Пути совершенствования процесса воздействия на потребительское поведение

     Содержание

     Введение.........................................................................................................3

     Глава 1Особенности потребительского поведения....................................5

     1.1.Основные  факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей...........................................................................................................5

     1.2 Этапы процесса принятия решения о покупке на примере товаров мебели……………………………………………….............................................11

     Глава 2. Исследование процесса принятия решения  о покупке мебели “Шатура”................................................................................................................15

     2.1.Краткая  история развития Шатурской мебельной  фабрики...................................................................................................................15

     2.2Современная  организация работы предприятия “Шатура”................................................................................................................19

     2.3.Маркетинговые исследования на примере рынка мебели “Шатура”.............. ................................................................................................23

     Глава 3. Пути совершенствования процесса воздействия на потребительское поведение............................................................................ ....27

     3.1. Рекомендации по по совершенствованию процесса воздействия на потребительское поведение.................................................................................27

     Заключение.................................................................................................30 Список использумой литературы........................................................................32 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение:

     В настоящее время экономика многих стран дошла до такого состояния, что возможности производства и  предложения значительно опережают  спрос, усилилась конкуренция между  производителями товаров и услуг. Поэтому необходимым и важным для них сейчас является поиск  новых путей привлечения покупателей. А также разработка эффективных  методов воздействия на потребителей, которая должна основываться на детальном  изучении поведения потребителей в  процессе выбора товаров и услуг, предпочтения конкретных марок и, непосредственно, покупки.

     Компания, действительно понимающая, как потребители  реагируют на различные свойства товара, его цену и рекламу, каким  образом он ведет себя на том или  ином этапе принятия решения о  покупке получает значительное преимущество перед конкурентами. Для того чтобы  успешно функционировать, фирмам и  предприятиям необходимо организовать деятельность таким образом, чтобы  обеспечить развитие рынков сбыта и  увеличение прибыли путем наиболее эффективного удовлетворения нужд и  потребностей своих клиентов. Поэтому  в данный момент изучение процесса принятия решения о покупке и  поведения потребителей на разных стадиях  этого процесса является необходимой  составляющей в работе любого предприятия.

     Предметом исследования является процесс принятия решения о покупке предметов  мебели.

     Итак, целью моей курсовой работы является исследование поведения потребителя  при принятии решения о покупке  мебели и разработка путей повышения  эффективности продаж.

     Для реализации поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи:

     1. рассмотреть основные факторы,  влияющие на покупательское поведение  потребителей;

     2. рассмотреть этапы процесса принятия  потребителем решения о покупке.

     3. исследовать процесс принятия  решения о покупке мебели.

     4. разработать пути совершенствования  процесса воздействия на потребительское  поведение.

     Данная  работа состоит из трех глав. В первой главе рассматриваются особенности  потребительского поведения, а именно: основные факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей и основные теории мотивации потребителей, заставляющие индивидов вести себя тем или  иным образом, а также объясняющее  их поведение.

     Во  второй главе идет речь о процессе принятия решения о покупке мебели на примере мебели “Шатура”,также дается общая характеристика данному предприятию,проводится маркетинговое исследоване. В третьей главе даются рекомендации по совершенствованию процесса воздействия на потребительское поведение покупателей . 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Особенности потребительского поведения  

     1.1 Основные факторы,  влияющие на покупательское  поведение потребителей  

     Потребительский рынок – это отдельные лица, приобретающие товары и услуги для  личного пользования. Потребители  резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, вкусами и т.д. Исходя из характеристик, деятели рынка выделяют различные  группы потребителей и создают товары и услуги, рассчитанные для каждой из них. Примером такой группы потребителей могут служить молодые люди (от 18 до 24 лет). Выделение их в отдельную  группу объясняется следующим:

     - стремление опробовать новые  товары;

     - настроенностью тратить, а не  накапливать деньги;

     - желанием удовлетворить свои  вкусы (и как следствие - выделение  значительной доли средств на  модную одежду, личный транспорт,  книги, и т.д.) [8, c.58].

     На  совершение покупки оказывают влияние  факторы культурного, социального, личного и психологического характера.¹

     Культурные  факторы.

     Самое сильное влияние на поведение  потребителя оказывают культурные факторы, особенно общий его уровень, принадлежность к определенной субкультуре  и социальному классу.

     Культура - определяющий фактор потребностей и  поведения человека, который с  детства усваивает в семье  и через другие общественные институты  определенный набор ценностей, стереотипов  восприятия и поведения.

     Каждая  культура состоит из более мелких субкультур, которые дают человеку возможность более полного отождествления и тесного общения с себе подобными. Субкультуры формируются на национальной, религиозной, расовой или региональной основе, многие из них образуют важные сегменты рынка, что должны учитывать производители при разработке продукции и планирования маркетинговых программ.

     Современное общество подразделяется на социальные классы.

