Сетевой маркетинг: сущность, значение и перспективы

Коммуникационная и  распределительная политика в системе  многоуровневого маркетинга компании «Амвей» значительно упрощены. Коммуникаторами  выступают независимые предприниматели, которые определяют целевую аудиторию.

И сама служба маркетинга компании «Амвей» не имеет подразделений методического, ресурсного и организационно-технического обеспечения рекламы, отдела организации работы рекламных агентств и служб, группы стимулирования продвижения товара на рынке, что снижает затраты на организацию маркетинговой системы.

В системе многоуровневого  маркетинга компании «Амвей» не последнее  место занимает продуманная политика PR-акций. Участие в благотворительных организациях способствует этому. Также, принимая новых независимых предпринимателей и потребителей, спонсоры компании «Амвей» делают акцент на четырех провозглашенных ценностях компании, вытекающих их особенностей «сетевого» маркетинга: личной и профессиональной свободе, значимости семьи, реализации надежд и возможности получения вознаграждения, достижения успеха. Хотя на деле не все занятые в компании могут добиться поставленных целей. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3 Характеристика деятельности  компании «Фаберлик»

Компания «Фаберлик» в отличие от «Амвей» является отечественным представителем системы многоуровневого маркетинга. Она появилась на рынке косметической продукции в 1997 «Русская Линия». Российские компании, по мнению экспертов, сегмент прямых продаж фактически упустили. Из тех немногих, кто в нем работает, реальную конкуренцию лидерам может составить лишь Faberlic.

В 1998 году было налажено производство с патентом торговой марки  «Аквафтэм» (Aquaftem) – эмульсии перфторуглеродов для наружного применения в косметике. Одновременно стартовала линия кислородной  косметики. К 2001 году оборот компании достиг 18 млн. долларов США.

В 2001 году «Русская линия» была переименована в «Фаберлик», появление бренда Faberlic («фабер» –  латинское слово, означает «мастер», «метр», «маэстро», «лик» – славянское – «лицо», «образ»), под которым начинают осуществляться продажи всей продукции компании на территории России и СНГ (Украина, Белоруссия. Казахстан, Азербайджан, Страны Балтии), ознаменовало новый этап в истории компании.

Последующие годы – 2002–2003 характеризовались увеличением  объема продаж компании «Фаберлик» выходом на европейский рынок. В 2003 г. завод компании в Балашихе выпустил 40 млн упаковок продукции. Объем продаж компании, по ее данным, достиг 120 млн. долларов США в год. Было успешно осуществлена регистрация французского офиса «Фаберлик» и организация продаж в Польше. Активизировалось развитие производства декоративной косметики и парфюмерии. В 2004 году компания вышла на румынский, венгерский и немецкий рынки. В это время стремительно развивается дистрибьюторская сеть «Фаберлик». В 2005 году она насчитывала более 600 000 консультантов. В городах России открылись 115 сервисных центров компании. Оборот Компании составил 160 млн. долларов США. 2005 году брэнд Faberlic был на третьем месте по узнаваемости марок среди российских потребителей.

В следующем 2006 году компания заняла 87 место в рейтинге ста  крупнейших мировых парфюмерно-косметических  компаний WWD Beauty Report International.

В результате совместной работы лаборатории Faberlic, и японской лаборатории Nikko-Chemical, мирового производителя инновационных косметических ингредиентов, в 2007 году была открыта новая формула переносчика кислорода – «Двойное дыхание» – Novaftem-O2, занявшее выгодное положение на рынке косметической продукции.

Faberlic получает сырье  более чем от 500 поставщиков из 21 страны мира. Сотрудничество с лидирующими мировыми фабриками – Intercos (Италия), Fiabila (Франция), Faber Castel (Германия). Запланированный объем производства – более 100 млн. единиц продукции в год. Уровень рентабельности выпускаемой продукции ~ 5%.

В 2007 году объем продаж компании «Фаберлик» составил около $300 млн. долларов США.

Компания «Фаберлик» с самого начала избрала для себя многоуровневый маркетинг, выстраивая собственную дистрибьюторскую сеть. В виртуальном пространстве создано  большое количество сайтов компании в зависимости от региона.

К удачному сочетанию  продукции и системы продажи  добавилась и успешная реклама, сделавшая  компанию узнаваемой на рынке. В отличие  от других MLM компаний «Фаберлик» активно  рекламирует свою продукцию.

Основными чувственными мотивами рекламы компании являются продление молодости и красоты  женского лица, что выражено в слоганах компании: «Faberlic. Я знаю, что будет  завтра!» и «Кислород нельзя увидеть, но можно увидеть его действие».

Реклама предполагает различные стилевые варианты: зарисовки, акцентирование образа жизни, создание образов и настроений. При этом используются различные средства массовой информации. Так с 1-го декабря 2007 года вышел в эфир новый рекламный ТВ-ролик Faberlic «ЗИМА». До конца года он будет показан на общероссийских каналах. Телевизионная рекламная кампания поддерживается печатной рекламой в женских журналах в декабре 2007 – январе 2008. Ролик анонсирует незаменимую в это время года серию средств по уходу за кожей ZIMA.

