Создание  проектной группы. Создается временная проектная группа для решения определенной задачи, например, освоения нового товара или рынка. После выполнения поставленной задачи группа распускается. Создание таких групп придает гибкость организационной структуре фирмы.

     Советы  по маркетингу. На некоторых предприятиях создаются Советы по маркетингу, в который входят все ключевые менеджеры фирмы. Это помогает решать важные задачи на уровне руководства, при этом задействовав все отделы.

     Вывод

     Существует множество вариантов формирования службы маркетинга на предприятии, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки.  Выбирая тот или иной вариант, следует помнить о двух основных правилах:

     - Первое правило - структура маркетинговой службы должна быть наиболее простой, чем проще структура, при прочих равных условиях, тем мобильнее управление ею и выше шансы на успех.

     - Правило второе - число функций, ответственность за выполнение которых можно вложить на одного специалиста, ограничено. Чем больше товаров в его ведении, тем меньше число функций, с которыми он в состоянии справиться, и наоборот.

     Маркетинг - это функция и философия предпринимательства, организации всей деятельности предприятия в условиях рынка. В качестве философии предпринимательства маркетинг требует ориентации стратегии и тактики бизнеса на потребителя.

     Успех приходит к предприятию, когда оно ставит перед собой цель изучить потребности потребителей и производить продукцию, наиболее полно удовлетворяющую запросы потребителей. Поэтому все сотрудники предприятия должны понимать философию маркетинга и стремиться к достижению обусловленной этой философией общей цели.

     Таким образом, каждое предприятие (организация, фирма) создает службы маркетинга с  таким расчетом, чтобы они наилучшим  образом способствовали достижению маркетинговых целей (выявление  неудовлетворенного спроса покупателей, географическое расширение рынков, изыскание  новых сегментов рынка, увеличение прибыли и т.д.). 
 
 
 

     2. Стимулирование сбыта товаров

     В настоящее время производители более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров), среди которых важнейшими являются, стимулирование сбыта и реклама в местах продаж.

         В течение последних двух десятилетий  сфера продвижения активно развивается. За десять лет стимулирование сбыта получило заслуженное признание, образовав основу коммуникационных технологий, узаконенных и регламентированных, подчиненных контролю и возглавляемых специалистами.

     2.1. Определение понятия «стимулирование сбыта товаров»

        В настоящее время во всех  европейских странах наблюдается  активный рост рынка услуг по проведению мероприятий стимулирования сбыта.   

     В течение долгого времени определения  стимулирования были многочисленными       и   достаточно    размытыми;     возросшее    число специализированных агентств и развитие рынка услуг по стимулированию сбыта позволяют сформулировать          определение этой      дисциплины.

     Стимулирование  сбыта можно рассматривать  как комплекс технологий, применяемых в  течение всего  жизненного цикла  товара для оказания воздействия на трех участников рынка  (потребителей, торговых посредников, торговый персонал) с целью увеличения объема продаж в краткосрочном периоде с одновременным увеличением числа новых покупателей.

         Таким образом, стимулирование - это сформировавшаяся дисциплина, которая становится все более строгой и, оставаясь автономной в силу своих методов, интегрируется в маркетинг того или иного товара благодаря решаемым задачам и является одним из важнейших элементов комплекса маркетинга.

         Стимулирование по сравнению  с рекламой имеет определенное  пре- имущество. Оно позволяет быстро воздействовать на продажи товара, так как использует творческое воображение для проведения рационального мероприятия:

         • Воображение. Необходимо постоянно находить новые идеи, по-разному воздействовать на потребителя, учитывать эволюцию рынка и менталитета и, несмотря на ожесточающуюся конкуренцию, соблазнять потребителей с помощью новых и легко понятных мероприятий.

         • Рациональное мероприятие. Недостаточно просто иметь идеи. Они должны быть реализуемыми, результативными и сочетаться с контекстом рынка, жизненным циклом товара и другими технологиями маркетинга - рекламой, связями с общественностью, чтобы гарантировать успех в краткосрочном и среднесрочном периодах. Следует отметить, что стимулирование, по сравнению с другими видами коммуникаций, в большей степени способствует продажам.

       2.2. Способы и средства увеличения продаж.

      Главная задача стимулирования сбыта - побуждение потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

     Среди примеров возможных целей, которых  можно достичь при помощи видов  деятельности, связанных со стимулированием  продаж, являются:

     · поощрение повторных покупок;

     · формирование долгосрочной потребительской  лояльности;

     · побуждение потребителей посетить конкретную точку продаж;

     · формирование запасов продукции  в структуре розничной торговли;

     · расширение или увеличение дистрибуции  продукта или бренда.

     Стимулирование  продаж включает следующие  приемы:

 1) снижение  цены;

 2)использованиеваучеров  и  купонов    

 3) подарки;

                     4) конкурсы;

                     5) лотереи

            7)денежные бонусы

     В свою очередь эти приемы могут  охватывать следующие направления:

     1. Потребительские продвижения / стимулирование потребителей (распространение образцов, купонов, предложение о возврате денег, премии, демонстрации);

     2. Торговые продвижения / стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, проведение совместной рекламы, выдача премий);

     3.Продвижение торговых представителей / стимулирование собственных торговых представителей (конкурсы, конференции продавцов).

