Розробка комплексу маркетингу для послуг ВАТ “Прогрес”

      Реалізація  цього рішення пов'язана з певним ризиком, адже у столиці компанії протистоятимуть сильні конкуренти, передусім компанія . Меблі “ЛВС” та . Меблі “ Merx ”. Керівництво компанії розуміє, що, незважаючи на певний досвід роботи в цій галузі, таке конкурентне оточення вимагає продуманих дій. А це пов'язано із безпомилковим вибором стратегії позиціювання, розташування філіалів, можливо, деяких змін асортименту послуг, а також у виборі форм реклами та стимулювання продажу.

      Разом з тим цілком зрозуміло, що компанії “Прогрес” доведеться поборотися за певну частку споживачів діючих компаній. “Прогрес” зможе сформувати з них свою клієнтуру лише чітко знаючи, що саме не задовольняє клієнтів, що користуються послугами діючих фірм (фірм-конкурентів), а також яка пропозиція виявилася б для них привабливою. 
 

     1.2. Визначення цілей маркетингової діяльності компанії (стосовно рівня продажів чи прибутку) 

     Зрозуміло, що від рівня продажу залежить рівень прибутку. Тому для кожної компанії важливо правильно визначити напрямки, цілі, до яких треба прагнути.

     Однією  з головних цілей ВАТ “Прогрес” є «вдосконалення цінової політики». Підприємство вдосконалює цінову політику шляхом аналізу цін конкурентів, та відносно них виставляє свої ціни, прагнучи до головної стратегічної мети і місії. За допомогою встановлення ціни на товар компанія буде вирішувати наступні цілі:

     - збільшити попит на товари, шляхом зниження цін на 1 кв. 2011р. . Якість залишається незмінною, а ціни нижче ніж у конкурентів. Все це для збільшення споживачів, які будуть користуватись послугами “ПРОГРЕС”;

       Також компанія ставить ціль підвищення ефективності підприємства. Цього “Прогрес” досягає за рахунок:

       - Зниження собівартості. Знижує собівартість меблів за рахунок підвищення виробництва, постійні витрати залишаються на одному рівні і ростуть тільки перемінні витрати, а відповідно собівартість падає.

       - Збільшення об’єму реалізації товарів.

       - Вдосконалення матеріально-технічного обладнання та якості товару.

     Цілі підприємства будуть значущою частиною стратегічного планування у тому випадку, якщо вони не лише правильно сформульовані і ефективно систематизовані, але й про них достатньо інформовано весь персонал і відпрацьовано дійову систему стимулювання їх здійснення. 
 
 
 
 

     2. Комплексний аналіз маркетингових можливостей компанії 

     2.1. Тенденції розвитку ринку, на якому присутня компанія (Дніпропетровськ)

     Динамічний і стабільний розвиток меблевого ринку спостерігався буквально до вересня 2009 року, тобто до кризи. Ускладнена економічна ситуація вже внесла свої корективи: багато виробники знизили темпи виробництва, багато хто відмовився від реклами, тобто від головного двигуна будь-якого ринку. Оскільки меблевий ринок багато в чому залежить від будівельного - найбільш постраждалого, то вітчизняним меблевим компаніям доведеться гірше.

     За прогнозами експертів починаючи з кінця літа - 2009 ситуація почала стабілізуватися і до березня 2010 року почала повільно але впевнено поліпшуватися. Така ситуація не може не відбитися і на ціні на меблі.

     Зменшаться іноземні інвестиції, вітчизняний виробник буде розраховувати виключно на свої сили. Це позначиться в першу чергу на якості: всі несумлінні виробники підуть з вітчизняного ринку і залишаться тільки дуже сильні професіонали, які будуть виробляти виключно якісну продукцію. У другу чергу, криза позитивно позначиться на ціні: протягом найближчих півтора років вона впаде не менш ніж на 50%, виходячи з вартості в іноземній валюті.

     Що стосується доли меблів на ринку України, загалом, то вітчизняні виробники переважають, їх відсоток складає 65% а імпортні виробники 35%, кожен рік продаж меблів зростає на 10-15 %, як показали дослідження. Лідерами є Харківська, Київська, Дніпропетровська, Львівська, Закарпатська області. 

     

     Доля  меблів на ринку України 

     За даними 2010 року на меблевому ринку м. Дніпропетровськ переважав продаж офісних меблів, об’єм продажів склав 53%, домашні меблі склали 27%, а меблі для облаштування ресторанів, кафе, барів 20%,.

     

     Продаж меблів за 2010 рік у Дніпропетровську 

     Також як показали дослідження по Дніпропетровську зараз найбільший прибуток мають підприємства, котрі мають свої магазини у котрих представлені не тільки їх продукція а й продукція конкурентів. Такі магазини як «Меблевий квартал» котрий належить до ВАТ «Прогрес». Торговий дім «ЛВС» в котрому представлений повний асортимент підприємства та представлені імпортні представники. 

2.2 Аналіз споживачів

     Для виявлення споживчого сегмента необхідно провести дослідження які допоможуть виявити потенційних клієнтів підприємства «Прогрес». Перед початком сегментування необхідно поставити мету і завдання, які допоможуть у визначенні споживачів.

     Мета сегментування: визначити сегменти ринку для меблів «Прогрес»

     Завдання сегментування:

• виділити цільовий сегмент
• дослідити проаналізувати ринок меблів
• визначити обґрунтувати територіальні кордони
• визначити основних конкурентів
• сформувати позицію підприємства в цільовому сегменті

     Після визначення мети і постановки завдань, з наявної інформації про стан підприємства я змогла написати профіль споживача.

