В приложении А представлены технико-экономические показатели деятельности ЗАО «Калинка» за 2009/2010 годы. Как следует из данных приведенных в таблице, в 2010 году ЗАО «Калинка» обеспечило рост объемов продукции до 102,3 %. Рост объемов продукции произошел за счет увеличения выпуска собственной продукции, темп роста составил 126,2 %. Также увеличился коэффициент использования производственных мощностей, с 86,8 % в 2009 году до 92,2 % в 2010 году.

     Удельный  вес   ЗАО «Калинка» в общем  объеме поставки швейных изделий  на   потребительский рынок  республики среди предприятий концерна «Беллегпром» составляет – 10,4%.  Кроме предприятий швейной отрасли концерна «Беллегпром»  на рынке присутствует много частных структур,  выпускающих мелкими и крупными партиями швейные изделия. Между производителями одежды идет жесткая конкуренция за  увеличение доли продаж на потребительском рынке. В связи с практическим отсутствием оптовой торговли, как в РБ, так и в странах СНГ, предприятие вынуждено самостоятельно заниматься поиском рынков сбыта своей продукции.

     В  2011 году ЗАО «Калинка» планирует запустить в производство 845 моделей, в т.ч. 577 новых моделей. Обновление ассортимента по моделям составит 68,3%. Удельный вес новой продукции в объеме промышленного производства составит 7,4%, доля сертифицированной продукции в общем объеме промышленного производства достигнет 99,0% при плане 91,5%.      В коллекции новых моделей ЗАО «Калинка» на 2011 г. основной упор  будет сделан на создание комфортной, удобной и универсальной одежды.

     На 2011 год заключено 211 договоров на поставку продукции торгующим организациям Республики Беларусь. Продукция отгружается как по системе Минторга, так и по системе Белкоопсоюза, а также различным организациям и предприятиям, индивидуальным предпринимателям. Заказ Минторга на поставку швейных изделий в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличен на  28,0 тыс. шт. и составляет 218,0 тыс. шт., в том числе для детей – 87,0 тыс. шт. Однако в 2009 году предприятие поставило в торговую сеть Минторга – 280 тыс. штук изделий, в том числе фирменной торговле – 24 тыс.шт., Белкоопсоюзу 30 тыс.штук. Доля поставок продукции ЗАО «Калинка», реализованной на внутреннем рынке в общем объеме реализации в последние годы составляет около 75-85%.

       Обобщая изложенный материал, можно  констатировать следующее. ЗАО  «Калинка» - одно из крупнейших  предприятий швейной отрасли  легкой промышленности РБ. На  ЗАО «Калинка» наблюдается рост  объемов продукции, который произошел  за счет увеличения выпуска  собственной продукции, темп роста  составил 126,2 %. Обновление ассортимента  по моделям составляет 68,3%. 

     2.2. Анализ сервисной политики предприятия ЗАО «Калинка»

     Особенности потребительского спроса и определенные предприятием цели стратегии маркетинга, предопределяют его маркетинговую  политику. Одной из основных целей маркетинговой политики ЗАО «Калинка» является увеличение объемов продаж своей продукции. Исходя из этого, основными маркетинговыми стратегиями ЗАО «Калинка» должны быть стратегия удержания и расширения рынков сбыта.

     Продукция ЗАО «Калинка» позиционируется  на рынке как качественная и доступная  по цене. В тоже время анализ цен  основных производителей швейных изделий  свидетельствует о том, что продукция  ЗАО «Калинка» в настоящее  время находится в среднем  ценовом диапазоне. Цены на нее выше, чем на аналогичные товары производства ЗАО «Веснянка», но значительно ниже, чем на продукцию ОАО «Элема», а также зарубежных производителей при аналогичном качестве.

     Положительная динамика экспортных поставок продукции  свидетельствует о том, что она  не уступает по качеству лучшим зарубежным образцам. Однако продукция белорусских  предприятий, в  том числе и  ЗАО «Калинка», на зарубежных рынках известна как «белорусская продукция» и не идентифицируется конечным потребителем, как продукция какого-либо конкретного  белорусского производителя. Исходя из этого, важны маркетинговые мероприятия  по повышению имиджа торговой марки  «Калинка» и позиционирования продукции  предприятия как «белорусская одежда от «Калинки».

