Разработка плана маркетинга инновационно-активного предприятия ООО «Светоч»

      Наибольшим риском для предприятия является валютный кредит, который  необходимо будет взять предприятию на  покупку материалов и оборудования для раздвижных конструкций.

4.1.3. Продвижение  товарного знака

В качестве варианта марочной стратегии используется стратегия  корпоративных марок, то есть существующий товарный знак используется в качестве преобладающего марочного названия всех своих товаров.

Данная торговая марка  позиционируется в сознании покупателя с окнами высокого качества.

Подобное позиционирование не случайно, так как окна компании отвечают требованиям:

- безопасности и надежности

- уровень шума, влажностный помещений с такими окнами составляют нормальный уровень

Торговый знак ООО «Светоч» обладает юридической защитой. Он изображен на рис. 5.

 

 

Рис. 6. Товарный знак ООО «Светоч»

 

4. Упаковка товара.

Окна компании «Светоч» упаковываются  в полиэтиленовую пленку. Упаковка изделий должна обеспечивать их сохранность  при хранении, погрузочно-разгрузочных работах и транспортировки.

 

5. Сервисное обслуживание

Специалисты Оконного комбината «СВЕТОЧ» качественно оказывают весь комплекс услуг сопровождающий замену окон, включая установку пластиковых откосов. При необходимости специалисты компании подберут наилучшие условия для покупки окон в квартиру в кредит или с беспроцентной рассрочкой платежа. Возможна отсрочка платежа до дня монтажа.

Каждый год специалисты ОК «СВЕТОЧ» проводят бесплатное техническое обслуживание оконных конструкций (регулировка фурнитуры, смазывание уплотнителей) бесплатно, увеличивая срок службы окна.

Сервисное обслуживание осуществляется компанией, занимающейся продажей окон комбината «Светоч». Приблизительная цена сервисных услуг составляет 20000 руб. в месяц.

2. Ценовая политика

4.2.1. Установление  исходной цены на товары

Поцесс расчета цены на окна ПВХ включает в себя ряд этапов, отраженных в табл. 10.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 10

Определение базовой  цены на продукцию предприятия 

Этап ценообразования	Содержание этапа  ценообразования
Рынок ПВХ-конструкций (частные заказчики)
1.Постановка задачи ценообразования	А) Предприятию необходимо увеличить объём продаж до 30000 ед.   Б)Изменение цен может  повлиять на объёмы продаж окн ПВХ
2.Определение спроса и  чувствительности покупателей товара  к цене	А) Уровень цен Количество продукции  в месяц 5000-7000 2000-2200 9000-10500 1500-1700 11000-12000 1200-1500 13000-15000 900-1100 Б) Средний коэффициент эластичности составляет 0,16 В)Окна компании «Светоч» обладают хорошей репутацией в глазах покупателей.Продукция  доступная и качественная, поэтому  потребителей данного сегмента больше.
3.Оценка издержек	Цена Количство створок 3000 1 5000 2 7000 3 9000 4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Продолжение таблицы 10

Этап ценообразования	Содержание этапа  ценообразования
4.Анализ цен и предложений  конкурентов	А) 5 основных конкурентов: «Китеж», «ВладОкна», «Олимп», «Новый Свет», «Евро  Окна». «Китеж» следует стратегии  высокой цены. «ВладОкна» использует стратегию  хорошей цены. «Олимп» -стратегия завышенной цены. «Новый Свет» использует стратегию средней цены. «Евро Окна» - стратегия суперцены.
5. Выбор метода ценообразования.	А)На предприятии для определения  цены применяется метод  прямых издержек.Так  как затраты на производство продукции  напрямую зависит от цен,ожидаемых  на рынке окон ПВХ.
6.Установление окончательной  цены	А) Диапозон цен: 6500-4500 руб.
Рынок ПВХ-конструкций (корпоративные клиенты)
1.Постановка задачи ценообразования	А)Обеспечить максимальный сбыт продукции и получение максимальной прибыли от реализации продукции  Б)Изменение цены может  повлиять на объемы продаж квартир
2.Определение спроса и  чувствительности покупателей товара  к цене	А) Уровень цен Количество продукции  в месяц 10000-12000 1500-1550 13000-15000 1100-1230 15500-17000 900-1050 17200-18000 700-850 Б) Средний коэффициент  эластичности составляет 0,07 В)Данный товар позиционируется  у покупателя как выгодный, надёжный и качественный.
3.Оценка издержек	Цена Количество створок 6000 1 8000 2 10000 3 12000 4
4.Анализ цен и предложений  конкурентов	«Китеж» следует стратегии  средней  цены. «ВладОкна» использует стратегию  завышенной  цены. «Олимп» -  стратегия хорошей  цены. «Новый Свет» использует стратегию ложной экономии. «Евро Окна» - стратегия хорошей  цены.
5.Выбор метода ценообразования	А)При формировании цены применяется метод «средних издержек плюс прибыль»
6.Установление окончательной  цены	Диапозон цен: 10500-18000

 

4.2.2. Корректирование  цен

Установив первоначальные цены, компании зачастую сталкиваются с ситуациями, вынуждающими их снижать или повышать цены. В этой связи возможны различные варианты варьирования ценами и качеством возводимых объектов строительства, представленные в табл. 11.

