Проблема стратегии ценообразования на предприятии связи

ВВЕДЕНИЕ

Цена − важнейшая экономическая категория, оказывающая значительное влияние на решение социальных проблем населения и укрепление финансовой системы страны, что приобрело особенное значение в условиях нынешней экономики нашего государства.

В настоящее время потребности покупателей быстро меняются. Это означает, что продавцы должны завоевывать малые, быстро меняющиеся потребности сегментов покупателей с весьма высокими требованиями, намеренными получить побольше и подешевле. Старые способы завоевания желанной доли рынка, особенно с помощью массовой рекламы, перестали быть действенными.

Крупные предприятия начали предоставлять своим подразделениям юридическую свободу. Для обмена товарами и ресурсами между собой подразделения используют внутрифирменные цены. Внутрифирменные цены – это цены по которым подразделения одного предприятия передают друг другу материалы, полуфабрикаты и т.д. При этом непосредственная передача денежных средств может отсутствовать, т.е. быть формальной.

Рыночная экономика основывается на самостоятельных, экономически обоснованных товаропроизводителях, а для них цены - решающий фактор результатов производственной и финансовой деятельности фирмы. Рынок диктует условия выживания. Поэтому правильно выбранная ценовая политика, грамотная стратегия и тактика формирования цен, экономически выверенные методы ценообразования составляют основу успешной деятельности любого предприятия, независимо от форм собственности.

Политика ценообразования предопределяет как краткосрочные, так и долгосрочные показатели прибыльности деятельности компании. В краткосрочном периоде ценообразование оказывает самое большое влияние на показатели прибылей и убытков. Политика ценообразования оказывает огромное влияние на эффективность деятельности компании (что далеко не всегда осознается многими менеджерами высшего звена). Обычно эффективное ценообразование - единственный способ, с помощью которого руководство имеет возможность практически мгновенно добиться увеличения получаемой компанией прибыли.

Еще более важное значение приобретает политика ценообразования компании в долгосрочном периоде. Основная цель стратегии - предложение покупателям такого товара, ценность которого позволяла бы компании назначить на него цену, превышающую издержки. Задача минимум - увеличение объема продаж или доли рынка без ущерба для прибыльности компании. Компании стремятся обеспечить конкурентоспособность товаров посредством инноваций, повышения качества, скорости доставки, уровня сервиса и других усовершенствований, за счет снижения цен и рентабельности.

В работе изучена проблема стратегии ценообразования на предприятии связи.

В том числе было исследовано влияние внешних факторов на процесс ценообразования, постановка целей и разработка ценовой стратегии фирмы, выбор метода ценообразования и итоговое установление цен на товары.

Объектом исследования является РУП «Белтелеком».

Цель работы– анализ ценовых стратегий на стадии выхода нового товара на рынок в  РУП «Белтелеком».

1. ПОНЯТИЕ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ. МЕТОДЫ АНАЛИЗА ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ.

Механизм ценообразования проявляется через стоимость, их динамику. Динамика цен формируется под воздействием двух важнейших факторов: стратегического и тактического. Стратегический фактор содержится в том, что стоимость образуются на основе стоимости товара. Постоянно происходят колебания цен около стоимости. Это фактор долговременного перспективного действия.

Тактический фактор выражается в том, что стоимость на конкретные товары формируются под влиянием конъюктуры рынка. Этот фактор может часто меняться, так как динамика конъюнктурных изменений очень высока и в этом месте требуется всестороннее изучение этих изменений.

Первый фактор ставит в наиболее благоприятные условия те предприятия, которые имеют современную технику, технологию, пользуются передовыми организациями труда и т.д. Наибольший выигрыш получает тот, у кого индивидуальные затраты на производство ниже. Второй фактор помогает тем предприятиям, которые оперативно умеют пользоваться конъюнктурой. Однако наибольшую уверенность в успехе и выигрыш получают на рынке те предприятия, которые имеют вероятность использовать и тот и прочий фактор. Цена остается важным показателем, несмотря на повышение роли неценовых факторов в процессе современного маркетинга. Цена, если она неправильно определена, окажет решающее влияние на процесс покупки товара. Для установления стоимость нужно учесть: расходы покупателя, барыш продавца, условия конкуренции.