     На  предприятии ЗАО «Калинка» проводятся следующие мероприятия по реализации стратегии удержания рынка:

• анализ потребительского спроса и четкая ориентация на его удовлетворение;
• активное проведение мероприятий по продвижению продукции;
• улучшение качества и свойств продукции (ассортимент, упаковка, качество и др.).

        Для расширения рынков сбыта,  наряду с вышеперечисленными  мероприятиями, ЗАО «Калинка» участвует в международных выставках-ярмарках, имеет Web-сайт, размещает рекламные и информационные  материалы в зарубежных СМИ, совершенствует упаковку и маркировки, применение договорных цен и гибкой системы скидок. Увеличению объемов продаж способствует проведения правильной ассортиментной политики.     Разнообразие ассортимента является одним из основных конкурентных преимуществ ЗАО «Калинка». Коллекция ЗАО «Калинка» составляет более 800 моделей, обновление ассортимента – около 70%.

     Продвижению продукции на рынок способствует активная рекламная компания, которая состоит из следующих мероприятий:

• продвижение Web-сайта в сети Интернет. Наличие собственного сайта позволяет рекламировать продукцию и в Интернете. При этом возникает необходимость популяризовать и сам сайт. Для этого адрес сайта необходимо написать на упаковке продукции, фирменных бланках, визитных карточках и исходящих письмах;
• размещение информации   и рекламных материалов о предприятии в международных  поисковых системах;
• размещение рекламного видео-ролика его на телевидении;
• размещение информационных и рекламных материалов в СМИ, рекламных каталогах, установка рекламных щитов;
• изготовление рекламной  продукции: календарей, проспектов и т.п.;
• изготовление сувениров для покупателей продукции ЗАО «Калинка»;
• принятие участия в рекламных акциях – День Святого Валентина, 8-ое Марта, Рождество и Новый год.

     Увеличению  объемов продаж предприятия способствует проводимая работа по развитию ведомственной  торговой сети, которая представлена в настоящее время ТД «Калинка»  и «Центром продаж» в г. Солигорске. В ведомственной торговой сети в 2008 г. реализовано на  2132 млн. руб. собственной продукции, это в 2,2 раза больше, чем в 2007 г.

     Оптовым складом, открытым ЗАО «Калинка»  в г. Москва, постоянно ведется  работа по изучению спроса на продукцию  российскими потребителями. Однако для такого емкого рынка одного оптового склада недостаточно, оптовые склады должны быть и в других регионах РФ.

        Основными каналами сбыта продукции ЗАО «Калинка» на внутреннем рынке являются:

• торговые предприятия Министерства торговли – 65-70%;
• предприятия  Белкоопсоюза – 8-12%;
• фирменная торговля – 15-20%;
• прочие потребители – 13-15%.

     В целях  дальнейшего стимулирования сбыта действенным способом  будет  являться   проведение сезонных распродаж  коллекций предприятия.

     В процессе реализации данных мероприятий  важное значение уделяется сервисному обслуживанию. Так, при работе с торговыми объектами г.Минска и Минской области (СЗАО «Простор Маркет», СООО «Вест-ОСТ Юнион», «BIGZZ», ООО «Корона», «Глобо» идругие) доставка продукции ЗАО «Калинка» осуществляется собственными средствами.

     С целью увеличения объемов реализации продукции собственного производства на предприятии разработано Положение о предоставлении скидок торгующим организациям РБ. В частности в 2010 году на таких условиях планируется заключение договора с СЗАО «Простор Маркет» (предоставление  скидки 5%).

