Шпаргалка по "Промышленному маркетингу"

 Активная  позиция поставщика (изготовители полиэтилена изобрели аппарат для упаковки хлеба);

 Иногда  потребитель изобретает продукт  для себя разрабатывает его прототип и обращается к изготовителю с предложением

 Нередко разрабатываются системные продукты (например набор офисной мебели); На промышленных рынках могут предлагаться товары различной степени готовности. Для разработчиков сущ. проблема, с каким уровнем готовности товара выйти на рынок. При разраб. нов. изделий прим. след. методы: Модификационный(направлен на совершенств. старых); пионерский (в лабораториях); имитационный(имитация действий конкурентов); случайный 

 22. Планирование снятия продукции с произ-ва. Производ организациям сложнее отказаться от выпуска изделий, по которым отработана технология, имеются устойчивые источники материал-техн обеспечения, достигнута производ-ть труда и низкие издержки производства, создана товаропроводящая сеть. Однако, ни один товар не может существовать вечно. Рано или поздно предприятие столкнётся с проблемой выведения продукта с рынка. Если он и не модернизируется, то это случится раньше. Использование устаревшей продукции оборачивается негатив последствиями для потребителя. Пример: на станках старых моделей, нельзя изготовить совершенную и современную продукцию. Если предприятие не позаботится вовремя  о снятии изделия с производ-ва, то его производ программа будет архаичной, а склады перегруженными устаревшей продукцией. Процесс снятия продукции с произ-ва должен носить планомерный характер и начинаться с подготовительного этапа, позволяющего постепенно выводить товары с рынка и плавно прекращать их произ-во. Изъятию из произв программы подлежат морально устаревшие или эконом неэффект товары. Процесс планир-ия должен быть направлен на выявление положения того или иного товара на рынке, а также определение его роли в произ программе. Выявление изделий, которые подлежат снятию с произ-ва, осуществляется в процессе анализа ассортимента фактически выпуск продукции. Планирование состоит из 7-ми этапов. 1-ый. Анализ показателей характериз-их роль товаров для экономики предприятия и его место на рынке. Занимается этим служба маркетинга.2-й. Отбор изделий кандидатов на снятие с призвод-ва (служба маркетинга).3-й. Анализ причин, по которым должно быть снято с произ-ва (сл маркетинга, плановая, конструкторская). 4-й. Разработка мероприятий по продлению жцт (сл маркетинга, гл конструктора, сбыта, матер-техн снабж.). 5-й. Принятие решения о снятии изделий с произ-ва (высшее руководство). 6-й. Определение времени вывода изделия из произв программы 9служба маркетинга и производственная).7-й. Разработка мероприятий по смягчению последствий снятия изделия с произ-ва (сл маркетинга, сбыта, сервиса). 
 
 
 
 
 
 

 23. Маркетинговая деятельность по формированию произв программы предприятия. ПП организации формируется с учётом результатов работы по планированию торг ассорт-та. В ПП отражается след информация: план по запуску в произ-во новой , модернизир-ой и модифицированной продукции, план снятия продукции с производства, результаты изучения спроса на продукцию,требования покупателей к качест характеристикам выпускаемой продукции, данные портфеля заказов, прогнозные показатели объёма продаж. На стадии разработки ПП важно исходить из реал возможностей предприятия, а именно: имеющегося парка оборудования, финансового потенциала, возможностей закупки необх матер ресурсов. При составлении ПП на буд год, квартал, месяц, решающими аргументами для принятия решения явл. Предложения планового-эконом и производственно-диспетчерского отделов. Важным для планирования ПП на ближ плановый период явл производственная мощность предприятия и портфель заказов на выпускаемую им продукцию. Произв мощ-ть- это максим возможный выпуск продукции в определённом ассортименте при при полном использовании произв оборудования и площадей. Формирование портфеля заказов- задача сбытовой и маркетинговой служб организации. Для её решения надо обеспечить чёткий порядок приёма заказов на продукцию и ознакомить с ним потенциальных заказчиков. С этой целью разрабатываются: краткое рекламное обращение, сроки предоставления заказов, перечень документов, порядок расчётов за продукцию, система скидок, перечень услуг для покупателей и др. 