      

       Своеобразие стимулирования сбыта по сравнению с другими средствами коммуникаций - рекламой, связями с общественностью, спонсорством, объясняется многими факторами:

         • спецификой этого инструмента  коммуникаций;

         •эволюционностью технологии, мобилизующей воображение продавцов для обеспечения стимулирования самыми различными способами;

         • быстротой воздействия на  продажи товара на всех фазах  его жизненногоцикла.

     В настоящее время методики стимулирования практикуются во всех секторах рынков: финансовом, средств производства, товаров длительного пользования.

         Однако именно  в сфере потребительских  товаров, предназначенных широкой аудитории взрослых и детей, стимулирование сбыта является наиболее показательным и затрагивающим всех нас.

       Именно в этой сфере  оно достигает максимального развития и дает полную свободу творчеству профессионалов. Каждый из нас знаком с многочисленными видами стимулирования: оказавшись в магазине, особенно крупном, мы видим товары, чьи упаковка, размещение на полках (выкладка) и цена являются объектами технологий стимулирования. В своих почтовых ящиках, во многих газетах мы также находим предложения, направленные на стимулирование сбыта: предложения скидок, пробные образцы и т. д.

       2.3. Значение стимулирования сбыта.

       Стимулировать –  значит «активизировать  деятельность». Такова задача стимулирования сбыта во все времена: оживить, активизировать деятельность с целью продажи товара.

       С появлением в конце XIX века  универсамов можно отметить первые организованные акции по стимулированию сбыта товаров.

         В США стимулирование сбыта  в структурированном виде существует  уже более 50 лет.

     Во  Франции только в 1960 гг. появились  первые, достаточно разноречивые определения стимулирования сбыта товаров, однако быстрое развитие этой сферы заставило предприятия признать его как специфическую технологию. В то время стимулированию уделялось меньшее внимание, чем рекламе, поскольку оно применялось эпизодически, или включалось в рекламный бюджет в качестве самой последней составляющей рекламы.

         В России двадцать лет тому  назад о стимулировании сбыта  говорили только в рамках общей политики формирования и стимулирования спроса, не выделяя как самостоятельный инструмент.

     Наибольшую  известность получили скидки, но очень часто этот маркетинговый прием рассматривался только в рамках ценовой политики. За последние десять лет стимулирование сбыта получило признание как самостоятельный инструмент и используется наряду с другими инструментами продвижения - рекламой, паблик рилейшнз, личными продажами.

     2.4. Роль стимулирования сбыта в структуре продвижения

         В последние годы одновременно  с возрастанием роли маркетинга увеличилась роль маркетинговых коммуникаций. Недостаточно иметь хорошие продукты и услуги.

     Стимулирование  сбыта включает в себя широкий  спектр средств, призванных вызвать более быструю или более сильную ответную реакцию со стороны рынка. Оно может быть направлено на три уровня дистрибьюторской цепи: потребитель, оптовый или розничный торговец, отдел сбыта компании.                   Тенденция последних лет в области продвижения продуктов заключается в увеличении затрат на стимулирование сбыта по сравнению с затратами на рекламу. Пятнадцать лет назад соотношение между затратами на рекламу и стимулирование сбыта составляло в среднем 60:40. В настоящее время производители потребительских товаров тратят на стимулирование сбыта 60 -  75% от бюджета на продвижение.

       Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

• метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;
• метод исчисления в процентах к сумме продаж;
• метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;
• метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

     Мотивация включает все виды маркетинговой  деятельности: разработка концепции  маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения  конкурентоспособности товара, организация  деятельности всех подразделений фирмы  с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. 

     Стимулирование  сбыта повышает эффективность рекламы  и персональной (личной) продажи. Предприниматель  с этой целью может:

• Поощрять продавцов за успехи в работе (автомобильный дилер может оплатить своему лучшему продавцу двухнедельный отпуск на Гавайях).
• Применять специальные скидки в цене при продаже плохо реализуемых или устаревших товарно-материальных запасов( автомобильные дилеры могут предложить скидки на плохо реализуемую продукцию как раз перед тем, как от производителя должны поступить новые модели).
• Распространять бесплатные образцы нового товара и необычные подарки. Например, производители косметических товаров могут раздавать бесплатно тюбики с новым лосьоном для лица в торговых центрах.
• Бесплатно прилагать к новому товару другой товар. При этом способе стимулирования сбыта к продаваемому товару бесплатно прилагается безделушка, не имеющая к нему никакого отношения. Например, к коробке моющих средств предприниматель может приложить букетик искусственных цветов.
• Организовывать выставки с целью формирования имиджа товара. Например, предприниматель может купить стенд на торговой ярмарке для демонстрации товара большому количеству потенциальных покупателей.