Организация рекламной деятельности на предприятии

 

     Вторым  шагом следует установить возможные  связи между отдельными позициями  этих четырех списков, т.е. на основе полученных данных определим стратегии, которые может использовать автомастерская ИПБОЮЛ Гололобов А.А. для успешного развития.

     На  поле сильных и слабых сторон возможны следующие действия:

     Стратегия концентрированного роста. Но в данном случае предпочтительнее начать оказывать еще одну услугу. Таковой может быть мойка автомобиля, либо замена электрооборудования, как блок-фара, т.к. это позволяет сделать в данном помещении и с квалификацией работников. Подобный шаг повысит конкурентоспособность, а, соответственно, увеличится количество клиентов.

     На  поле слабых сторон и угроз предлагаю  использовать следующую стратегию:

     Стратегия интегрированного роста, а именно горизонтальной интеграции. То есть более плотное  сотрудничество с фирмой конкурентов. Например, можно соединиться с автомастерской «Альтрак», которая, в силу того, что у них нету обходимого оборудования, воспроизводить реставрацию деталей, поэтому прибегают к нашей помощи автомастерской. Это улучшит производственную базу, повысит мощности фирмы. И, в конце, концов, на одного конкурента станет меньше.

     При этом соотношение результатов данные стратегии, при правильном подходе  практически ничего не «ставит на карту», а, наоборот, уменьшая свои слабости, улучшает сильные стороны, минимизирует угрозы и расширяет возможности.

     Пожалуй, единственный минус такой стратегии - постепенное улучшение состояния  фирмы, а не скачковое. Но, как говорится, «поспешишь - людей насмешишь».

     После того как произведен общий анализ всех факторов внешней среды, необходимо сосредоточить все внимание на них, а именно на потребителях, клиентах. 
 

     2.2. Сегментирования рынка

     Полученные  сведения с помощью SWOT-анализа позволят создать информационную  базу для более или менее точного обозначения границ рынка. Обозначение границ рынка может быть точным или приблизительным.

     Один  известный специалист по маркетингу Питер Дойль, подчеркивая важность сегментирования, отмечает: «Если фирма не сумеет разбить рынок на сегменты, рынок разобьет на сегменты фирму». (Завьялов П. Конкурентоспособность в экономической политике зарубежных стран//Маркетинг. 2009 №2.) С данным специалистом Питером Дойль я полностью согласна, т.к сегментирование помогает в существенной мере влиять на конечный результат коммерческой деятельности.

     Целью сегментирования является выделение  одной или нескольких целевых групп потребителей, под которых формируется весь комплекс маркетинговых мероприятий - от разработки продуктов и брендинга до выбора тональности и носителей маркетинговых коммуникаций.

     В данной автомастерской я применила  принцип сходства потребителей в сегменте, предусматривает однородность потенциальных покупателей с точки зрения покупательского отношения к конкретным услугам. Сходство потребителей необходимо для того, чтобы можно было разработать соответствующий маркетинговый план для всего целевого сегмента.

     После определения принципа сегментации основным этапом перед проведением собственно сегментации выступает выбор обоснованных критериев данной процедуры (таблица 3).

Таблица 3. – Критерии сегментирования рынка

     

      продолжение таблицы 3

       

     Анализирую  полученные данные можно применить  дифференцированный маркетинг. В данном случае фирма решает выступить на нескольких сегментах рынка и разбивает для каждого из них отдельное предложение. Фирма рассчитывает, что благодаря упрочнению позиций в нескольких сегментах рынка, ей удастся идентифицировать в сознании потребителя фирму с данной категорией услуги. Более того, она рассчитывает на рост повторных покупок, поскольку именно услуга фирмы соответствует желанием потребителей, а не наоборот.

     Что бы более точно определить, как  действовать на том или ином сегменте, необходимо его более точно исследовать с непосредственным участием самих потребителей. Для этого необходимо провести исследование для получения первичной информации.

     2.3 Исследование потребителей. Метод  опрос 

     Цель  данного исследования – создать  информационную базу для принятия маркетингового решения и тем самым снизить уровень не определенности.

     С помощью данного исследования я  смогу сформировать четкую рекламную кампанию, т.к. опросный лист включает вопросы, которые касаются и рекламы (приложение Б).

     Выбор метода исследования потребителей не случайный, потому что устный опрос по сравнению с письменным анкетированием имеет одно существенное преимущество. Проведение его невозможно без обратной связи, которая в свою очередь позволяет установить доверие между респондентом и интервьюером, что важно для получения точно и достоверной информации, ибо в случае затруднений интервьюер всегда может оказать помощь респонденту, если у нег возникнут какие-либо проблемы с выбором варианта.

     Из  всей генеральной совокупности, выборка  составит сто человек, это поможет  более точному расчету и анализу  данных.

     Анализ полученных данных.