Ценовая политика предприятия может основываться

- на издержках (находится точка безубыточности, как нижний предел стоимость ) - на спросе (чем выше спрос на продукцию, тем выше цена) ; 

- на конкуренции (предлагается иметь стоимость примерно на 10% ниже, чем у конкурентов) ; 

- политика "снятия сливок" ориентирована на богатых клиентов , целесообразно использовать подобную политику ценообразования для модных товаров; 

- политика цен для проникновения на большой рынок, если предприятие крупное и ориентируется на покупателей со средними доходами.

Управление ценами может осуществляться с помощью системы скидок и возврата части оплаты. Например, при покупке товара на определенную сумму покупатель может спустя некоторое время получить часть финансов затраченных на покупку товара, или получить на эту сумму определенное количество товара из представленного ассортимента.

При разработке ценовой политики целесообразно осуществить следующие шаги: 

1. Анализ цен (если предприятие уже работает на рынке).

2. Установление целей и направлений ценообразования. Цели ценообразования - Прибыль. Выручка. Поддержание цен. Противодействие конкуренции. Направление ценообразования - По уровню цен. По ценовой системе. По регулированию цен.

3. Окончательный отбор ценовой политики. Ценообразование включает процесс выбора метода ценообразования и сам процесс ценообразования . Выбор метода ценообразования это:

- Ценообразование по затратному принципу (средние издержки плюс прибыль ).

- Ценообразование по нацеленной прибыли (фирма ставит задачу по прибыли, которую она собирается достичь, и стоимость устанавливает с учетом достижения этой цели).

- Ценообразование, основанное на спросе на продукцию.

- Ценообразование по максимальной прибыли, основанное на анализе точки самоокупаемости.

- Психологическое ценообразование: авторитетная цена, обычная цена, округлая цена.

Ценообразование с учетом конкуренции.

- Ценообразование по текущей цене.

- Конкурсное ценообразование.

Для уже сформировавшегося рынка сбыта и реализуемых в этом месте довольно продолжительное пора товаров и услуг можно выделить восемь основных видов цен, применение которых повышает конкурентоспособность предприятия:

1) Скользящая падающая цена, которая устанавливается в зависимости от соотношения спроса и предложения и постепенно снижается по мере насыщения рынка. Такой подход обычно применяется по отношению к товарам массового спроса, как, например, канцелярские товары, которые адресованы широкому кругу потребителей. Условия рыночной конкуренции в этом случае характеризуются высокой чувствительностью (эластичностью) потребительского спроса на изменение цен. Понижение цен позволяет привлечь чуткость потребителей к своей продукции. Такая ориентация требует от руководства предприятия разработки мероприятий по снижению издержек по изготовлению и реализации продукции, как за счет совершенствования технологии и организации производства, так и увеличения объемов производства.

2) Долговременная цена, которая мало меняется на протяжении длительного отрезка времени. Это цена на товары массового спроса, например, канцелярские товары. При составлении прогнозов сбыта для таких товаров цена является загодя заданной. Значительное ее снижение невозможно и не обязательно увеличит сбыт. Для увеличения прибыли более важное важность приобретает поиск резервов снижения себестоимости производства продукции.

3) Цена потребительского сегмента рынка - когда разные группы потребителей могут платить за одни и те же изделия разную цену на рынке. Наилучшим образом тот самый подход может быть использован для того сегмента потребителей, которые готовы платить за дополнительные услуги. Наиболее распространенным примером данного подхода является практика установления цен на авиабилеты. Несмотря на то обстоятельство, что компания предоставляет одни и те же услуги (перевозка пассажиров), стоимость на билеты для пассажиров первого класса, бизнес-класса, эконом-класса различаются немаловажно, как и условия (комфортность) полета.

4) Эластичная (гибкая ) цена, быстро реагирующая на изменение спроса и предложения на рынке, как в сторону повышения, так и в сторону снижения, в зависимости от конъюнктуры рынка.

