План маркетинга для ООО «Т.Б.М.-Даль»

     Значительная  часть российского рынка оконной фурнитуры, в том числе рынка Хабаровского края принадлежит немецким производителям.

      Данная  стратегия охватывает следующие целевые сегменты:

- Застройщики, имеющие собственное производство окон, дверей и стеклопакетов;

- Производители окон, дверей.

В таблице  представлены характеристики сегментов.

 

Таблица 14 – Характеристика объемов сбыта по категориям клиентов ООО «Т.Б.М.-Даль» в г. Хабаровске

 
 

      Таким образом, стратегически важны оба  целевых сегмента.

      Застройщики, имеющие собственное производство окон, дверей и стеклопакетов, - сегмент привлекательный для ООО «Т.Б.М.-Даль так как, приобретают комплектующие в больших объемах, регулярно, работают по предоплате.   Как видим из таблицы 14 занимают весомую долю в обороте.

      Производители окон и дверей составляют большую долю в объеме сбыта фурнитуры и в совокупном обороте фурнитуры. Для этого сегменты важны технические характеристики и возможные модификации фурнитуры, дополнительные, встраивающиеся функционально-значимые устройства, так как они работают с индивидуальными заказчиками.

      ООО «Т.Б.М.-Даль» работает на тех же сегментах, что и конкуренты, поэтому в  стратегии используется конкурентное позиционирование.

      Основой для позиционирования служит высокое качество, низкая цена (стратегия глубокого проникновения на рынок), дополнительные ценности: постоянное и регулярное сервисное обслуживание, бесплатная доставка, система бонусов.

      ООО «Т.Б.М.-Даль» так же как и конкуренты не имеет четкого имиджа. Имидж надежного партнера застройщиков и производителей пластиковых окон и дверей, партнерство с которым будет считаться престижным, может сформировать ощущение уверенности производителей и застройщиков в завтрашнем дне (что важно в условиях экономического кризиса). Активное участие в жизни города, создаст образ социально ориентированной компании, это может повысить заинтересованность жителей города приобретать пластиковые окна и двери именно у клиентов ООО «Т.Б.М.-Даль».

 
 
 
 
 
 
 

     4. Комплекс маркетинга

 

     4.1 Товар

 

     Торговая  программа ООО «Т.Б.М.-Даль» в г. Хабаровске представлена производителями ROTO, Siegenia-AUBI и MACO.

     ROTO предлагает различные товарные линии NT, NT Smart, Centro 101 (CCR).  Centro 101 – выводиться из программы, т.к. не отвечает мировым требованиям к фурнитуре, это фурнитура желтого цвета, имеет хромированное покрытие. ROTO NT из экологически безопасного сплава (титан-серебро), отвечает эстетическим требованиям и имеет специально разработанное анодированное покрытие (экологичное), которое дает высокую износостойкость. ROTO Smart переходная фурнитура между NT и CENTRO 101.

     Товарная  линейка Siegenia-Aubi также разнообразна (Favorit, A-300, Basic line) и закрывает все ценовые сегменты. Favorit развивается стабильно, Aubi и Basic динамично и позволяет нам увеличить долю  «Т.Б.М.» на рынке.

     Favorit отличается наличием универсальных деталей, не зависящих от направления открывания, также самым большим ассортиментом деталей, позволяющих изготовить СПК любых форм и конструкций.

     А-300 характеризует высокий уровень  комфорта не только в изготовлении СПК, но и в последующей эксплуатации изделия. Эта система имеет металлический  фиксатор деталей в фурнитурном  пазе, специальный компенсатор, который  устраняет вибрацию створки в положении наклона, а также вращающийся ролик запирания, обеспечивающий легкий ход ручки.

     Basic line разработан на базе A-300, но при этом заменены 3 сложных, отличающихся дорогостоящим изготовлением и литьем, детали, которые описаны выше, на более простые и дешевые в производстве. Поэтому бэйсик имеет более низкую цену, чем A-300. Подходит для социального строительства.

 

     В программе «Т.Б.М.» г. Хабаровска с 2006 году присутствует фурнитура MACO. Производитель предлагает свои технические преимущества (например, регулируемые цапфы в 3-х направлениях).

     До  второго квартала 2008 года фирма «МАКО» предлагала только один вид фурнитуры Multi Trend, которая не перекрывало потребности социального строительства.

     На  сегодняшний день фирмой «МАКО» предлагается несколько стандартных артикулов по специальной цене. Это позволяет предлагать клиентам комплектацию для участия в тендерных заказах. 

     Фурнитура ROTO, MACO и Siegenia имеет различные функциональные модификации (поворотное окно, поворотно-откидное, фрамуга, окна в виде трапеции, треугольника, арки и др., порталы, параллельно раздвижные комплекты, параллельно открывающиеся).

     Таким образом, фурнитура ROTO, Siegenia, MACO позволяет сформировать комплекты как элитного уровня с несколькими уровнями безопасности и несколькими типами проветривания, так и социльного уровня, имеющего степень базовой безопасности. Отличающиеся различными техническими свойствами, которые способны удовлетворить различные потребности производителей (по цене, качеству, применению и др. характеристикам). Социальная фурнитуры Рото, Зигения Basic и Мако Социал составляет серьезную конкуренцию фурнитуре китайского, турецкого производства.

     С помощью составления комплексных  коммерческих предложений для каждого  клиента индивидуально, которые позволили бы за счет интересующего клиента товара, привлечь внимание к тому, который клиент еще не приобретает в ООО «Т.Б.м.-Даль».

 
 
 
 

     4.2 Цена товара

 

     В сложившихся условиях целесообразно  использовать стратегию низких цен (стратегия ценового прорыва). Преимущества этой стратегии в том, что она может быть применены на любой фазе жизненного товара и особенна эффективна при высокой эластичности по цене. С помощью нее можно достичь сохранения или увеличения доли рынка и вести политику вытеснения (недопущения), а также избежания банкротства.

     Для осуществления данной стратегии  необходимы 3 условия. Первое условия  успешной реализации стратегии ценового прорыва стоит в наличии большого круга покупателей, готовых сразу  переключиться на покупку товара у нового продавца, едва он предложит более низкую цену.

     Второе  – приростные затраты будут составлять небольшую долю, а удельный выигрыш – существенно большую.

     Так если входная цена на филиал комплекта  фурнитуры стоит 17.6  евро с учетом филиальных затрат и  продавать ООО «Т.Б.М.-Даль» будет по цене с учетом затрат (цена входящей СБС), но без учета планируемой прибыли, то каждый приобретенный дополнительный комплект повышает рентабельность работы филиала.

     Кроме того, снижение цены на фурнитуру можно  будет компенсировать на сохранении или незначительном увеличении цены на другие комплектующие.

     Третье  условие (скорее риск) – конкуренты могут последовать за снижением  цены. Необходимо выбрать такой уровень цены, который не смогли достичь конкуренты и в месте с тем обеспечивали деятельность ООО «Т.Б.М.-Даль».

     Время действия данной стратегии следует  установить в течение 2 квартала 2009 года. 2 и 3 квартал года – пик сезона оконщиков. В 3 квартале постепенно возвращаться к стратегии тесного увязывания цены и качества, увеличив рыночную долю, начать увеличивать оборот.

     4.3. Место

 

     В поддержку понижения цены необходимо обеспечить клиентам «первоклассный сервис», с помощью которого компания ООО  «Т.Б.М.-Даль» могла бы удержать своих  клиентов при возвращении к стратегии  «Цена-Качество».

     Понимание первоклассного сервиса основывается на отличительных особенностях от конкурентов:

     1. Оперативность обслуживания, очень  важный для клиентов момент  в работе клиентов. Должно проходить  минимум времени между предоставлением  заявки клиентом и доставкой  товара (доставка силами ООО «Т.Б.М.-Даль»), получением товара на складе (при условии самовывоза). Обработка заявки клиента, полученной по факсу или электронной почте, должна осуществляться не более 1,5 часов. При наличии оплаты счета и товара на складе, доставка производиться на следующий день.

     1. Бесплатная доставка в черте  города. Отгрузка товара клиентам в г. Хабаровске производится по средством самовывоза, доставки товара за счет компании «Т.Б.М.» на сумму более 100 евро и доставки за счет клиента, если общая сумма отгрузки менее 100 евро в другие города Хабаровского края.

     2. «Электронная торговля» - удобный  инструмент для клиентов при  заказе товара со склада ООО  «Т.Б.М-Даль». Это возможность  оформления заявок через Интернет, находясь у себя в офисе  (интернет-заявки), что экономит их  время и деньги. Они на месте могут посмотреть весь ассортимент и фактическое количество на складе, здесь же оформить заказ или заявку на дефицит товара. На следующий день компания «Т.Б.М.» осуществляет доставку, имеющегося товара. Сумма и физическое количество дефицита влияет на показатель уровня сервиса компании. Эти данные по уровню сервиса позволяют адекватно корректировать прогнозы. ООО «Т.Б.М.-Даль» заинтересована в снижении этого показателя.

 

     2. Выездная служба создана для получения клиентами технических консультаций в любое удобное время клиента в их офисах и на их производствах, проводят обучение персонала клиента и шеф-монтажи. Оказывают помощь во внедрении специализированных расчетных программ.

     4. Компании-клиенты ООО «Т.Б.М.-Даль» заинтересованы в повышении уровня профессионализма своего персонала, а также в снижении издержек производства. Поэтому необходимо проводить совместно с представителями поставщиков регулярно бесплатные семинары, где они могли бы узнавать о технических характеристиках новинок или имеющихся уже в программе товаров, особенностях эксплуатации, объяснить им, каким именно способом они могли бы сократить производственные издержки.

     5. Компания ООО «Т.Б.М.-Даль» является разработчиком программы «Навигатор» по подбору и расчету фурнитуры для окон и дверей различных конфигураций и предоставляет ее клиентам бесплатно.

     6. Компания «Т.Б.М.» является официальным  дилером расчетной программы  «Супер окна» и имеет эксклюзивные  права по ее распространению.

     7. Организация работы по реализации программы предоставления бонусов, согласно положению «О предоставлении бонусов клиентам».

     8. Широкая сеть филиалов дает  возможность в ситуации отсутствия  какого-либо товара на складе  дивизиона решать оперативно  вопрос о поставке.

     9. Обязательное соблюдение персоналом ООО «Т.Б.М.-Даль» стандартов взаимодействия с клиентами помогут восстановить и закрепить доброжелательные отношения с ними. Клиент должен понять, что лучше и быстрее чем в «Т.Б.М.» его нигде не обслужат.

     Контроль  за проведением маркетинговой деятельности также осуществляется посредством разработки и внедрения положений и стандартов регламентирующих работу всех категорий персонала.

     В таблице отражены ООО «Т.Б.М.-Даль»  действующие внутренние положения  и стандарты.

 

Таблица 15 - Действующие в ООО «Т.Б.М.-Даль» положения и стандарты