Автор: Пользователь скрыл имя, 22 Октября 2012 в 13:03, реферат
Цель данной работы – проанализировав структуры и принципы работы компаний с многоуровневым маркетингом спрогнозировать их будущее в России и определить степень их эффективности.
При разработки реферата, передо мной стоят следующие задачи:
1. Охарактеризовать основы многоуровневого маркетинга и раскрыть его историю;
2. Перечислить главные достоинства и недостатки многоуровневого маркетинга;
3. Проанализировать историю деятельности компаний «Амвей» и «Фаберлик» в Росиии;
4. Сопоставить системы сетевого маркетинга в данных компаниях;
5. Сделать выводы по работе.
Введение 1
Многоуровневая система маркетинга: концепция и история становления 1
1.1 Сущность и развитие многоуровневого («сетевого») маркетинга
1.2 Достоинства многоуровневого маркетинга
1.3 Недостатки многоуровневого маркетинга
2 Сравнительный анализ систем многоуровневого маркетинга на примере компаний «Амвей» и корпорации «Фаберлик»
2.1 Компания «Амвей»: характеристика и экономические показатели деятельности
2.2 Система маркетинга компании «Амвей»: элементы, особенности коммуникационной и распределительной политики
2.3 Характеристика деятельности компании «Фаберлик»
2.4 Система маркетинга «Фаберлик»
3 Перспективы развития многоуровневых систем маркетинга
Заключение
Список литературы
Существует и еще один существенный недостаток MLM-бизнеса: поскольку он рекламируется как один из путей к быстрому обогащению, многоуровневый маркетинг привлекает большое количество недобросовестных личностей, которые не привыкли беспокоиться о нравственности собственных намерений, и как упоминалось выше, часто дискредитируют продукт, наносят ущерб и производителю и потребителю.
Также нужно понимать: распространенное мнение о том, что в многоуровневом маркетинге можно не работать, является ошибочным. Коммерческий успех каждого члена сети будет измеряться его усилиями и личным вкладом.
2. Сравнительный анализ
систем многоуровневого
2.1 Компания «Амвей»:
характеристика и
Компания Amway (Амвей) – одна из ведущих MLM компаний в сфере прямых продаж. Ее основные принципы – свобода, семья, надежда и вознаграждение. Компания Amway была основана в 1959 г. двумя друзьями-предпринимателями из США: Ричем Де Восом и Джеем Ван Анделом для предложения пищевых добавок NUTRILITE. И является основателем всемирного сетевого маркетинга.
В 1960–70 годах компания
увеличивалась и приобретала
популярность за пределами Америки.
В следующем десятилетии
С 1995 года «Амвей» начала
осваивать виртуальное
«Амвей» – это общепризнанный
лидер многоуровневого
В финансовом году, закончившемся 31 декабря 2007 года, компания Alticor объявила об объеме своих мировых продажах, который составил 7,1 млрд. долларов США, что на 12% больше по сравнению с 6,3 млрд. долларов США, полученными в 2006 году.
Amway имеет свой собственный
научно-исследовательский
В России «Амвей» официально появилась с марта 2005 года. Теперь в Российской Федерации «Амвей» реализует свыше 300 наименований продукции. Здесь работают 10 торговых центров компании: три в Москве и по одному в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Самаре, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге и Хабаровске. За 3 года работы в России компания Amway увеличила объем продаж в 4 раза. И Россия вошла в пятерку стратегических рынков Амвей в мире. С марта 2005 по март 2006 г. объем продаж ООО «Амвэй» составил свыше 100 млн. долларов США. Объем продаж за 2006 год (с марта 2006 по март 2007) составил около 200 млн. долларов США, что почти вдовое превысило результаты первого года. А в 2007 году показатель этот достиг 400 млн. долларов США.
Так что компания приняла
решение дополнительно
ООО «Амвэй» является участником Российской Ассоциации прямых продаж (РАПП), которая в свою очередь входит в состав Всемирной Федерации Ассоциаций прямых продаж (WFDSA) и Европейской Федерации Ассоциаций прямых продаж (FEDSA).
Девиз компании «Мысли локально, действуй глобально». В своем бизнесе компания руководствуется именно глобальностью. Чтобы привлечь все большее количество независимых агентов в Москве и других городах организовываются бесплатные тренинги и семинары. Не смотря на то, что компания признана лучшим работодателем России за текущий год (в российском филиале Amway работает более 600 сотрудников и ежегодно компания открывает несколько региональных торговых центров, поэтому постоянно растёт количество новых рабочих мест, появляются возможности роста для уже работающих сотрудников, так в 2007 году количество рабочих мест в ООО «Амвэй» увеличилось на 75%.), в прессе часто встречаются критические материалы о ее деятельности. Главными претензиями являются: высокая стоимость товаров, вероятность гипнотической вербовки новых независимых агентов, убыточность последующих уровней «сети», задержка большого количества товаров у независимых агентов, для которых покупка является необходимым условием поддержания уровня.
2.2 Система маркетинга компании «Амвей»: элементы, особенности коммуникационной и распределительной политики
Система многоуровневого маркетинга «Амвей» исключает из обычного маркетингового плана всех возможных посредников. Продукция идет непосредственно от производителя к независимым предпринимателям и потребителям, которые в свою очередь тоже могут становиться дистрибьюторами нижних уровней (рисунок 5).
Исключаются расходы на посредников, а сэкономленные на этом деньги компания передаёт своим независимым предпринимателям – в виде дополнительных выплат, называемых бонусами.
