Система управления эффективными продажами на рынке строительного производства

Есть и другой менее  затратный способ. Проанализировав  работу нескольких магазинов различных  форматов, можно сделать вывод, что  люди с различными уровнями доходов  не только посещают магазины в разное время, но и совершаемые ими покупки  товаров в одной товарной группе относятся к разным частям ценового спектра. Учитывая эти факты, можно  с большой долей уверенности  сказать, что товары дешевого ассортимента будут лучше продаваться в  утренние и дневные часы. Товары средней ценовой группы в дневное  и вечернее время, а дорогие товары в вечернее время.

Исходя из этого, можно  формировать ассортимент каждой товарной группы исходя из времени  суток, что позволит максимально  эффективно использовать имеющиеся  торговые площади и максимально  удовлетворить потребности покупателей. Но это вовсе не значит, что какой- то товар будет вообще отсутствовать  в продаже. В продаже присутствует весь ценовой спектр товарной группы, однако центр тяжести его смещается  в зависимости от времени работы магазина и спроса покупателей.

Оценка эффективности  продаж осуществляется при помощи различных  методов, включая сравнительный  и структурный анализ основных финансовых показателей. Так, анализ динамики показателей  продаж обеспечивает оперативное выявление  негативных тенденций в коммерческой деятельности. Сопоставляя аналитические  данные на разные даты, определяются направления  развития, сезонные колебания в продажах, строятся перспективные планы продаж. Значительные структурные изменения  коммерческих показателей сигнализируют  о необходимости проведения глубокого  анализа их причин, принятия оперативных  управленческих решений.

Анализ уровня дебиторской  задолженности по покупателям, как  в абсолютных величинах, так и  относительно объемов продаж дает оценку эффективности сбыта, выявляя слабые места в работе с клиентами. Система  мотивации сотрудников в привязке к результатам их работы строится на кассовом методе, когда из объема продаж вычитается дебиторская задолженность  покупателей.

Для оценки работы коммерческой службы применяются методы структурного анализа по видам продаж: первичные  и вторичные сделки. Как правило, высокий уровень первичных продаж показывает активную позицию службы сбыта, направленную на привлечение  новых клиентов, увеличение объемов  продаж, расширение ассортимента предлагаемых товаров, услуг.

Структурный анализ продаж по способам их осуществления дает возможность определить наиболее эффективные  механизмы сбыта, имеющие наибольший объем и норму прибыли. Способы  ведения коммерческой деятельности определяются в каждой компании в  зависимости от особенностей бизнеса  и могут иметь как агрессивный, так и пассивный характер, опираться  на оптовые продажи или розницу, осуществляться в рамках проводимых тендеров или на открытом рынке. Также  важно оценивать уровень расходов и трудозатрат в разрезе способов продаж.

Использование информационных технологий для анализа продаж.

Оценка эффективности  продаж значительно упрощается с  применением в информационных технологиях, которые помогают автоматизировать и ускорить процесс сбора данных по объемам продаж и рентабельности по всей номенклатуре товаров, по сбытовым подразделениям компании (дочерним предприятиям) или отдельным менеджерам, регионам. Использование современных систем автоматизации продаж позволяет  оперативно формировать аналитические  отчеты, оценивающие эффективность  продаж по любому выбранному признаку.

Автоматизированные системы  позволяют значительно снизить  трудозатраты на формирование отчетов, дают возможность графического отображения  структуры и динамики продаж.

Внедрение информационной системы помогает эффективно управлять  процессом работы с клиентами - от первого контакта до заключения сделки, и последующего обслуживания, позволяя анализировать маркетинговую информацию и историю взаимодействий с клиентами  для более четкого понимания  их потребностей в целях своевременного предложения дополнительных продуктов  и услуг.

 

Глава 2. Анализ системы  управления эффективными продажами  изделий, производимых предприятиями  строительства

     2.1. Управление эффективными  продажами изделий строительного  производства

Предпринимательству, базирующемуся  на современной маркетинговой концепции, всегда присуща множественность  целей. Она проявляется, в первую очередь, в альтернативности процесса целеполагания, когда из множества  целей выбирается одна, в наибольшей степени соответствующая принципам  эффективности. Множественность целей  может проявляться в ее многокомпонентном  составе. Предпринимательская деятельность, как известно, включает производственное, коммерческое и финансовое направления, для каждого из которых характерны собственные цели, иногда взаимоисключающие (например, при стремлении к росту  прибыли и минимизации затрат). Целевые установки строительной организации составляют базу для стратегических решений, реализация которых обеспечивается тактическими и оперативными мероприятиями, которые закладываются в основу контроля полученных результатов. На этапе контроля количественные оценки дают более точные и обоснованные результаты, чем качественные.

Маркетинговая концепция  предполагает использование различных  стратегий, наибольшее распространение  получили так называемые наступательные стратегии. Среди присущих им целей  можно выделить: увеличение объема продаж и прибыли (в количественном выражении), овладение определенным сегментом рынка, занятие определенного  положения в конкурентной среде, прирост объема производства и производительности труда, достижение количественно выраженного  социального эффекта и т. д.

Взаимосвязь результатов  деятельности строительной организации  с этапами цикла создания и  реализации строительной продукции (работ, услуг) является одним из принципов оценки эффективности управления деятельностью строительной организации (табл. 2.1.)

Таблица 2.1. Зависимость результатов строительной организации от этапов цикла создания и реализации строительной продукции (работ, услуг)

Этапы цикла создания и  существования строительной продукции, работ, услуг	Цели	Показатель результата
Маркетинг и мониторинг строительных рынков	Выявление потребностей на строительных рынках и временное сокращение развития данной стадии	Показатель (или их совокупность), соответствующий стратегии строительной фирмы
Проектирование	Разработка конкурентоспособной строительной продукции (работ, услуг)	Показатель (или их совокупность), соответствующий стратегии строительной фирмы
Планово-подготовительные работы	Организация выпуска строительной продукции (работ, услуг)	Показатель (или их совокупность), соответствующий стратегии строительной фирмы
Строительство, выпуск конечной строительной продукции (работ, услуг)	Углубленное проникновение  на рынок	Конкурентоспособность продукта
		Занимаемая доля рынка
Реализация строительной продукции (работ, услуг)	Увеличение прибыли. Обеспечение конкурентоспособности  строительной продукции (работ, услуг)	Прибыль. Конкурентоспособность  строительной продукции (работ, услуг)
Эксплуатация строительной продукции (работ, услуг)	Обеспечение гарантийного периода строительной продукции, работ, услуг	Повышение конкурентного  статуса строительной фирмы
Завершающая стадия жизненного цикла строительной продукции, работ, услуг	Быстрый уход с рынка  и замена устаревшей продукции новой	Показатель (или их совокупность), соответствующий стратегии строительной организации

Эффективность продаж можно оценивать с помощью относительных показателей, составляющих объем реализации продукции, и затрат на организацию ее сбыта и продвижения на рынке, а также показателей, характеризующих согласованность, взаимосвязанность и взаимодополняемость различных элементов сбытовой сети: показатель эффективности различных каналов сбыта, сбытовых систем, посредников; система показателей, отражающих эффективность управления сбытовой сетью; показатель надежности выбора посредников; система показателей, отражающих эффективность использования сбытовой и маркетинговой информации; показатели, характеризующие степень соответствия сбытовой сети целям и задачам маркетинга; длительность периода реализации (соотношение с затратами на организацию сбыта); показатель, характеризующий относительную величину прибыли в общем товарообороте.

Для оценки эффективности  функционирования финансовой подсистемы может быть  использована совокупность важнейших показателей и параметров, представляемых в финансовых отчетах  предприятия. Характеризуя финансовые результаты деятельности, можно использовать, например: доходы от основной деятельности; себестоимость реализованной продукции; чистый доход без учета доли в  прибылях ассоциированных компаний; чистый налог до налогообложения  и др.

Соотнеся эти показатели с показателями затрат, можно сформировать представление об эффективности  финансовой деятельности.

