Проблема выхода на внешний рынок

Все вышеперечисленные  стратегии могут быть: жесткими (для  всех видов товаров по всем рынкам), гибкими (для какого-либо одного рынка).

К основным опасностям обычно относятся: увеличение риска  за счет экономических, политических или  факторов конкуренции; политика протекционизма со стороны иностранного государства  по ввозимым фирмой товарам; низкая возможная  отдача высоких затрат на международный  маркетинг (затраты не сопоставимы  с экономическим результатом).

Основными возможностями  фирмы на внешнем рынке могут  быть: рост прибыли; увеличение продолжительности  жизненного цикла товаров и услуг; снижение удельных затрат на единицу  продукции; повышение престижа фирмы; государственные дотации.

Выбор будущих внешних  рынков

Существуют два  метода определения оптимального числа  сегментов на внешнем рынке [5, c. 35]:

1. Концентрированный  (стратегия муравья), при котором  постепенно завоевывются отдельные  сегменты на отдельных рынках, затем выбирается оптимальный  сегмент, и происходит медленное  расширение рынка путем "переползания" с одного сегмента на другой.

2. Дисперсный (стратегия  стрекозы), представляющий собой  метод проб и ошибок, т.е. захват  максимального числа сегментов  с последующим отказом от менее  прибыльных в пользу более  прибыльных сегментов. Эта стратегия  целесообразна при сравнительно  небольшом жизненном цикле товара  и отсутствии барьеров по завоеванию  рынков. Ее главный недостаток  состоит в необходимых крупных  одновременных затратах ресурсов.

Выбор способов выхода на внешний рынок

Фирма может  воспользоваться одним или комбинацией  перечисленных ниже способов выхода на внешний рынок: экспорт; компенсационные  сделки или бартер; лицензионные соглашения; франчайзинг; производственная кооперация; производство товара по контракту; управленческие контракты; прямое инвестирование; организация  сборки за рубежом; совместные предприятия; приобретение зарубежной компании.

 

2.2 Особенности выхода  на внешний рынок  в странах СНГ 

Рассмотрим особенности  выхода на внешний рынок организаций  в отдельных странах.

Россия

Государственная регистрация предприятий с иностранными инвестициями и их дальнейшее функционирование регламентируется Гражданским кодексом РФ, Федеральными законами РФ «О государственной  регистрации юридических лиц  и индивидуальных предпринимателей»  №129-ФЗ и «Об иностранных инвестициях  в РФ» №160-ФЗ. Перечень документов, необходимых для аккредитации и  внесения в государственный реестр филиалов иностранных юридических  лиц, определяется законодательством  РФ.

Иностранные документы  должны быть легализованы в посольстве РФ или в консульстве РФ в стране, из которой происходит иностранный  инвестор или заверены апостилем.

Согласно российскому  законодательству иностранные юридические  и физические лица могут открывать  свои представительства и филиалы, а также их региональные отделения, не являющихся самостоятельными юридическими лицами. Филиал обладает большими функциями, чем представительство. В частности, кроме представления и защиты интересов филиал может производить  товары и оказывать услуги.

Иностранные организации, имеющие в России представительства  и/или получающие доходы от источника  в РФ, в соответствии с налоговым  законодательством являются плательщиками  налога на прибыль [4, c. 98].

Украина

На Украине  фирму можно зарегистрировать в  форме акционерного общества (закрытого  или открытого), общества с ограниченной ответственностью или дочернего  предприятия. Другие формы менее  распространены и предназначены  для узких целей, поэтому мы не будем на них останавливаться. Регистрация  производится в соответствии с Законом  от 15 мая 2003 г. № 755-IV «О государственной регистрации юридических лиц и физических лиц – предпринимателей», Законом от 7 февраля 1991 г. № 698-XII «О предпринимательстве» и Законом от 27 марта 1991 г. № 887-XII «О предприятиях в Украине». Порядок регистрации конкретизирован постановлением Кабинета министров Украины от 25 мая 1998 г. № 740. Деятельность юридических лиц регулируется также Законом от 19 сентября 1991 г. № 1576-XII «О хозяйственных обществах».