         Вместе с тем, с ростом объема  производства собственной продукции,  увеличились запасы готовой продукции  на складе. Для снижения запасов  готовой продукции проводится постоянное изучение покупательского спроса, сбор и анализ информации на товары-аналоги, составление конъюнктурных обзоров и анализ конкурентоспособности изделий  на внутреннем и внешнем рынках. Проводится комплекс мероприятий по увеличению продаж и снижению запасов готовой продукции путем:

• активизации выездной торговли;
• переоценки изделий прошлых лет выпуска в торговых организациях;
• проведения сезонных распродаж изделий со скидкой 15-30%;
• активного участия во всевозможных выставках-ярмарках как в Республике  Беларусь, так и в Российской  Федерации;
• проведения рекламных показов изделий, приуроченных к выходу новых коллекций, как на предприятии, так и в торговой сети.

     Важная  роль сервисной политики принадлежит  в стимулировании сбыта продукции  на рынки Российской Федерации. Сервисная деятельность ЗАО «Калинка» заключается в следующем:

• доставка продукции крупным торговым предприятиям, имеющими свою товаропроводящую сеть, в частности ООО «Ашан»;
• разработка гибкой ценовой политики при формировании цен на продукцию собственного производства при последующей ее поставке в РФ.
• для продвижения продукции на рынок РФ заключен договор субаренды с ЗАО «БелТВиИМЦ» г. Москва, где будут представлены образцы продукции, изготавливаемой по индивидуальным заказам.

     Как показал анализ маркетинговой политики ЗАО «Калинка», предприятие в  продвижении своей продукции  придерживается политики  активного  маркетинга. В первую очередь это  выражается в активной работе как  с непосредственными покупателями в розничной торговой сети, так  и с посредниками, проведении гибкой сервисной политики. Такая ориентация предприятия ЗАО «Калинка» позволяет учитывать конкретные требования потребителей по ассортименту, цвету, качеству и упаковке  продукции, что значительно повышает ее конкурентоспособность.

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ  СЕРВИСНОЙ ПОЛИТИКИ

     Рыночная  ситуация свидетельствует, что для  закрепления и расширения  своих  позиций как на внутреннем так  и на внешнем рынках ЗАО «Калинка»  необходимо постоянно расширять  и видоизменять свой ассортимент  в целях более  полного и  своевременного  удовлетворения потребностей покупателя, проводить мероприятия  по продвижению продукции, расширять  фирменную и дилерскую  товаропроводящую сеть, проводить гибкую ценовую и сервисную политику. В целях совершенствования сервисной политики рекомендуется проведение следующих мероприятий:

     1. Оптимизация сервисного обслуживания покупателей в фирменных магазинах ЗАО «Калинка».

     В  торговом доме «Калинка» и «Центре продаж» в г. Солигорске осуществляется торговля фирменными изделиями. Поэтому целесообразно с торговым персоналом проводить тренинги продаж и просвещение о новинках продукции. Данную информацию продавцы должны уметь донести до покупателя. Также в фирменных магазинах представлены экспериментальные модели. Рекомендуется проводить опросы покупателей о данных моделях, что позволит разрабатывать ассортимент изделий согласно запросам рынка.

     2. Обучение и мотивация  персонала магазина 

     Мотивационная сфера проявляется так же, как  и другие структурные образования  личности, во множестве качеств. Стимулирование продавцов в процессе сервисной  деятельности в торговом доме «Калинка»  чрезвычайно важно, так как именно они являются непосредственными  посредниками между руководителями организации и конечным потребителем, а значит, способствуют организации  продаж. Они также играют значительную роль в разработке стратегий ценообразования  и маркетинга. Важным фактором в  стимулировании продавцов является их заинтересованность в продаже того или иного товара. Чем больше заинтересованность продавца, тем больше объем реализованной продукции. Сотрудники, как правило, преследуют свои цели и работают так, как удобно им, а не как надо компании.

     Мотивация покупателей играет значительную роль в процессе сервисной деятельности торгового дома «Калинка». Для понимания  поведения человека, выступающего в  роли клиента, работнику торгового  дома «Калинка» не только нужно знать  принципы общей психологии, но и  знать и, что весьма важно, умело  применять на практике психологические  принципы процесса обслуживания потребителя. Поэтому так важно уделять  большое внимание изучение спроса на различные услуги в зависимости  от пола, возраста и индивидуальных особенностей клиентов; выяснить какие  услуги наиболее предпочтительнее для  покупателей, удовлетворяет ли их количество и разнообразие.