Рисунок 5. Схема многоуровневой системы маркетинга компании «Амвей»
Но, как упоминалось в предыдущем разделе, наиболее выгодным является первый уровень маркетинга в «Амвей». Он получает доход в основном за счет семинаров и тренингов. Другие же уровни могут быть убыточными. В данном случае действует матричная схема. Матричная схема – это продажа организатором схемы участникам схемы (покупателям) товара со скидкой, причём скидку, предоставленную «старым» (присоединившимся раньше к схеме) участникам схемы, организатор схемы компенсирует из средств, полученных от «новых» (присоединившимся позже) участников схемы. Термин «матричная схема» является дословным переводом английского термина. Синонимами матричной схемы в английском языке также являются термины «элеваторная схема», «эскалаторная схема», «лестничная схема». Матричная схема наиболее похожа на финансовую «пирамиду».
Участники схемы добавляются в очередь за товаром в порядке их присоединения к схеме. Затем они получают товар в порядке этой же очереди. Цена, по которой продаётся товар в матричной схеме, ниже рыночной, поэтому собранных с покупателей денег никогда не хватит, чтобы произвести или купить товар для всех покупателей. Поэтому товар отдаётся только первым по списку покупателям, а остальные ждут прихода в схему новых людей и новых вложений. Таким образом, период времени между оплатой покупки и получением товара в матричной схеме больше, чем при обычном способе производства или торговли. Организатор схемы обычно успокаивает покупателей, списывая задержки на проблемы при доставке или на проблемы производства.
Разница между ценой
производителя и ценой
При этом потенциальный дистрибьютор сотрудничает одновременно в нескольких направлениях: со спонсором, производителем товаров, обучающей фирмой и возможными партнерами в сети Интернет (рисунок 7).
Многоуровневая система маркетинга направлена на увеличении прибыли, В компании «Амвей» система маркетинга предполагает два варианта получения прибыли.
Рисунок 6. Схема фонда поощрения компании «Амвей»
Рисунок 7. Схема взаимодействия
дистрибьютора, независимого агента «Амвей»
с другими подразделениями
Фирма предлагает независимы предпринимателям товар по оптовой цене со скидкой до 30%, и первый вид прибыли они могут получить, продавая товар по 100% стоимости.
Научив пользоваться
этими товарами своих родственников
и знакомых, предприниматель может увеличит
Баллы – это внутрифирменная валюта. Любой товар в системе многоуровневого «сетевого» маркетинга «Амвей» кроме денежной стоимости имеет ещё и определённую стоимость в баллах. Это оптимизирует учет товарооборота независимых агентов «Амвей» разных стран независимо от национальной валюты. Соответственно, размер вознаграждения не будет зависеть от курса национальной валюты, а лишь от объема товарооборота. На сегодняшний день 1 балл равен примерно 1,5 доллара США. Об изменении балла дистрибьюторов ставит в известность их спонсор-консультант.
Итак, первый вид прибыли
– получение до 30% от прямых продаж.
Например, если независимый предприниматель делает месячную
закупку на 100 баллов, то расчёт прибыли
следующий:
100 баллов х 1,5 долларов США = 150 долларов США
150 долларов США х 0,3 (30%) = 45 долларов США
Этот вид прибыли не самый выгодный и стабильный. И по матричной системе он выгоден лишь первому уровню, то есть непосредственным продавцам.
Второй вид прибыли
– это «бонусная система». Если
независимый предприниматель
Бонус = количество участников группы х 1,5 $ х 3% = 9 долларов США
То есть, при обороте в двести баллов в группе из двух человек, независимый предприниматель может заработать помимо перового вида прибыли, девять долларов бонуса.
Чем больше группа, чем больше человек в линии независимого
предпринимателя, тем выше товарооборот,
а значит и размер бонуса.
Если в первой линии предпринимателя будет
6 человек, которые выполнят оборот по
100 баллов каждый, то групповой оборот
составит 700 баллов. И предприниматель
получит вознаграждение в размере 6% от
этого оборота. С учетом первого вида прибыли
сумма составит 63 доллара США, в чистом
виде сумма бонуса – 18 долларов США.
Сумма бонуса будет возрастать пропорционально в зависимости от объема товарооборота (таблица 2).
Таблица 2. Бонусная таблица компании «Амвей»
Баллы |
200 |
600 |
1200 |
2400 |
4000 |
7000 |
10000 |
% |
3 |
6 |
9 |
12 |
15 |
18 |
21 |
Выплаты производятся снизу
вверх. То есть сначала вознаграждение
получат участники
Для привлечения дополнительных
дистрибьюторов «Амвей» использует
два дополнительных вида получения
прибыли в своей системе
Если один из партнеров агента, находящихся на первой линии, достигнет уровня 21% бонусов при товарообороте, значит, он получает все деньги за всю свою группу, потому что компания не может выплачивать более 21% так как потеряет рентабельность (рисунок 8).
Рисунок 8
21% – это самый высокий
процент вознаграждения. В этом
случае такая группа
Размер гонорара рассчитывается по формуле:
Сумма баллов 21% группы Х 1,5 $ Х 4% = гонорар долларов США.
Чем больше от независимого агента отключают 21%-х групп тем больше у него авторских гонораров. Для этого в компании специально разработаны два уровня гонораров сапфировый (2000–2500 долларов США) и изумрудный (3000–3500 долларов США).
Когда от независимого предпринимателя отключают шесть 21% групп, он приобретает «бриллиантовый» уровень и его авторский гонорар составляет минимум, рассчитанный по формуле:
Авторский гонорар =6 Х 600 $ = 3600 $
К этой сумме прибавляются ещё семь дополнительных поощрений с 4-го по 10-й бонусы и доход может составить минимум 10 000 долларов США. Данный вид доход крайне редок, поэтому так же принадлежит лишь к дополнительным, потенциальным видам прибыли многоуровневого маркетинга компании «Амвей».
Информация о работе Сетевой маркетинг: сущность, значение и перспективы