Реклама в местах продажи

1. Рекламные ролики.

2. Рекламные объявления.

3. Рекламные телерепортажи  и передачи.

4. Рекламные заставки.

Характер создания телерекламы, порядок и условия ее размещения в сетке вещания достаточно сложны, поэтому здесь часто используют услуги посредников - специальных рекламных  агентств. Рекламодатели, как правило, крупные компании. Телереклама весьма дорога, но зато и результативна. Лучшее время (прайм-тайм) с 19 до 23 часов. Телевизор  смотрят 98% семей.

Радиореклама охватывает специфические целевые и нецелевые  аудитории - пенсионеров, автолюбителей, школьников и т.д. Позволяет создать  настроение с помощью музыки, тембра голоса, звуков. Радио слушают 96% населения  старше 12 лет.

Маркетологи при выборе радиостанции используют результаты исследований, которые отражают социально-демографические характеристики слушателей, объем территории и её постоянство. Постоянство аудитории дает рекламодателю уверенность в том, что его рекламные сообщения будут доходить до выбранной аудитории в течение длительного времени.

3. Стимулирование сбыта

 

Рекламная деятельность фирм, как правило, дополняется другими  элементами продвижения, в том числе  стимулированием сбыта.

Стимулирование сбыта, рассчитанное на покупателей, имеет целью создание у них ощущения экономической  выгоды и тем самым побуждает к росту спроса. Стимулирование посредников и торгового персонала фирмы заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товаров.

К числу часто используемых методов и средств стимулирования сбыта относятся:

• торговля в кредит (долгосрочный, среднесрочный, краткосрочный);
• бесплатные образцы товара;
• купоны для покупки товара со скидкой
• скидки при покупке определенного количества товара;
• премии при покупке на определенную сумму;
• использование упаковки для других целей;
• гарантия возврата денег при возврате товара по любым причинам;
• зачет цены устаревшего товара при покупке нового;
• проведение лотереи, выдача купонов, прилагаемых к приобретенному товару;
• участие в выставках и ярмарках;
• проведение конкурсов;
• экспозиции в местах продажи.

 

Торговля в кредит - одно из наиболее сильных средств стимулирования сбыта, позволяющего продавать и дорогие товары, и недорогие товары, но большими партиями. В ряде случаев фирмы используют в рамках оговоренной суммы беспроцентный кредит с обязательством оплаты в течение 30 дней, а также различные формы автоматически возобновляющегося кредита.

Бесплатные образцы - это  распространенный вид стимулирования сбыта - раздача бесплатных образцов товара - как правило, нового. Образец  обычно представляет собой меньшую  по размеру упаковку товара. Если он понравится потребителям, то есть надежда, что его запомнят и купят.

Купоны для покупки  со скидкой прилагаются обычно к  рекламным объявлениям, которые  публикуются в прессе, вкладываются в упаковки товара либо рассылаются  по почте.

Скидка - это кратковременное  снижение цен для стимулирования пробных покупок или противодействия  усилиям конкурентов.

Премия (подарок, приз) - это  инструмент стимулирования, представляющий собой товар, предлагаемый потребителю  конкретного продукта бесплатно  или со значительной скидкой. Премия в виде товара со скидкой называется самопокрывающей, поскольку цена товара покрывает и стоимость премии.

Упаковка, которую можно  применить и для других целей( например, в качестве подставок, домашней тары, вазочек для цветов, карандашниц и т. п.), придает привлекательность ряду товаров (например, косметике, товара домашнего обихода).

Гарантия возврата денег  за товар, который покупатель возвращает в силу каких-либо причин, и при  этом не требуется никаких объяснений, повышает репутацию торгующей фирмы  среди покупателей. Необходимо выполнить  только одно условие - возвратить товар  в сохранности.

Зачёт цены устаревшего товара в качестве первого взноса за новый  товар в рассрочку широко распространен  во многих странах. Эта форма стимулирования особенно часто используется дилерами, продающими автомобили.

Проведение лотереи, выдача купонов, календарей, различных сувениров, оформление внутренних витрин позволяют  достаточно быстро получить рост сбыта  товаров, часто побуждая посетителей  магазинов к импульсивным покупкам. Этот инструмент стимулирования сбыта  не требует от потребителей использования  аналитических навыков или эрудиции - все решает удача.

Выставки-продажи товаров, ярмарки также способствуют росту  сбыта товаров. Между выставками и ярмарками много общего. И  те, и другие призваны укреплять  позиции фирмы и ее товаров  в глазах потенциальных покупателей, демонстрировать продукцию в  действии, устанавливать полезные контакты в деловом мире и привлекать новых  покупателей, получать объективную  информацию о рынке и заключать  выгодные сделки.

Конкурсы - это инструмент стимулирования сбыта, который требует  от потребителей аналитических навыков  и сообразительности для завоевания приза.

Экспозиции в местах продажи. Этот вид стимулирования сбыта предполагает размещение рекламных надписей или  экспозиций товаров в наиболее людных частях магазина. Исследования показывают, что две трети решений о  покупке принимаются непосредственно  в магазине.

В последние годы отмечается значительный рост числа различных  методов стимулирования, этими методами следует пользоваться очень осторожно. Дело в том, если фирма непрерывно стимулирует сбыт своих товаров, потребители будут рассматривать такую деятельность как признак ухудшения качества товаров. Кроме того, постоянные скидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будут считать высокими. Поэтому методы стимулирования сбыта должны применяться ограниченное время.