     Профіль споживача: кінцевим споживачем житлових меблів є фізичні особи, кінцеві споживачі офісних меблів та меблів для ресторанів, барів, кафе є юридичні особи.

     Після визначення портрету споживача необхідно територіально обмежити для детального визначення споживчого сегменту.

     Територіальні межі: меблі «Прогрес» завжди прагнуть бути ближче до покупця. Підприємству вдалося створити найбільшу в Україні мережу з 53 фірмових салону в 33 містах.

     Ринок, де доцільно концентруватися, географічно обмежений Дніпропетровськом).

Це пов'язано з найбільшими продажами вони становлять 12%, далі йде Київ, Одеса, та Запоріжжя.

     Сегментування споживачів: після визначення профілю споживача та територіального обмеження переходить до сегментування. Нам необхідно провести сегментування юридичних і фізичних осіб.

     А) Сегментування юридичних осіб

     При аналізі продажів підприємства, я з'ясував, що більшу частину продажів за 2010 р. склали фізичні особи, за оцінкою попередніх років картина змінювалася тільки в 2008 юридичних осіб було більше на 10%. За даними на 2010 рік юридичні особи складають 44%, а фізичні 56%.

     

     Рис. Тип споживача  

     Дана діаграма показує, що фізичних осіб більше у підприємства, але юридичні особи дають до 3% збуту, що є суттєвим для підприємства.

      Далі необхідно розділити юридичні особи на підприємства, тобто необхідно, показати які підприємства мають перевагу у покупці меблів, і тим самим звернути на них увагу, дані представлені на рис. 3.2.

     

Рис. Тип підприємств  

     Дана діаграма показує нам наших потенційних споживачів серед юридичних осіб - це середні підприємства, їх частка складає 42%.

     Б) Сегментування фізичних осіб

     Як зазначалось вище фізичних осіб у підприємства більше, цей показник становить 56%, тепер необхідно про сегментувати фізичних осіб. Спочатку необхідно розділити по жінок та чоловіків 

      Рис. Розділення чоловіків та жінок 

     Дана діаграма показала, що жіноча аудиторія переважає при покупці меблів, і становить (58%).

     Далі необхідно розподілити споживачів по віку, та виділити необхідний сегмент на котрий буде розроблятися рекламна кампанія. 

     

     Рис. Розподіл споживачів по віку 

     Розподіливши фізичних осіб за віком ми змогли виявити на кого необхідно буде орієнтувати нашу продукцію і відповідно рекламу - це споживачі у віці від 26 до 35 років (30%).

     Далі треба розподілити споживачів по прибутку, котрий дасть змогу виявити які меблі необхідно пропонувати кінцевому споживачу у рекламі.

     

     Рис. Розподіл споживачів по прибутку 

     Після розподілу нашої аудиторії за доходом ми з'ясували, що основний грошовий діапазон - це люди із середнім прибутком (34%).

     Отже наші потенційні споживачі - це юридичні особи, а саме підприємства середнього розміру, і фізичні особи, жіноча аудиторія у віці від 26 до 35 років, із середнім рівнем доходу (2000-2500 грн. в місяць). Саме для цих сегментів буде розроблена рекламна компанія.  

     2.3 Аналіз структури збуту

     Збутова політика підприємства дасть змогу  оцінити на скільки областей України працює підприємство, та за її межами.

     На  даний момент у збутова політика підприємства налічує 51 фірмові магазини в 33 містах України, та також у планах розвиток торгівельної мережі. Також активно розвивається оптовий напрямом продажів. Планується вихід на ринки країн СНД і ближнього зарубіжжя, в 2005 році було відкрито напрямок в прибалтійські країни-Литва, Латвія, і в 2006 році - Грузія.

     У структуру входять фірмові салони «Меблі Прогрес» у 18 областях України. Фірмові салони можна розділити  на філії та дилерську мережу.

     Філія - це фірмовий салон, який напряму підпорядковується  «Прогрес - Трейдинг».

     Дилер - це незалежна компанія, яка має  ексклюзивне право використовувати  «Меблів Прогрес» і реалізовувати  продукцію ВАТ «Прогрес» у  даному регіоні.

     Фірмові салони ВАТ «Прогрес» розташовані  в таких міста України: Алчевськ, Вінниця, Дніпродзержинськ, Дніпропетровськ, Донецьк, Житомир, Запоріжжя, Івано-Франківськ, Київ, Кіровоград, Кременчук, Кривий Ріг, Луганськ, Макіївка, Маріуполь, Миколаїв, Нікополь, Одеса, Павлоград, Полтава, Рівне, Севастополь, Сімферополь, Суми, Тернопіль, Харків, Херсон, Хмельницький, Черкаси, Чернігів.

     Аналіз  діяльності підприємства дасть змогу  зрозуміти та оцінити роботу котра  вже була виконана, та виходячи з  отриманих даних побудувати нову стратегію  для підприємства під  час кризи.

     У 2003 році ТМ «Меблі Прогрес» розпочала нову грандіозну кампанію. Саме 2003 рік став відліком для активної  діяльності підприємства. У 2003 році відкривається дочірнє підприємство «Меблевий квартал» котрий є першим на той час торгівельним комплексом, де представлена вела кількість меблів, як Прогресу так и його конкурентів.

     В основі концепції кампанії лежить ідея рекламування не меблі, а мережі фірмових салонів «Меблі Прогрес». Емоційна прив'язка або рекламна концепція - слоган «Щоб усе стало на свої місця».  

      2.4 Аналіз конкурентного середовища  

     Після аналізу маркетингової діяльності підприємства можливо оцінити стан підприємства за допомогою оцінки маркетингової  діяльності конкурентів від 1 до 5 балів. 
 

     Оцінка  маркетингової діяльності по відношенню до конкурентів