Система стимулирования сбыта

Широко применяются в рамках "сейлз промоушен" и всевозможные лотереи. Например, фирма "Кнорр", которая производит бульонные кубики, супы, картофельное пюре и прочие экспресс-продукты питания, проводила беспроигрышную лотерею, главным призом была объявлена сковорода от "тефаль". По условиям лотереи необходимо было обязательно купить продукции фирмы на сумму 1500 рублей. Торговля шла бойко, все надеялись на "тефаль", но получали в основном в качестве призов рекламные же материалы от фирмы "Кнорр".

Иногда на местах продажи устраивается презентация того или иного товара. Чтобы завлечь потребителей на такую  презентацию, конечно же, обещается  для них некая выгода. Например, мясокомбинат, устраивая презентацию  своей продукции, угощает всех пришедших  своими мясными деликатесами. Угощение идет наряду с полезной информацией  о новых продуктах мясокомбината.

Еще один интересный прием в арсенале "сейлз промоушен" - пробная продукция. Покупаете вы туалетную воду, а вам вручают в магазине еще один маленький флакончик с другим запахом. "Попробуйте, может понравится", - говорит продавец. К сожалению, у нас такие маленькие флакончики с духами, лосьонами, шампунями, тюбики с помадами и баночки с кремами, несмотря на то, что на их упаковке обычно написано "продаже не подлежит" или "используется для рекламы", вовсю продаются российскими предпринимателями, которые не вполне осознали их долгосрочную значимость для продвижения товара.

Фирменный пакет, в который вам  упаковали покупку в магазине - тоже способствует продвижению товара. И улыбка продавца, и его квалифицированные  советы и рекомендации, которые он в состоянии дать покупателю, и, возможно, фирменная одежда, которая позволяет  сразу же идентифицировать сотрудника магазина от всех прочих. Все это  привлекает посетителей. Иногда для  его привлечения крупные магазины устраивают дополнительные удобства. Например, бесплатную стоянку автотранспорта, или комнату для детей, которые очень приятно проведут время, пока их папы и маму бродят по торговым залам.

Для России - мероприятия "сейлз промоушен" - пока диковинка, причем, зачастую используют это западные фирмы, активно осваивающие российский рынок. Что же касается наших родных предпринимателей, то, к сожалению, они не всегда даже знакомую теорию переводят в практику.

Также к числу часто  используемых методов и средств стимулирования сбыта относятся:

4. бесплатные образцы товара;
5. купоны для покупки товара со скидкой;
6. скидки при покупке определенного количества товара;
7. премии при покупке на определенную сумму (например, при покупке нового типа телевизора с плазменным экраном предлагается музыкальный центр);
8. использование упаковки для других целей (например, в качестве подставок, домашней тары, вазочек для цветов и т.п.);
9. гарантия возврата денег при возврате товара по любым причинам;
10. зачет цены устаревшего товара при покупке нового;
11. проведение лотереи, выдача купонов, календарей, сувениров.

Действенным средством стимулирования является кредит – краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный. Кредит стимулирует увеличение продаж не только дорогостоящих, но и дешевых товаров. В ряде случаев фирмы используют в рамках оговоренной суммы беспроцентный кредит с обязательством оплаты в течение 30 дней, а также различные формы автоматически возобновляющегося кредита (например, при неуплате в течение 30 дней покупатель выплачивает определенные

проценты продавцу и право  пользования кредитом сохраняется, но на сумму, уменьшенную на размер возникшего долга). В настоящее время за рубежом широкое распространение получили всевозможные кредитные карточки для компьютерного расчета, также активно стимулирующие сбыт продукции.

 

4. Связи с общественностью.

Выражение "паблик рилейшнз" достаточно плотно вошло в наш лексикон и зачастую понятно без перевода. Перевод же - "связи с общественностью" - лишь частично передает смысл. В широком смысле паблик рилейщнз" - создание хорошей репутации. Многие называют "паблик рилейшнз" фоном, который позволяет хорошо воспринимать все другие усилия фирмы по продвижению товара.

Мероприятия в стиле "паблик рилейшнз" не ограничиваются известными всем публикациями в прессе. Иногда это могут быть достаточно нестандартные шаги, позволяющие создавать приятную репутацию не только у пользователей товара или услуги, но и у более широкой аудитории. Казино "Катериненбург" несколько лет назад, прекрасно понимая, что отношение к казино у большинства жителей города не особенно прекрасное, провело следующую акцию. На нескольких маршрутах троллейбусов были сняты компостеры, и водитель объявлял удивленным пассажирам: "Уважаемые граждане! Не волнуйтесь и не ищите в салоне компостеры. Ваш проезд оплатило казино "Катериненбург". Реакция пассажиров вполне соответствовала значимости этой акции.

Другой наиболее распространенный прием «паблик рилейшнз», когда фирма вкладывает финансовые средства в спонсирование какого-либо важного и широко освещаемого в прессе мероприятия. Например, спонсирование акции помощи малоимущим, наверняка, найдет отражение и в газетах, и в журналах, на радио и на телевидении. В последнее время многие фирмы специально спонсируют телепередачи, о чем обязательно будет сказано. Например, широко любимая у публики передача "Поле чудес" долгое время спонсировалась фирмой "Юнисстрой", которая строит квартиры в Москве. "Непутевые заметки" Дмитрия Крылова, который рассказывает миллионам телезрителей об экзотических странах, стали возможными, благодаря спонсированию туристических фирм и авиакомпаний, передача «Жди меня» спонсируется известным банком.

