Организация маркетинга в коммерческом банке

 Поэтому банки  предпочитают формулу «безубыточность  плюс целевая прибыль».  В этом случае банк ориентируется на  желательный для него уровень  рентабельности  услуг  и фиксированную прибыль.            

 Очень интересной  частью ценообразования  является  ценовая дискриминация   клиентов по различным критериям, которая при правильном использовании дает  значительный эффект, проявляющийся в приобретении значительных дополнительных выгод от клиентов  с неэластичным спросом при очень низком уровне дополнительных  издержек на организацию   дискриминации. Ценовая дискриминация возникает тогда, когда  у продавца существует дешевый  способ определения покупателей с более эластичным спросом и одновременно с этим  предотвращения  перепродаж определенных благ  другим  потребителям с менее  гибким спросом.  Основная задача банковских  работников сводится к  поиску  дешевых методов  различать разных   клиентов – тех, кто готов платить дорого и тех, кто купит только по  низкой цене, а затем предложить скидку тем, кто в противном случае не сделает покупки.

1.6.  БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ-МИКС: СТИМУЛИРОВАНИЕ   ПРОДАЖ           

 При рассмотрении  комплекса маркетинга  в банке я сразу перешел к стимулированию продаж, минуя распространение товаров, так  как при учитывая свойства услуг, что «услуга потребляется прямо в момент ее производства». Значит перед  производителями услуг не встает проблема их распространения,  в отличие от производителей обычных товаров.  Для них гораздо важнее, как мне кажется, стимулирование продаж, воздействие на потребности клиентов в потреблении данных услуг.           

 Чтобы эффективно  действовать на рынке банковских  услуг, банк должен не только пассивно  изучать требования клиентуры к услугам, но и адаптировать к ним эти услуги.  Для этого он должен  осуществлять тесные  взаимосвязи со своими клиентами. Среда, в которой происходит  функционирование банка, пронизана различными связями, взаимоотношениями, в том числе не только с клиентами, но и  с другими банками, Центробанком, различными финансовыми организациями.  Для любого банка поэтому столь необходима  четкая  система взаимосвязей, коммуникаций, которая должна постоянно совершенствоваться в соответствии с изменениями внешней и внутренней среды.           

 Рассмотрим  далее основные средства коммуникации  с внешней средой банка.           

Public Relations – система мероприятий, направленная на  обеспечение взаимопонимания, взаимной доброжелательности банка и общественности.           

 В рамки  PR входит  обеспечение общественности  информацией о банке, изучение общественного мнения о нем,  ориентация деятельности банка  с учетом интересов публики, изучение складывающихся  тенденций и заблаговременная разработка мер по укреплению авторитета банка, предотвращению  возможных конфликтов и непонимания.  Цель  PR – обеспечение благоприятного мнения о банке, преодоления барьера к нему, его услугам.  Уже многие российские банки используют PR  в своей деятельности. Так, например,  хорошо известная «историческая» рекламная серия банка Империал, скорее, является примером PR, чем  просто рекламой.  Тоже самое можно сказать и о рекламе «Альфа-Банка» со слоганом «Это мой банк!»           

 Для достижения  благожелательного  отношения общественности  к банку используются  различные методы. Основные из них:           

 налаживание  отношений   с прессой. Поскольку  от позиции средств массовой информации, связанных с банком, зависит  очень многое, представителям прессы должно оказываться  всяческое содействие. Обычно им подготавливаются  необходимые информационные материалы,  ответы на запросы. Службе маркетинга приходится  следить за сведениями о банке, появляющимися в газетах, журналах и т.д., принимать меры к исправлению  ошибок в публикациях. Очень эффективны пресс-релизы – краткая насыщенная информация  о конкретной проблеме. Действенна также организация поседения банка, его филиалов репортерами;            

 использование  возможностей печати. Опыт убеждает, что при рассылке   проспектов банка каждые пакет должен выглядеть так, будто бы его направили только одному адресату;            

