Сбытовая политика производственной организации

В качестве ведущего мероприятия по формированию спроса на мебель, выпускаемую ОАО «Речицадрев», можно предложить рекламу в газетах, рассчитанную на конечного потребителя (физических лиц, мелкие и средние фирмы.

Подводя итог вышесказанному, следует отметить, что сложившаяся на ОАО «Речицадрев» система формирования спроса и стимулирования сбыта на продукцию предприятия нуждается в кардинальном совершенствовании.

Основными направлениями совершенствования сбытовой политики являются:

1) повышение эффективности стимулирования продавцов продукции путём:

- изменения принципа организации сбытовой деятельности с функционального на рыночный с обособлением в отдельные направления работы по сбыту строительных материалов (пиломатериалов, шпона, фанеры и ДСП), мебели, а также по работе с бюджетными организациями;

- реструктуризации управления маркетинговыми службами предприятия с целью повышения эффективности формирования производственно-сбытовых планов с учётом параметров потребительского спроса;

2) повышение эффективности стимулирования посредников путём:

- организации системы фирменной торговли мебелью;

- формирования региональных дилерских сетей с предоставлением эксклюзивного права торговать продукцией предприятия;

- прекращения отгрузок продукции в обмен на закупаемые товарно-материальные ценности;

3) повышение эффективности стимулирования покупателей путём:

- представления 5%-ных скидок с целью ускорения расчётов за продукцию и увеличения объёмов сбыта;

- реструктуризации ассортимента выпускаемой продукции.

В качестве основных мероприятий по совершенствованию системы формирования спроса предлагается:

- перенос акцента с деятельности направленной на торговых посредников, на конечных потребителей продукции предприятия (включая рекламу в специализированных региональных изданиях);

- исследование потребительского рынка с целью определения целевых сегментов.

Внедрение в практическую деятельность данных мероприятий позволило бы ОАО «Речицадрев» уже в 2007 году достичь безубыточного уровня финансово-хозяйственной деятельности и существенно повысить её эффективность.

Заключение

Тематика исследований, связанная с политикой сбыта представляет интерес как в аспекте воплощения в реализации продукции проявлений всех финансовых и технологических процессов, так и в аспекте соотношения взаимосвязи характеристик выпуска продукции, ее отгрузки (отпуска) и оплаты. Процессы реализации продукции характеризуют фактические достижения, являющиеся последствиями принятых управленческих решений на микро- и макроуровнях. Поэтому аналитическая информация по данной теме вызывает интерес у самых разных групп пользователей, как-то:

      менеджмент предприятия в целях оперативного регулирования технологических и коммерческо-сбытовых процессов для обеспечения устойчивой работы предприятия и выполнения договорных обязательств, текущей и перспективной корректировки планов во всех сферах деятельности предприятия, выявление проблемных факторов и участков управленческой деятельности для разработки мероприятий по реализации имеющихся резервов;

      вышестоящие централизованные управленческие структуры (главки, министерства, концерны) в целях принятия кадровых решений, разработки эффективной политики в области финансирования, инвестирования подведомственных фондов и контроля;

      органы государственного управления в целях получения статистической информации, налогового контроля и контроля выполнения госзаказов;

      контрагенты (покупатели, заказчики, кредиторы) в целях прогнозирования развития целевых рынков и контроля обеспеченности обязательств предприятия.

В процессе изучения сбытовой политики ОАО «Речицадрев были выявлены следующие негативные моменты:

      отсутствует система обмена информацией и принятия управленческих решений, позволяющая учитывать при формировании производственных планов предприятия данных о состоянии и перспективах развития целевых товарных рынков;

      управление маркетингом на предприятии организовано по функциональному принципу, что не позволяет учитывать особенности рынков сбыта продукции предприятия при организации системы формирования спроса и стимулирования сбыта;

      рекламные мероприятия, проводимые ОАО «Речицадрев», имеют очень низкую эффективность из-за того, что не направлены на конечного потребителя продукции предприятия;

      на предприятии полностью отсутствует система стимулирования сбыта, направленная на выстраивание эффективной система товародвижения от производителя к потребителю;

      полностью отсутствует обратная связь между производителем и потребителями, которая позволяла бы оперативно модифицировать выпускаемую продукцию в соответствии с запросами потенциальных покупателей.

Неэффективность действующей сбытовой политики в свою очередь, является сушественным фактором, оказывающим негативное влияние на объёмы, производства и реализации продукции, а также на эффективность производственно-хозяйственной деятельности в целом.

Таким образом, сложившаяся на ОАО «Речицадрев» сбытовая политика нуждается в кардинальном совершенствовании.

Основными направлениями совершенствования сбытовой политики являются:

1) повышение эффективности стимулирования продавцов продукции путём:

- изменения принципа организации сбытовой деятельности с функционального на рыночный с обособлением в отдельные направления работы по сбыту строительных материалов (пиломатериалов, шпона, фанеры и ДСП), мебели, а также по работе с бюджетными организациями;

- реструктуризации управления маркетинговыми службами предприятия с целью повышения эффективности формирования производственно-сбытовых планов с учётом параметров потребительского спроса;

2) повышение эффективности стимулирования посредников путём:

- организации системы фирменной торговли мебелью;

- формирования региональных дилерских сетей с предоставлением эксклюзивного права торговать продукцией предприятия;

3) повышение эффективности стимулирования покупателей путём:

- представления 5%-ных скидок с целью ускорения расчётов за продукцию и увеличения объёмов сбыта;

- реструктуризации ассортимента выпускаемой продукции.

В качестве основных мероприятий по совершенствованию системы формирования спроса предлагается:

- перенос акцента с деятельности направленной на торговых посредников, на конечных потребителей продукции предприятия (включая рекламу в специализированных региональных изданиях);

- исследование потребительского рынка с целью определения целевых сегментов.

Внедрение в практическую деятельность данных мероприятий позволило бы ОАО «Речицадрев» уже в 2008 году достичь безубыточного уровня финансово-хозяйственной деятельности и существенно повысить её эффективность.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.      Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга: Учеб. пособие. – Мн.: Выш. шк., 1998. – 236 с.

2.      «Анализ хозяйственной деятельности в промышленности» / под ред. Стражева В.И. – Мн.: «Высшая школа», 2004. – с.534.

3.      Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. – М., 1995.

4.      Голубков Е.П. Современная тенденция развития маркетинга.-2000.

5.      Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг.М.,1005.

6.      Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М., 1991.

7.      КовалевАИ., Войтенко В.В. Маркетинговый анализ.1996..

8.      Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: Росинтер, 1996. – 704 с.

9.      Крылов И. Маркетинг(социология маркетинговых коммуникаций).М.1998.

10. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии.М.,1996.

11. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предпряитии. – М., 1993.

12. Русак Н.А., Русак К.А. «Основы финансового анализа» – Мн.: ООО «Мисанта», 2000. – 172 с.

13. Савицкая Г.В. «Анализ хозяйственной деятельности предприятия» – Мн.: «Новое знание», 2004. – 688 с.

14. Соловьев Б.А. Маркетинг. – М., 1993.

15. Журнал «Маркетинг реклама и сбыт» 2006, 2007 год.

16. Статистическая отчетность ОАО «Речицадрев» за 2003-2005год в том числе; №№ 1т,6Т, 1П, 5з, 5Ф, приложение №1 и№2 годового баланса.