Практическая работа по "Маркетингу"

• сегментація за географічним принципом (аналогічно до сегментації споживчого ринку);

• сегментація за галузевим принципом. Особливо поширена серед малих і середніх фірм. Дає змогу розширити й вигідно сформувати асортимент;

• сегментація за функціональним призначенням продукції ґрунтується на класифікації функцій виробів даного виду. Наприклад, ринок сільськогосподарської техніки за функціональним призначенням можна сегментувати на ринок машин і обладнання для обробітку землі, заготівлі кормів, збирання зернових тощо.

• сегментація за вагомістю споживачів передбачає розподіл ринку на сегменти, де здійснюються великі торговельні операції, і на сегменти з дрібними й навіть одиничними покупками товарів. Останні не варто ігнорувати, оскільки на таких сегментах, як звичайно, нижчий рівень конкуренції;

• сегментація за формою власності враховує специфіку роботи з державними та приватними фірмами.

Ø Фактори, які необхідно враховувати при виборі стратегії охоплення ринку

• Наявність ресурсів. При обмежених ресурсах найдоцільнішою є стратегія цільового маркетингу.

• Ступінь однорідності продукції. Для однорідного товару (чавун, цитрусові) більше підходить масовий маркетинг, для товарів широкого асортименту прийнятніша стратегія диференційованого чи концентрованого маркетингу.

• Етап життєвого циклу товару. При виході фірми на ринок із новим товаром доцільно пропонувати лише один варіант новинки. При тому краще використовувати стратегії цільового чи масового маркетингу.

• Ступінь однорідності ринку. Якщо споживачі мають схожі смаки, бажання, купують майже однакову кількість товарів за певні періоди й однаково реагують на певні маркетингові стимули, то, безперечно, треба орієнтуватися на масовий маркетинг.

• Маркетингові стратегії конкурентів. Якщо конкуренти сегментують ринок, застосування стратегії масового маркетингу може бути згубне. Якщо конкуренти орієнтуються на масового споживача, фірма може виграти від використання диференційованого або цільового маркетингу.

Обравши стратегію диференційованого чи цільового маркетингу і здійснивши сегментацію ринку, фірма повинна визначити, які сегменти є найпривабливіші. При тому доцільно врахувати сильні сторони підприємства, рівень конкуренції, розмір ринків, стосунки з посередниками, „імідж" фірми.

Найвигідніші сегменти повинні мати високий рівень поточного збуту, високі темпи зростання, високу норму прибутку, слабку конкуренцію. Як звичайно, жоден із сегментів не відповідає бажаною мірою усім цим характеристикам, тому доводиться йти на компроміси.

Після виявлення об'єктивно привабливих сегментів фірма повинна поставити перед собою запитання, який з них найповніше відповідає її сильним діловим сторонам. Тобто слід відібрати ті сегменти, для успішної роботи на яких підприємство має усі необхідні ділові передумови.

Обравши конкретний сегмент, фірма повинна визначити для себе, як проникнути на нього і здобути конкурентні переваги. Для того належить дослідити позиції усіх наявних на ринку конкурентів і визначити своє місце.

Ø Позиціонування товару

Позиціонування на ринку — це забезпечення товарові чітко відокремленого від інших товарів місця на ринку й у свідомості цільових споживачів.

Будь-який товар споживачі сприймають як набір певних його властивостей. Для того, щоб зрозуміти, чому покупці надають перевагу цьому товарові, а не іншому, треба порівняти ці властивості. Результати порівнянь можна подати у вигляді схеми позиціонування товару. На цю схему наносять позиції товарів основних конкурентів і шукають незадоволену споживчу потребу.

 

Задача 1

Розглянемо фірму «Компанія Євротон»,яка знаходиться в м.Київі, яка спеціалізується на виробництві клінкерної керамічної цегли — лицювального стінового матеріалу, який займає найвищий якісний сегмент серед будівельних матеріалів,черепиці та інших будівельних виробів з випаленої глини Компанія Євротон є першим українським виробником клінкерної облицьовувальної цеглиє.

«Компанія Євротон»,— це бренд, що об'єднує декілька напрямків керамічних матеріалів, які вже виробляються, або почнуть вироблятись в найближчій перспективі.