Продукцию «Фаберлик» не разрешается продавать или выставлять в розничной сети, однако довольно часто в России она появляется в магазинах и супермаркетах по завешенной цене, что является следствием популярности данной торговой марки.

 

 

 

 

 

2.4 Система маркетинга «Фаберлик»

Компания «Фаберлик», разрабатывая систему маркетинга многое переняла у мировых MLM компаний, в  том числе «Амвей». Однако, учитывая многолетний опыт «сетевого» маркетинга, внесла некоторые корректировки  изменения.

В компании также начисляется  прибыль от прямых продаж и действует своя бонусная система, именуемая объемными скидками. Скидка для покупателей продукции выше чем в «Амвей» и равна 35%, что направлено на повышение конкурентоспособности «Фаберлик» как компании «сетевого» маркетинга.

Сумма покупок всей группы, зарегистрированной в компании Фаберлик под предпринимателем первого уровня, называется групповой объемом (ГО). А сумма, на которую покупает лично предприниматель, называется личным объемом (ЛО). Групповой и личный объём выражаются также не в денежных единицах, а в баллах. Каждому продукту «Фаберлик» соответствует определённое число баллов. Для расчёта в деньгах можно исходить из пропорции, что 10 баллов примерно равны 280 рублям (по цене каталогов 400 рублям) при расчёте объёма продукции. Для консультанта (независимого предпринимателя) 1 балл приравнивается к 15 рублям, а для директора 1 балл равен 18 рублям.

Различают несколько  уровней консультантов: консультант 1-го уровня – тот предприниматель  которого лично привлек консультант  к работе в компании и консультант 2-го уровня консультант 1-го уровня привлек к работе в «Фаберлик» еще одного консультанта, который для него уже – консультант 2-го уровня.

Консультанты разных уровней образовывают сеть. А часть  этой сети составляет личная группа состоящая из всех консультантов, привлеченных в компанию лично консультантами высшего уровня, за исключением тех консультантов (и их сетей), чей групповой объем (ГО) соответствует 26%-й объемной скидке (ОС) (они могут быть или не быть директорами). Обучение консультантов производится бесплатно.

Также присутствует таблица  соотношения товарооборота и  вознаграждения (таблица 3). На основе суммарного количества баллов определяется уровень  квалификации предпринимателя «Фаберлик». Для получения звания ему необходимо два месяца подряд удерживаться на уровне 26% объемной скидки (ОС) одним из следующих способов:

Первый способ. Нужно  иметь объем личной группы (ОЛГ), равный 3000 баллам и более.

Второй способ. Стать  наставником (предпринимателем, который  приводит новых членов) одной 26%-й группы и иметь объем личной группы (ОЛГ) 2500 баллов и более. Также есть два льготных месяца с момента выделения этой новой группы, в течение которых объем личной группы предпринимателя может составлять 2000 Баллов.

Третий способ. Стать наставником двух 26%-х групп и иметь объем личной группы (ОЛГ) 2000 баллов и более.

Если в течение шести  месяцев предприниматель удерживает директорский статус, то помимо прямой прибыли, он получает 100 долларов США, как  вознаграждение.

Таблица 3. Бонусная таблица компании «Фаберлик»

Количество баллов в  месяц	Процент оборота группы, %
200–599	6
600–1199	14
1200–1999	18
2000–2999	22
3000 более	26

Если независимый агент  станет наставником трех, четырех  или пяти директорских групп (26%) и  будет иметь объём личной группы (ОЛГ) 1500 Баллов на протяжении шести месяцев и более, то он получает статус серебряного директора и 400 долларов США вознаграждения.

Звание «золотого» директора  получает тот, кто станет наставником  шести, семи или восьми директорских групп (26%) и будет иметь объём личной группы (ОЛГ) 1000 Баллов и более, аналогично на протяжении шести месяцев. Вознаграждение в таком случае составляет 800 долларов США.

Следующее звание – «рубиновый директор: наставник девяти, десяти или одиннадцати директорских групп (26%) и с объёмом личной группы (ОЛГ) 750 Баллов и более и суммой вознаграждения в 1100 долларов США.

На смену ему предприниматель  может получить статус «бриллиантового» элитного директора при условии  наставничества в двенадцати, тринадцати или четырнадцати директорских группах (26%) с объёмом личной группы (ОЛГ) 750 Баллов и более. Размер поощрения составит 1500 долларов США.

Наивысшим рангом является «серебряный» элитный директор –  наставник восемнадцати и более  директорских групп (26%) с объёмом личной группы (ОЛГ) 750 Баллов и более. Максимальное вознаграждение – 1500 долларов США.