Таблица 11

Корректирование цен и качества продукции как  результат изменений в маркетинговой  среде

Решение относительно цены	Решение относительно качества
	Повышение	Сохранение	Снижение
Повышение цены	Рыночные  условия: Рост спроса Задача: Максимизировать объем продаж	Рыночные  условия: Рост инфляции Задача: Удержание существующих покупателей	Рыночные  условия: Отсутствие спроса Задача: Привлечние покупателей
	Вероятность = 0,3	Вероятность = 0,17	Вероятность = 0,04
Сохранение цены	Рыночные  условия: Рост спроса Задача: Удержание существующих покупателей	Рыночные  условия: Стабильность спроса Задача: Привлечение новых покупателей	Рыночные  условия: Рост спроса Задача: Привлечение новых покупателей
	Вероятность = 0,1	Вероятность = 0,16	Вероятность = 0,03
Снижение цены	Рыночные  условия: Рост спроса Задача: Увеличение ценности предложения	Рыночные  условия: Расширение доли рынка Задача: Привлечение к товару новых  пользователей	Рыночные  условия: Расширение границ рынка  сбыта Задача: Переманивание клиентов
	Вероятность = 0,11	Вероятность = 0,05	Вероятность = 0,04

 

4.3. Организация  сбыта

4.3.1. Система  товародвижения

Товародвижение — это  неотъемлемая часть деятельности любой фирмы. За счет развития системы товародвижения можно повысить качество обслуживания, привлекая тем самым дополнительных клиентов.

Географические границы  рынка сбыта оконного комбината  «Светоч» расширяются, и в связи  с этим компания планирует увеличить  число продаж окон на 10 %.

В настоящее время приемом  заказов осуществляется дилерами компании.

Покупатель делает предварительный  заказ, компания предоставляет замерщика  покупателю. После  осуществления  замера заказ обрабатывается компанией  «Светоч».

Создаётся программа для  производства заказа. Товар производиться, затем складируется на складе компании. Через определённое время заказ  транспортируется дилеру.

Дилер отвечает за установку  и осуществляет гарантийное обслуживание.

4.3.2. Каналы  распространения товара

Канал распространения товара – совокупность фирм или отдельных  лиц, которые принимают на себя или  помогают кому-то передать право собственности  на конкретный товар на его пути от производителя к потребителю.

В данной компании канал  сбыта косвенный и одноуровневый

 

«Светоч»                            Дилер                        Потребитель

Дилеры — это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Данный товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям. 

Канал распространения окон ПВХ представлен на рисунке:

 

 

 

 

                                        

Рис.7. Канал распространения  окон-ПВХ

 

В 2012 году через косвенный  канал сбыта планируется осуществить  продажу окон на  сумму 150 млн. руб., через посредника на рынке ПВХ-конструкций – 155,3 млн. руб.

 

 

4.4. Формирование  спроса и стимулирование сбыта

4.4.1. Продажа  товаров на основе личного  контакта

Личная продажа — устное представление товара в ходе беседы с 

одним или несколькими  потенциальными покупателями с целью 

совершения запродажи.

Для роста сбыта объектов строительства  компания использует технику личной продажи, так как  она обладает двумя характерными качествами, влияющими на процесс  формирования покупательского поведения:

1. Личная продажа предполагает живое, непосредственное и взаимное общение между двумя или более лицами, что способствует лучшему изучению потребительского спроса и повышает возможность производителя увеличить объем сбыта через личный контакт.
2. Личная продажа заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает более сильную необходимость прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в  высказывании вежливой благодарности.

Для обеспечения сбыта  готовой продукции и снабжения  заказами  отдела сбыта, компания «Светоч»  занимается проведением торговых совещаний  и вебинаров. Группа сбыта проводит торговые презентации для групп покупателей, где рассказывается о технических достижениях фирмы в области строительства и о предлагаемой продукции, сервисном обслуживании и дополнительных услугах, предоставляемых компанией. Презентация должна таким образом представить товар, чтобы раскрыть основные свойства товара, делая, однако, основной акцент на тех выгодах, которые товар несет покупателю. При беседе нужно следовать положениям формулы ВИЖД, т.е. привлекать внимание, удерживать интерес, возбуждать желание и обеспечивает действие.

Как в ходе презентации, так  и при предложении выдать заказ, у клиента почти всегда возникают  возражения. Группа сбыта отрицает обоснованность возражения или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки.

После устранения всех разногласий  между клиентом и производителем происходит оформление сделки на покупку.

 

4.4.2. Рекламная  деятельность

Рекламная деятельность компании «Светоч» направлена на привлечение  покупателя и демонстрацию ему своего товара, а так же на увеличение продаж.

В качестве источников рекламы  компания использует различные СМИ.

Особенности отдельных средств  рекламы: их достоинства и недостатки, связанные с авторитетностью  канала в глазах покупателей, стоимостью передачи и публикации, различными ограничениями и возможностями  представлены в табл. 13.