- составляется окончательная системная  цепочка продвижения продукта;

     - в системной цепочке в первую  очередь учитываются меры по  улучшению потребительских свойств  товара;

     - определяется критерий достижения успеха, состоящий из строго индивидуального технологического набора признаков, он обеспечивает привлекательность системы торговли и основан на признаках сервиса, цен, качества, форм работы, стабильности поставок, квалификации персонала и др.;

     - при составлении системной цепочки  и критериев достижения успеха  учитывается платежеспособность  клиентов и перспективы ее  изменения;

     - все ступени охватываются двумя  видами информации - внешней по  конъюнктуре, конкурентам и внутренней  по информационному обеспечению компьютерной и другой связью всех звеньев.

     В настоящее время в стратегии  продвижения продукта любое из направлений  осуществления может быть основано на резко отличающихся признаках.

     Системная цепочка стратегии включает следующую  последовательность действий:

     - расширение ассортимента товаров,  создание товаров с новыми  привлекательными свойствами, более  высокого качества; изготавливается  опытная партия - одна или несколько,  и пробные товары распространяются  на рынке по предельно низкой  цене при рентабельности не выше 15%;

     - первая продажа сопровождается  мощной рекламной кампанией в  различных СМИ, Internet и др.;

     - после достижения эффекта привычки  и вкуса покупателей к новым  продуктам питания или изделиям  так же агрессивно рынок заполняется серийными партиями продукции, создается ажиотажный спрос на высококачественные товары, предлагаемые по очень низкой цене;

     - через небольшой срок устанавливаются  более высокие цены, обеспечивающие  компании рентабельность до 25 - 40%, что позволяет вводить новые технологии и производить собственные инвестиции в сырьевые отрасли; оттока клиентов не наблюдается, так как в данной нише нет альтернативы качественной продукции с новыми потребительскими свойствами;

     - экспансия в регионы, при этом  в регионах внедряется точно такая же новая технология, что и в центре, туда посылаются ведущие топ - менеджеры, а на местах проводится одновременное обучение местного персонала, причем не временное, а создаются постоянно действующие центры по переподготовке кадров, в регионах проводится аналогичная рекламная кампания.

     В системную цепочку входит анализ рынка и информационное обеспечение. С самого начала на основе современных  информационных систем создается модель всего бизнес - процесса, и ведущие  менеджеры проигрывают на ней все возможные варианты. Особое внимание обращается на обеспечение наибольшей вероятности достижения экономической безопасности компании в любой ситуации.

     Данная  стратегия имеет разновидности, связанные с экспансией предложений  и одновременным увеличением спроса. По существу, это смешанный вариант двух основных стратегий продвижения продукта, основанный как на экспансии предложения, так и на стимулировании спроса.

     Таким образом, в современных рыночных условиях стратегии продвижения  продукта многообразны, различные стратегии и их признаки могут принципиально отличаться. Тем не менее основных стратегий три:

1. Стратегия, основанная на стимулировании сбыта;
2. Стратегия, основанная на экспансии предложений новых товаров;
3. Смешанная стратегия.

     2.2  Эффективные методы продвижения новых товаров на рынке

 

     Основные  методы продвижения товара представлены на рис. 2:

       
 
 
 
 
 

     

Рисунок 2 – Методы продвижения товара

 

     Все эти методы вместе составляют структуру  продвижения.

     Основными методами продвижения товара являются: реклама, стимулирование  сбыта, паблик рилейшнз (связи с общественностью), личная продажа и прямой маркетинг. 

     Реклама – любая оплачиваемая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг. 

     Стимулирование  сбыта – разнообразные краткосрочные поощри-тельные акции, направленные на стимулирование покупки или апробирование товара или услуги. 

     Паблик  рилейшнз – разнообразные программы, созданные для продвижения и (или) защиты имиджа компании и ее товаров. 

     Личная  продажа – непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации презентаций, ответов на вопросы и получения заказов. 

