План маркетинга для ООО «Т.Б.М.-Даль»

 
 
 
 
 

     4.4 Продвижение

 

     Учитывая  специфику деятельности ООО «Т.Б.М.-Даль», можно предположить, что нет никакой необходимости направлять рекламу на массового потребителя. Да, но при этом целесообразно задаться вопросом: почему разовый покупатель должен заказывать окна именно у производителей, являющихся клиентами «Т.Б.М.»? Задача показать в рекламе конечному потребителю, что пластиковые изделия выгодно, надежно и безопасно покупать у тех производителей, которые в своем бизнесе заручились поддержкой престижного и надежного поставщика. Выходом могло бы послужить сотрудничество в рекламе, т.е. организация совместного рекламного мероприятия на основе кооперирования. Позиционировать «Т.Б.М.» при этом важно не как поставщика каких-то отдельных групп товаров, а как надежного партнера производителя окон и дверей. Рекламу в этом случае целесообразно строить по ассоциативному принципу. И к такому сотрудничеству следует приглашать известных, уже зарекомендовавших себя на оконном рынке производителей и установщиков, таких как «Окна Роста», «Теплые окна», «Акваном» и др. Эту возможность необходимо использовать, так как другие поставщики комплектующих себя также как и «Т.Б.М.» не рекламируют.

     «Т.Б.М.»  необходимо пользоваться услугами специализированных торгово-коммерческих изданий при размещении рекламных блоков, чтобы быть всегда «наслуху» у производителей.

     PR-кампания включает в себя благотворительную работу с Детским домом № 8 г. Хабаровска. Надо отметить, что благотворительная деятельность сама по себе хорошее, сердечное дело, но при этом, надо отдавать себе отчет, что с точки зрения маркетинговых коммуникаций – это пустое вложение денежных средств, если об этом никто не знает. Таким образом, в целях формирования благоприятного имиджа компании, следует регулярно освещать благотворительную деятельность в СМИ, чего компания не делает в данный момент. Важно в глазах общественности сформировать имидж социально-ориентированной компании, с помощью проведения акций экологической направленности в интересах города.

     Строго  использовать всем подразделениям и  отделами ООО «Т.Б.М.-Даль» фирменный  стиль в соответствии с требованиями, изложенными в корпоративном документе, строго регламентирующий правила применения его в работе.

     Реализация  программ материального стимулирования торгового персонала. Они предусматривают выплату ежеквартальных премий за достижение и выполнение системы показателей: реализацию балластных позиций, за реализацию товара, продаваемого под маркой «Т.Б.М.», Уровень сервиса, оборачиваемость товарного запаса.

     Использовать  такую систему оплаты труда коммерческого  персонала, уровень которой зависел  бы от экономических показателей  деятельности компании. На данный момент заработная плата менеджеров по продажам фиксированная и не достаточно стимулирует их достижению высоких результатов.

     Большое значение Компания «Т.Б.М.»придается личным продажам. Торговый персонал включает две категории работников: Офис-менеджеры  и менеджеры сервисной службы (выездные менеджеры). Выездные менеджеры – это именно та категория работников, которая непосредственно занимается продвижением товара и компании в целом, занимается поиском потенциальных клиентов, а также оказывает сервисную поддержку. Регулярное обучение коммерческого персонала по нескольким направлениям: «Базовые продажи», «Личные продажи-2», «Уверенность», «Деловое общение», «Телефонные переговоры» поддерживало бы высокий уровень профессионализма.

     Участие в выставках, связанных со сферой сройиндустрии, будет способствовать ООО «Т.Б.М.-Даль» поддержанию имиджа. На выставках следует готовить к представлению новые товары, новые технологии, демонстрировать внедрение новшеств в бизнес-процесс с тем, чтобы производители пластиковых изделий видели, что компания «Т.Б.М.-Даль» делает все возможное для реализации концепции бережливого производства.

 
 

     5. Прогноз продаж

 

     На  основании данных из рисунка  и оценок коммерческого персонала с учетом воздействия факторов микро и макросреды ООО «Т.Б.М.-Даль», можно сделать предположение о реальном сценарии развития событий, оптимистическом и пессимистическом.

      

    

Рисунок 8 - Тренды оборота (в комплектах фурнитуры) ООО «Т.Б.М.-Даль» оконной фурнитуры за период с 2006 по 2009 гг.

 

     Из  рисунка 8 видим, что оборот фурнитуры в 1 квартале 2009 года находится на уроне между 2006 и 2007 годами.

 

Таблица  16 - Уровень оборота оконной фурнитуры хабаровского филиала ООО «Т.Б.М.-Даль»

 
 
 

     Согласно  поставленным стратегическим целям, к  концу 2009 году оборот оконной фурнитуры  ООО «Т.Б.М.-Даль» в Хабаровском  крае должен достигнуть 90000 комплектов. Стоимость одного комплекта фурнитуры в среднем – 17,5 евро (с затратами филиала, но без торговой надбавки).

     Прогнозируемый  оборот фурнитуры в комплектах к концу 2009 года - 90000 комплектов при оптимистическом сценарии.

 

Таблица 17 – расчет прибыли при оптимистическом сценарии развития ООО «Т.Б.М.-Даль»

 
 

     Таким образом, в случае эффективной работы предприятия и достижения поставленных его руководством целей прогнозируемой объем прибыли составит 1,197 млн. евро (Таблица 17).

     Реалистический  сценарий:

     Прогнозируемый  оборот фурнитуры в комплектах к концу 2009 года - 79254 комплектов (на основании трендов 2006 и 2007 годов). В таблице рассчитана прибыль при затратах оптимистического сценария развития компании.

 
 
 

Таблица 18 – расчет прибыли при реалистическом сценарии развития ООО «Т.Б.М.-Даль»

 
 
 

     Таким образом, если оборот фурнитуры к  концу 2009 года будет находится, как  и в первом квартале 2009 года, между  уровнями 2006 и 2007 гг. при максимальных затратах филиала, прогнозируемая прибыль составит 1,045 млн. евро (Таблица 18).

     Прогнозируемый  оборот фурнитуры в комплектах к концу 2009 года - 65000 комплектов при пессимистическом сценарии (уровень 2006 года). В таблице рассчитана прибыль также при уровне затрат оптимистического сценария развития компании (т.е. при максимальном уровне затрат).

 

Таблица 19 – расчет прибыли при пессимистическом сценарии развития ООО «Т.Б.М.-Даль»

 
 
 
 
 

     Продолжение таблицы 19

 
 

     Таким образом, если оборот фурнитуры к  концу 2009 года будет находится как  в 2006 гг. при максимальных затратах филиала, прогнозируемая прибыль составит 759000 млн. евро (Таблица 19).

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

 

      

     Действия, предусмотренные для реализации программы маркетинга можно представить  в виде таблицы (Таблица 20).

 

Таблица 20 - Программа маркетинговых действий