Пути совершенствования процесса воздействия на потребительское поведение

     Оценка  совершенной покупки:

     - « Вполне удовлетворен» -54% респондентов

     -«  Скорее доволен, чем недоволен купленной мебелью»-36%

     -«  Скорее недоволен»- 7%

     -«  Совершенно недоволен»-3%

     На  основе полученных данных можно сделать  некоторые рекомендации. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

3 Глава. Пути совершенствования  процесса воздействия на потребительское поведение

     3.1 Рекомендации по совершенствованию процесса воздействия на потребительское поведение

     Самое главное для компании, определить в модели поведения потребителя  те факторы, на которые можно повлиять и те факторы, на которые повлиять невозможно. Собственно говоря, это  основная задача тех маркетинговых  исследований, которые посвящены  изучению потребительского поведения.

     И так,в результате маркетинговых исследований,мы выяснили,что возрастная категория,которая пользутся нашими товарами-это в основном лица от 45до 55 лет,причем эта группа населения со средним и высоким заработком. Когда возникает вопрос «Где покупать мебель?»- большая часть респондентов полагаются на личный опыт и опыт близких,мы можем повлиять на этот фактор. У тех потребителей,которые ранее приобретали товары в наших магазинах должно сложиться благоприятное впечатление о нашей компании:должна быть разработана система скидок постоянным покупателям,приветливые,компетентные продавцы,качество и разнообразие товара,а также ценовая политика. Бесплатная доставка в черте города, скидки в день рождения,поздравления с праздниками постоянных клиентов также должны быть предусмотрены.

       Потребители,оставшиеся довольными покупкой и обслуживанием,непременно посоветуют данный магазин своим близким, друзьям,коллегам.

     Хочу  подробнее остановиться на сотрудниках  магазина,т.к основное влияние на посетителя оказывают именно консультанты.Имидж торгового заведения,его способность удерживать покупателей во многом зависят от знаний и опыта,приветливости,внешнего вида его работников.Какими привлекательными не были бы ценовая политика и выкладка товаров в торговом зале,хамство и невоспитанность продавцов нередко сводят на нет все усилия мерчендайзеров. Продавец должен знать, женщины более «трудные» покупатели, чем мужчины. Они любят долго выбирать товар. Прежде чем сделать покупку, зайдут и в соседний магазин убедиться, что их выбор — наилучший из возможных. Тут торопить и уговаривать не следует. Другое дело — мужчины. Как правило они действуют спонтаннее: если в магазин зашел, то, значит, за покупкой; засомневался — значит ждет совета.

     Для категории покупателей 25-40 лет важен  дизайн,поэтому модные тенденции должны постоянно отслеживаться и анализироваться.  Так как важным фактором влияющим на покупку является цена -рекомендовала бы наряду с дорогой мебелью создавать и более дешевые,экономичные варианты из менее ценной древесины. То есть для разных категорий граждан должны найтись свои варианты «по душе».

В целом  рекомендовала бы также постоянное улучшение:

- результативности (например, степени выполнения требований);

- эффективности  (например, расхода ресурсов, выраженных  во времени и деньгах на  единицу продукции);

- возможности  применения лучших методов;

Затем корректирующие действия. Т.е. высшее руководство должно обеспечивать использование корректирующих действий как средства улучшения. Планирование корректирующих действий включает оценивание важности проблем и выражается через воздействие на такие аспекты, как надежность, безопасность, а также удовлетворенность потребителей и других заинтересованных сторон. В процессе выполнения корректирующих действий принимают участие работники соответствующих служб. При принятии действий необходимо также обращать внимание на результативность и эффективность процессов, подвергать мониторингу сами действия для обеспечения достижения желаемых целей. Определенные корректирующие действия следует направить на устранение причин несоответствий, чтобы избежать повторного возникновения проблем. Примеры источников информации :

- жалобы потребителей;

- отчеты о  несоответствиях;

- отчеты о  внутренних аудитах;

- данные анализа  со стороны руководства;

- данные измерений  удовлетворенности;

-жалобы  работников  организации;

- анализа потребностей  и ожиданий потребителей;

- анализа рынка;

- измерений удовлетворенности;

- уроков, извлеченных  из прошлого опыта; 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение.  