Понимая прекрасно, что широкое  благорасположение публики можно  создать лишь через средства массовой информации, многие компании устраивают мероприятия специально для журналистов, пытаясь таким образом через них распространить информацию о себе. Например, авиакомпания "Трансаэро" уже в течение нескольких лет проводит очень приятные встречи в Сочи для журналистов. Официальный повод - презентация нового сезона авиаперевозок. Неофициальная цель - познакомиться с журналистами и создать у них благоприятное впечатление о фирме и, может быть, заставить их чувствовать чуть-чуть обязанными.

Многие фирмы постоянно распространяют пресс-релизы, в которых достаточно подробно рассказывают о своей деятельности. Какие-то фрагменты из этих пресс-релизов  вполне могут послужить поводом  для публикации в прессе.

Однако, это, так называемый правильный "паблик рилейшнз". В российских же условиях все еще используется то, что запрещено аж двумя законами - Законом о СМИ и Законом "О рекламе". Просто покупается место в газете или на телевидении и без всякого обозначения "на правах рекламы", как то предписывают упомянутые законы, публикуется все, что угодно. Читатели и зрители вполне могут поверить, что тому, о чем в статье или телепередач идет речь, можно доверять, и что эта фирма действительно здорово отличается от всех аналогичных.

Ну и, наконец, в рамках "паблик рилейшнз" - мероприятия по продвижению фирменного стиля, чтобы услуга или товар были вполне узнаваемыми. Фирменная атрибутика, повторяемая многократно, также способствует известности фирмы, создает к ней определенное отношение и работает на тот образ, который изначально пытаются внедрить в сознание потребителей.

 

5. Прямой маркетинг.

 

Прямой маркетинг, или директ-маркетинг, попытка вести продвижение товара не с помощью средств массовой информации, а напрямую. Особенно распространен директ-маркетинг, когда речь идет об отношения, называемых "business to business", т.е. "бизнес к бизнесу". Например, некая фирма делает майки-футболки, а другая фирма наносит на эти футболки рисунок. Футболки с рисунком лучше продаются на рынке. Поиск партнера ведется напрямую. Один выступает в данном случае производителем, другой потребителем. Правда, потребитель в дальнейшем становится также производителем.

Другой пример директ-маркетинга - концептуальный подход некоторых фирм к продажам. Прекрасно понимая, что далеко не все потребители "купятся" на дорогую посуду "Цептер" или на сомнительный "Гербалайф", фирмы используют метод личных продаж. В этом случае вычленяется возможный сегмент рынка и к представителям этого сегмента идет личное обращение с использованием психологических подходов. Результаты деятельности вполне успешны.

Директ-маркетинг строится на очень точном знании потребительского сегмента и на обращении к этому сегменту на его языке, т.е. с учетом психологических особенностей.

 

6. Личные продажи.

Личная продажа — установление личного контакта с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам.

Специальные средства для  стимулирования торговли или рекламно-оформительские средства для мест продажи — подразумевается  использование средств, доставляющих маркетинговое обращение непосредственно  в места продажи и повышающих вероятность приобретения товаров  покупателями. Такие средства, в  частности внутренние купоны магазина, напоминают покупателю об определенном товаре, доставляют ему маркетинговое  обращение компании или информируют  о выгодах будущей покупки.

Личные продажи следует  использовать, если ваш товар достаточно дорог и сложен, и вы продаете его не частным лицам, а организациям.

Процесс личной продажи включает в себя:

1. поиск потенциальных клиентов, в ходе которого вы собираете всю доступную информацию, используя справочники, рекламные объявления, компьютерные базы данных;

2. классифицирование потенциальных клиентов;

3. презентация товара, в ходе которой необходимо последовательно: зародить интерес и установить контакт; выявить проблемы клиентов и преподнести себя как компанию, способною их решить; показать клиентам, как следует использовать товар и чем он лучше товаров конкурентов; объяснить условия доставки и установки товара;

4. заключение сделки;

5. послепродажные мероприятия – следует узнать, удовлетворен ли покупатель вашим товаром, нет ли у него жалоб и проблем, которые вы можете разрешить.

 

 

 

Заключение.

В конечном результате суть маркетинга сводится, по моему мнению, к увеличению объемов реализации продукции или услуг. Различные фирмы действуют в этом направлении по-разному, в зависимости от целей, которые они преследуют. В принципе, действие фирм ограничивается только креативностью мышления и финансовыми возможностями. Например, фирма выпускает широкий ассортимент продукции, но не имеет достаточных средств на рекламирование каждого вида продукции. Тогда фирме целесообразно «раскручивать» свою торговую марку и создавать определенный имидж компании.

Если фирма относительно не ограничена в финансах, то она  может себе позволить широкомасштабную рекламную кампанию.

Я считаю, что высшей степенью профессионализма менеджеров по рекламе  и маркетингу – это при минимальных финансовых затратах достигнуть максимального эффекта рекламных мероприятий, что практически невозможно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы.

 

1. Крэнделл Р. 1001 способ успешного маркетинга: монография / Р. Крэнделл; Пер. с англ. К.Ткаченко. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000. - 496с.;
2. Ламбен Ж-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. /Ж.-Ж.Ламбен. – СПб.: Питер, 2004. – 800с.;