     Таблица 1

Частота применения видов  стимулирования сбыта

Вид стимулирования сбыта	%
Купоны	10,5
Образцы	6,7
Лотереи	6,6
Премии	9,3
Скидки	22,4
Возврат части цены	8,8
Кредиты	27,5
Экспозиции в местах продажи	8,2

4. Паблик Рилейшнз

 

Деятельность в области  «public relations» в системе ФОССТИС - сквозной инструмент, существенно помогающий и формированию спроса, и стимулированию сбыта. Под этим термином понимается система мероприятий для формирования благоприятного общественного мнения о фирме и ее продукции. Главная цель этих мероприятий состоит в том, чтобы у общественности сложилось впечатление, что фирма работает не для получения прибыли, а в интересах общества.

Функции паблик рилейшнз в  соответствии с современными представлениями  таковы:

• установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью;
• создание "положительного образа" организации;
• сохранение репутации организации;
• создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;
• расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

При подготовке мероприятий  ПР должны учитываться психологические мотивы, под воздействием которых может быть достигнута желаемая для фирмы реакция общества, ибо именно мотив выполняет роль двигателя человеческих поступков и поведения в целом. Иными словами, должна быть сформирована, и целенаправленно осуществляться идеологическая схема воздействия на массовое сознание. Целью воздействия ПР должно быть все общества, связанные единым менталитетом. Таким образом, ПР должны базироваться на результатах социальных исследований.

Схема действия мероприятий  ПР:

• привлечь внимание
• вызвать интерес
• снять напряженность и недоверие
• инициировать желание
• побудить к желательному действию.

Любые мероприятия паблик рилейшнз состоят из четырех различных, но связанных между собой частей:

• анализ, исследование и постановка задачи;
• разработка программы и сметы мероприятий;
• общение и осуществление программы;
• исследование результатов, оценка и возможные доработки.

Глава 2. Реклама в местах продаж

 1. Особенности рекламы в местах продаж

 

Само восприятие человеком рекламной информации в месте продажи товара изучено не достаточно глубоко.

В зависимости от применяемых  рекламных средств места продажи  делят на зоны:

• наружное оформление, фасадная часть
• оформление у входа (двери, проходы)
• в торговом зале
• на полках, в месте дислокации продукции
• у кассы, на выходе из зоны покупок

Полагаясь на тот факт, что  большинство людей решают что купить в магазине, разглядывая товар. Производители, для повышения продаж своей продукции, применяют различные рекламные средства, pos материалы на местах продаж.

Из мирового опыта в  торговле различными товарами установлены  следующие факты:

• оборот денежных средств супермаркетов, которые используют рекламу на местах продаж, выше на 12%
• всевозможные виды рекламы на местах продаж обеспечивают до 73 % покупок в магазине
• в рекламном бюджете компании, реклама на местах продаж занимает 3 позицию после телевидения и печатной продукции
• применение рекламного слогана на средствах рекламы обеспечивает подъем продаж в 1,12 раза
• из всех средств - рекламоносителей на подставки, дисплеи приходится 41%, на временные дисплеи 21%, а 38% идет на другие виды рекламы
• шелфтокеры, таблички с названием товара на полке обеспечивают рекламируемым товарам до 94% увеличения объемов продаж
• использование в качестве рекламы световых коробов в торговом зале при сочетании с другими видами дает увеличение продаж в 1,5 раза

Эффективное применение средств  рекламы на местах продаж может и  без применения других рекламных  акций добиться увеличения объема реализации товара. А интенсивные рекламные  кампании не приведут к ожидаемым  результатам, если не будет оформлено  место продажи товаров. Только их комплексное использование обеспечит  компании, производящей и продающей  товар коммерческий успех.

POS-материалы (POSM, Point of Sales Materials - средства рекламы в местах продаж) - это материалы, способствующие продвижению брэнда или товара на местах продаж. POS материалы служат для дополнительного привлечения внимания и эффективного продвижения товаров. Самый эффективный способ привлечь внимание покупателя, осуществляющего свой выбор в магазине - грамотное использование POS-материалов.

2. Виды рекламы в местах продаж

 

Покупатели, изучая POS-материалы, быстро и легко получают информацию о преимуществах продукции. Таким  образом, за счет информативности и  способности привлекать внимание к  товару, POS-материалы стимулируют  продажи.

Существует не количество видов маьериалов для оформления рекламы на местах продаж:

• вывески, щиты, объемные конструкции
• рекламные изображения больших форматов
• лайбоксы (световые короба)
• шелфтокеры
• диспенсеры
• информационные стенды с пластиковыми карманами
• навигационные таблички (вход, выход, касса...)
• инфостенды (режимы работы, акции, скидки)
• муляжи
• наклейки
• гандольные таблички
• мобайлы
• стикеры
• штендеры
• оконные постеры

Рассмотрим некоторые  из этих видов.

Диспенсеры:

Диспенсеры - это вид POS-материалов, предназначенных для размещения рекламной информации (листовок, буклетов и т. д.). Размещаются диспенсеры на горизонтальных поверхностях, там, где  до них можно легко дотянутся рукой. Конструктивно диспенсер - это постер с карманом для выкладки материалов с лицевой стороны и ножкой обеспечивающей устойчивость - с обратной. Вместо кармана иногда используется отрывной блокнот. Наиболее часто диспенсеры изготавливаются из картона и могут быть как цельнокроеными, так и сборными.

Диспенсер используют как  рекламную подставку или емкость  под продукцию, разработанная под  конкретный вид товара.

Муляжи:

Муляж - точная копия упаковки продукта или самого продукта. Бывает такого же размера, увеличенная или уменьшенная. Размещается на полках, полу или в витринах.

Рекламные муляжи мало того, что помогают ненавязчиво продвигать торговую марку или конкретный товар, но и являются красивым дополнением  к оформлению витрин или торгового  пространства. Бывают муляжи, повторяющие  размеры предмета, а также муляжи - увеличенные или уменьшенные копии предметов. Это зависит от тех целей, которым служит муляж: