Прохождение практики на МТЗ

 

    Как видно из вышеприведенной таблицы, широта номенклатуры продукции ПО «МТЗ» равна 5, так как она включает 5 ассортиментных групп. Глубина ассортиментных групп колеблется от 3 до 51. Наибольшее число  модификаций наблюдается по группам универсально – пропашных тракторов и машин специального назначения. Группа тракторов общего назначения имеет очень малую глубину, т.к. выпускается предприятием сравнительно недавно – с 1999г. и в настоящий момент проходит испытания. Показатель насыщенности номенклатуры равен 106. Такое количество модификаций тракторов и машин выпускает предприятие. Это значит, что ПО «МТЗ» может удовлетворить 106 различных запросов. Если рассмотреть долю отдельных видов тракторов в общем объеме реализации, то видно, что по стоимости наибольший вклад вносит самая глубокая группа: универсально – пропашные трактора. При этом данная группа занимает практически весь объем реализации (98,50%). В количественном выражении на первом месте, аналогично стоимостному, – группа универсальных тракторов (97,46%). 

    2.4 Анализ сбытовой деятельности предприятия 

    В Республике Беларусь РУП «МТЗ» реализует  свою продукцию посредством прямых поставок через торговые дома и совместные предприятия.

    Схема товаропроводящей сети РУП «МТЗ»  за рубежом представлена в приложении 5.

    Субъектами  ТПС РУП «МТЗ» на зарубежных рынках являются:

    1. Собственные субъекты ТПС:

    - Торговые дома в Российской  Федерации, Казахстане, Молдове;

    - Организации в дальнем зарубежье  с долей РУП  ПО «МТЗ» в уставном капитале более 50%.

    2. Дилеры – организации, имеющие с РУП «МТЗ» договорные отношения, соответствующие определенным условиям, в том числе организации, заключившие с РУП «МТЗ» лицензионные договора на сборку тракторов «Беларус».

    Первая  форма организации сбыта продукции  наиболее эффективна в странах, характеризующихся емким рынком и устойчивым положением МТЗ на этом рынке. По этому принципу осуществляется  реализация продукции в Российской Федерации, Казахстане, Молдове, Венгрии, Латвии, Германии и некоторых других странах. 18 собственных субъектов товаропроводящей сети МТЗ на сегодняшний день представляют наши интересы за рубежом.

    Вторым  учредителем, как правило, выступает  местный дилер, который осуществляет продажу тракторов «Беларус»  на рынке страны продолжительное  время, хорошо знает местный рынок, располагает собственной субдилерской сетью.

    В настоящее время реализация продукции  ПО "МТЗ" в страны дальнего зарубежья  проводится как через ранее созданного, так и вновь сформированную сбытовую сеть, которая состоит из:

    -собственных  и смешанных акционерных обществ: ("Беларусь Норге" Норвегия; "Беларусь Эквипмент" Ирландия; "Беларусь Трейдинг" Италия; "Белимпекс" Германия; "МТЗ-сервис" Латвия; "МТЗ-Хунгария" Венгрия);

    -через  общества "Трактороэкспорта", где  имеется доля акций ПО "МТЗ": ("Юмо-Беларусь" Англия; "Белтрейд" Аргентина; "Беларусь Хэллас" Греция; "Беларусь Машинери" США; "Фрюбаг Марок" Марокко);

    -фирм-агентов: ("Агромаш" Вьетнам; "Бултрекс" Болгария; "Белтрак" Дания; "Фекто"  Пакистан; "Аль-Сафар" ОАЭ; "Пилгрен"  Швеция; "Интерсервис" Югославия  и др.)

    РУП «МТЗ» активно использует такой вариант развития ТПС, как создание сборочных производств. Так, в 2008 году РУП «МТЗ» были созданы 5 сборочных производства тракторов «Беларус» за рубежом:

    - в Российской Федерации - ОАО  «Сарэкс», г. Саранск;

    - в Азербайджане – на базе  Гянджинского автомобильного завода;

    - в Румынии;

    - в Казахстане – совместно с  ТОО «Автоспецмаш-Павлодар»;

    - в Китае – совместно с “Yili Yongcheng Trading Industrial Group Co.Ltd”.

    В прошлом году произошло увеличение количества дилеров, реализующих продукцию предприятия на внешних рынках, по сравнению с 2008 годом. В течение 2009 года осуществлялись поставки продукции следующим новым дилерам – "Korona industries Ltd" (Бангладеш), "Begalidis Hellas Group" (Греция), "Gonabad Industrial Group" (Иран), "Amkodor Earthmoving Equipments (Индия), "Alpez D.O.O."  (Македония), "Ohm Agro Equipments PVT LTD"  (Непал), "Variquip" (ЮАР) и др. 

    Основными направлениями повышения эффективности  функционирования созданной объединением ТПС являются увеличение продаж через субъекты ТПС и совершенствование гарантийного и послегарантийного обслуживания реализованной техники.

    Система технического сервиса ПО «МТЗ» направлена на рациональную организацию взаимодействия пользователей сельскохозяйственной техники и организации, оказывающей услуги по ее техническому обслуживанию и ремонту.

    Технический сервис продукции МТЗ проводится по следующим направлениям:

    - предпродажная подготовка;

    - гарантийное и послегарантийное  техническое обслуживание;

    - полное обеспечение потребителей  запасными частями;

    - консультационные услуги и рекомендации  по новой продукции.

    В Республике Беларусь организационная  структура системы технического сервиса ПО «МТЗ» основана на сети технических (дилерских) центров. Гарантийное обслуживание тракторов в РБ осуществляется 18-ю дилерскими центрами, которые производят предпродажную подготовку, техническое обслуживание, обеспечение запчастями и ремонт в гарантийный и послегарантийный периоды. Эти центры обеспечивают техническое обслуживание в 118 районах 6-ти областей, т.е. на всей территории Республики Беларусь.

    Реализация запасных частей за рубежом осуществляется исключительно через товаропроводящую сеть РУП «МТЗ», состоящую из собственных субъектов ТПС завода и дилеров. На внутреннем рынке реализация запасных частей осуществляется через сеть технических центров и организаций-дилеров, заключивших соответствующие договора с РУП «МТЗ», а также по договорам прямой поставки потребителям на условии использования запасных частей для нужд собственного потребления.

    Предприятие стремится к расширению собственной товаропроводящей сети, т.к. это позволяет увеличить контроль за сбытом собственной продукции, уменьшить транспортные издержки и т.д., что в конечном счете влияет на формирование розничной цены.

    Таким образом, с уверенностью можно сказать, что предприятием создана мощная товаропроводящая сеть, обеспечивающая реализацию продукции МТЗ, ее гарантийное и послегарантийное обслуживание, осуществление рекламной деятельности, маркетинговых исследований, обучение специалистов и выполнение других функций представителя завода на рынке. На сегодняшний день количество субъектов товаропроводящей сети ПО «МТЗ» по реализации тракторов на внешних рынках составляет 70 организаций, из них 48 участников ТПС обеспечивают сбыт продукции МТЗ в дальнем зарубежье и 22 – в странах СНГ.  

    2.5 Анализ политики ценообразования 

    Ценовая политика РУП «МТЗ» в настоящее время определяется:

• общей конъюнктурой на рынках стран – импортеров, уровнем цен на тракторы аналогичного класса основных конкурентов;
• техническим уровнем и качеством тракторов «МТЗ» в сравнении с основными конкурентами;
• уровнем издержек производства на ПО «МТЗ» и получением необходимого (минимально допустимого и максимально возможного) уровня рентабельности;
• уровнем и платежеспособностью спроса.

    Другими словами, предприятие использует в общем все методы ценообразования – с ориентацией на затраты, на спрос и конкуренцию, но в различных пропорциях по разным рынкам сбыта, так как каждый из рынков имеет свои особенности и отличается от других рынков уровнем конкуренции, уровнем платежеспособного спроса и т.д. Так, на рынках стран СНГ используются методы ценообразования с ориентацией на издержки, целевую прибыль и спрос. В странах дальнего зарубежья также учитывается политика конкурентов в области цен. Базой формирования цены является определение общих затрат на единицу продукции, затем цены формируются в зависимости от конкурентной позиции, а также с учетом особенностей спроса. 

    Таблица 2.5.1- Анализ динамики цен по предприятию на 4 основные модели тракторов за последние 4 года. 

 

    Таблица 2.5.2- Сравнительный анализ цен предприятия на 4 основных вида тракторов и фактически сложившихся рыночных цен на рынке Венгрии. 

 

    Некоторые моменты политики ценообразования на РУП «МТЗ»:

• для конечных потребителей используется дифференциация цен:
• по географическому признаку;
• по видам оплаты и расчетов (бартер и зачеты, предоплата и кредиты);
• по моделям (новые модели, модели низкого спроса, дефицитные модели).
• предприятие стремится использовать метод установления единых цен для конечных потребителей регионов.
• используется система скидок, разная форма оплаты (бартер, денежная), разные способы платежа (вексельная форма оплаты или перевод – в РФ). В зависимости от срока платеж может осуществляться с предоплатой или с последующей оплатой. Предоставляется рассрочка платежа. 
• в отношении товарной гаммы:
• для взаимодополняющих товаров сохранение низкого уровня цен на товар при комплектации дополняющими товарами;
• взаимозависимое установление цен на товары различных моделей по рынкам сбыта в зависимости от целей предприятия.