Основы маркетинга

   Нерациональный или иррациональный спрос – это спрос на продукты, вредные для здоровья или нерациональные с общественной точки зрения (наркотики, порнография, сигареты). При нерациональном спросе используется противодействующий маркетинг. Противодействующий маркетинг – вид маркетинга, задачей которого является убедить людей отказаться от потребления вредных продуктов путем резкого повышения цен, ограничения их доступности в сочетании с дискредитирующей информацией.

   В настоящее время в связи с повышением социального статуса человека, расширением его прав появилась концепция просвещенного маркетинга.

  Просвещенный маркетинг основан на философии, согласно которой деятельность организации должна быть направлена на эффективное функционирование системы маркетинга в течение длительного периода времени исходя из следующих пяти принципов: ориентация на потребителей; использование инновационного маркетинга, согласно которому организация должна непрерывно совершенствовать продукты и методы маркетинга; использование ценностного маркетинга (маркетинговая деятельность должна повышать ценностную значимость продукта для потребителя); осознание общественной миссии организации (персонал организации испытывает большее удовлетворение от работы, когда организация в своей деятельности исходит из своей социальной роли, а не из узкоочерченных производственных задач); следование концепции социально-этического маркетинга.

   Концепция социально-этического маркетинга исходит из того, что организация не только должна наиболее полно и эффективно удовлетворять выявленные запросы потребителей, делая это более эффективно, чем ее конкуренты, но также поддерживать и улучшать благосостояние, как отдельных потребителей, так и общества в целом. Концепция социально-этического маркетинга порождена сомнениями относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его проблемами в области защиты окружающей природной среды, нехваткой ресурсов, быстрым ростом населения. Всегда ли организация, удовлетворяющая какие-нибудь потребности, действует с учетом долговременного блага потребителей и общества? Данная концепция требует сбалансированной увязки трех факторов: прибыли организации, уровня удовлетворения запросов потребителей и учета интересов общества.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 2. Стратегическое планирование и роль маркетинга.

Основные понятия  стратегического планирования. Роль маркетинга в стратегическом планировании.

   Можно выделить  три средства достижения успеха  в бизнесе: удача, гениальность  руководителя и планирование. Первое  предполагает реализацию афоризма: нужный человек в нужном месте  и в требуемое время. Гениальными,  к сожалению, рождаются далеко  не все. Планированием же может  эффективно пользоваться любой  квалифицированный руководитель, достаточно  подготовленный в данной области.

   Планирование –  процесс определения целей, стратегий,  а также мероприятий по их  достижению за определенный период  времени исходя из предположений  о будущих вероятных условиях  выполнения плана.

   Многие организации  добились существенных успехов  за счет создания и эффективного  использования системы формального  планирования (разработка планов, обязательных для всех ее подразделений, с утвержденными формами плановых документов, процедурами планирования, четкими периодичностью и сроками разработки плановых документов, наличием единого методического обеспечения и т.д.).

   Иногда говорят:  «План – это ничто, главная  ценность – это процесс планирования».  Формальное планирование приучает  руководителей к систематическому  мышлению и осмыслению будущих  возможностей, улучшает взаимодействие  руководителей внутри организации.  Оно заставляет продумывать цели  и задачи своего развития, выбирать  правильные стратегии, лучше координировать  деятельность, руководствоваться достаточно  четкими стандартами при контроле  результативности деятельности организации. Для крупных компаний использование формального планирования – один из немногих инструментов сохранения управляемости различными филиалами и отделениями. В то же время сам план, как комплекс утвержденных плановых документов, подвержен быстрому устареванию, основан на ряде предположений, часто имеющих спорный характер.

   При планировании  могут быть использованы три  подхода: планирование «сверху-вниз», планирование «снизу-вверх» и планирование «цели вниз- план вверх».

