Шпаргалка по "Промышленному маркетингу"

 12.Изучение конкурентов в промышленной среде. Для конкуренции в пром.среде хар-на необходимость вести конкурентную борьбу с произв. аналогичной прод-ии, с собств. покупателями, потребителями и поставщиками исходных матер. ресурсов, др. деятелями рынка.Различают: Внутриотраслевую конкуренцию –между произв-ми аналогичной продукции; Межотраслевую – между всеми предприятиями, кот.производят т-ры, предполагающие удовлетворение одной и той же потребности.

 Одним из условий ведения успешной конкурентной борьбы явл.получение необходимой информации о конкурентах. В настоящее время это весьма проблематично, так как практически все предприятия заботятся о собственной экономической безопасности, принимают жёсткие меры по ограничению доступа к внутренней информации, оберегают конфиденциальность своих статистич. отчетов  и не позволяют их использовать др.орг-ми. Как показала практика маркетинга, достаточно иметь данные по ключевым фактарам успеха: финн.положение пр-итя, возможности кредитования покупателей, достоинства и недостатки выпускаем.продукции, уровень технологий, применяемые каналы сбыта, способы стимулирования продаж, кач-во сервиса. Получит информ-ю по указанным и др.показателям позволяют маркетинг.исследования конкурентов. Наиболее эффект.способ- воспользоваться услугами проф-ов.Они знают как выявить сильные и слабые стороны конк-ов, определить их место на рынке и перспективы развития. История конкурентной борьбы накопила множество стратегий, методов и приемов. Выделяют 4 известные стротегии:

1. Виолентная (силовая): крупные пр-тия – БМЗ, МТЗ, МАЗ, БЕЛАЗ, МЗКТ.
2. Патиентная (нишевая): пр-тия с узкой специализацией;
3. Коммутантная (приспособительная): негос.пр-тия и ИП;
4. Эксплерентная (пионерная): пр-тия, кот. готовы к реализации революционных решений.

 13.Формы сотрудничества с конкурентами. Известно, что в условиях рыночной эк-ки каждое пр-тие действует прежде всего в своих интересах, однако благодаря конкуренции все пр-тия в конечном счете объективно действуют в интересах общества в целом, а кроме того – в интересах конкурентов.

 Наряду  с конкуренцией развивается сотрудничество. Прежде всего оно необходимо в кооперации по созданию какого-либо продукта или объекта. Кооперирование позволяет использовать преимущества специализации.

 В рамках производственной кооперации изготовитель может претендовать на следующие формы сотрудничества:

 - создание  готовых машин, оборудования для совместного производства автоматич. линий;

 - выпуск  деталей, узлов, агрегатов;

 - выполнение  отдельных технологич. процессов (по сути это оказание промышленных услуг).

 Промышленные  деятели активно сотрудничают в области сбыта пр-ции.

 Создание совместных пр-тий,  особенно с известными на мировом рынке компаниями, позволяет не только использовать передовые технологии и производить высококач. товары, но и успешно продавать пр-цию через хорошо зарекомендовавшие себя каналы распределения. 

 14. Покупатели ср-в производства, особенности их поведения. Все покупатели это совокуп. различных предпр-ий, орг-ий в разных сферах деят-ти и отраслях эк-ки. А покупателем и конечным потребителем явл.лишь некоторые орг-ии: ЖКХ; пром.предпр-ия; индив.предпр-ли; транспорт. и строит. орг-ии; предпр-ия связи; предпр-ия непроизв-ой сферы:образования,науки, культуры,  здравох-ия…Они приобретают товары для матер.-тех-го обеспечения собств. деятельности. Остальные орг-ии приобретают с целью перепродажи,т.е. посредники (через сеть оптовиков ≈30% товара распределяется).Процесс приобретения для конечных потреб. не явл. спонтанным. Все заранее планируется: объем, ассортимент, время поставки,т.к. процесс потребления четко регламентирован, все просчитано в произв-ых программах и должно быть закуплено в обязательном порядке для бесперебойного процесса про-ва запланир-го V прод-ии по опред-ой технологии. Принципы марк-га в закупочной деят-ти позволяют вести согласованную ассорт-ую политику с поставщиками ср-в произ-ва, что дает оптим-ые цены + мин. общие затраты на мат-тех. обеспечение про-ва. Особенности: 1) решение о покупке имеет технико-эконом. обоснование.2) ведется постоян. мониторинг рынка продавцов – покупатели очень активны, что вызывает рост конкур-ии среди прод-ов.3) покупатели и продавцы за установление прямых длит-ых отнош-ий (концепция маркетинга взаимодействия) 4) на рынке складывается законом-ть:80% товара получают  лишь 20-30% покупателей (закон Паретто), а оставшиеся 20% товара потребляют 80% покупателей.