5) Преимущественная цена, предусматривает определенное понижение цен предприятием, занимающим доминирующие позиции на рынке и может обеспечить значительное снижение издержек производства за счет увеличения объемов сбыта и экономии на расходах по реализации продукции. Главная поставленная проблема предприятия в этом случае - затруднить внедрение на рынок новых конкурентов. Необходимым условием эффективного использования данного подхода является сравнительно большая доля рынка сбыта, контролируемая предприятием. Кроме того, необходим большой престиж продукции, приверженность потребителей к продукции данного предприятия.

6) Цена на продукцию, выпуск которой прекращен - данный подход не означает распродажу товаров по сниженным ценам и не является разновидностью демпинга. Это ориентация на строго ограниченный круг потребителей, нуждающихся именно в той продукции, которую нельзя найти на рынке, на обслуживание "ниш" рынка.

7) Цена, устанавливаемая ниже, чем у большинства фирм на рынке. Этот подход обычно используется, когда на рынке имеется взаимодополняющая продукция, которая может быть реализована по обычным ценам в наборе с товарами, стоимость на которые снижены. Для предприятия важно привлечь чуткость к основной продукции.

8) Договорная цена, устанавливаемая на определенную группу продукции, гарантирующая значительную скидку по сравнению с обычной ценой на ту же самую продукцию при выполнении потребителем ряда условий при покупке

2. АНАЛИЗ СРЕДЫ МАРКЕТИНГА ОРГАНИЗАЦИИ СВЯЗИ.

Республиканское унитарное предприятие «Белтелеком» – национальный оператор электросвязи Республики Беларусь.

Учредителем Республиканского унитарного предприятия электросвязи «Белтелеком» и Органом государственного управления унитарным предприятием является Министерство связи и информатизации Республики Беларусь.

В своей деятельности Унитарное предприятие руководствуется Законами Республики Беларусь «О предприятиях в Республике Беларусь», «О связи» и иными законодательными и нормативными актами Республики Беларусь и Уставом.

Унитарное предприятие имеет статус юридического лица, является коммерческой организацией.

За годы развития предприятием построена разветвленная сеть телекоммуникаций на территории страны, сеть магистральных волоконно-оптических линий связи с выходом на сопредельные государства. «Белтелеком» разрабатывает качественно новые телекоммуникационные сервисы. Предприятие обеспечивает передачу междугородного и международного трафика, а также работу наземной сети телевизионных и радиовещательных каналов.

РУП «Белтелеком» осуществляет передачу данных по коммутируемой сети общего пользования, доступ к международным и белорусским ресурсам сети Интернет, предоставляет в пользование международные цифровые потоки и каналы практически любой емкости; обеспечивает равные условия работы операторов мобильной связи республики путем подключения их к международной станции, предоставляет междугородный и международный роуминг.

РУП «Белтелеком» предоставляет разнообразные услуги электросвязи, информационный обмен на базе технологий, соответствующих международным стандартам.

Стратегическая цель РУП «Белтелеком» - полное удовлетворение потребностей клиентов в современных и доступных услугах электросвязи.

Задачи РУП «Белтелеком»:

      обеспечение гарантированно высокого качества предоставляемых услуг электросвязи;

      разработка, внедрение и продвижение на рынке электросвязи новых услуг, наиболее полно удовлетворяющих запросы клиентов;

      удержание и расширение доли рынка услуг электросвязи;

      расширение и совершенствование сетей электросвязи предприятия на основе новейших технологий в области электросвязи, национальных и международных нормативов в области электросвязи;

      постоянное снижение количества претензий со стороны клиентов;

      сохранение кадрового потенциала предприятия путем повышения материальной заинтересованности работников, предоставления социальных гарантий работникам.

Принципы деятельности РУП «Белтелеком»:

      функционирование предприятия на основе выполнения процедур, целей и задач системы менеджмента качества, отвечающей требованиям международных стандартов ИСО серии 9000;

      ответственность перед клиентом за качество предоставляемых услуг;