Шпаргалка по "Промышленному маркетингу"

 1. Предмет и задачи курса ПМ. Предмет ПМ-совокупность отношений, кот-е устанавливают производственные или оптовые организации с друг. организациями по поводу удовлетворения наилучшим образом их потребностей в средствах производства с целью получения максимальной прибыли. Задачи ПМ:1) показать особенности проявления экономических законов и закономерностей в сфере ПМ; 2) обратить внимание на необходимость использования в практической деят-ти принципов марк-га с учетом специфики деят-ти на рынке средств произ-ва; 3) раскрыть специфич. требования к организации, планированию  и осуществлению марк-га в субъектах хозяйствования, ориентированных на промышл. среду.

 2. Сущность промышленного маркетинга и его значение для экономики страны. ПМ- процесс управления разработкой товаров и услуг промыш-го назначения, ценовой политикой, распределением и продвижением товаров, удовлетворяющих потребности организаций. Экономика Беларуси отличается большим количством организаций,выпускающих товары промышленного назначения . Этим организациям целесообразно применять в св. практике ПМ.

 Главная особен-ть ПМ –в кач-ве потребителя на рынке выступает не человек, а организация. ПМ нацелен на промежуточное (произв-е) потребление, а не на конечное.

 3. Субъекты и объекты промышленного маркетинга. Суб-ты:: организации ,использующие ПМ в св.деят-ти (предприятия промышленности, с/х, лесного хоз-ва, строительства, оказывающие услуги промышленного характера). Объекты:: все производственные предприятия, а также предпр-тия, орган-ции, учреждения и индив. предпр-ли, кот-е используют приобретаемые товары и услуги в качестве средств производства для осуществления собственной производственной или иной деятельности.

 4. Особенности промышленного  маркетинга: 1)Суб-ты (кто осуществляет марк-г) - организации по производству товаров промыш-го назначения и оказанию услуг для организаций.2)Об-ты (на кого направлены маркет-е усилия.3)Товарн. рынки(на каких рынках применяется маркетинг)-рынок средств произ-ва и услуг промыш-го харак-ра для организаций. Главн.особенность-потребителем является организация, а не человек. Поведение орг-ции как покупателя отличается от поведения человека. Это требует совершенно иного подхода к разработке и осуществления комплекса маркетинга. ПМ направлен на промежуточное (производственное), а не конечное потребления тов- 

 5.Сбыт  в системе промышленного  маркетинга. В настоящее время сбыт - функция мар-га. Взаимодействие служб мар-га и сбыта имеет особое значения для ПМ, т.к. производственные пред-я наделены функцией сбыта, т.е. они должны продавать свою продукцию др. пред-ям. Произв. пред-я не занимаются рознич.торговлей и не имеют непосредственных контактов с конечным потребителем (человеком). Их деят-ть по реализации прод-ции – сбыт.

 Тесная  связь сбытовой и марк.деят-ти приводит к размыванию функций соотвт. служб и дублированию в их работе. Чтобы разграничить их обязанности, нужно четко определить и закрепить за соотв. подразделениями конкретных функций.

 Функции отдела марк-га:

• Изуч-е коньюктуры рынка и спроса на продукцию
• Разработка прогнозов спроса на продукции.
• Орг-ция и совершенствование работы сбытовой сети
• Разработка и осущ-е мероприятий по стимулированию сбыта
• Орг-ция пробных продаж и анализ их результатов
• Разработка рекомендаций для сл.сбыта по заключ. договоров с покуп-ми.
• Анализ рекламаций и предложений покуп-ей.

 Функции отдела сбыта:

• Участие в подготовке планов произ-ва и сбыта
• Формир-е портфеля заказов на продукцию
• Заключ-е договоров с покупателями
• Орг-ция размещения заказов по подразделениям пред-я и контроль за их исполнением
• Орг-ция хранения гот.продукции
• Управление сбыт.запасами
• Оперативная работа по сбыту продукции
• Ведения учета и отчетности
• Анализ и совершенствование сбытовой работы.

 Вывод: маркет.служба выполняет анлитическую функцию в области сбыта, а продажами занимается сбытовое подразделение. Сейчас вместо термина «сбыт» чаще употребляется слово «продажи», а отдел сбыта – это отдел продаж, но содержание их работы не изменилось. 
 
 

6 Промышленный маркетинг  и материально-техническое снабжение. техническое снабжение.

 Еще одной сферой деятельности предприятия является материально-техническое снабжение, которое в последнее время чаще называют закупочной деятельностью. Служба закупок или материально-технического снабжения обычно выполняет весь комплекс работ, включающий как закупку материальных ресурсов, так и обеспечение ими цехов, участков и рабочих мест.