 Иногда  потребители  сами проводят маркет. исслед-я , на и основе принимают решения о «разработке» поставщика и убеждают его в необ-сти и экон.целесообразности производства и поставки определенной партии продукции. На бел.рынке пром.назначения сложилась практика предварительных заказов потенциальным поставщикам, это способствует более лучшему формированию производ-ной программы и более точному учету требований потребителей. 

 15. Особенности изучения спроса на прод-ю произ.-техн. назначения.

 Спрос на товары пром.назначения носит производный хар-ри опред-ся спросом на потребительские товары. Он как правило не эластичен. Для изучения спроса нужна информация по конъюнктурообразующим факторам, для этого надо изучать нормативные документы, регла-щие деят-ть организации; формировать, анализировать и в процессе исследований учитывать научно-техн информацию о продукции, кот вып-т орг-я, а также технологиях приее произв-ве и исп-нии; анализировать стат отчётность по рпоизв-ву и сбыту прод-и; формировать и анализировать нормативную базу, кот рег-т расход мат-х рес-в в организациях; анализ-ть портфель заказов на прод-ю орг-ии; подробно изучать инф-ю всех каналов сбыта.

 Часть инф-ии поступает от опросов покупателей.Эффект. способом сбора 1вичной инф-ии на рынке средств произв-ва явл-ся личное интервью. Инт-ер д.б. основат подготовлен и хорошо знаком с прод-ей. Допускается проводить опросы по телефону.

 В изучении спроса необх-мо широко исп-ть ресурсы  Интернета, исп-ть сайты организаций, минист-в и ведомств, гос органов управления, Нац стат ком-та

 Эффек. способ изучения спроса – кейс-метод, кот закл в размещении в специализир-х дел изданиях описания положит опыта исп-ния своего товара (публикация носит рекламный хар-р). После ознакомления потенц потребители связ с поставщиком, после чего заключ договор на поставку прод-и.

 16. Факторы, определяющие спрос на прод-цию произ-техн.назначения.:1. Объем пр-ва у потребителей;2.объем производства у поставщиков;3.объем потребления материальных р-сов;4.уровень развития специализации и кооперирования;5.объем пр-ва у конкурентов;6.объемы и кач-во маркетинг.усилий конкурентов;7.развитие НТП.8.степень прогрессивности технологий.9.уровень деловой активности на территории исследуемого рынка и за его пределами.10.законодательная база. 

 17. Особенности товарной политики пред-тий по пр-ву прод-ции пром. назначения.Тов.политика-это принятое орг-цией направление деят-ти в области создания новых тов-в, форм-ния тов.ассорт-та и управления им. Товар в пром. маркетинге характ-ся высокой степенью индивидуализации:предназначен конретному потреб-лю и должен удовлетворять специфич-е требования потребителя,должен подвергаться модификации. Произв-ли тов-в пром. назначения вынуждены проводить согласованную тов.пол-ку не только с пред-ями-смежниками,но и с конкурентами.

 Актуальной проблемой для пром. товаров явл. обоснованное установление сроков износа, т.к. в практике станки работают в несколько раз дольше чем указан срок эксплуатации, учитывая это обстоятельство предприятия неохотно расстаются с изношенным оборудованием и в итоге по моральному износу остаются в среде технически отсталых.

   Тов.пол-ка орг-ций должна способствовать тому,чтобы пром.потребители стремились к повторным закупкам. Для этого постоянно необх-мо следить за изменением требований к товарам.Тов.пол-ка в отношении техн. сложной прод-ции обязательно вкл. проработку пре- и послепродажного сервиса.Действенность тов.пол-ки в пром. среде зависит от способности произ-лей средств произ-ва предлагать потр-лям новые технол-е решения. Высшее достижение маркетинга-предоставить покуп-лю не просто качест.станок,машину,а более эффек-ю технологию, получаемую вместе с их приобретением. 