Мікросередовище

Визначимо складові мікросередовища,що мають безпосереднє відношення до самої  фірми і її можливостей,та фактори  макросередовища,які чинять опосередкований  вплив на діяльність фірми із задоволення  потреб споживачів найбільш ефективним способом.

Мікросередовище-підприємства,установи чи групи людей, що проявляють реальний або потенційний інтерес до організації  або відношення до самого підприємства і його можливостей,серед яких найбільш впливовими є: постачальники,посередники,клієнтура, конкуренти,контактні аудиторії. Розглянемо вплив кожного з них більш детально.

Постачальники.Сировиною для керамічних матеріалів є глина. Видобуток глини здійснюється у власному кар'єрі,тобто фірма не потребує у послугах постачальників сировини,але вона співпрацює з такими фірмами як ТОВ «Техномашсервіс»; ТОВ «Технокерамсервіс». Основними напрямками діяльності яких є виготовлення обладнання, монтаж, пуско-налагоджувальні роботи в сфері виробництва керамічної цегли та консультативний інжиніринг.

Посередники. «Компанія Євротон» має широку дистриб'юторську мережу, яка охоплює всю територію України. Зокрема, в Тернополі є 2 дистриб’ютори: ТОВ «Добробут» і ЗАТ «Терно-строй». За межами країни: 10 дистриб’юторів в Росії; 3 в Білорусії, 5 в Польщі, 1 в Молдові.

Дистриб'ютори «Компанія Євротон» надають послугу безкоштовного навантаження продукції на автотранспорт та платні послуги з доставки цегли на об'єкт будівництва. Більшість фірм-партнерів мають власний автотранспорт, обладнаний навантажувально-розвантажувальними пристроями.Кожен дистриб'ютор «Компанія Євротон» має широкий вибір керамічних будівельних матеріалів інших товаровиробників. Тому, звернувшись до торгівельної точки наближчого дистриб'ютора «Компанія Євротон» — споживачі зможуть самостійно зробити вибір потрібного будівельного матеріалу.

ТОВ «Фасад»— лідер з виробництва препаратів для очищення та захисту поверхонь з керамічних, бетонних, гранітних та інших матеріалів від вапняно-солевих, цементних, біологічних (грибки, плісняви) і техногенних забруднень.

 Клієнтура. Існує 4 типи клієнтів (ринків):

1)ринок споживачів-на цьому ринку клієнтами для «Компанія Євротон»є індивідуальні забудовники з високим рівнем доходу.

2)ринок виробників-на цьому ринку клієнтами є будівельні організації, які працюють на ринку елітного багатоповерхового або котеджного будівництва (котеджні містечка).

3)ринок державних установ та

4)ринок проміжних продавців-«Компанія Євротон»майже не працює з даними ринками.

Конкуренти.Конкурентів поділяють на 3 види:безпосередні,заміщуючі та потенційні.Безпосередніми конкурентами є всі заводи,що виготовляють цеглу,будматеріали

Головні конкуренти «Компанія Євротон»

●ЗАТ Керамік

• ТОВ «Керамея»
• ТМ ЛІТОС Лутугинській завод будматеріалів
• ВАТ ПХЗ Коагуляція
• Цегляний завод Альтком
• Захидбудіндустрія
• Цегляний завод м Вінниця
• Кузьминецький цегляний завод;(Київський район)
• Червона гора
• Білоцерківська цегла;
• Івано-Франківська цегла;
• Силта Брик та ін.

Контактні аудиторії.До контактних аудиторій відносять фінансові кола,ЗМІ,державні установи, місцеві контактні аудиторії,широкий загал,внутрішні контактні аудиторії.

Для «Компанія Євротон» фінансовим колом є банк,на якому розміщений розрахунковий рахунок фірми.

Широкий загал-фірма співпрацює з споживачами з більш високим рівнем доходу,адже її продукція використовуться для будівництва котеджів та елітних багатоповерхових будинків.Фірма при цьому завжди реагує  і розглядає всі пртензії та побажання,які надходять на адресу фірми.

Макросередовище

До макросередовища відносяться природні,екологічні,науково-технічні,політичні,економічні та демографічні фактори.

Природні фактори: «Компанія Євротон» використовує для виробництва цегли природний матеріал-глину,отже вона частково залежить від цього фактору.Але фірмамає для цього свій власний карєр з глиною.