 Большинство функций по закупке материальных ресурсов связано с рынком: изучением рынка средств производства, поиском и выбором поставщиков, заключением договоров с ними, выбором каналов товародвижения и др. Выполняя функции закупок, предприятие выступает на рынке как покупатель средств производства и является объектом, на который направлен комплекс промышленного маркетинга изготовителя. В качестве покупателя от имени организации-потребителя действует служба закупок. Обоснование покупки какого-либо оборудования или материалов делается работниками службы материально-технического снабжения производственных предприятий, которые специализируются на определенной группе товаров и хорошо их знают. Они не только знакомы с конъюнктурой того или иного товарного рынка, но и достаточно компетентны в отношении технических характеристик товаров. Кроме того, специалисты материально-технического снабжения находятся в тесном контакте с конструкторской и технологической службами своего предприятия. Готовясь к закупке особо ответственных компонентов, они консультируются с коллегами из этих подразделений. Решения о закупке дорогостоящих видов средств производства — прерогатива высшего руководства организации. На предприятиях иногда создаются специальные центры закупок или тендерные комитеты, членами которых являются специалисты различных служб. Это позволяет всесторонне изучить последствия покупки. На рынке средств производства в качестве покупателей выступают специалисты в области эксплуатации, хорошо осведомленные о предложении различных товаров, их взаимозаменяемости, эффективности потребления. Для определения качества товаров предприятия могут прибегать к услугам бюро товарной экспертизы. Применение принципов маркетинга в области материально-технического снабжения позволяет поднять этот процесс на более высокую качестве 

 7. Промышленный маркетинг  и логистика.

 Логистика — прежде всего одна из эффективных концепций управления предприятием.Логистика — это комплексное управление материальными и информационными потоками в экономике предприятия, отрасли, народного хозяйства в целом.Для отдельного предприятия логистика связана с комплексным планированием, оперативным управлением и контролем над поступающими к нему, перерабатываемыми на нем и покидающими его материальным и информационным потоками. Обычно выделяют составные части логистики, соответствующие основным функциям производственного предприятия: закупочная логистика, производственная логистика, логистика складирования и запасов, транспортная и распределительная (сбытовая) логистика.

 Логистика имеет непосредственное отношение к товародвижению, а поскольку разработкой политики товародвижения занимается служба маркетинга, то маркетинг и логистика — пересекающиеся сферы деятельности.

 Перечень  функциональных сфер логистики свидетельствует, что большинство логистических операций осуществляется в промышленной среде. Следовательно, именно промышленные маркетологи заинтересованы в тесном сотрудничестве со специалистами по логистике.Объектом логистики является реальное движение товаров. При этом рассматриваются и сопутствующие ему информационные потоки, внимательно изучается документооборот.С позиций логистики целесообразно разбить материальный поток на составляющие операции, характеризующиеся завершенностью на определенном этапе товародвижения. Обязательное условие — достижение согласованности действий при передаче товара от одного хозяйствующего субъекта другому и из одного подразделения предприятия в другое.

 . Без  системного подхода к управлению товародвижением не исключено, что кому-то из участников этого процесса удастся работать с минимальными оборотными средствами, но это произойдет за счет других субъектов, которые будут вынуждены вкладывать большие средства в запасы.Можно разработать множество вариантов товародвижения, существенно различающихся по издержкоемкости. Использование логистики позволяет создать схему товародвижения, обеспечивающую четкое взаимодействие всех участвующих звеньев при отсутствии барьеров между ними и минимуме затрат каждого участника на доведение товаров от изготовителей к потребителям.Принципы логистики весьма действенны и в решении отдельных проблем. Например, для отечественной экономики актуально внедрение принципов логистики в работу таможни, это способствовало бы быстрому прохождению грузов через границы страны. В мировой практике широко применяется система снабжения рабочих мест материальными ресурсам «канбан», которая практически исключает образование производственных запасов у потребителей. 
 