Обязательным условием является ежемесячный личный объем (ЛО) директора, равный как минимум 100 Баллам.

Звание директора любого ранга закрепляется за предпринимателем на двенадцать месяцев. Но количество уровней, с которых он получает бонусы, не закрепляется. По окончании этого срока звание необходимо подтвердить в течение двух месяцев одним из перечисленных способов.

Также всем консультантам  «Фаберлик», которые на момент рождения ребенка находятся в звании директор, в течение года после рождения ребенка начисляется бонус материнства:

20 долларов США ежемесячно, если это первый ребенок в  семье;

40 долларов США ежемесячно, если это второй ребенок в  семье;

60 долларов США ежемесячно, если это третий ребенок в семье.

Бонус материнства будет  начисляться в дополнение к объемной скидке и бонусам. Условием его получения  является показатель личного объема в 100 баллов и более.

Подобная система стимулирования является более выгодной, чем в «Амвей» и хотя она и не дает реального преимущества, но постоянно привлекает новых предпринимателей и клиентов.

Бонусная прибыль в  компании «Фаберлик» рассчитывается следующим  образом: например, за месяц предприниматель-консультант (или люди, которые были зарегистрированы им) купили продукции на 350 баллов (причем, у предпринимателя лично не менее 50 баллов), значит, он находиться на 1 уровне, то есть ему положена 6% скидка (смотри бонусную таблицу компании). Баллы умножаются на процент бонуса-скидки:

350 баллов x 6%=21 балл

Затем данная цифра умножается на цену балла для консультанта:

21 балл x 15 руб.=315 руб.

Эту сумму консультанту в следующем месяце вычтут при  заказе нового товара. Это небольшая  сумма, но предполагается, что при  покупке большего количества товара, она будет расти, и, соответственно, прибыль предпринимателя-консультанта тоже (разница между ценой каталога и ценой склада за счет объемной скидки увеличится).

Когда предприниматель  достигнет уровня директора (объем  личной группы должен быть 3000 баллов и выше) объемную скидку компания будет перечислять на его банковский счет.

«Фаберлик», как было описано выше позиционирует три  способа заработка: во-первых, экономию при покупке своей продукции, во-вторых, продажу непосредственному  потребителю, в третьих, – построение сети (рисунок 9) и, в четвертых, – систему бонусных скидок.

 

Рисунок 9. Схема сети многоуровневого маркетинга компании «Фаберлик»

Если сравнивать с  «Амвей» то сущность прямых продаж практически не отличается, а вот  система бонусов видоизменена. У  «Фаберлик: больше бонусный процент, но само поощрение не выплачивается, а  лишь компенсируется в счет будущей  покупки товара. Авторский гонорар компании «Амвей» заменен системой директорских статусов и бонусами матеинства. В целом система поощрения и стимулирования «Фаберлик» более привлекательна с точки зрения пропаганды. 

 

 

 

 

 

 

 

3. Перспективы развития  многоуровневых систем маркетинга

Сетевой маркетинг не является свободным бизнесом в чистом виде, поскольку в нем предприниматель  пользуется арсеналом средств, предоставленных  ему в пользование компанией, и потому не создает того, что  принято называть «своим делом». Поэтому, если традиционный бизнес мы называем свободным, то сетевой маркетинг следует называть партнерским. В этом смысле концепция сетевого маркетинга сходна с концепцией франчайзинга – и там, и там предприниматель становится партнером компании, у которой приобретает необходимый бизнес-инструментарий. (современный сетевой маркетинг можно рассматривать и как Интернет-франчайзинг).

Фундаментальный принцип  экономики состоит в том, что  любая экономическая активность представляет собой аккумуляцию  человеческих ресурсов. Только человек способен создавать и потреблять добавочную стоимость – по этой причине он является источником и целью, объектом и субъектом экономической деятельности. В свободном бизнесе человеческий ресурс не всегда использован рационально и системно.

Многоуровневый маркетинг предложил новую форму процесса организации человеческих ресурсов. Если раньше нужно было нанимать работников для собственной фирмы и прибыль получать простым взиманием (или присваиванием), то в системе многоуровневого маркетинга можно вступить в партнерские отношения с уже существующей компанией-ядром и нанимать людей не для себя, а для нее, а доход получать в виде комиссионных через эту компанию. У компании как бы арендуется человеческий ресурс, который сам развивается при помощи средств, полученных от компании; и аренда эта взаимовыгодна. То есть, сетевой маркетинг представил процесс организации человеческих ресурсов таком виде, что теперь его можно запускать, не создавая и не контролируя новые предприятия. Этот важный производственный ресурс стал подконтролен и стабилен. То, что в традиционном бизнесе делается стихийно, требует больших вложений и особой стратегии, стало доступно широким слоям населения. Потому, что возник системный подход к человеческим ресурсам. В условиях экономической нестабильности и растущей безработицы данное достижение многоуровневого маркетинга очень актуально.