Сетевой маркетинг (на примере компании «Oriflame)

     Основное  правило всех компаний МЛМ: в компанию можно попасть только по рекомендации того, кто уже в ней работает. Когда человек заполняет заявление в компанию, туда заносятся его данные и данные человека, через которого он попал в компанию. Этот последний становится спонсором новичка, а новичок – частью его группы. Когда этот, новенький, начинает привлекать людей, они становятся частью уже его группы, а он вместе с ними – частью группы человека, который его привлек. Создается разветвленная сеть (кто под кем), которая учитывается компьютером компании. Сетевики говорят, что раньше этот бизнес не был возможен, потому что он требует сложного компьютерного учета, а таких мощных компьютеров в мире не было, а вот теперь, при должном развитии техники, МЛМ ждут практически безграничные перспективы.

     Самый наболевший вопрос и стереотип в  отношении сетевого маркетинга – это связь МЛМ и финансовых пирамид.

     На  первый взгляд сходство между ними велико. Однако, есть «лакмусовая бумажка», позволяющая отделить «зерна от плевел» – это наличие реального товара, за продажу которого и выплачивается вознаграждение. Если же деньги платят лишь за привлечение новых членов, вносящих в компанию свои взносы – налицо типичная финансовая пирамида.

     В пирамидных схемах доход генерируется единственно из процесса рекрутирования других людей в пирамиду. Иногда используется продукт или услуга сомнительной ценности (кстати, это никогда не продается широкой публике в розницу), но, в общем, покупается право рекрутировать других в схему. Это юридически незаконно. К тому же, в пирамидных схемах те, кто вошел первым и находятся на вершине выигрывают, в то время как все остальные теряют.

     В добропорядочной MLM-компании, наоборот, дистрибьюторы получают оплату только на основе движения продукта, а не на рекрутировании, независимо – розничная это или оптовая продажа. Хотя и здесь имеется также компенсация, основанная на обучении и руководстве маркетинговой команды. И в отличие от незаконных пирамид в сетевом маркетинге не имеет значения, в каком месте «пирамиды» человек находится и, когда присоединился, он все равно имеет право на свой «кусочек сладкой жизни».

     Согласно  этим законам, компании прямых продаж должны вознаграждать продавцов главным образом за реальную продажу товаров и услуг, купленных реальными людьми для собственного потребления или использования. Это вознаграждение может включать выплаты за действительное потребление продуктов самими продавцами.

     Высокие вступительные взносы могут быть признаком пирамиды, если вступающего побуждают заплатить высокую цену, не предоставляя за это соразмерные ценности. Эти взносы становятся движущей силой пирамид и могут причинить вступившему материальный ущерб. В сетевой компании должен быть установлен механизм возвратов этих взносов, как если бы они были продуктом.

     Можно выделить следующие условия правильного  построения МЛМ бизнеса:

     1) Необходимо правильно выбрать  компанию МЛМ.

     2) Нужно стремиться достичь высшего  ранга по карьерной лестнице, для того, чтобы иметь потенциальную возможность получать от компании максимально возможное вознаграждение.

     3) Необходимо правильно построить  дистрибьюторскую сеть.

     4) Необходимо создать условия для  производства сетью объема продаж.

     Существуют 18 абсолютно объективных критериев, которыми следует руководствоваться, определяя, иметь с компанией МЛМ дело или не иметь. Их приводит журнал «Down-Line News». К этим критериям относятся:

• Отсутствие первоначального финансового взноса.
• Время вступления.

     Еще одним важным моментом, который следует  учитывать при вступлении в компанию, является фактор времени. Хорошо известен факт, что дистрибьюторы, начинающие развитие сети в новом районе, начинают получать громадные доходы при условии, конечно, что компания стабильна.

• Уникальность продукции.

     Иными словами продукция не должна иметь мировых аналогов. Это означает, что никакая другая фирма в мире не производит больше такой продукции. Если продукция не является уникальной, то это значит, что ее могут повторить конкуренты, и, вполне возможно, продавать по более низким ценам. Компания должна производить целые линии уникальной продукции в количестве наименований больше одного.

• Актуальность продукции.

     Продукция, которую выпускает компания, должна быть актуальной. Нельзя продавать  всем и все. Проводятся специальные демографические и психографические исследования рынка, и выявляется сегмент рынка, имеющий неудовлетворенный спрос.

     Актуальной  является та продукция, которая позволяет  удовлетворять такой неудовлетворенный  спрос постоянно и поддерживать его длительное время на очень высоком уровне остаточного потребления.

• Производство продукции.

     Компания  должна быть производственной, самостоятельно выпускающей свою продукцию.

     Это позволит поддерживать конкурентоспособные  цены и выделять больше средств для  расширения производства и оплаты премий дистрибьюторам.

     Если  компания просто распространяет чужую  продукцию под своей торговой маркой – с ней не следует иметь  дело. Она является посредником и, естественно, это отразится на цене продукции и плане оплаты.

• Продукция.