   В первом случае  высшее руководство организации устанавливает цели и разрабатывает планы для всех подразделений организации. Во втором случае различные подразделения организации вырабатывают собственные цели и планы, которые направляются высшему руководству для утверждения. В третьем случае руководство организации, исходя из возможностей организации, разрабатывает цели ее деятельности; плана, разработанные в подразделениях организации, направлены на достижение этих целей; эти планы утверждаются высшим руководством организации. В большинстве случаев используется третий подход.

   Ключевую роль  в решении стратегических задач  организации играет стратегическое  планирование, под которым понимается  процесс разработки и  поддержания  стратегического равновесия между  целями и возможностями  организации  в изменяющихся рыночных условиях. Цель стратегического планирования  – определить наиболее перспективные  направления деятельности организации, обеспечивающие ее рост и процветание. За рубежом данный термин был введен, чтобы отличить его от долгосрочного планирования и отразить отличие планирования, осуществляемого на уровне управления организацией в целом или ее самостоятельных хозяйственных единиц, от планирования на более низких уровнях управления. Стратегическое планирование является составной частью более широкого понятия «стратегическое управление».

   Интерес к стратегическому  управлению был обусловлен следующими  причинами:

   1 Осознание того, что любая организация является  системой и, что главные источники  успеха организации находятся  во внешней среде.

   2 В условиях обострения конкурентной борьбы стратегическая ориентация деятельности организации является одним из решающих факторов выживания и процветания.

   3 Стратегическое  планирование позволяет адекватным  образом отреагировать на факторы  неопределенности и риска, присущие  внешней среде.

   4 Поскольку будущее предсказать практически невозможно и экстраполяция, используемая в долгосрочном планировании, не работает, необходимо использовать сценарный, ситуационный подходы, хорошо вписывающиеся в идеологию стратегического управления.

   5 Для того чтобы организация наилучшим образом реагировала на воздействие внешней среды, ее система управления должна быть построена на иных, нежели ранее, принципах.

   Термин «стратегическое  планирование» пришел к нам  в 70-е годы в переводных книгах  западных специалистов. В плановой  практике тех лет в нашей  стране использовался термин  «долгосрочное перспективное планирование».  Между этими двумя понятиями  существовало принципиальное различие. Так, главной идеей, парадигмой, лежащей в основе разработки  долгосрочных планов, было: «Сегодня лучше, чем было вчера, а завтра будет лучше, чем сегодня» и отрицалась какая-либо неопределенность. Отсюда ведущий принцип планирования заключался в разработке плановых заданий «от достигнутого», часто в рамках имеющихся ресурсных возможностей путем простой экстраполяции, причем, чем больше наращивали выпуск той или иной продукции, тем было лучше. При этом априори считалось, что внешняя среда практически меняться не будет. Акцент делался на анализ внутренних возможностей ресурсов организации. При таком подходе все, что организация может определить на основе анализа своих внутренних возможностей, - это то какое количество продукта она может произвести и какие издержки при этом она понесет. Но объем производства и величина издержек не дают ответа на вопрос о том, насколько созданный продукт будет принят рынком, который в то время в традиционном понимании в нашей стране отсутствовал. Какое количество будет куплено и по какой цене, определяет рынок. Такие вопросы в условиях нерыночной экономики и не ставились.

    Стратегический план, характеризующий деятельность организаций, работающих в рыночных условиях, использует другую парадигму: «Завтрашний день необязательно будет лучше сегодняшнего». И если ситуационный анализ обнаружил падение спроса на какую-то продукцию, даже в условиях наличия необходимых ресурсов руководство данного предприятия не будет наращивать объемы выпуска данной продукции, а скорее, выберет стратегию уменьшения ее выпуска, переключения на выпуск другой продукции. Таким образом, простая экстраполяция будущего из прошлого, исходя из изученных тенденций развития, использовавшаяся ранее в долгосрочном планировании, не годится. В основу разработки стратегического плана ложится анализ перспектив развития организации при определенных предположениях об изменении внешней среды, в которой она функционирует. Важнейшим элементом этого анализа является определение позиции организации в конкурентной борьбе за рынки сбыта своей продукции. На основе такого анализа формируются цели развития организации, формируются отдельные направления производственно-хозяйственной деятельности и выбираются стратегии достижения целей.

   Если долгосрочный  и годовой планы организации  имеют дело с планированием  выбранных направлений развития  организации, то в рамках стратегического  планирования решаются вопросы   о том, какие новые направления  следует развивать, а какие из существующих – ликвидировать. Стратегическое планирование направлено на адаптацию деятельности организации к постоянно меняющимся условиям внешней среды и на извлечение выгод из  новых возможностей.

   Однако стратегическое  планирование не может дать  полной, детальной картины будущего. Формируемая им картина будущего  – это не детальное описание  внешнего и внутреннего положения  организации, а, скорее, его сценарное  описание, носящее вероятностный  характер. Очевидно, что даже несовершенное  описание будущего несравненно  лучше, чем его отсутствие. В  целом стратегическое планирование  – это симбиоз интуиции и  искусства высшего руководства  организации по постановке и  достижению стратегических целей,  опирающийся на владение конкретными методами предпланового анализа и разработки стратегических планов.

   При осуществлении  стратегического планирования зачастую  основной упор делается на  разработку стратегического плана.  На самом же деле важнейшей  составляющей является также реализация стратегического плана. А это предполагает в первую очередь создание организационной (корпоративной) культуры, позволяющей реализовать выбранные стратегии, разработку систем мотивации и организации труда, создание определенной гибкости в организации и т.п., то есть использование всех инструментов стратегического управления.

   Поскольку стратегическое  планирование в первую очередь  связывается с производственными организациями, необходимо выделить различные уровни управления такими организациями: организация в целом, уровень направлений производственно-хозяйственной деятельности, уровень конкретных направлений производственно-хозяйственной деятельности, уровень отдельных продуктов. Руководство корпорации ответственно за разработку стратегического плана корпорации в целом, за вложение средств в те направления деятельности, которые имеют будущее. Оно также принимает решение об открытии новых бизнесов. Каждый дивизион (отделение) разрабатывает дивизиональный план, в котором ресурсы распределяются между отдельными видами бизнеса данного отделения. Стратегический план также разрабатывается для каждой единицы бизнеса.

Наконец, на продуктовом  уровне в рамках каждой единицы бизнеса  формируется план, направленный на достижение целей производства и  сбыта отдельных продуктов на определенных рынках.

   Организации для грамотного осуществления стратегического планирования должны четко идентифицировать свои направления производственно-хозяйственной деятельности, в другой терминологии – стратегические хозяйственные единицы (СХЕ), стратегические единицы бизнеса (СЕБ) или центры бизнеса. Появление СХЕ было обусловлено ростом размеров организации и требованиями обеспечения эффективного управления. Рис.2.1. характеризует динамику затрат на производство (1) и управление (2), а также суммарные затраты (3). Из рис. 2.1. следует, что по экономическим соображениям размер организации как единого целого не должен превышать определенных размеров, после достижения возникает задача деления организации на основе тех или иных организационно-правовых принципов. Одним из таких принципов является выделение СХЕ.

   Как правило, организации  имеют несколько СХЕ. Отдельные  бизнесы могут не соответствовать  делению организации на отделения.  Одно отделение может иметь  несколько бизнесов, в то время  как несколько других – иметь  один совместный бизнес.

   Считается, что  выделение СХЕ должно удовлетворять  следующим трем критериям:

   1 СХЕ должна обслуживать  внешний по отношению к организации  рынок, а не удовлетворять потребности  других подразделений организации.

  2 Она должна иметь  своих, отличных от других, потребителей  и конкурентов.

  3 Руководство СХЕ  должно контролировать все ключевые  факторы, которые определяют успех  на рынке. Таким образом, СХЕ  могут представлять отдельную  компанию, продуктовую линию и  даже отдельный продукт.