     Прямой  маркетинг – использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных средств связи для прямого воздействия на действительных или потенциальных клиентов.

     Таблица 1 – Методы продвижения новых товаров

  

 Составляющие  продвижения отличаются друг от друга в смысле преследуемого ими эффекта, типов контактов с потребителями, момента времени и продолжительности ответной реакции на воздействие.

     Таблица 2 – Сравнительный анализ методов продвижения товара

 

     Личные, или персональные, продажи - процесс личной презентации товара продавцом потенциальному покупателю с целью продажи. Персональные продажи имеют несколько видов и характеризуются такими признаками, как: место продаж (внутренние и внешние продажи), тип коммуникационного канала (продажи через прилавок, полевые, телемаркетинг), задачи продавца (прием заказов, добывание заказов, миссионерные), специфика содержания (командные, консультативные, отношенческие продажи).

     Процесс персональных продаж - это последовательность действий продавца, продающего товар. Этот процесс включает следующие этапы работы, или действия продавца: выявление и отбор потенциальных покупателей, предподход, подход, презентация и демонстрация, работа с возражениями, закрытие сделки, отслеживание.

      Подведем  итоги вышесказанному.

     Продвижение товара можно определить как деятельность по планированию, претворению в жизнь  и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий  от мест их производства к местам потребления  с целью удовлетворения нужд потребителей и получением прибыли. К основным методам продвижения товара обычно относят личные или персональные продажи; рекламу; стимулирование сбыта; торговлю и спонсорство. Все эти методы вместе составляют структуру продвижения. В современных рыночных условиях стратегии продвижения продукта многообразны, различные стратегии и их признаки могут принципиально отличаться. 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

      Организация и предприятия все больше осознают необходимость разработки новых  товаров и услуг и связанные  с этим выгоды. Срок жизни ныне существующих товаров сокращается, и их приходится заменять новинками.

      Однако  новинка может потерпеть неудачу. Риск, связанный с новаторством, велик, но столь же велики и связанные с ним материальные выгоды. Залогом успешной новаторской деятельности служит создание добротной организационной структуры для работы с идеями новых товаров, проведения серьезных исследований и принятия обоснованных решений на каждой стадии создания новинки.

      Процесс создания нового товара включает в  себя восемь этапов: формирование идей, отбор идей, разработка замысла и его проверка, разработка стратегии маркетинга, анализ возможностей производства и сбыта, разработка товара, испытания в рыночных условиях и развертывание коммерческого производства. Цель каждого этапа состоит в принятии решения о целесообразности или нецелесообразности продолжения работы над идеей. Фирма стремится свести к минимуму шансы разработки слабых идей и отсева добротных.

     Продвижение товара можно определить как деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и получением прибыли.

     К основным методам продвижения товара обычно относят личные или персональные продажи; рекламу; стимулирование сбыта; торговлю и спонсорство. Все эти методы вместе составляют структуру продвижения.

     В современных рыночных условиях стратегии  продвижения продукта многообразны, различные стратегии и их признаки могут принципиально отличаться. Традиционная стратегия, основанная на стимулировании сбыта, дополнилась новым содержанием. Она осуществляется по пяти направлениям: улучшение потребительских свойств товаров; учет повышения платежеспособности населения; всесторонняя информация; привлекательная система торговли; анализ рынка. В настоящее время в стратегии продвижения продукта любое из направлений осуществления может быть основано на резко отличающихся признаках. К этой стратегии, основанной на всевозможных вариантах увеличения спроса, прибавилась принципиально другая стратегия, основанная на экспансии предложений новых товаров. Сущность се заключается в том, что производители агрессивно продвигают совершенно новые продукты питания или изделия с привлекательными потребительскими качествами. Данную стратегию применяют, как правило, компании новой формации, владеющие передовыми технологиями, глобальным информационным обеспечением, новой школой менеджеров.