Разработка программы маркетинга в АОАО «Гарант» Беловского района Курской области

Каналы реализации подразделяются на прямые и косвенные. При прямом канале распределения продукция от производителя поступает к потребителю. А при косвенном канале распределения продукция поступает к потребителю через посредников.

В настоящее время товаропроизводители области реализуют произведенную продукцию различным потребителям: населению, предприятиям общественного питания, перерабатывающим предприятиям, крупным городам и отдельным регионам, спецпотребителям (армия, тюрьмы), различным торгово-закупочным фирмам, за услуги снабженческим, обслуживающим организациям, потребительской кооперации, государству для создания стратегических запасов, фондов, зарубежным странам.

Изменились и организационно-экономические формы сбыта. В настоящее время товаропроизводители могут реализовывать продукцию, действуя независимо, или в рамках интегрированных объединений горизонтального и вертикального типа; по прямым связям или через посредников, через собственную торговую сеть или предприятия оптовой, оптово-розничной и розничной торговли.

Выбор канала и формы сбыта продукции являются правом самого товаропроизводителя. Критерием выбора является прирост прибыли по сравнению с используемым каналом.

Прямой канал - это реализация продукции на рынке, через собственные магазины, своим рабочим и служащим.

Остальные каналы - косвенные каналы реализации. Они отличаются только количеством посредников. При реализации продукции предприятия розничной торговли между производителем и потребителем встает новое звено розничного торговца. Тогда как реализация продукции на мясокомбинат включает в себя двух посредников.

Недостаточное развитие рыночной инфраструктуры, проблемы со сбытом продукции, неплатежи заставили предприятия увеличивать реализации продукции, переработанную непосредственно в хозяйствах, реализовывал продукцию через собственную торговую сеть.

Совершенствование каналов реализации нами видится в развитии каналов реализации и прямого сбыта:

• продажа через городские и местные рынки;

• реализация с машин;

• поиск и заключение договоров с крупными потребителями (столовые промышленных предприятий, рестораны, кафе и др.);

• оптовыми фирмами.

Для мелких и средних производителей реализация продукции непосредственно конечному потребителю без включения посредников может стать основной формой продажи, но для крупных сельскохозяйственных предприятий эта форма сбыта не в состоянии обеспечить реализацию всей продукции и к тому же требует больших затрат. В связи с этим выход на рынок крупнооптовых покупателей, сбыт продукции торговым сетям является жизненно важным для крупных товаропроизводителей.

В то же время неразвитость рыночной инфраструктуры, обилие мелких, зачастую неэффективно работающих посреднических фирм на пути от производителя к потребителю необоснованно завышает цену продовольственных товаров, делая их недоступными для малообеспеченных слоев населения. Завышенная розничная цена снижает платежеспособный спрос, что отрицательно влияет, в свою очередь, на эффективность сбыта товаров.
              Государству необходимо пересмотреть подход к организации сбыта продукции отечественных товаропроизводителей. Оно должно помочь им адаптироваться к рынку и обеспечить реализацию хотя бы части продукции.
              На наш взгляд, необходимо создавать организованные каналы распределения, что обеспечит гарантированность сбыта и защиту интересов сельских товаропроизводителей.

Под организованными каналами и формами сбыта мы подразумеваем:
реализацию продукции по квотам, продажу через оптовые рынки, через сбытовую кооперацию, по прямым связям, в рамках интегрированных объединений вертикального типа. Существует и иной путь продвижения товаров - это организовать снабжение школ, больниц, летних лагерей, детских садов продуктами питания, как это осуществляется в США и в других странах. В этих случаях сокращается число посредников при прохождении продукции от производителя к потребителю, обеспечивается лучший контроль за качеством продукции, движением товарных потоков, ценой.
              Государство должно обеспечить и поддержать развитие инфраструктуры рынка сельскохозяйственной продукции и продовольствия. для этого необходимо:

• разработать организационно-экономические меры по
стимулированию создания и деятельности кооперативной системы реализации сельскохозяйственной продукции;

• ускорить создание оптовых продовольственных рынков;

• содействовать созданию и эффективной деятельности финансово- промышленных групп и других рыночных структур, обеспечивающих процессы производства и реализации продукции.

В АОАО «Гарант»  надо выбрать новую стратегию продвижения товара на рынок – использовать экономические преимущества определенных сегментов рынка. В таблице 18 приведены плановые рынки сбыта продукции.

Таблица 18 - Плановые рынки сбыта продукции АОАО «Гарант» Беловского района

Выводы и предложения

Комплекс маркетинга представляет собой совокупность практических мер воздействия на рынок или приспособления деятельности компании к ситуации на рынке, а также своевременного гибкого реагирования на ее изменения. Комплекс маркетинга – это набор поддающихся контролю функций маркетинга, совокупность которых фирма использует для достижения желаемых изменений параметров целевого рынка.