 24. Оптимизация товарного ассортимента и ПП. При разработке оптим ПП необходимо учитывать множество критериев и условий, диктуемых рынком и производством. С позиции предприятия-производителя, оптимальной считается программа, которая приносит ему максимальную прибыль. Концепция маркетинга предполагает максимальное удовлетворение запросов потребителей и постоянный поиск всё более новых сегментов рынка. С позиции  маркетинга целесообразна продажа по различным ценам даже совершенно одинаковой продукции. Снижение цен, применение комплекса скидок, др приёмы маркетинга способствуют расширению круга покупателей. А в условиях многовариантных решений целесообразно использование методов оптимизации различных показателей. Самый распространённый метод – симплексный. При решении практических  задач даже по одному критерию, показал ,что не всегда удаётся учесть множество условий, которыми отличаются производственные ситуации. Полезность оптимизации  ПП формулируется след образом. Определить какие виды продукции и в каком кол-ве целесообразно выпускать в плановом периоде, и при имеющихся ресурсах, чтобы удовлетворить запросы покупателей и получить макс прибыль. Необходимо принимая окончательное решение, руководствоваться не финансовыми критериями, а заключениями служб маркетинга и сбыта. 

 25.Особенности ценообразования на рынке средств производства.

 На  процесс ценообраз. у производства большое влияние оказывает деятельность экономической службы и службы маркетинга потребителя. Квалифицированные специалисты проводят мониторинг цен  различ. продавцов, выявляют лидеров рынка продавцов, осущ. Качественное   ценовое прогнози-ние. Одной из определяющих  особенностей ценооб-ния явл.  осущ.  этого процесса в тесной увязке с планированием товаров. Цена на средства произ-ва имеет опосредованную связь со спосом, предложением и ценой на готовый продукт. В практике ценно-ния необх. учитывать- для промыш-ных потребителей большое значение имеют «цены потребления»(затраты на потреб.продукции) в частности средств труда.Для установ.цен большую роль игр.характеристики изделий.,а также мировые цены.Существующее множество ценооб-ния можно разделит на группы:затратные(испол.всеми произ-лями), нормативно-параметрические(позвол. учитывать в цене различ.качественные харак-тики-важно для сложнотехнич.товара), рыночные, администативные, договорные(предполаг.достижение согласия между продавцом и покупателем, применяются след. Виды цен:твердая, скользящая, подвижная, и др). Также используют статистичесикие сборники, биржевые котирвки цен. В промыш.среде прдажа проукции осущ. по оптовым ценам.Включ.след.элементы(себестомость продукции, прибыль оргаз-производителя, налоги, надбавки к цене). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

26.   Ценовые стратегии в промышленном маркетинге

Важно помнить,что большинство рынков в Белор.явл. олигополистическими(незнач.кол-во производителей) поэтому здесь популярна стратегия лидерства в ценах(их ценовая политика отвечает госуд-ной ценовой политике); другие используют стратегию следования за лидером(копировать действия лидеров); стратегия сигнализирования ценами(цена воспринимаентся как часть товарного предложения);стратегия гибких цен(для сложнотехнической и наукоемкой продукции), стратегия «снятия сливок»( уместна на внутреннем рынке); стратегия проникновения на рынок( установл. Более низких цен чем у конкур); стратегия продаж по ценам ниже себестоимости(позв. Снизить сбытовые запасы ускорить оборачив.средств орга-ции); стратегия ценовой дискриминации(один и тот же товар предлаг.по разлчным ценам разным потребителям); стратегия множественности цен(эффект. При определ.цен на машины оборруд и транспорт.средства); стратегия набора или стратегия убыточного лидера(прим. При поставках комплектных товаров более низкая цена устанавл. На основной элмент системы); стратегия скидок (прим.по отношению к потребителям и к оптовым торг.органи-циям) 

30. Задачи маркетинговых коммуника-ций в промышленной среде

В коммуникативной  политике производст-венных организаций определяющее значение придаётся маркетинговым коммуникациям – это комплекс межличностных и неличностных коммуникаций, способствующих распростр. информации о товаре и его произв-ле, формированию спроса, успешному сбыту прод-ции, созд-ю положительного имиджа, фирм. стиля и бренда орг-ции.

Основные  задачи:

- своевременно  доводить инф-ю о товарах и  услугах конкректного производителя  до потенц. потреб. и торг. орг-ций;

- формировать  положительное отношение к изготовителю  со стороны орг-ций-потреб-лей,  торговых орг-ций, дилеров, других  субъектов хозяйствования, населения;

- доводить  информацию о товарах и их  производителях до целевой аудитории;

- воздействовать  на различных должных лиц, участвующих  в принятии решений о покупке;

- информировать  постоянных потреб-лей о планируемых  изменениях в деят-ти и продукции изготовителя;

- привлекать  внимание новых потреб-лей;

- оказывать  положительное воздействие на  покупат. и потреб. изделий, при  произв. кот. примен. рекламируемые  сырье, материалы,  детали, узлы и оборудование;

- наращивать  кол-во предварительных заказов на продукцию организации;

- распространять  информацию о порядке приемки  заказов от покупателей;

- подчеркивать  достоинства сервиса, организуемого производителем;

- создавать  атмосферу, благоприятную для  деятельности посредников;

- в случае  необходимости стараться перебороть отрицательное отношение к производителю и его продукции. 

 29. Сбытовые стратегии, применяемые на рынке средств производства.

 1. стратегия  выбора наиболее экономичных форм распределения товаров и методов продаж – приёмы: добиться включения продукции в гос.заказ; перейти на свободную продажу; принять участие в тендерных торгах; организовать лизинг оборудования и др.

 2. стр-я  трансформации каналов сбыта  – создать собственную товаропроизводящую  сеть; воспользоваться услугами нового дистрибьютора; созать дилерскую сеть-перейти к прочим поставкам; вхождение в объединение производителей, имеющих общую клиентуру, ориентирующихся на иностранных потребителей.

 3. стр-я  повышения уровня сервиса –  организация собственной сервисной сети; оказание помощи потребителям в организации сервиса у потребителей; организация сервиса совместно с посредником

 4. стр-я  повышен технич подготовленности менеджера по продажа - проведение регулярных семинаров по изучению технических характеристик; приём зачётов по техническим дисциплинам;

 5. стр-я  эффективного управления запасами - создание единой системы управления запасами товаров во всех звеньях товаропроводящей сети; минимизация совокупных товарных запасов; сокращение производственных запасов у потребителей за счёт их концентрации в торговых организациях

 6. стр-я  эффективных отношений с клиентами  
 
 
 
 
 
 
 
 
 

28. Формирование каналов сбыта товаров промышленного назначения

В распределении  товаров важнейшая функция маркетинга состоит в формировании каналов сбыта. И поэтому следует предусмотреть  реализацию след требов:

1. Поставка продукции должна осуществляться  в установленные сроки
2. Продукция должна точно соответствовать спецификациям потребителей.
3. Необх. соблюдать партии поставок
4. Важно обеспечить поставку продукции точно определенное место
5. Необх. обеспечить сохранность товаров в процессе погрузки и транспортировки
6. Соблюдение требов-й предсказуемости
7. Создание необходимого резервного товарного запаса на случай возврата брака
8. Посредники должны быть заинтересованы в сохранении потребителей

Каналы  сбыта:

- прямые  каналы или каналы 0 уровня

-  сочетание  прямого и косвенного каналов сбыта (второй с участием зависимых посредников);

-  сочетание  прямого и косвенного каналов сбыта (второй – с участием независимых торговых организаций) 

 31. Осн. требования к содержанию рекламных сооб-я по тов-м пром. назначения

 Реклама – самая развитая форма маркетинговых коммуникаций. По своей сути она явл. информацией, в связи с чем при разработке рекламного продукта следует тщательно подходить к содержанию рекламного сообщения. Рекламные сообщения для промышленных потребителей должны содержать след. сведения: