Основные категории маркетинга

• Мнение мужа: страхование жизни, автомобили, телевидение.

• Мнение жены: стиральные машины, ковры, мебель, за исключением мебели для  гостиной, кухонные принадлежности.

• Общее решение: мебель для гостиной, проведение отпуска, выбор жилья, развлечения  вне дома.

РОЛИ  И СТАТУСЫ. Индивид является членом множества социальных групп. Его  положение в каждой из них можно  охарактеризовать с точки зрения роли и статуса. Роль представляет собой  набор действий, которых ожидают  от индивида окружающие его лица.

Каждой  роли присущ определенный статус, отражающий степень положительной оценки ее со стороны общества. Роль заведующей производством марочного товара имеет в глазах данного общества более высокий статус в сравнении  с ролью дочери.

Факторы личного порядка

На  решениях покупателя сказываются и  его внешние характеристики, особенно такие, как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое  положение, тип личности и представление  о самом себе.

ВОЗРАСТ И ЭТАП ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА СЕМЬИ. С  возрастом происходят изменения  в ассортименте и номенклатуре приобретаемых  людьми товаров и услуг. В первые годы человеку нужны продукты для  детского питания. В годы взросления и зрелости он питается самыми разнообразными продуктами, в пожилом возрасте специальными диетическими. С годами меняются и  его вкусы в отношении одежды, мебели, отдыха и развлечений.

РОД ЗАНЯТИЙ. Определенное влияние на характер приобретаемых человеком товаров  и услуг оказывает род его  занятий. Рабочий может покупать рабочую одежду, рабочую обувь, коробки  для завтрака, принадлежности для  игры в кегли. Президент фирмы  может покупать себе дорогие синие  костюмы из сержа, путешествовать самолетом, вступать в члены привилегированных  загородных клубов, купить себе большую  парусную шлюпку.

ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ПОЛОЖЕНИЕ. Экономическое положение  индивида в огромной мере сказывается  на его товарном выборе. Оно определяется размерами расходной части доходов, размерами сбережений и активов, кредитоспособностью и взглядами  на расходование средств в противовес их накоплению.

ОБРАЗ ЖИЗНИ. Лица, принадлежащие к одной  и той же субкультуре, одному и  тому же общественному классу и даже одному и тому же роду занятий, могут  вести совершенно разный образ жизни.

Образ жизни устоявшиеся формы бытия  человека в мире, находящие свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.

ТИП ЛИЧНОСТИ И ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О САМОМ  СЕБЕ. Каждый человек имеет сугубо специфический тип личности, оказывающий  влияние на его покупательское поведение. Тип личности обычно описывают на основании таких присущих индивиду черт, как: уверенность в себе, влиятельность, независимость, непостоянство, почтительность, властолюбие, общительность, настороженность,  привязанность,  агрессивность, выдержанность, стремление к успеху, любовь к порядку, приспособляемость.

Факторы психологического порядка

На  покупательском выборе индивида сказываются  также четыре основных фактора психологического порядка: мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения.

МОТИВАЦИЯ. В любой данный момент времени  человек испытывает множество разнообразных  нужд. Некоторые из них имеют биогенную  природу, т.е. являются следствиями  таких состояний внутренней физиологической  напряженности, как голод, жажда, дискомфорт. Другие психогенны, т.е. являются результатами таких состояний внутренней психологической  напряженности, как нужда в признании, уважении, духовной близости. Нужда, достигшая  достаточно высокого уровня интенсивности, становится мотивом.

ВОСПРИЯТИЕ. Восприятие можно определить как  «процесс, посредством которого индивид  отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания значимой картины окружающего мира».Восприятие зависит не только от характера физических раздражителей, но и от отношения  этих раздражителей к окружающей среде и индивиду.

УСВОЕНИЕ. Человек усваивает знания в процессе деятельности. Усвоение это определенные перемены, происходящие в поведении  индивида под влиянием накопленного им опыта. Человеческое поведение является в основном благоприобретенным, т.е. усвоенным. Теоретики считают усвоение результатом взаимодействия побуждений, сильных и слабых раздражителей, ответных реакций и подкрепления.

УБЕЖДЕНИЯ И ОТНОШЕНИЯ. Посредством действий и усвоения человек приобретает  убеждения и отношения. А они  в свою очередь влияют на его покупательское поведение. Убеждение - мысленная характеристика индивидом чего-либо.  Почти ко всему на свете - к религии, политике, одежде, музыке, еде и т. п.  - человек имеет собственное отношение. 
 

3.Оптовая  торговля. Виды предприятий,  оптовой торговли

    Оптовая  торговля  включает  в  себя  любую  деятельность  по  продаже

товаров  и  услуг  тем,  кто  приобретает  их  с   целью   перепродажи   или

профессионального использования.

   Оптовые торговцы  отличаются  от  розничных по следующим характеристикам:

• оптовик уделяет меньше  внимания  стимулированию,  атмосфере  магазина  и   расположению своего торгового предприятия;
• оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не  с   конечными потребителями;
• оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;
• торговая  зона  оптовика,  как  правило,  значительно  больше  таковой  у   розничного торговца;
• правовые нормы и налоговая  политика  в  отношении  оптовых  и  розничных  торговцев различается.

 

   Оптовики  обеспечивают  эффективность  торгового   процесса.   Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под  силу  создать  и содержать  организацию  прямого  маркетинга.  Даже  располагая   достаточным капиталом,  производитель  предпочитает  направлять  средства  на   развитие собственного  производства,  а   не   на   организацию   оптовой   торговли. 

  Эффективность  деятельности  оптовых  торговцев  практически   всегда   выше благодаря  размаху  операций,  большему  числу  деловых  контактов  в  сфере розничной  продажи  и  наличию  специальных  знаний  и   умений.   Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно  предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика,  а  не  по  частям  у  разных производителей.

      И так, и розничные  торговцы,  и  производители  имеют   все  основания

прибегать к услугам оптовиков. С помощью  оптовиков  можно  выполнять  более эффективно следующие функции:

СТИМУЛИРОВАНИЕ  СБЫТА ТОВАРОВ. Оптовики располагают торговым  персоналом,   который помогает производителю охватить  множество мелких  клиентов  при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше  деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику,  чем  какому-то  далекому

  производителю;

ЗАКУПКИ И ФОРМИРОВАНИЕ  АССОРТИМЕНТА  ТОВАРОВ.  Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив  клиента   от значительных хлопот;

РАЗБИВКА  КРУПНЫХ  ПАРТИЙ  НА  МЕЛКИЕ.  Оптовики  обеспечивают  клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами,  разбивая  большие   партии на мелкие;

СКЛАДИРОВАНИЕ. Оптовики хранят товарные  запасы,  способствуя тем самым   снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

ТРАНСПОРТИРОВКА.  Оптовики  обеспечивают  более   оперативную   доставку

  товаров. Они находятся ближе  к клиентам, чем производители  товаров;

ФИНАНСИРОВАНИЕ. Оптовики  финансируют своих клиентов,  предоставляя  им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы  и  вовремя  оплачивают счета;

ПРИНЯТИЕ  РИСКА. Принимая право собственности на товар и неся  расходы в

  связи  с  его  хищением,  повреждением,  порчей  и  старением,   оптовики

  одновременно берут на себя  часть риска;

ПРЕДОСТАВЛЕНИЕ  ИНФОРМАЦИИ  О  РЫНКЕ.   Оптовики   предоставляют   своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности  конкурентов,  о новых   товарах, динамике цен и т. д.;

УСЛУГИ  ПО УПРАВЛЕНИЮ. КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ УСЛУГИ. Оптовик помогает розничным   торговцам совершенствовать деятельность, принимая  участие в разработке   схемы магазина, устройстве  экспозиции  товаров,  обучении  продавцов,  а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

            Всех оптовиков можно разбить на четыре группы: 

1. ОПТОВИКИ-КУПЦЫ - это независимые коммерческие предприятия,  приобретающие   право собственности на все товары, с которыми они имеют дело.  В разных   сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы,   дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают  двух  видов:  с   полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

      ОПТОВИКИ С ПОЛНЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют следующие услуги:

• хранение товарных запасов;
• предоставление продавцов;
• кредитование;
• обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления.

      По своему  характеру  это   либо  торговцы  оптом,  либо  дистрибьюторы

товаров промышленного  назначения. 

       ОПТОВИКИ  С ОГРАНИЧЕННЫМ  ЦИКЛОМ  ОБСЛУЖИВАНИЯ  предоставляют своим

поставщикам и клиентам гораздо  меньше  услуг.  Существует  несколько  видов оптовых предприятий с ограниченным  набором  услуг.  Оптовик,  торгующий  за наличный   расчет   и   без   доставки   товара,   занимается   ограниченным ассортиментом  ходовых  товаров,  которые  он   продает   мелким   розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами  организуют вывоз купленного товара.   

      2.  БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ   отличаются   от   оптовиков-купцов   по   следующим   показателям:

• они  не  берут  на  себя  право  собственности  на  товар  и   выполняют

  ограниченное число функций.  Их  основная  функция  -  содействие  купли-

  продажи. За свои услуги они  получают комиссионное вознаграждение  от  двух   до шести процентов продажной цены товара;

• они  обычно  специализируются  либо  по  типу  предлагаемого   товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.

      БРОКЕРЫ. Их основная  функция -  свести  покупателя  с продавцами  и

помочь  им договориться. Брокеру платит  тот,  кто  его  привлек.  Брокер  не

держит  товарных запасов, не принимает участия  в  финансировании  сделок,  не принимает на себя никакого риска.  Наиболее  типичные  примеры:  брокеры  по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые  брокеры,  брокеры по операциям с ценными бумагами.

       АГЕНТЫ.  Агент представляет  покупателя  или   продавца   на   более

долговременной  основе. Существует несколько видов  агентов.