 

     2.2. Оценка эффективности  продаж ЗАО «ТУС»

В отделе продаж ЗАО «ТУС»  работают высококвалифицированные специалисты, которые смогут ответить на все вопросы клиентов, смогут рассказать любую технологию по работе комплекса. Они отвечают за своевременную подготовку и заключение договоров по продаже продукции, обеспечение выполнения планов изготовления продукции в сроки в соответствии с заключёнными договорами, обеспечение правильного учёта приёмки и отчётности по продукции.

Функции отдела продаж:

-обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;

-подготовка и заключение договоров с покупателями;

-составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заключёнными договорами;

-участие в организации выставок и других мероприятий по рекламе продукции;

-участие в изучении спроса на выпускаемую продукцию;

-составление заявок на необходимые материалы для осуществления функций сбыта;

-правильное применение нормативных актов по поставкам продукции;

-составление оперативной и статистической отчётности о выполнении работ по госзаказам, договорным обязательствам и своевременное их представление с объяснительной запиской.

Задачи отдела технического обслуживания выпускаемой продукции:

-фирменное обслуживание выпускаемой продукции;

-организация работ по внедрению прогрессивных технологий ремонта;

-организация информационного обеспечения по внедрению и использованию новой техники.

Координация деятельности отделов маркетинга и коммерческого.

Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом  необходимо во избежание ситуации, при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной и  непрерывной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов. Такое  положение может создаться в  том случае, если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов коммерческого отдела о перспективных  и заключённых договорах. И наоборот, образование чрезмерных запасов  материалов из-за ошибочности прогнозов  или из-за того, что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потребностей, приводит к замораживанию средств, которые  могли бы успешно использоваться по другому назначению.

Координация деятельности отдела маркетинга и финансового  отдела.

Отдел маркетинга имеет  непосредственное отношение к процессу расчёта издержек и составления  смет. Специалисты отдела могут не знать всех тонкостей бухгалтерского дела, но они должны быть подробно знакомы  с используемыми методами калькуляции  издержек производства и бюджетного контроля, так как отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга в конечном счёте будут судить по результатам финансовой деятельности всего мероприятия. Для эффективной реализации общей сметы маркетинга необходимо, чтобы специалисты отдела маркетинга постоянно держали под контролем показатели издержек и прибылей.

Взаимодействие отдела маркетинга с юридической службой.

Специалисты отдела маркетинга должны иметь возможность получить быструю и квалифицированную  юридическую консультацию. Имеются  законодательные акты и другие официальные  документы, относящиеся к разным аспектам хозяйственной и коммерческой деятельности – разработке нового изделия, производству, определению  цен, рекламе, условиям продажи и  т.д.

Существуют, кроме того, законы и инструкции по патентному делу, регистрации товарных знаков, лицензионным соглашениям а также  юридические нормы по вопросам ограничительной  торговой практики, монополистических  соглашений, покупки и продажи  в рассрочку, соглашений и цен  и т.д.

Координация деятельности отдела маркетинга с отделом кадров.

Руководители отдела маркетинга особенно заинтересованы в выявлении  и найме хороших специалистов. В настоящее время ощущается  острая нехватка обученных и опытных  специалистов по маркетингу, и поэтому  их работа должна хорошо оплачиваться. Лица, отвечающие за приглашение, опрос  и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление  о характере будущей работы соискателя, его статусе, служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела, перспективах роста и необходимой  для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах, способностях и опыте  работы.

Отделу маркетинга необходимо поддерживать тесные контакты с отделом  кадров для того, чтобы подготовить  чёткое описание должностных обязанностей каждого из сотрудников и требований, которым должны отвечать соискатели. Руководителям отделов маркетинга и кадров необходимо взаимно консультироваться о том, где можно найти кандидатов на должность, где следует поместить объявление о приглашении на работу, как должно быть составлено это объявление и т.д. Характер инструктажа и, если необходимо, программа обучения новых работников также должны вырабатываться совместно отделом маркетинга и отделом кадров. В то время как общий инструктаж обычно проводится отделом кадров, специальная подготовка по вопросам маркетинга является обязанностью отдела маркетинга.