Сбытовая политика производственной организации

27

содержание

ВВЕДЕНИЕ

В условиях перехода экономики Республики Беларусь к рыночным отношениям, характеризуемым в первую очередь финансовой самостоятельностью субъектов хозяйствования, тематика, связанная со сбытом продукции приобретает особую актуальность, поскольку данный хозяйственный процесс являются непосредственным итогом деятельности предприятий.

Тематика исследований, связанная со сбытовой политикой представляет интерес как в аспекте воплощения в реализации продукции проявлений всех финансовых и технологических процессов, так и в аспекте соотношения взаимосвязи характеристик выпуска продукции, ее отгрузки (отпуска) и оплаты. Процессы реализации продукции характеризуют фактические достижения, являющиеся последствиями принятых управленческих решений на микро- и макроуровнях. Поэтому аналитическая информация по данной теме вызывает интерес у самых разных групп пользователей, как-то:

                       менеджмент предприятия в целях оперативного регулирования технологических и коммерческо-сбытовых процессов для обеспечения устойчивой работы предприятия и выполнения договорных обязательств, текущей и перспективной корректировки планов во всех сферах деятельности предприятия, выявление проблемных факторов и участков управленческой деятельности для разработки мероприятий по реализации имеющихся резервов;

                       вышестоящие централизованные управленческие структуры (главки, министерства, концерны) в целях принятия кадровых решений, разработки эффективной политики в области финансирования, инвестирования подведомственных фондов и контроля;

                       органы государственного управления в целях получения статистической информации, налогового контроля и контроля выполнения госзаказов;

                       контрагенты (покупатели, заказчики, кредиторы) в целях прогнозирования развития целевых рынков и контроля обеспеченности обязательств предприятия.

Проблема повышения эффективности в совершенствовании сбытовой политики особенно актуальна для белорусских субъектов хозяйствования, При этом ключевыми проблемами, свойственными белорусской экономике в сфере сбыта, являются:

- отсутствие адресной рекламной политики, основанной на сегментирования рынка;

- отсутствие взаимосвязи между изучением спроса на целевых рынках и формированием планов производства и реализации продукции;

- отсутствие системной и обоснованной политики в области конструирования каналов сбыта собственной продукции, создания сети фирменной торговли и дилерской сети.

Целью курсовой работы является раскрытие теоретических, организационных и методологических аспектов деятельности субъектов хозяйствования в области сбытовой политики на примере ОАО «Речицадрев», а также разработка мер по повышению эффективности данной деятельностью на данном предприятии. В связи с данной целью перед настоящей работой ставятся следующие задачи:

- изложить теоретические и организационные основы сбытовой политики предприятия;

- описать организационно экономическую характеристику предприятия;

- проанализировать действующую на ОАО «Речицадрев» сбытовую политику и проанализировать эффективность этой системы;

- определить пути совершенствования сбытовой политики ОАО «Речицадрев».

При выполнении главы 2 использовались данные статистической отчетности №№ 1П, 6Т, 1Т, 5з, 5Ф, формы 1 и 2 баланса за 2003-2005год.

Статистическая отчетность за 2006 год является коммерческой тайной.

(справка прилагается).

Другие литературные источники используемые в выполнении курсовой работы перечислены в приложении «Список использованной литературы».

1. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА И ЕЕ ВЛИЯНИЕ НА ЭФФЕКТИВНОСТЬ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ.

. Сбытовая политика представляет собой комплекс организационных, финансово-экономических и технических мероприятий, направленных на реализацию продаваемых ценностей и получение выручки

Сбытовая политика предприятия состоит из следующих компонентов:

1.            Организация, планирование и контроль сбытовой деятельности предприятия.

2.            Ценообразование.

3.            Выбор методов распространения товаров, т.е. каналов товародвижения.

4.            Выбор методов стимулирования сбыта.

В сфере управления сбытовой деятельностью планирование понимается как управленческий процесс создания и поддержания соответствия между целями предприятия и направленностью его фактической деятельности . Ряд авторов придерживается той точки зрения, что, поскольку сбытовая деятельность связана со спросом, на который влияет множество объективных факторов, то данная сфера деятельности предприятия не нуждается в обособленном планировании. Вместе с тем, следует отметить, что объективный характер параметров спроса не является препятствием для планирования мероприятий по наиболее эффективному прогнозированию и удовлетворению самого спроса. Планирование сбытовой деятельности позволяет добиться ряда преимуществ, а именно:

1.        Планирование заставляет управленческий персонал мыслить перспективно, т.е. разрабатывать и осуществлять меры, соответствующие поставленным целям.