     О продукции можно и совершенно необходимо получить полную, исчерпывающую информацию. Она есть на аудио- и видеокассетах, ее можно получить в виде печатного материала. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 2. Анализ использования  маркетинговых подходов в деятельности сетевой  компании на примере компании «Oriflame»

2.1. Основные аспекты  деятельности «Oriflame»

     Компания «Oriflame» была основана в Швеции в 1967 году братьями Йонасом и Робертом аф Йокникамии их другом. Своё название компания получила в честь Орифламмы - Королевского знамени (орифламма - лат. aureum — золото, flamma — пламя), изначально представлявшего запрестольную хоругвь и использовавшегося в качестве боевого знамени французскими королями. Начав свой бизнес с производства одной линии средств по уходу за кожей, сегодня компания «Oriflame» предлагает широкий ассортимент продукции, который включает более 900 наименований.    Информационная поддержка осуществляется при помощи каталогов и других печатных материалов, выходящих тиражом 100 миллионов экземпляров на 35 языках и разработанных собственным дизайнерским агентством компании. На местных рынках такая стратегия поддерживается рекламными кампаниями и интенсивными программами по связям с общественностью, способствующими развитию популярности марки.

     Гуманное отношение к природе  и людям является частью корпоративной  политики компании. «Oriflame» занимается благотворительными проектами как соучредитель Международного детского фонда. Акции компании котируются на фондовой бирже OMX Nordic Exchange. «Oriflame» является одной из первых компаний, использующих растительные экстракты в средствах ухода за кожей, и  всегда следит за тем, чтобы сырьем для продукции служили возобновляемые природные ресурсы.  Используя научные методы,  регулярно тестирует продукцию на безопасность, исключая из ее состава любые ингредиенты, способные оказать негативное влияние на здоровье потребителей и состояние окружающей среды. Кроме того, упаковка продукции «Oriflame» подлежит вторичной переработке и таким образом способствует сокращению производственных отходов. «Oriflame» придерживается строгих принципов этики на любом уровне своей деятельности. Продукция «Oriflame» производится в соответствии с высочайшими стандартами современного производства и деловой этики. Сохранение водных ресурсов один из приоритетов экологической концепции «Oriflame». Компания является активным сторонником внедрения производственных технологий, основанных на экономичном потреблении воды и минимизации промышленных отходов. «Oriflame» строго следует принципам социальной ответственности в отношении использования детского труда, уважения к культурным и религиозным различиям. Также оказываем поддержку неблагополучным детям и помогаем  получить образование молодым женщинам в рамках социальных программ «Oriflame».

      В распоряжении компании пять фабрик, расположенных в Польше, Швеции, Индии, Китае и России и 2 центра исследований и разработок - в Дублине и Стокгольме. Производство на всех фабриках соответствует местным законодательству и промышленным нормам, включая регулирование трудовых отношений, соблюдение экологических стандартов, а также безопасность продукции. 

     Ежегодный объем продаж 1,3 миллиарда евро. 3 миллиона консультантов и 7500 сотрудников по всему миру. Ассортимент продукции насчитывает 900 единиц. «Oriflame» соучредитель Международного детского фонда. В команде научно-исследовательского центра «Oriflame» работают около 100 ученых и экспертов. Акции компании котируются на фондовой бирже OMX Nordic Exchange с марта 2004 года. Продукция содержит только натуральные ингредиенты и не тестируется на животных.

      Сегодня всё производство парфюмерии и косметики в мире сконцентрировано в руках нескольких крупных компаний, таких как «AVON», и др. которые контролируют примерно 70% мирового производства косметики и 80% всей торговли этой продукцией. В новом тысячелетии прекрасная половина человечества вряд ли излечится от косметической лихорадки, поэтому прогноз изменений внешней среды весьма оптимистичен и благоприятен для развития производства на фирме «Oriflame».

     SWOT – анализ организации.

     SWOT – анализ включает анализ сильных и слабых сторон, а также анализ благоприятных и неблагоприятных факторов внешнего окружения и конкурентной среды. Для этого мы можем составить матрицу SWOT – анализа. 

 
 

2.2. Использование комплекса  маркетинга сетевой  компании «Oriflame»

     Компания использует два основных комплекса маркетинга для участников компании и для потребителей продукции. Для участников компании создана балловая система. Каждый заказанный продукт имеет определенное количество баллов бонуса (ББ). Oriflame суммирует ББ от личных заказов и ББ группы в конце каждого каталога;

- сумма  всех ББ определяет вашу объемную  скидку;

- ББ и ББ группы суммируются.   

 

        
 
 

Так же компания предлагает пригласить 5 человек, которые будут набирать по 150 ББ

Каждый  из вас продает на 150 ББ (это около 4200 руб. по цене каталога)

Группа  заработает:

- 30% немедленной  прибыли от ваших личных продаж = 980 руб. 

-  доход:  разница между 9% скидки от ОП  всей группы и 5 х 3 % от ОП  каждого Консультанта первого  уровня = 1064 руб. 

Заработок в  каждом каталоге: 2044 руб. Годовой доход: 34748 руб.

Если  эти пять человек пригласят в  компанию еще 5-х, – которые также пригласят своих 5 человек, – то человек, который «вырастил» эту пирамиду  становится директором.

Продажи каждого консультанта - 150 ББ. Доход:

- 30% немедленной  прибыли от ваших личных продаж = 980 руб.

- Разница  между 21% скидкой от ОП всей  группы и 15% скидкой консультантов  1 уровня = 26012 руб.