     Социальные  классы - построенные в строгой  иерархии, относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными  ценностями, интересами и поведением.

     К критериям разделения общества на классы относят не только доход, но и работу, образование и место жительства. Представители различных социальных классов различаются стилем одежды, речью, организацией отдыха и многими  другими характеристиками. К отличительным  признакам социального класса относят:

     ·            склонность его представителей к более или менее одинаковому поведению;

     ·            наличие определенного социального статуса;

     ·            образование, род деятельности и уровень доходов;

     ·            возможность перехода из класса в класс.

     Представители социальных классов имеют определенные общие предпочтения в выборе различных  товаров и торговых марок, включая  одежду, домашнюю мебель, проведение досуга и автомобили. Некоторые производители, используя данное обстоятельство, фокусируют свое внимание на удовлетворении потребностей какого-то одного класса.²

     Социальные  факторы

     Кроме культурных на потребительское поведение оказывают влияние такие социальные факторы, как референтные группы, семья, роли и статусы.

     Референтные группы - группы, которые оказывают (при личном контакте) прямое или косвенное влияние на отношение человека к чему (кому) - либо и его поведение. Группы, оказывающие прямое влияние на человека, называются группами членства.

     Группы  членства могут быть первичными (семья, друзья, соседи, все те общности, взаимодействие с членами которых носит постоянный и неформальный характер) и вторичными группами (профессиональные коллективы, религиозные и профсоюзные объединения, построенные скорее на формальной основе, общение с членами которых  носит периодический характер).¹

     Референтные группы оказывают влияние на индивида по крайней мере в трех направлениях: они могут подтолкнуть человека к изменению своего поведения и стиля жизни; оказывают влияние на отношение индивида к жизни и его представление о самом себе; могут воздействовать на выбор индивидом конкретных товаров и торговых марок.

     Семья - важнейшее социальное объединение  потребителей-покупателей. Члены семьи  составляют самую влиятельную первостепенную референтную группу. Различают два типа семей: наставляющая и порожденная.

     Наставляющая  семья состоит из родителей индивида и его родственников. В ней  он получает религиозные наставления, здесь определяются его жизненные  цели, чувства самоценности и любви, в ней формируется его позиция по политическим и экономическим проблемам. В то же время влияние наставляющей семьи носит косвенный характер. Прямое влияние на поведение покупателя оказывает его порожденная семья - супруг (а) и дети. Маркетологу необходимо определить, кто из членов семьи оказывает наибольшее влияние на остальных при выборе товара. Обычно это один из супругов, обладающий большим авторитетом в семье либо хорошо разбирающийся в предмете покупки.

     Человек на протяжении всей своей жизни принадлежит  к нескольким группам - семье, друзьям, различным организациям. Его позиции  в каждой группе определяются исполняемой  ролью и статусом.

     Роль - это набор действий, исполнения которых ожидают от человека окружающие его лица. Каждой исполняемой роли соответствует определенный статус. Обычно люди покупают товары, которые должны поддерживать и укреплять их социальный статус. Очень важно, чтобы маркетолог осознавал потенциальную возможность превращения продукта и марки в символы статуса.

     Личностные  факторы

     На  решение покупателя влияют его личностные характеристики: возраст и этапы  жизненного цикла семьи, работа, экономическое  положение, образ жизни, особенности  характера и самооценка.

     На  протяжении жизни человек приобретает  самые разные товары и услуги. Ребенку  необходимо детское питание. Взрослый человек стремится попробовать  разнообразные продукты, а в пожилом  возрасте он переходит на диетическое  питание. Со временем меняются вкусы  человека в отношении одежды, мебели, отдыха. Исследования установили существования  психологических этапов жизненного цикла семьи. На протяжении зрелого  периода жизни человек переживает определенные психологические "переходы", или "трансформации". Маркетологи  уделяют большое внимание обстоятельствам, меняющим жизнь человека, - разводу, вдовству, повторному браку - и их влиянию  на поведение потребителей.

     Большое влияние на приобретение товаров  покупателем оказывает род его  занятий. Рабочий вынужден приобретать  спецодежду и обувь. А положение  президента компании обязывает к  покупке дорогих костюмов. Маркетологи  стремятся определить профессиональные группы, заинтересованные в приобретении конкретных товаров и услуг, а  компании стремятся к выпуску  товаров для них.

     Экономическое положение очень сильно влияет на выбор товара потребителем. Экономическое  положение индивида определяется уровнем  и стабильностью расходной части  его бюджета, размерами его сбережений и активов, долгами, кредитоспособностью  и отношением к накоплению денег.

     Люди, принадлежащие к одной субкультуре, одному социальному классу и имеющие  один род занятий, могут вести  совершенно разный образ жизни.

     Образ жизни - форма бытия человека в  мире, выражающаяся в его деятельности, интересах и мнениях. Образ жизни  отражает "всего человека" в  его взаимодействии с окружающими.³