     Если  сделать общий вывод по полученным данным, то получается, что, когда женщины  отвечали на вопросы, то в основном, они не знали что выбрать, а  именно по вопросам о ремонте автомобиля, ссылаясь на то, что ремонтом в основном занимаются мужья и их молодые  люди. Только 9 из 20 опрошенных женщин знают, что сломалось, когда и где  ремонтировать. так же отвечающие, если указывали, что пользуются всегда одной автомастерской, то об этой автомастерской узнали от друзей.

     Но  теперь разберем каждый вопрос по отдельности:

     Рисунок 1. – Вопрос №1.

     Из  рисунка следует, что ремонт подвески услуга востребована, но другие услуги, как поясняли респонденты по мелкому  ремонту и замены деталей, электрики, не меньше интересует. 

Рисунок 2. – Вопрос №2.

      Как показано на рисунке, что чаще всего  ремонт подвески осуществляется один раз в год. Так как зависит от качества работы и установленных деталей, и так же не мало важный фактор, как характер езды. 

Рисунок 3. – Вопрос №3.

     Исследование  по данному вопросу показало, что  респонденты почто ровно на половину разделились, т.е. не все имеют постоянную автомастерскую. При работе с опрашиваемыми выяснилось, что если и пользовались одной автомастерской, то потом прекращали по разным причинам, например, что менялось качество работ, резко повышались цены, не было гарантий. 

Рисунок 4. – Вопрос №4.

     Как видно на рисунке, что о автомастерской по ремонту подвески 35 человек из 100 опрошенных узнают от друзей, объясняя тем, что друзьям он доверяют и как бы уже проверенно. Но и как радио, газеты и рекламная листовка хоть и не в большинстве, но тоже влияет на выбор. так же 11 человек пояснили при выборе ответа Д – другое, что на выбор повлияли разные факторы, например фирма в которой он работает на автомобиле всегда ремонтируется в одной автомастерской, так же, что они уже являются постоянными клиентами и для них предоставлены скидки и т.д.

     Поэтому, если мы не сможем повлиять на ту или  иную фирму и их решение, но мы можем донести информацию через газету, радио и рекламные листовки до других потенциальных клиентов, в том числе и до друзей, которые подскажут и расскажут об услышанном. 

     Рисунок 5. – Вопрос №5.

     На  диаграмме видно, что наибольшей популярностью пользуется радио  «Д-фм», но так же по популярности не отстает и «Авторадио».

       Респонденты при выборе радио  «Д-фм» объясняли тем, что на данном радио больше музыки, чем рекламы, поэтому это реклама больше и лучше воспринимается. Следуя из этого, можно сделать вывод, что если запустить рекламное сообщение на радио «Д-фм» будет большая вероятность, что слушатели это сообщение услышит и запомнит. Так же попробовать запустить рекламное сообщение с помощью «Авторадио», т.к. он так же не отстает по выбору респондентов, а именно из-за того, что на данном радио большая часть рекламного блока посвящена всему что связанно с автомобилем, с ситуациями на дорогах и т.д. поэтому слушатели данного радио слушают, чтобы узнать о новинках, о тех или иных организациях, которые их давно интересовали, но не знали, где они находятся и как с ними связаться. 

     Рисунок 6. – Вопрос №6.

     При анализе данного вопроса выбор  респондентов стал качество работы и  качество используемых материалов при  ремонте подвески. Большинство отвечавших на первый вопрос, выбирая ремонт подвески, отвечали, что их больше интересуют гарантии на выполненную работу.

     Проанализировав это можно сделать вывод, что  можно и нужно отразить в рекламной листовки, т.е. сделать акцент на гарантию, качество и быстроту выполнения работ.

     Рисунок 7. – Вопрос №7.

     При выборе сегмента мы уточнили, что будет преобладание мужчин, т.к. водителей женского пола меньше, что и видно на данном рисунке. 

     2.4 Разработка и постановка рекламных задач

     Цели  проведения рекламной кампании могут  быть самыми разнообразными, и они зависят от целей маркетинга.

     Цели  данной автомастерской со стороны маркетинга:

• увеличение объемов реализации услуг;
• обеспечение стабильности автомастерской, при росте конкурентов-аналогов.

     Из  этого следует, что задачи рекламной кампании будут классическими, но точными. Так как в данной автомастерской никогда не проводилась, какая либо рекламная кампания.

     Задачи  рекламной кампании:

1. Осведомить, т.е. ознакомить потенциального клиента о данной автомастерской.
2. Информировать, т.е. задача создания такой ситуации, когда определенный процент осведомленных не только будет знать о существовании автомастерской, но и будет в курсе о её назначении, где располагается и т.п.

       Иными словами нужно завоевать потенциального клиента,  придать  его пристрастиям  и  установкам  благоприятное  для  нас  направление, что и приведет его к нужному нам поведению – к покупке.

     С помощью рекламных средств рекламодатель  стремиться  оказать  то  или  иное воздействие на  потенциальных  потребителей  объекта  рекламирования и побудить их тем самым к совершению определенного действия или поступка. Эффективность рекламы во многом  зависит  от  того,  насколько  ясное, четкое представление получит потребитель о содержании рекламируемой услуге.