Главная цель разработки комплекса маркетинга – обеспечение устойчивых конкурентных преимуществ компании, завоевание прочных рыночных позиций. Комплекс маркетинга – это оперативная деятельность, каждая составляющая которой – результат глубокого экономического анализа и коммерческих расчетов нередко на основе экономико-математических методов. К этому добавим немаловажную роль опята и маркетинговой интуиции, что в некоторых ситуациях является определяющим.

По мере развития рыночных отношений и обострения конкуренции между предприятиями необходимо переходить на маркетинговый подход к решению проблем регулирования производства и реализации продукции. Маркетинг должен стать одной из прогрессивных форм управления предприятием.

За последние годы существенно сократился рынок отечественной сельскохозяйственной продукции, что привело к повышению цен на нее и снижению потребления основных видов продовольствия на душу населения.
Ассортимент продукции сельскохозяйственных предприятий увеличивается медленно, что связано с недостатком средств для диверсификации производства, и с сохранением монополизма на некоторые виды продукции.

Как показал анализ маркетинговой деятельности, руководители и специалисты сельскохозяйственных предприятий принимают управленческие решения в условиях неопределенности, отсутствия маркетинговой информации. В результате у предприятий нет достаточных каналов реализации продукции, и она продается по низким ценам.

Маркетинговые службы, в первую очередь, целесообразно создавать в крупных сельскохозяйственных предприятиях. Такие службы быстро окупаются и позволяют эффективно реализовать продукцию хозяйства не только за пределы района, но и области. Предприятия с небольшим объемом реализации продукции должны организовать такие службы на кооперативных началах на уровне района.

В зависимости от специализации предприятия и объемов реализации продукции в службе маркетинга должно быть занято 3-6% работников от всего количества работающих в предприятии.

В целях совершенствования маркетинговой деятельности в сельскохозяйственных предприятиях возможно разрабатывать комплексный проект «Положение о маркетинговой службе в сельскохозяйственном предприятии», в котором излагаются, применительно к хозяйствам области, необходимая структура маркетинговой службы, основные задачи, функции, принципы и права службы маркетинга, даются предложения по управлению службой маркетинга, разработаны дополнительные инструкции для основных работников и обоснована оплата труда и премирование работников службы. Освоение этого положения в отдельных хозяйствах области позволит увеличить реализацию продукции на 10-20%, повысить качество продукции и цены реализации. Это приведет к увеличению товарной выручки и прибыли.

Развитие основных направлений эффективных технологий маркетинга позволяют четко определить потребность в сельскохозяйственной продукции, влияют на повышение ее конкурентоспособности и дают возможность точно выбрать каналы реализации. Одним из направлений освоения эффективных технологий маркетинга является разработка комплекса программ, которые могут носить как долговременный, так и текущий характер. Другим направлением могут быть безбумажные компьютерные технологии по нахождению электронных рынков как новейших маркетинговых каналов реализации продовольственной продукции.

Разработанный в работе адаптированный экономический механизм позволяет предприятиям целенаправленно формировать систему взаимодействия с рынком адекватно сложившимся условиям, обеспечивая тем самым повышение конкурентоспособности продукции (услуг) и укрепление рыночных позиций предприятий. Внедрение этого механизма в хозяйствах области позволяет сократить затраты на производство продукции, перевести  внутрихозяйственные подразделения на коммерческий расчет и повысить окупаемость затрат.

Освоение современных технологий маркетинга, предложенных в работе, в отдельных предприятиях области позволило увеличить объем реализации продукции в год до 10-15%, поднять цены реализации на 15-20% и перейти в разряд высокорентабельных предприятий.

Список использованной литературы

1.                       Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы.- М.:
Финстатинформ, 1995.- 104с.

2.                       Бабинцева Е Организация системы маркетинга в АПК области//АПК:
экономика, управление. -1997.- №2.-С.40-45.

3.                       Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг. – М.: ИНФРА-М. - 2001. – 367с.

4.                       Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления / Учебное пособие. – М.: ФИНАНСЫ. - 2002. – 322с.

5.                       Леонтьев Д.А. Жизненный мир человека и проблема потребностей // Психологический журнал.-2006.-№ 2. – С.23

6.                       Управление маркетингом в организации: Учебник / Под ред. А.Я. Кибанова. 2-е издание доп. и перераб. – М.:ИНФРА– М, 2003.– 638с.

7.                       Хекхаузен Х. Маркетинговая деятельность. - М.: Экономика, 2004. – 421с.

8.                       Платонов К.К. Структура маркетинга. - М.:Наука, 1986. – 429с.

9.                       Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: ИНФРА-М. - 2002. – 532с.

10.                   Ильин Е.П. Маркетинг. – СПб.:Питер, 2002. – 327с.

11.                   Виханский О.С. Стратегическое управление. – М.: ФИНАНСЫ. – 2000. – 426с.

12.                   Туфлин А. Модель организации маркетинга на предприятии // Управленческие технологии. - 2005. - № 3. – С.22

ПРИЛОЖЕНИЯ