Чтобы выступить  учредителем украинского предприятия, фирме необходимо представить нотариально  заверенные копии стандартного пакета документов. Процедура регистрации  очень похожа на российский порядок. Но есть и отличия – например, необходимость регистрации в  налоговой милиции. Заметим, что  туда должен явиться лично глава  регистрируемого предприятия. Устав  фирмы должен быть написан на украинском языке, хотя можно зарегистрировать и двуязычный текст. Регистрационные  документы выдаются только на украинском языке [1, c. 45].

Белоруссия

В Белоруссии основными  актами законодательства о компаниях  являются Гражданский кодекс, принятый 7 декабря 1998 г., Закон от 9 декабря 1992 г. № 2020-XII «Об акционерных обществах, обществах с ограниченной ответственностью и обществах с дополнительной ответственностью» и Закон от 14 декабря 1990 г. № 462-XII «О предприятиях». Особенности создания предприятий  с иностранными инвестициями устанавливаются  Законом от 14 декабря 1991 г. № 1242-XII «Об  иностранных инвестициях на территории Республики Беларусь». В Белоруссии есть существенная особенность при  регистрации компаний с иностранным  капиталом. Такие организации вносятся в особый реестр и подчиняются  отдельному законодательству.

Минимальный уставный капитал компаний с иностранными инвестициями составляет 20 000 долларов США для любых организационно-правовых форм. При этом они могут пользоваться некоторыми льготами при ввозе оборудования на территорию Белоруссии и при организации  производства. Комплект документов для  регистрации стандартный. Возможна регистрация устава на русском языке. Освобождаются от НДС и таможенных пошлин товары, ввозимые в качестве вклада в уставный фонд.

Таджикистан

Перечень необходимых  для регистрации документов определен  законодательством Таджикистана. Процедура  регистрации многоступенчата. Иностранное  юридическое и физическое лицо может  выступить в качестве учредителя, и обязано дополнительно представить  легализованную выписку из реестра, удостоверяющую, что учредитель является действующим юридическим лицом, банковские документы, подтверждающие платежеспособность, а также учредительные  документы на таджикском или русском  языках, заверенные нотариально.

По данным экспертов  ЕБРР Таджикистан стоит на последнем  месте в СНГ по притоку иностранных  инвестиций. Здесь отсутствует единый орган, который лоббировал бы интересы частного бизнеса, в том числе  иностранного. По данным всемирного банка  и Международной финансовой корпорации (МФК) бизнес-среда страдает от наличия  нечетких правил регулирования, непредсказуемости  и отсутствия прозрачности в законодательной  базе. Тем не менее, можно выделить следующие приоритетные направления  инвестиций: хранение и переработка  сельскохозяйственной продукции; развитие топливно–энергетической отрасли; развитие инфраструктуры транспорта, связи и коммуникаций.

Освобождаются от уплаты НДС импорт производственно-технологического оборудования для формирования или  пополнения уставного фонда предприятия  или технического перевооружения действующего производства. От уплаты налога на прибыль  освобождаются новые предприятия, создаваемые в сфере производства товаров на сроки от 2 до 5 лет в  зависимости от объемов инвестиций [3, c. 45].

 

Глава 3. Рекомендации по эффективному выходу на внешний  рынок 

Существует несколько  способов проникновения на иностранные  рынки, из которых компания, проанализировав  все внешние и внутренние факторы, выбирает наиболее подходящий для себя.

Предприятие может  остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за границей. Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств, риска и контроля, но и обещает более высокие  прибыли. Очень полезной в данном случае является матрица выбора способа  выхода на внешние рынки, представленная в трудах Г. Багиева.

Анализ деятельности различных предприятий стран  СНГ в области мировой экономики, в частности, в вопросах исследования рынков сбыта своей продукции, показал, что исследования носят не глобальный характер и не могут претендовать на полноту информации о внешних  рынках с целью проникновения  на них. Поэтому на предприятиях специалистам в области экономики на международных  рынках следует использовать имеющиеся  в этом вопросе методики и методологии. В частности, использование метода кластерного анализа. Этот способ обладает следующими особенностями: отличается простотой и надёжностью; позволяет  классифицировать объекты с заданной степенью однородности; является основой  для реализации простейшего метода дискриминантного анализа. Алгоритм использования  кластерного анализа для изучения внешних рынков базируется на экспертных оценках специалистов по оценке рынков по заданному параметру (цена, объём, сбыт и др.) в баллах с получением средних значений.

В кластер-анализе  используется классификация рынков по следующему методу [2, c. 98]:

1. Рассчитывается  пороговый коэффициент (Kj) по следующим составляющим:

- по каждому  из критериев определяется показатель  вариации как отношение размаха  вариации (разность между крайними  значениями) к средней величине  критерия;

- выявляется  критерий с наибольшим значением  показателя вариации;

- по критерию  с наибольшим значением показателя  вариации определяется отношение  минимального уровня к максимальному.

По величине этого отношения определяется пороговый  коэффициент. Если оно выше 0,5, то пороговый  коэффициент равен рассчитанному  отношению, если ниже – на уровне 0,51. Таким образом, при значении ниже 0,5 классифицируемые объекты больше далеки, чем близки.

2. Осуществляется  оценка близости (Кi).

3. Рассчитывается  интегральный коэффициент близости  двух рынков по всем критериям  (i К) по методу вычисления средней арифметической из индивидуальных индексов.

Отметим, что  между рынками, по которым хотя бы один из индивидуальных коэффициентов  ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти рынки  не объединяются в одну группу, поскольку  данные рынки по соответствующему критерию больше далеки, чем близки. По этим рынкам расчет интегрального коэффициента нецелесообразен, т.к. неоднородные рынки (в соответствии с равноправием критериев) не следует объединять в одну группу.

4. Осуществляется  первичная группировка рынков  при помощи матрицы, в которую  заносятся рассчитанные интегральные  коэффициенты.

5. Проводится  вторичная группировка рынков. При  этом учитывается то, что группы  не объединяются, если хотя бы  один из рынков одной группы  имеет с одним из рынков  другой группы коэффициент ниже  порогового.

6. Если нет  необходимости проводить третичную  и четвертичную группировку, на  основе вторичной и окончательной  группировки рынков выводится  новый рынок со средними по  группам значениями.

После анализа  внешних рынков, необходимым условием успеха современного предприятия в  условиях жесткой международной  конкуренции является разработка международной  стратегии сбыта продукции.

Построение канала сбыта на внешнем рынке состоит  из шести шагов, пройдя которые предприятие  сможет добиться значительного успеха в направлении внешнеэкономической  деятельности.

Шаг первый. Анализ каналов сбыта конкурентов. Необходимо провести всестороннее изучение всех существующих каналов сбыта конкурентов  и разрабатывать свою маркетинговую  стратегию в соответствии с этими  знаниями.

Шаг второй. Анализ требований клиентов – конечных потребителей к удовлетворению их потребностей. Требуется оценить, что клиент или  конечный потребитель требует от организации. Для этого необходимо опросить достаточное количество покупателей, чтобы определить, как хорошо они  знают товар, у кого они покупают товары подобного типа и т. д.

Шаг третий. Определение  обязанностей партнеров по каналу сбыта. Шаг третий можно разделить на два этапа – определение и  перечисление обязанностей участников канала сбыта (продажа, поддержка канала, физическое перемещение товара, принятие риска и т. д.) и распределение  этих обязанностей. Большинство обязанностей может быть сохранено за производителем, передано посредникам, конечным потребителям, специализированным посредникам (консультант, рекламное агентство, транспортная компания) или даже поделено между участниками канала.

Шаг четвертый. Изучение возможной структуры каналов  сбыта. Задача состоит в том, чтобы  внимательно изучить и определить, какие структуры каналов сбыта  из всех возможных доступны предприятию.

На данном этапе  происходит последовательный перебор  возможных путей сбыта и их описание.