     В процессе проведенного анализа были получены следующие результаты и  сделаны следующие выводы:

     1. Поведение потребителей на рынке зависит как от внешних факторов, к которым относятся: культура, социально-экономические классы, социальные группы, семьи, место и время покупки, а также продукт, упаковка, марка, цена, реклама, так и от индивидуальных: опыт, мотивы, восприятие, отношения, процесс принятия решения и т.д.

     2. Моделирование поведения потребителей - один из основных методов  маркетинговых исследований, который,  помимо всего прочего, является  базой для разработки и использования  моделей отклика рынка и моделей  для выработки маркетинговой  политики.

     При этом процесс моделирования конечного  потребителя осуществляется по следующим  этапам:

     - осознание потребности;

     - поиск и оценка информации;

     - принятие решения о покупке;

     - оценка правильности выбора.

     Товары мебели « Шатура» характеризуются стабильным спросом, высоким качеством, относительно невысокой ценой, однако в последнее время наблюдается постоянный её рост примерно на 10% в год, который связан с истощением природных ресурсов (леса).

     Несмотря  на достигнутые результаты работы, предприятию «Шатура» необходимо совершенствовать стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, тем самым, повысив прибыльность и эффективность  личных продаж в ОАО «Шатура». Необходима также разработка мероприятий по совершенствованию работы ОАО «Шатура», в первую очередь данная работа должна быть направлена на совершенствование  работы агентов по сбыту товаров , по исследованию процесса принятия решения о покупке, что возможно благодаря повышению их квалификации и материального стимулирования для повышения эффективности личных продаж.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  используемой литературы:

     1. Ассэль Гэнри Маркетинг: принципы и стратегии, М.- ИнфраМ, 2002

     2. Алешина И.В. Поведние потребителей, М.-Экономист,2006

     3. Блэкуэлл Р.,Миниард П.,Энджен Дж. Поведение потребителей,СПб.-Питер,2007

     4. Благаев В. Маркетинг в определениях и примерах,2008

     5. Багиев Г.Л., Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг,СПб-СПбУЭФ, 2000

     6. Березин И.С. Маркетинг и исследования  рынков, М.- Русская Деловая Литература, 2009

     7. Болт Г. Дж. Практическое руководство  по управлению сбытом, М.-МТ-Пресс, 2005

     8. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Издательство «Финпресс», 1999.656с.

     9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг, М-Кнорус 2009

     10. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности,М.-Кнорус,2003

     11. Ерохина Л.И.,Башмачкова Е.В.,Романеева Е.В. Маркетинг в оптовой и розничной торговле,М.-Кнорус,2007

     12. Жинкин М.П. Речь как проводник информации,СПб.-Издательство Михалкова В.А.-2003

     13. Козырев А.А, Поведение потребителей,М.-Дашков и К,2006

     14. Котлер Ф. Основы маркетинга,2007

     15. Котлер Ф. Маркетинг менеджмента,2009

     16. Лебедев-Любимов А. Психология  рекламы,СПб.-Питер,2001

     17. Меликян О.М. Поведение потребителей,М.-Дашков и К,2006

     18. Макарова Т.Н., Лычина Н.И. Поведение потребителей,М.-Форум-ИнфраМ,2008

     19. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности, М.-Дашков и К,2008

     20. Семин О.А,Сайдашова В.А. Управление качеством торговых услуг, М.-Дело,2006

     21. Сергеев А.М.,Бойченко Е.А. Поведение потребителей,М.-Эксмо,2009

     22. Хардинг Г. Маркетинг промышленных товаров, М.- Сирин, 2002

     23. Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг  - теория и практика, М- ЮНИТИ, 2003