Проведение комплексного исследования по разработке предложений совершенствования коммуникационной политики в маркетинговой деятельн

Но так как 4 средних заказа принести реально, то 3 агента за месяц приносят 12 заказов, что составляет 79200 руб. Агентское  вознаграждение составит: 500 * 3 + 79200 * 7,5% = 7440 руб. Сумма прибыли от 12 заказов  составит 18227 руб., следовательно, после выплаты агентских вознаграждений прирост прибыли составит от агентской сети 10837 руб. (18277 – 7440).

 

3.3. Мероприятия по использованию   «паблик рилейшинз» (PR)

Задачи PR, так  же как и всех составляющих комплекса стимулирования должны вытекать из задач маркетинга. Задача маркетинга – расширение круга новой клиентуры. Отсюда задача PR заключается в формировании образа (имиджа) фирмы «Альфа» как профессионала, знатока в производстве рекламы, которые помимо изготовления могут консультировать, советовать, рекомендовать по различным аспектам рекламы (не только наружной).

Возможные к  использованию средства PR:

открытие рубрики  в каком-либо журнале для деловых  людей («Деловой партнер», «Дальневосточный оптовик»), посвященный изготовлению рекламы. Статьи должны носить информационно-просветительский характер. На практике сотрудники «Альфа» часто встречаются с заказчиками, которые поначалу даже не представляют, что им надо, какие возможности у «Альфа» в плане изготовления рекламы. Исправить сложившуюся ситуацию, то есть провести «ликбез» заказчиков призваны данные статьи. В конечном счете они должны стимулировать спрос на услуги «Альфа». Указание, ссылка на авторство статьи технолога (мастера) «Альфа» должно способствовать появлению признания мастерства и профессионализма фирмы «Альфа».

Спонсорство. Взаимовыгодным спонсорством может стать безвозмездное  или (50:50) размещение социальной рекламы, украшение отдельных объектов города к знаменательным датам, выполнение социальных заказов (например, реставрация названий автобусных остановок). В этом случае репутация фирмы «Альфа» как визажиста города пойдет на пользу. Это средство PR полезно с точки зрения формирования положительного мнения об «Альфе» у так называемых лидеров-мнений – работников Администрации г. Хабаровска, Бюро наружной рекламы – от которых в большинстве случаев зависит, дадут ли разрешение тому или иному заказчику право на размещение рекламы. А если дадут разрешение, значит будет заказ у фирмы «Альфа». Кроме того, потенциальные заказчики часто напрямую обращаются в Бюро наружной рекламы при администрации г. Хабаровска с просьбой порекомендовать лучшего изготовителя. В этом случае их рекомендации являются решающими.

 

3.4. Мероприятия по улучшению сбыта на предприятии

Задачи стимулирования сбыта  фирмы «Альфа», вытекающие из задач  маркетинга: привлечь клиента хотя бы один раз к изготовлению рекламных  изделий в фирме «Альфа», в  том числе тех, кто уже является постоянным клиентом конкурента «Альфа».

Возможные средства стимулирования:

1. Участие в специализированных выставках. Путем демонстрации образцов, каталога и фотоальбома можно заинтересовать посетителей выставки обратиться к услугам «Альфа».
2. Эффективность такого рода мероприятий заранее измерить сложно, так как она определяется числом потенциальных клиентов, посетивших выставку. Последнее зависит от информационной поддержки, обеспеченной организаторами выставки, на что «Альфа» не может повлиять, а также от эффективности работы стендиста – представителя фирмы на выставке.

В общем случае, стоимость участия в выставках  варьируется от 2500-6000 руб. В стоимости  одного среднего заказа 6600 руб. прибыль  заложена в размере 30%, что соответствует 1523 руб. Таким образом, чтобы окупить  выставку, необходимо за время ее проведения (в среднем 4 дня) получить 4 заказа (6000:1523) или 1 заказ в день. Даже при среднем уровне организации выставки достичь этого реально.

Использование различных материальных стимулов типа премий, купонов, скидок несет в себе опасность. Низкие цены, скидки и т.д. применительно к данному виду деятельности могут отпугнуть заказчика. Продукция «Альфа» – это лицо фирмы, организации, которую изготавливают не на один месяц и даже не на год.

Однако, эффективнее  будет использовать скидки, дисконтные карты и т.д. в отношении постоянных клиентов, дабы «заманив» их, не дать им шанс воспользоваться услугами конкурентов. Данное мероприятие будет стимулировать постоянных клиентов снова и снова обращаться  в «Альфа», рекомендовать ее своим знакомым. Эффективность этого мероприятия очевидна лишь при условии полного удовлетворении заказчика относительно качества работы, сроков изготовления и т.д. Учитывая, что за 1999 г. прирост заказов был обеспечен только за счет повторных обращений заказчиков, то есть все основания утверждать, что скидки, предоставленные предъявителям дисконтных карт только усиливают эту тенденцию.

 

Заключение

Маркетинговые коммуникации – один из элементов  комплекса маркетинга представляют собой совокупность различных видов  деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. В этом смысле маркетинговые коммуникации тождественны комплексу продвижения продукта.

Продвижение продукта осуществляется путем использования  в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта, персональной продажи и методов связи с общественностью.

Под рекламой понимается любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, продукции и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком. С определенной степенью условности выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (сравнительная) и реклама-напоминание. Разработка рекламы, так же, как и других элементов комплекса продвижения осуществляется в следующей последовательности: вырабатываются цели рекламной деятельности, затем определяется бюджет, идея, осуществляется выбор средств распространения рекламы. Последний этап – определение эффективности коммуникации – осуществить чрезвычайно сложно. Как правило, проводится сравнение затрат на тот или иной метод  продвижения и объемов реализации до и после мероприятий. При этом выделить долю положительного влияния рекламы на сбыт является достаточно сложной задачей.

Стимулирование  сбыта – это совокупность краткосрочных поощрительных мер, способствующих продаже продукции и услуг. Стимулирование может включать в свой состав стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации. Методы стимулирования: предоставление образцов на испытание, купоны, торговые скидки, премии, лотереи, конкурсы. Преимущество нового инструмента стимулирования краткосрочно, так как его могут взять на вооружение конкуренты.

Под персональной продажей понимается устная презентация  товара в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта.

Связь с общественностью  предполагает создание хороших отношений  с различными государственными и  общественными структурами, имеющими связь с компанией.

Все элементы комплекса  продвижения имеют свои достоинства и ограничения в применении. Однако, максимальный эффект будет получен от использования всего комплекса продвижения и маркетинга.

Во второй части  дипломной работы был проведен анализ деятельности фирмы «Альфа» в  области маркетинговых коммуникаций.

В ходе анализа  были реализованы следующие методы: индексный, метод сравнения, статистическое моделирование.

В результате анализа  были сделаны следующие выводы:

1. Маркетинговые  коммуникации в отношении постоянных  клиентов удовлетворительны. Доказательством этого является увеличение доли постоянных клиентов в структуре заказчиков.

2. Маркетинговые  коммуникации в отношении новой  клиентуры требуют совершенствования.  Поступление заказов от новой  клиентуры резко уменьшилось.

3. Основным недостатком  маркетинговых коммуникаций фирмы «Альфа» является отсутствие системы личных продаж.

В третьей части  дипломной работы предложены рекомендации по совершенствованию системы маркетинговых  коммуникаций:

1) использование  рекламы в целях позиционирования  фирмы «Альфа» как «оригинальный дизайн Вашей рекламы».

2) формирование  агентской сети численностью 3 человека.

3) направления  PR.

4) возможные  методы стимулирования.

 

Библиографический список

1. Андреева О.В. Технология бизнеса – маркетинг. –М.: Прогресс, 1997. –315 с.
2. Алтыев А. Рынок и мы// Торговля. – 1995. - №6.
3. Ахмедов Н. Оценка стратегических маркетинговых решений // Маркетинг. –1998. - № 3. –С. 24-35.
4. Витт В. Управление сбытом. –М.: Инфрам, 1996. – 278 с.
5. Грачев М. Капиталистическое управление: уроки 80 –х. –М.: Экономика, 1991. –325 с.
6. Грачев М. Капиталистическая экономика. - М: Управление, 1991.
7. Грачев М. Суперкадры. - М: Дело, 1993.
8. Горовой А. Направление маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования.-1997. -№4. –С. 34-45.
9. Гусев В.Д. Маркетинг и реклама. –М: Экономика, 1994. –352 с.
10. Гусев В. Ин бизнес// Эхо планеты. – 1994. - №6.
11. Дейлян А. Реклама. –М.: Прогресс, 1993. –236 с.
12. Доллан Э. Микроэкономика, - С-П., 1994.
13. Дурович А.М. Маркетинг в предпринимательской деятельности. –М.: Дело, 1997. –287 с.
14. Завьялов П.,  Демидов Д.  Формула успеха – маркетинг. –М.: МО, 1991. – 295 с.
15. Как добиться успеха: сборник под ред. Хруцкого А. -М.: Республика, 1992. –243 с.
16. Ковалев В., Войленко В. Маркетинговый анализ. –М.: Экономика, 1997. –275 с.
17. Ковалев А. Курсы для высшего управленческого персонала. – М: Экономика, 1971.
18. Ковалев А. Как добиться успеха. – М: Республика, 1992.
19. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М: Дело, 1993.
20. Коломийцев С.  Структура маркетинга //  Маркетинг. -1997. –№5. –С. 26 – 38.
21. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. –М.: Инфарм, 1997. – 251 с.
22. Курс  для  высшего  управленческого персонала. –М.: Экономика, 1971. –325 с.
23. Лаврухин О. Паблик рилейшен и бизнес // Бизнес. –1996. -№5. –С. 14 – 23.
24. Лайтев А. Маркетинговые задачи предприятия // РЭЖ. –1997. -№4. –С. 39 –50.
25. Маркова Т.Г. Организация маркетинга на предприятии // ЭКО. –1996. -№11. –С.13-23.
26. Меллер М. Высококачественный сервис и личный аспект сервиса. –М.: ТМИ, 1993. –408 с.
27. Мокров Г. Исследования и разработки маркетинга // Кадры. –1997. -№7. –
28. С. 2-14.
29. Мокров Г. Исследования маркетинга// Бизнес. – 1994. - №8.
30. Орхова Т.М. Маркетинговые коммуникации // Маркетинговые исследования. –1997. -№6. –С. 25 – 38.
31. Половцева Ф. Маркетинговая деятельность: методология, формирование,   эффективность // Маркетинг. 1995. -№6. –С. 11-25. 
32. Саламатова Н. Маркетинговые методы исследования рынков// Экономика АПК. – 1993. - №6-7.
33. Узупова А. Сегментирование рынка// Полиграфия. – 1997. - №6.
34. Фегле З. Директ-маркетинг. – М: I&E,1997.
35. Филипов П. Служба маркетинга IBM// Проблемы теории и практики управления. –1992. - №8.
36. Хасман Д. Маркетинговые исследования // Социс. –1996. -№4. –С 3 – 14.
37. Хашенов А. Рынок: некоторые проблемы исследования конъюнктуры// Общество и экономика. – 1995. - №8.
38. Хоскинг А. Курс предпринимательства. –М.: МО, 1993. –286 с.
39. Хрипач А. Экономика предприятия. – Беларусь, 1996.
40. Хэмимттон Д. Маркетинговые исследования // Маркетинговые исследования. –1996. -№6. –С. 27-38.
41. Хэмилтон Д. Что такое маркетинговые исследования// Социс. – 1994. -№8.
42. Экономика предприятия: Учебное пособие /Под ред. О. Волкова. –М.: Информ, 1998. –643 с.

 

Приложение 1

 

 

 

Тенденция динамики доходов, полученная на основании укрупнения интервалов по 3 месяца.

 

Приложение 2

Число заказчиков

 

Динамика числа  заказчиков, полученная методом укрупнения временного интервала.

Определение тенденции  числа заказчиков методом укрепления временного интервала.

 

месяц	1998		1999
	факт	Средняя за квартал	факт	Средняя за квартал
1	2		3
2	1	2	8	5
3	3		4
4	6		6
5	5	6,3	8	8
6	8		10
7	7		5
8	9	7,7	6	5
9	7		4
10	5		7
11	1	4,3	5	8
12	7		12

 

 

Приложение 3

Медиаплан выхода рекламных обращений в «Дальневосточном оптовике».

 

	Недели
	1	2	3	4	5	6	7	8
Рекламный модуль на цветной 2-ой вкладке ¼ полосы		+	+	+	+	+		+
Листовка (или  информационная полоса)			+	+	+

 

Медиаплан выхода аудиоролика продолжительностью 30 сек. по Русскому радио и Европе +.

 

эфир

1

2

3

4

5

6

7

10

13

16

19

21

24

27

30

3

6

9

8-11

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

14-15

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

18-19

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

19-20

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

эфир

12

15

18

21

24

27

30

3

5

8

11

14

17

21

24

27

1

8-11

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

14-15

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

18-19

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

19-20

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+

+