 18.Содержание и особенности управления ассортиментом тов-в пром. назначения. Управ-ние тов.ассор-том – разработка планов в области тов.ассор-та,орган-ция их выполнения,обеспечение контроля и регулир-ния плановых показателей.Процесс управ-ния произ.ассорт-том можно разбить на след.этапы: 1. Класс-ция выпуск.прод-ции по различным критериям. исп-ют отраслевые,республик,международ. классификаторы. 2. Анализ фактически выпус-ого ассор-та прод-ции,оценка его рациональности и прогрессивности.Исп-ют систему показателей тов. ассор-та (широта ассорти-та, длина,глубина, насыщенность, гармоничность, показ-ли структуры ассор-та,пок-ль соответствия ассор-та спросу,пок-ль новизны ассор-та,рентабельность ассор-та,пок-ль развития ассор-та,пок-ль соответствия ассортимента спросу, рентабельность ассортимента, пок-ль развития ассортимента, показатель соотношения произ., торг., и потребительского ассортиментов). 3. Анализ рекламаций и предложений потребителей и торговых орг-ций по прод-ции пред-тия. 4. Выявление во внутренней и внеш.среде пред-тия изменений, требующих пересмотра произв-ого ассорт-та. 5. Анализ портфеля заказов, выявление обеспеченности произв-ной программы пред-тия заявками покупателей.6. изучение результатов работы конструкт-ой службы по проект-нию новой и совершен-нию выпускаем.под-ции,по изменению тов.ассор-та.7. маркет-вое план-ние новой и соверш-ние выпуск-ой прод-ции. 8. План-ние снятия прод-ции с пр-ва и выведения ее с рынка. 9.. изучение финанс. и произв. возм-стей пересмотра произв. ассор-та. 10. Подготвка и обеспечение принятия решений о запуске в пр-во новых, модерниз. и модифицир. изделий. 11. Подготовка совместно с планово-экономич. отделом проекта объмов пр-ва пр-ции. 12. Разработка произв-ой программы пред-тия.13.расчет основных показат-лей тов.ассорт-та на будущий период. 14. Разработка рекомендаций по продвижению на рынок новых тов-в. 15.контроль над загрузкой пр-ва заказами. 16. Контроль и анализ выполнения планов пр-ва и сбыта прод-ции,их коррект-ка  с учетом запросов потребителей.

 20.Методы разработки новой продукции. Сущ. несколько методов планир. нов товаров:1)Сетевой метод- он обеспеч., связанность планир. разл. подразд. пред-тия, позволяет соглас. время выполн. работ, помог. своеврем. выявл. напряж. участков работы.Смысл- сократить срок между зарожд. идеи и вывед. товара на рынок. 2)Модификац. метод-модификация уже освоен. продукции , в ходе которой рождаются новые идеи, для создания новой прод-ции.Модифиц. изделия не относ. к новым. 3)Пионерный метод-проведение фундам. исслед.,для созд. принцип. новых изделий. 4)Имитац. метод-имитация изделий передовых пред-тий,, предполог. созд. продуктов общ. усилиями; на основе покупки лицензии и ноу-хау; образ. совм-ных пред-тий. 5)Случайный метод- появление нов. товаров  в пром. сфере случайно.

 19. Планирование новых товаров промышленного назначения.

 В центре работы по планир. ассорт. наход. деят-сть  по создан. новых видов товаров. Это  опред. значимостью для пред-ия выведения на рынок принц-но нов. продукции. Новая прод-ция- это прод-ция, изготовл. впервые в орг-ции либо отлич-ся от выпускаемой улучш. св-вами или х-ками и получающая новое обозначение. Необходимость тщательного планир-ия нов. товаров, включения их в произв. программу пред-ия и вывед. на рынок объясняется больш. затратами на нововвед., а также высок. степенью риска. На большинстве предпр-ий разработкой нов. товаров занимается служба гл. конструктора. Маркетинг. подход к план. нов. товаров для рынка ср-в пр-ва предполог. прежде всего форм-ние стратегии в отнош. будущ. продукта. Такой подход в работе с проф. потреб. помогает изготовителю точно предст. картину разв. продукта.   Осн. этапы разр. нов прод-ции:

 1)Разраб. страт, 2)Генер. идей, 3)Отбор идей, 4)Разр. замысла, 5)Разр. марк. исслед., 6)Провед. исслед., 7)Состав-ние спецификац. нов. изд., 8)Анализ произв. возм., 9)Проектир. и изготов. опытн. образца, 10)провед. лаб. испыт., 11)Пр-во опытн. партии, 12)орг-ция и провед. пробн. продажи,13) Анализ рез-тов,  14)Дораб. изделий с учет. рез-тов, 15)подгот. к массов. выпуску, 16)Подгот. предл. по включ. в ассорт.,17) Разраб. сопутств. услуг. 

 21.Методы поиска идей по созданию и совершенствованию товаров пром. назначения.

 Процесс разработки нов. прод-ции отлич. след :

 Носит длительный х-тер;

 В разработке принимают участие все подразд. предприятия;

 Многие  виды работ ведут параллельно  с применением сетевых графиков;