Разработка стратегии продвижения товаров для предприятия ООО «ЮКОРТ»

Предпочтение. Целевая аудитория  может испытывать благорасположение  к товару, но не отдавать ему предпочтения перед другими. В этом случае коммуникатор будет пытаться сформировать потребительское  предпочтение. Он будет расхваливать качество товара, его ценностную значимость, рабочие характеристики и прочие свойства. Об успехе своей кампании коммуникатор может судить после  ее окончания по результатам повторного замера потребительских предпочтений.

Убежденность. Целевая аудитория  может испытывать предпочтение к  конкретному товару, но не обладать убежденностью в необходимости  его покупки.

Совершение покупки. Некоторые  члены целевой аудитории могут  обладать необходимой убежденностью, но так и не собраться совершить  покупку. Возможно, они ждут получения  дополнительной информации, планируют  совершить покупку позднее и  т.п. Коммуникатор должен подвести этих потребителей к совершению требуемого от них заключительного шага. Среди  приемов, толкающих на совершение покупки, предложение товара по низкой цене, предложение вознаграждения за покупку (премии), предложение опробовать товар  в течение ограниченного отрезка  времени или намек на то, что  товар этот скоро станет недоступным.

Перечисленные выше шесть  состояний сводят обычно к трем этапам: познания (осведомленность, знание), эмоций (благорасположение, предпочтение, убежденность) и поведенческих проявлений (совершение покупки). Покупатели, как правило, проходят через все эти три этапа. Задача коммуникатора ¾ выявить, на каком этапе находится основная масса потребителей, и разработать коммуникационную кампанию, которая подтолкнет их к следующему.

3. Выбор обращения.

Определив желаемую ответную реакцию аудитории, коммуникатор приступает к разработке эффективного обращения. В идеале обращение должно привлечь внимание, удержать интерес, возбудить  желание и побудить к совершению действия (так называемая модель AIDA). На практике лишь отдельные объявления заставляют потребителя проделать  весь этот путь, но модель подсказывает, какими желаемыми качествами должна обладать реклама.

Создание обращения предполагает решение трех проблем: что сказать (содержание обращения), как это сказать  логично (структура обращения) и  как выразить содержание в виде символов (форма обращения).

Содержание обращения. Коммуникатору  необходимо продумать притягательный мотив или тему, которые вызовут желаемую ответную реакцию. Существует три типа мотивов.

Рациональные мотивы соотносятся  с личной выгодой аудитории. С  помощью подобных мотивов показывают, что товар обеспечит обещанные  выгоды. В качестве примеров могут  служить обращения, демонстрирующие  качество товара, его экономичность, ценность или эксплуатационные параметры.

Эмоциональные мотивы стремятся  пробудить какое-то негативное или  позитивное чувство, которое послужит обоснованием для совершения покупки. Коммуникаторы пользуются мотивами страха, вины и стыда с целью  заставить людей делать что-то необходимое  или прекратить делать что-то нежелательное. Мотивы страха эффективно срабатывают только до определенного момента, ибо, если обращение будет нагнетать слишком много страха, аудитория начнет избегать этой рекламы. Используют коммуникаторы и позитивные эмоциональные мотивы, такие, как любовь, юмор, гордость и радость. Однако нет никаких доказательств того, что юмористическое обращение оказывается, к примеру, более эффективным в сравнении с прямолинейным изложением той же темы.

 Нравственные мотивы взывают к чувству справедливости и порядочности аудитории. Нравственными мотивами часто пользуются, чтобы побудить людей поддержать общественные движения, такие, как оздоровление окружающей среды, улучшение межрасовых отношений, обеспечение равноправия женщин или оказание помощи обездоленным. Применительно к обыденным товарам нравственной аргументацией пользуются реже.

Структура обращения. Эффективность  обращения зависит и от его  структуры. Коммуникатору необходимо принять три решения. Во-первых, сделать  ли в обращении четкий вывод или  предоставить сделать это аудитории. Сформулированный вывод, как правило, оказывается более эффективным. Во-вторых, изложить ли только аргументацию "за" или представить доводы обеих сторон. Обычно односторонняя  аргументация оказывается более  эффективной при проведении торговых презентаций. В-третьих, когда приводить  самые действенные аргументы  ¾ в начале или в конце обращения. Изложение их в начале сразу захватывает  внимание, но к концу обращения  внимание может значительно ослабеть.

Форма обращения. Коммуникатор должен избрать для своего обращения  действенную форму. В объявлениях  печатной рекламы необходимо принять  решение относительно текста заголовка, иллюстрации и цветового оформления. Для привлечения внимания рекламодатели  прибегают к таким приемам, как  обыгрывание новизны и контраста, использование захватывающих иллюстраций  и заголовков, непривычных конфигураций, размеров и месторасположения обращений, использование цвета, формы и движения. Если обращение будет передаваться по радио, коммуникатор должен тщательно выбирать формулировки, голосовые данные исполнителей (темп речи, ее ритм, тон, членораздельность) и средства речевой выразительности (паузы, вздохи, зевание). Если обращение должно транслироваться по телевидению или излагаться лично, необходимо тщательно продумать все моменты, о которых шла речь выше, плюс невербальный язык (бессловесные индикаторы). Ведущий должен следить за выражением своего лица, жестами, одеждой, позой, прической. Если носителем обращения является сам товар или его упаковка, коммуникатор должен обратить внимание на фактуру товара, его цвет, размеры и форму.