Екологічні фактори:  Уся продукція підлягає ретельному контролю якості у власній лабораторії. Усі процеси виробництва й виготовлена цегла підлягають експертизі на екологічну чистоту і підтверджені відповідними сертифікатами.Продукція є екологічно-чистою та ніяких синтетичних барвників та шкідливих речовин у виробництві продукції «Компанія Євротон»не використовується.

Науково-технічні фактори: «Компанія Євротон» має потужне складське господарство, обладнане за останнім словом техніки, в управлінні яким задіяні сучасні системи обліку та логістики. Склади готової продукції оснащені обладнанням фірми Handle та ін. Тут використовуються високорозвинена техніка. До того, «Компанія Євротон» має унікальну сучасну піч — довжиною220 м, яка є однією з декількох пічей в Європі. Цікавим є те,що на ділянці пакетування задіяні людські ресурси, оскільки тільки ручна переборка цегли може запобігти попаданню дефектованої цегли до продажу.

Економічні фактори: «Компанія Євротон» не має особливих пільг та постійно враховує такі фактори як подорожчання енергії,інфляція та ін.

Щодо політичних і демографічних факторів «Компанія Євротон»постійно враховує законодавче регулювання підприємницької діяльності,реагує на побажання споживачів,

Отже,місією «Компанія Євротон» є створення екологічно-чистого, якісного та довговічного будівельного матеріалу, у будинках з якого буде жити не одне покоління. Головна ціль діяльності підприємства – зайняти найвищу якісну нішу на ринку клінкерних керамічних виробів України та забезпечити необхідний обсяг виробництва товару для задоволення потреб потенційних покупців.

 

Завдання 2

Маркетингове дослідження  ринку методом опитування

Проведемо маркетингове дослідження ринку будівельних  матеріалів з випаленої глини (клінкерної керамічної цегли,черепиці) шляхом застосування методу опитування споживачів.

Опитування споживачів передбачає такі етапи:

1.Визначення  мети та завдань дослідження.

Метою нашого дослідження є характеристика ситуації,що склалася на ринку будівельних  матеріалів з випаленої глини  в м. Сумах для ухвалення обґрунтованих  рішень щодо його розвитку.

Завданням є:

1)з’ясування стану ринку будівельних  матеріалів з випаленої глини в м. Тернопіль;

2)уточнення смаків і вподобань  користувачів будівельних матеріалів  з випаленої глини (клінкерної  керамічної цегли,бруківки,черепиці) «Компанія Євротон»

2.Конкретизація об’єкта  і предмета дослідження.

Об’єктом дослідження є юридичні особи-керівники будівельних організацій (їх заступники), а також фізичні  особи віком від 30 до 50 років м. Суми із високим рівнем доходу (індивідуальні забудовники).

Предметом дослідження є будівельні матеріали з випаленої глини «Компанія Євротон»- клінкерна керамічна цегла,клінкерна керамічна черепиця,плитка,бруківка.

3.Розрахунок обсягу  вибірки і формування її структури.

Застосовуємо формулу для розрахунку обсягу вибірки безповторним методом  для середньої: ,

де N-генеральна сукупність-100 чоловік(особи віком від 30 до 60 років із високим рівнем доходу)

t-нормоване відхилення(t=2)

∂-дисперсія ознаки, ∂=2.

n=2²*2*100/100*0,05²+2²*2=80

Отже,за заданих умов потрібно опитати  приблизно 80 чоловік.

4.Складання опитувального листа.

Опитувальний лист

Добрий день!«Компанія Євротон» проводить дослідження ринку товарів з випаленої глини в м.Суми. Ваша думка і відверті відповіді будуть мати вирішальне значення при реалізації даного проекту «Вивчення ринку будівельних матеріалів в м.Сумах». Заздалегідь Вам вдячні та просимо висловити особисту точку зору з перелічених питань. Вам потрібно обрати лише один варіант відповіді із запропонованих.

 

1.При будівництві будинку  якому виду цегли ви надасте  перевагу?

А)вогнетривка;

Б)силікатна;

В) тротуарна;

Г)клінкерна

2.Чи плануєте ви  в найближчому майбутньому розпочати будівництво будинку (котеджу)?

А)так

Б)ні

3.Чи має для вас  значення екологічність цегли,з  якої побудований будинок?

А)так,має дуже важливе  значення