Розробка комплексу маркетингу фірми “Korsar”

 

Якість надання конкуренції		Незадоволена потреба  споживача
висока			Позиції фірм-конкурентів
Середня
низька
	низька	середня	висока	Ціна послуг

 

Як видно з схеми  незадоволеною залишається потреба  в якісному наданні послуг за відповідно нижчу ціну, ніж встановили такі фірми,  як Alex, Коблево...

Тому фірма „Korsar ” вибрав собі цю позицією також з метою розширення свого кола клієнтів.

 

 

 

Розділ 4. Визначення оптимальної ціни на товар на підставі проведення пробного маркетингу

 

Пробний маркетинг  передбачає обмежену реалізацію товару в обраному регіоні. Мета перевірки  – визначити чи будуть споживачі  купувати даний товар в реальних умовах, а також випробовувати різні методи збуту.

Формування цінової політики підприємства передбачає прийняття великої кількості  стратегічних і тактичних рішень. Виважена цінова політика здійснює значний  вплив на ринковий успіх фірми. Ціни тісно пов’язані з іншими складовими комплексу маркетингу фірми, передусім із самим товаром, його якісними характеристиками, рівнем сервісу.

Цінова стратегія фірми може базуватися на трьох методичних підходах : на витратах, на попиті чи конкуренції. В даному курсовому проекті використовується методика ціноутворення , що орієнтована на попит.

4.1. Визначення взаємозв’язку  між ціною і попитом. 

 Для оцінки взаємозв’язку між  ціною та попитом  на свій новий товар фірма протягом декількох місяців проводила пробний маркетинг цього товару при різних значеннях ціни.

 Для початку складемо рівняння  регресії, що встановлює взаємозв’язок  між ціною і обсягом попиту :

N = в_о + в₁∙Ц .

Щоб знайти невідомі нам потрібно, враховуючи метод найменших квадратів,  розв’язати таку систему рівнянь:

Σn_i = m∙ в_о + в₁∙ ΣЦ_i

Σ(n_i ∙ Ц_і) = в_о ∙ ΣЦ_і + в₁∙ΣЦ₁²

Проміжні розрахунки показуємо  у таблиці наведеній нижче :

заміри	Ці	ni	Ці*ni	Ці²	ni²	Ni	Ni-n¯	(Ni-n¯)²
1	205	854	175070	42025	729316	735,56	-510,94	261061,63
2	194	920	178480	37636	846400	930,48	-316,02	99866,17
3	189	894	168966	35721	799236	1019,09	-227,41	51716,88
4	185	1050	194250	34225	1102500	1089,97	-156,53	24502,06
5	181	1178	213218	32761	1387684	1160,85	-85,65	7335,79
6	177	1263	223551	31329	1595169	1231,73	-14,77	218,07
7	172	1089	187308	29584	1185921	1320,34	73,84	5451,69
8	170	1452	246840	28900	2108304	1355,78	109,28	11941,37
9	165	1502	247830	27225	2256004	1444,38	197,88	39156,19
10	163	1584	258192	26569	2509056	1479,82	233,32	54438,36
11	158	1530	241740	24964	2340900	1568,42	321,92	103634,38
12	155	1642	254510	24025	2696164	1621,58	375,08	140688,40
∑	2114	14958	2589955	374964	19556654	14958,00		800010,98

 

  Тепер підставляємо знайдені дані в систему :

         14958 = 12∙в_о + 2114 ∙ в₁

         2589955 = 2114 ∙ в_о + 374964∙ в₁

в₁= -17,72        в_о = 4368,27

 Отже, рівняння регресії  має такий вигляд :

N =4368,27-17,72 ∙Ц .

Тепер будуємо графік залежності N від Ц.

Тепер визначаємо щільність  зв’язку між цими величинами, для  чого обчислюємо коефіцієнт детермінації :

                                                 R² = σ_N²/ σ_n² , де

σ_N² = Σ(N_i - n)²/ m – факторна дисперсія

σ_n² = Σn_i²/m – (Σn_i / m)² – загальна дисперсія

σ_N² = 800010,98/12 =66667,58197

σ_n² = 19556654/12 – (14958/12)² = 75958,91667

   Отже, R² = 66667,59/75958,92  = 0,88.

Так як коефіцієнт детермінації = 0,88 , то зв'язок між ціною і попитом щільний.

4.2.Визначення оптимальної  ціни , при якій фірма отримає  максимальний прибуток.

Математична модель цієї задачі має  вигляд :

                                                                  П = [Ц*N – (F + V*N)] → max

Шукаємо : -  Ц_опт = (в₀ –в₁∙V)/(-2в₁) , Ц_опт = (4368,27+17,72*115)/2*17,72=180,75 грн.

                    -  N_опт =в₀ + в₁*Ц_опт , N_опт = 4368,27+(-17,72)* 180,75 = 1165 од.

      П_max = Ц_опт ∙ N_опт – (F + V∙ N_опт) _,

       П_max = 180,75 *1165 – (40625+ 115*1165) = 35992,22 грн.

В результаті проведених розрахунків  отримуємо величину максимального  прибутку для значення оптимальної  ціни (180,75 грн.) та обсяг збуту (1165 од.), при яких цей прибуток буде отримано.

Знаходимо також собівартість одиниці  продукції при даному обсязі збуту :

S = V + F/N_опт , S = 115 + 40625/1165 = 149,87 грн.

Будуємо графік залежності собівартості від обсягу збуту :

                        

Для прийняття ефективних рішень важливе значення має  визначення цінової еластичності попиту. Цінова еластичність попиту визначає чутливість споживачів до змін у цінах з точки обсягу товарів , що вони купують.

Е_nц = ((N₁ – N_m)/(N₁ + N_m))/((Ц₁ – Ц_m)/( Ц₁ + Ц_m)).

 Е_nц =   ((735,56–1621,58)/( 735,56+1621,58)) / ((205-155)/( 205+155)) = -2,57.

Так як цінова еластичність по модулю перевищує 1, то попит на товар є  еластичним , тобто незначні зміни  ціни приводять до суттєвіших змін обсягів збуту.

Результати аналізу еластичності попиту дуже важливі для формування цінової політики підприємства, визначення стратегії маркетингу. Так як в нас попит еластичний доцільно використовувати методи цінової конкуренції, оскільки зниження ціни приведе до збільшення обсягу продажу товару і загального доходу підприємства.

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Розділ 5. Формування оптимальних каналів розподілу  товару

Метод розповсюдження і  збуту товару є одним з елементів  комплексу маркетингу. Збутова політика фірми має органічно поєднуватись з іншими елементами комплексу маркетингу: характеристиками товару, його позиціонуванням на ринку, ціновими стратегіями, методами просування товару. Збутову діяльність розрізняють в розрізі двох проблем:

• створення ефективної системи розподілу, формування каналів збуту, залучення представників до цієї діяльності,
• організація фізичного переміщення товарів, їх транспортування і складування.

          Канали розподілу – це сукупність юридичних і фізичних осіб, які приймають участь у передачі прав власності на товари в процесі їх фізичного переміщення від місць виробництва до місць безпосереднього споживання.

При виборі каналу розподілу  і визначенні його довжини і ширини належить урахувати      такі основні фактори:

• споживачі (їх кількість, концентрацію, частоту здійснення покупок, розмір середньої покупки),
• товар (його вартість, технічну складність, габарити й масу, функціональне призначення тощо)
• цілі і ресурси фірми (наприклад, престижні цілі пов’язані з ексклюзивним розподілом і вузьким каналом)
• конкуренти (їх кількість, асортимент товарів, методи збуту продукції тощо).

При виборі каналів розподілу  також слід врахувати характеристики власне посередників, як оптових, так  і роздрібних, які будуть залучатись до участі у функціонуванні каналу.

Довжину каналу збуту  визначає кількість посередників, через яких товар (послуга) проходить на шляху від виробника до споживача. 

Фірма прийняла рішення  про вибір дворівневого каналу розподілу,  оскільки      підприємство прагне розширити свої ринки і збільшити обсяги збуту.

Фірма планує збут продукції через залучення посередників, зокрема оптового «Легос» і роздрібного «Тор». Незважаючи на те, що при використанні послуг посередників наша фірма певною мірою втратила контроль над реалізацією продукції ми залишили за собою більш вигідну і привабливу ланку а сааме продаж марочних коньяків в фірмових магазина. Залучити посередників нам було необхідно, адже посередники краще професійно підготовані, мають відповідні матеріально-технічні ресурси, краще знають ринок.        

Ширину каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу.(в нас зокрема 2 рівні)

 Щодо ширини каналу  розподілу, то наша фірма використовує  підхід селективного розподілу.  Тобто ми намагаємося відібрати  кращих посередників серед тих,  які пропонують свої послуги. Ми намагаємося поєднати контроль над каналом з запланованим обсягом продажу та прибутку.  

           

           Зобразимо графічно канал розподілу підприємства

 

 

 

 

Загально відомо, що обсяг  реалізації продукції фірми є динамічним показником і   внаслідок впливу різних факторів може змінюватись. Тому доцільно провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якій ціна  дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може лише покрити свої витрати.

Знайдемо  точку беззбитковості:

; 40625/(180,75 -115)= 618

Дохід від  реалізації становить Д= Ц* N   

 Д=180,75*1165=210573,75 грн.

Сумарні витрати В= F+ V*N;

В=40625+133975=174600грн.

Змінні витрати ВЗ=V*N;

В=115*1165=133975грн.

Розділ 6. Планування кампанії по просування товару.

      В умовах насиченості ринку недостатньо розробити новий товар, встановити на нього оптимальну ціну і вибрати ефективні канали розподілу. Все більшої ваги набуває четверта складова комплексу маркетингу - метод просування товару, під яким розуміють сутність маркетингових рішень, пов’язаних із комунікативністю.

Просування товару на ринку здійснюється за допомогою  системи маркетингових комунікацій, яка охоплює будь-яку діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання та нагадування споживачам про свої товари, стимулювання їх збуту і створення позитивного іміджу підприємства в очах громадськості.

    До системи маркетингових комунікацій належать:

• реклама
• “паблік-рілейшинз”
• персональний продаж
• стимулювання збуту.

       Найпопулярнішою і широко використовуваною складовою системи маркетингових комунікацій є реклама. На сучасних насичених товарних ринках витрати на рекламу зростають. Рішення щодо засобів розповсюдження рекламної інформації приймають з урахуванням характеристик кожного з цих засобів.

    Фірма “Korsar” планує реалізувати активну рекламну кампанію, оскільки вона є найпопулярнішою і широко використовуваною складовою системи маркетингових комунікацій.