4. Выбор средств распространения  информации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

В ходе написания данной дипломной работы были сделаны следующие  основные выводы. В условиях острой конкуренции на рынке в период финансового кризиса любому предприятию  необходимо использовать активное продвижение  своей продукции. Продвижение подразумевает  комплекс мероприятий стимулирующих  продажи товаров. Это позволяет  увеличивать объем реализации и, соответственно, получать больше прибыли.

В результате предприятие  получает не только финансовую выгоду, но и увеличивает свою долю на рынке  и повышает узнаваемость торговой марки.

Для того чтобы осуществить  эффективное продвижение предприятию  необходимо выработать определенную стратегию. Выбор стратегии обуславливается  стадией развития компании, занимаемой долей рынка, видом товара и рынка  реализации, конкурентоспособностью фирмы. Стратегия продвижения может  складываться из: стратегии дифференцирования  и позиционирования; PR-стратегии; GR-стратегии; рекламной стратегии; маркетинговой  стратегии; товарной стратегии; стратегии  ценообразования стратегии распространения; корпоративной стратегии; стратегии  бизнес-единиц; стратегии бренда.

Основные стратегии продвижения  товара на рынок имеют названия: «Тяни» и «Толкай». Их принципиальное различие в том, что первая подразумевает  массированное стимулирование продаж уже готовой разработанной продукции  сети оптовых торговцев, а вторая основана на поставку продукции в  соответствии с запросами конечных потребителей.

Максимально эффективное  продвижение осуществляется через  комплекс интегрированных маркетинговых  коммуникаций: рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду и личную продажу.

Особенностями продвижения  на рынке промышленных товаров является то, что такие средства как реклама  и стимулирование продаж не столь  эффективны как на рынке потребительском. Реклама больше носит информирующий  характер. Основным же средством продвижения  товара на промышленном рынке чаще всего является личная продажа.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература

1. Архипов В. Ветошникова Ю. Стратегии выживания промышленных предприятий // Вопросы экономики. – 2008.- № 12.- С. 139-142.

2. Астринский Д. Экономический анализ финансового положения предприятия // Экономист. – 2007.- №12.- С. 34-47.

3. Абрютина М.С. Экономический учет и анализ деятельности предприятия // Вопросы статистики.- 2007.-№ 11.- С. 34-37.

4.Белявский И.К. Маркетинговые  исследования: информация, анализ, прогноз:  Учебное пособие. — М., Финансы  и статистика, 2004. — 320 с. - ISBN 5-279-02220-9

5.Бланк А. Обменный  курс и конкурентоспособность  отраслей российской экономики  / А.Бланк, Е.Гурвич, А.Улюкаев // Вопросы экономики. – 2006. – N 6. – С.4-24.

6.Богомолова, И.П., Хохлов, Е.В.  Анализ формирования категории  конкурентоспособность как фактора  рыночного превосходства экономических  объектов/ И.П.Богомолова, Е.В.Хохлов// Маркетинг в России и за рубежом.- 2005.-№1.- С 113-119.

7.Васильева З. А. Иерархия  понятий конкурентоспособности  субъектов рынка/ З. А. Васильева  // Маркетинг в России и за  рубежом. – 2006. - № 2. – С. 83-90.

8.Войцеховская И. Конкурентоспособность  как интегральный показатель  эффективности предприятий // Проблемы  теории и практики управления  – 2006. – N 3. – С.108-113.

9. Волков Ю.Е. Предприятия  работают так, как ими управляют  // ЭКО. 2008.- № 10. –С. 69-74.

10.Гапоненко А. Конкурентоспособность  хозяйственных организаций как  основа социально-экономического  роста // Власть. – 2007. – N 1. – С.33-36.

11. Гибкое развитие предприятия:  Эффективность и бюджетирование/ под ред. Самочкина В.Н., Пронина Ю.Б., Логачевой Е.Н. и др. – М.: Дело, 2007. –352 с.- ISBN - 5-7749-0203-Х

12.Гордон Ян Целевая  конкуренция, М.- Издатльство «Вершина», 2006 г.-368 с.- ISBN 5-9626-0110-6

13.Грузинцева Н.А. Проектирование  производственной конкурентоспособности  потребительской продукции / Н.А.Грузинцева, М.А.Сташева, Б.Н.Гусев // Методы менеджмента и качества. – 2006. – N 10. – С.16-19.

14.Данишевский В.Ф. Управление  резервами повышения конкурентоспособности  промышленного предприятия: учеб.пособие / В.Ф. Данишевский, Волж. Ин-т экономики, педагогики и права. – Волгоград: Изд-во ВолГУ, 2005. – 132 с.

15.Еремеева Н.В., Калачев  С.Л. Конкурентоспособность товаров  и услуг: Учеб. Пособие. – М.: КолосС, 2006. – 191 с. - ISBN - 5-9532-0282-2