2.        Планирование позволяет скоординировать производственную, сбытовую, снабженческую и финансовую деятельность, что повышает эффективность деятельности предприятия в целом.

3.        Планирование позволяет установить конкретные показатели для последующего контроля, что стимулирует эффективность работы персонала.

4.        Планирование делает предприятия более подготовленными к изменениям макроэкономической среды (при разработке в его ходе сценарных планов деятельности).

5.        Планирование более наглядно демонстрирует взаимосвязь обязанностей всех должностных лиц, что повышает эффективность организации управления сбытом.

Таким образом, планирование сбытовой деятельности является необходимым условием обеспечения ее эффективности.

Ценообразование является важнейшим элементом системы управления сбытовой деятельностью предприятия, непосредственно влияющим на конкурентоспособность предлагаемых им товаров. В общем виде различают следующие основные подходы к системе ценообразования на микроуровне :

              1.Калькуляционный метод, при котором цена формируется исходя из себестоимости товара, к которой прибавляется соответствующая целевая прибыль и косвенные налоги.

2.Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли. Данный метод ценообразования базируется на сравнительном анализе различных вариантов цены товара, обеспечивающих целевую прибыль.

              3.Установление цены на основе анализа потребительской ценности товара.

              4.Установление цены на уровне текущих цен на аналогичные товары на рынке.

              5.Установление цены на открытых либо закрытых торгах (аукционах, тендерах).

Итак, предприятия могут использовать пять основных методов ценообразования при осуществлении сбытовой деятельности.

Важным аспектом сбытовой политики                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                     предприятия является выбор каналов товародвижения, которые зависят о многих факторов, к которым можно отнести географическую локализацию целевых рынков, развитость транспортной и торговой инфраструктуры, характеристики самого товара, платежеспособность и количество потребителей.

Организация работ в области сбыта товара устанавливает пути движения товара от изготовителя к потребителю. Товародвижением в маркетинге называют деятельность по управлению перемещением и реализацией товаров от производителя к потребителю. Комплекс элементов товародвижения включает в себя транспортировку, хранение, контакты с потребителями. Целью организации товародвижения является доставка нужных грузов в нужное место и в нужное время с наименьшими затратами.

Система товародвижения призвана доставить товар после получения заказа в установленные сроки. По западноевропейским стандартам, вероятность поставки товара в установленный срок составляет 91 – 96 %. Заказ может быть, безусловно, выполнен и в несколько больший срок, однако это чревато санкциями (штрафами) за превышение согласованных сроков.

Качество работы службы товародвижения зависит от всех промежуточных звеньев сложнейшей сети, которых в современных условиях потребительского рынка может быть достаточно много. При этом надо исходить из того, что для укрупненных групп товаров (производственные, потребительские) система товародвижения может иметь значительные отличия. Принимая решения по тому или иному звену, необходимо учитывать системность и комплектность решений – не одно из них не должно вступать в противоречие с другими звеньями и со всей системой в целом.

Стремясь к минимальным затратам на товародвижение, руководство должно изучать возможности многовариантных решений – обработку и оформление заказов, выбор транспортных средств, маршрутов, складов, управление уровнем заказов и так далее.

В систему товародвижения входят элементы как внутренней, так и внешней среды. К элементам внутренней среды относятся:

- обработка и оформление заказов;

- контроль изделий, отправляемых в качестве запасных частей;

- подбор оптимальных партий товаров с позиций заказов покупателей и использования транспортных средств;

- упаковка товаров в соответствии с требованиями транспортировки;

- оформление таможенных документов и страховок;

- отгрузка и контроль за движением грузов.

Таким образом, система товародвижения должна обладать определенной пространственной разветвленностью, управлять процессами товародвижения на различных стадиях оформления и движения грузов. К элементам внешней среды относятся:

             фирмы, обеспечивающие перевозку;

             посредники и их склады;

             сбытовая сеть (магазины).

На практике большинство товаров лучше реализовывать через посредников. Здесь также существуют определенные критерии выбора канала товародвижения: прежде всего потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории; поставки осуществляются малыми партиями и с большей частотой.

Во многих случаях выбор канала товародвижения является наиболее важным решением для фирмы. Фирма, взявшая на себя функции товародвижения, должна оплачивать все возникающие расходы. Кроме того, полностью получает и все причитающиеся доходы по доставке и реализации продукции. Если используются независимые (внешние) каналы товародвижения, то относительные издержки по доставке могут быть уменьшены, но при этом и прибыль будет сокращена, поскольку соответствующие сбытовые организации, участвующие в процессе товародвижения, получают свою долю в прибыли. Общая прибыль фирмы и соответственно посредников может увеличиваться, если будет достигнут рост объемов реализации товаров.