеристика ЗАО «Роспечать-Алтай»

     Полное  официальное наименование Общества на русском языке: Закрытое акционерное  общество «Роспечать - Алтай». Сокращенное  наименование на русском языке: ЗАО  «Роспечать-Алтай».

     Целями  деятельности общества являются удовлетворение общественных потребностей в сфере  производства и распределения товаров  и услуг, создание благоприятных  условий для реализации товаров  и услуг, содействие эффективному развитию экономики Российской Федерации, а также извлечение прибыли.

     Предметом деятельности общества является: распространение  газет, журналов, книг и иной печатной продукции; оптовая и розничная  торговля, в том числе путем  создания сети торговых баз, коммерческих центров, магазинов, киосков; издательско-редакционная деятельность, в том числе иные виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

     Учредителями  общества являются держатели акций  Общества:

     - КГУП «Редакция газеты «Алтайская  правда»;

     - ООО «Издательский дом «Алтапресс»;

     - ООО «Молодежь Алтая»;

     - ЗАО «Издательский дом «Комсомольская  правда»;

     - ОАО «Редакция газеты «Известия»;

     - ЗАО «АРИА-Аиф».

     Общество  является закрытым акционерным обществом.

     Новая редакция Устава разработана в связи  с приведением учредительных документов ЗАО «Роспечать-Алтай», образованного в порядке, установленном Гражданским Кодексом РФ, зарегистрированного Постановлением администрации г. Барнаула от 30 ноября 1995 года.

     Высшим  органом управления ЗАО «Роспечать-Алтай» является Общее собрание акционеров. Один раз в год общество проводит годовое собрание акционеров. Все, проводимые помимо годового Общего собрания акционеров, являются внеочередными.

     Органом, осуществляющим общее руководство  Обществом является Совет директоров Общества за исключением вопросов, отнесенных к компетенции Общего собрания Общества.

     Единоличным исполнительным органом Общества является Генеральный директор Общества. Генеральный  директор избирается Советом директоров Общества на срок 1 (один) год, и является единоличным исполнительным органом Общества, осуществляющим руководство текущей деятельностью Общества. Генеральным директором может быть лицо, обладающее, по мнению большинства акционеров, необходимыми знаниями и опытом. Генеральный директор избирается Советом директоров Общества простым большинством голосов членов Совета присутствующих на заседании. Генеральный директор решает все вопросы текущей деятельности Общества.

     Для осуществления контроля за финансово-хозяйственной  деятельностью Общества, Общее собрание акционеров избирает Ревизионную комиссию в составе 3-х человек. Срок полномочий Ревизионной комиссии (Ревизора) – 1 (один) год. Ревизионная комиссия избирается годовым Общим собранием акционеров. Проверки финансово-хозяйственной деятельности осуществляется ревизионной комиссией по итогам деятельности общества за год. По итогам проверки финансово-хозяйственной деятельности ревизионная комиссия составляет заключение.

     ЗАО «Роспечать-Алтай» имеет функциональную структуру управления. Особенностями  данной структуры является:

• каждый орган управления специализирован на выполнение отдельных функций на всех уровнях управления;
• выполнение указания каждого функционального органа в пределах его компетенции обязательно для производственных подразделений;
• решение по общим вопросам решается коллегиально;
• функциональная специализация аппарата управления значительно повышает его эффективность, т.к. вместо универсальных менеджеров, появляется штаб высококвалифицированных специалистов;
• структура нацелена на выполнение постоянно повторяющихся рутинных задач, не требующих оперативного принятия решений.

     Достоинствами данной структуры является:

• высокая компетентность специалистов, отвечающих за осуществление конкретных функций;
• освобождение менеджеров от решения многих специализированных вопросов и расширение их возможностей по оперативному управлению предприятием;
• создается основа для использования в работе консультаций опытных специалистов, уменьшение потребности в специалистах широкого профиля.

     Недостатками  данной структуры является:

• трудности поддержания постоянных взаимосвязей между различными функциональными службами;
• длительная процедура принятия решений;
• отсутствие взаимопонимания и единства действий между функциональными службами;
• снижение ответственности исполнений за работу в результате того, что каждый исполнитель получает указания от нескольких руководителей;
• дублирование и несогласованность указаний и распоряжений, полученных работниками, так как каждый функциональный руководитель и специализированное подразделение ставят свои вопросы на первое место.

     Ассортимент ЗАО «Роспечать-Алтай» включает в  себя следующие товары: полный ассортимент  канцелярских товаров, периодические  печатные издания, оказание рекламных  услуг.

     Основными поставщиками ЗАО «Роспечать-Алтай» являются: ЗАО «Фарм», г. Москва; ТД «Горшков», г. Новосибирск; ЗАО «Предприятие И.Т.И., г. Москва; ООО «Полотняно-заводская бумажная фабрика», г. Калуга; ЗАО «Финсиб», г. Новосибирск; ООО «Созвездие», г. Санкт-Петербург; И.Д. «АЛТАПРЕСС», г. Барнаул.¹¹

     Потребителями ЗАО «Роспечать-Алтай» являются: корпоративный сектор, читатели периодических изданий, население Алтайского края.

     ЗАО «Роспечать-Алтай» реализует свыше 20000 наименований канцелярских товаров. Предприятие реализует свою продукцию по свободно-отпускным ценам.

     При разработке новых видов продукции учитывается спрос и предложения покупателей, который изучается отделом маркетинга и через фирменную торговлю предприятия.

     Отдел сбыта и маркетинга участвуют  при планировании объема производства, ассортимента и ценообразовании.

     Для выявления финансового результата деятельности предприятия используют такие основные показатели: объем  производства продукции, объем продажи  продукции, численность работников, производительность труда на одного работника, издержки производства, себестоимость продукции, прибыль.

     В состав основных средств организации  входят: административное здание и  производственное помещение, оборудование, оргтехника и транспортные средства.

       Таким образом, ЗАО «Роспечать-Алтай» осуществляет широкую деятельность и занимает значительную долю на рынке. 
 

     2.2    Организация формирования  спроса и стимулирования  сбыта продукции  ЗАО «Роспечать-Алтай»

     Анализ  эффективности системы формирования спроса и стимулирования сбыта определяется изменением величины прибыли от продаж, на которую в свою очередь влияют выручка и себестоимость продукции.

     Для начала представим показатели роста  среднереализационных цен на продукцию  предприятия и индекс инфляции за 2005-2007гг.  

     Таблица 2.1

     Индекс  среднереализационных цен на продукцию  предприятия и индекс инфляции

 

     В 2006-2007г. темп роста среднереализационных цен на продукцию ЗАО «Роспечать-Алтай» был ниже индекса инфляции, то есть цены на продукцию были установлены  ниже сложившегося уровня инфляции.