 8. Значение сервиса  в промышленном маркетинге. Конструкторско-технологическая и маркетинговая службы разрабатывают определенный перечень операций, которые должны осуществляться производителями товара в порядке его сопровождения на рынок и при эксплуатации. Современный покупатель склонен отвергать товары, не обеспеченные сервисом, так что сервис становится неотъемлемым элементом не только сбытовой, но и товарной политики организации. К функциям сервиса относят:1) консультирование потенциальных покупателей с целью подготовки их к осознанному выбору товара;2) консультирование покупателей во время приобретения товара, обучение их правилам безопасной эксплуатации;3) передача технической документации (инструкций для пользователя) вместе с продаваемым товаром покупателю с целью обеспечить ему необходимый объем знаний о предмете потребления;4) предпродажная подготовка изделия; 5)доставка изделия на место эксплуатации;6) приведение изделия в рабочее состояние на месте эксплуатации и демонстрация его покупателю в действии;7) обеспечение полной готовности изделия к эксплуатации в течение всего срока потребления;8) обеспечение запасными частями к проданному изделию;9) сбор и анализ информации от потребителей о ходе эксплуатации изделия, доведение ее до соответствующих служб предприятия.Комплекс мероприятий поставщика, проводимых до момента оплаты продукции покупателем, называют предпродажным сервисом. Услуги потребителю по поддержанию проданного изделия в постоянной готовности к эксплуатации определяются как послепродажный сервис, который бывает гарантийным и послегарантийным. Гарантийный сервис предусматривает оказание изготовителем бесплатных услуг по осуществлению работ, от которых зависит безотказная длительная эксплуатация изделия: обучение персонала, контроль за правильной эксплуатацией, замена вышедших из строя деталей, профилактические операции. Послегарантийный сервис осуществляется на платной основе в объеме услуг потребителю, обусловленном договором с изготовителем. Перечень работ обычно включает регулярное проведение технических осмотров и ремонтов, обеспечивающих безотказную работу изделия в течение всего нормативного срока его эксплуатации.Для продукции производственно-технического назначения (особенно сложнотехнической) сервис имеет исключительное значение. Чем сложнее изделие, тем больше информации о нем хотел бы получить покупатель на стадии приобретения. Он заинтересован не только в детальных инструкциях по безопасной и надежной эксплуатации станков, машин и оборудования, но и в их демонстрации в действии. Покупателям технически сложной продукции сервис помогает выбрать оптимальный вариант покупки того или иного изделия. Это означает, что в промышленном маркетинге сервис должен занимать достойное место.В Беларуси сервис пока не получил должного развития, однако первые шаги на этом пути уже сделаны: не только на внутреннем рынке, но и за рубежом известна деятельность в области сервиса крупнейших отечественных предприятий БелАЗ, МАЗ, МТЗ,  

 9. Рынок Товаров промышленного назначения (ТНП) –совок-ть лиц и орг-ций, закупающих т-ры и услуги, кот. используются при пр-ве др. товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых др. потребителям.

 Осн. отраслями деят-ти, составляющими рынок ТПН, являются:

 1) сельское, лесное и рыбное хозяйство,

 2) горнодобывающая  промышленность,

 3) обрабатывающая  промышленность,

 4) строительство,

 5) транспорт,

 6) связь,

 7) коммунальное  хозяйство,

 8) банковское, финансовое и страховое дело,

 9) сфера  услуг. 
 

 10. ТПН можно класс-ть на основе того, в какой мере участвуют они в процессе пр-ва, и по их относительной ценности. Можно выделить три группы этих товаров:

 1) материалы и детали- товары, полностью используемые в изделии производителя. Их можно подразделить на две группы: сырье- включает в себя с/х продукцию (пшеница, хлопок, фрукты, овощи и т. п.) и природные продукты (рыба, лес, сырая нефть, железная руда).; полуфабрикаты и детали - предст собой либо матер. компоненты (железо, пряжа, цемент, проволока и т.п.), либо комплект-ие изделия (небольшие моторчики, шины, отливки ).

 2) капитальное имущество - товары, частично присутствующие в гот. изделии. Его можно подразделить на две группы: Стационар. сооруж - строения (заводы, администр.здания.) и стационар.обор-ие (генераторы, вертикально-сверлильные станки, компьютеры, подъемники).Вспомог.обор-ние - движимое заводское оборудование (ручной инструмент, автопогрузчики и т.п.) и конторское оборудование (пишущие машинки, письменные столы

 3) вспомогательные материалы и услуги-объекты, вообще не присутствующие в гот. изделии. Вспомогат материалы бывают двух видов: раб.материалы (смазочные масла, каменный уголь, писчая бумага) и матер для тех. обслуж-ия и ремонта (краски, гвозди, щетки).Деловые услуги подразделяются на услуги по тех.обслуж-ю и ремонту (мытье окон, ремонт пишущих машинок и т. п.) и услуги консультативного характера (правовые консультации, консультации для руководства, реклама.). 

 11-1.  Конкуренция в  промышленной среде. Для конкур-ции в пром.среде хар-на необходимость вести конкур.борьбу не только с произв-ми аналог. товаров, но и с собств.покупателями, потреб-ми и поставщ-ми материалов , др.деятелями р-ков. Прямыми конкур.явл.пр-тия той же отрасли. Внутриотрасл. конкур. развивается  м-у произв-ми аналог.пр-ции. В ней исп-ся все методы и премы конкур.борьбы. Р-к ср-в пр-ва обычно явл.олигополистическим. Иногда конкур-ция  бывает межотраслевой. Соперничают все пр-тия , кот. удовлетворяют одну и ту же потребность. Конкур-ми явл.и собств.покупатели, торговые орг-ции ( банки, финн.и лизинг.компании-приобретконтр.пакета акций). Одно из условий успешн.конкур-ции – получение необх.инф-ции о конкур-те.