 создание  фирменного стиля.  Некоторые  крупные московские банки уже используют  подобный способ. Например, Инкомбанк все свои филиалы в различных городах оформляет одинаково: светлые или белые стены, синяя обналичка, синий логотип банка. Это  позволяет безошибочно определить принадлежность филиала. Банк  «Российский кредит» придерживается «зеленой» палитры.  О дизайне филиалов не могу сказать ничего, так как был только в иркутском, но все буклеты, кредитные карточки банка, сертификаты и даже векселя имеют зеленые оттенки. Даже страница банка в Интернете придерживается того же стиля. В качестве примера отсутствия  единого стиля можно привести Сбербанк России: каждый его филиал оформлен по-своему. Нет одного направления и в разработке буклетов и сберегательных книжек. Я могу объяснить такое положение только тем, что Сбербанк еще не успел привести все свои 32000 филиалов к единому стандарту оформления. Это требует  как значительных затрат, так и времени.            

 устная пропаганда  – яркие, лаконичные, впечатляющие  выступления руководителей банка  на различных форумах, семинарах, конференциях.            

 реклама престижа  – информация о вкладе банка  в улучшение экономики страны, повышение благосостояния людей.  Все должны знать, какую пользу  он приносит обществу.           

 исследования  общественного мнения, реакции рынка. Сбор, обобщение и анализ относящихся к             делу фактов позволят правильно оценить  складывающуюся обстановку.            

 Реклама –  это средство информации о  банке или услугах, им оказываемых,  коммерческая пропаганда потребительских свойств предоставляемых им  услуг для клиентуры и достоинств деятельности банка, готовящая активного и потенциального клиента к расширению деловых контактов с банком.           

 Реклама,  занимая  особое место в коммуникационной политике, призвана решать наиболее сложную задачу:  формировать и стимулировать спрос.  Ее можно рассматривать как  форму  коммуникации, которая  имеет цель –  перевести качества предоставляемых  банком услуг на язык нужд и запросов клиента.

В литературе по банковскому маркетингу  говорится, что  сфера деятельности рекламы включает в себя:

1.      изучение потребителей услуг, которые предстоит рекламировать

2.      исследование особенностей рынка, который предстоит освоить

3.      стратегическое планирование с точки зрения постановки целей, определения границ рынка, обеспечения ассигнований

4.      принятие тактических решений по смете расходов при выборе средств рекламы, разработке графиков  публикаций и трансляций объявлений

5.      составление рекламных объявлений, включая подготовку текста, макета, художественное оформление и их производство.           

 По моему  мнению,  выделенные сферы деятельности рекламы имеют много общего со сферой деятельности аналитического отдела банка. Поэтому целесообразнее  оставить  в компетенции  рекламного отдела банка только подготовку самой рекламы, а аналитические функции  оставить за аналитическим отделом. Можно даже  поручить одному из сотрудников  этого отдела подготавливать информацию для отдела рекламы.  В  этом случае  не будет дублирования функций и обеспечится экономия средств.            

 Реклама логически  является составной частью  формирования  авторитета фирмы. Основными видами рекламы считается реклама товара и реклама престижа.             

 Престижная  или фирменная реклама  представляет  достоинства банка, выгодно  отличающих его от конкурентов.  Цель престижной рекламы – создать среди общественности, и прежде всего среди активных и потенциальных клиентов, привлекательный имидж банка, который вызвал бы доверие к нему самому и предоставляемым им услугам. Престижная реклама подчеркивает заботу банка о клиентуре,  о расширении новых, удобных для клиента  услуг . Из всех возможностей рекламного дела реклама престижа самая сложная.           

 Реклама товара  представляет донесение до клиентов  информации о предоставляемых  банком услугах. Выделяют  информативную, увещевательную, напоминающую и подкрепляющую рекламы.

2.Организация маркетинга в ВостСибКомБанке

2.1. Описание  ситуации           

 Акционерный  Восточно-Сибирский коммерческий  банк является старейшим банком  в Иркутской области. Его история  насчитывает  более шестидесяти лет  успешной  деятельности. Востсибкомбанк является преемником Промстройбанка в Иркутской области.               

 В настоящее  время ВСКБ имеет 26 филиалов  различных городах Иркутской области, прочем большая их часть была открыта уже после преобразования банка (1989г.).  Востсибкомбанк  в силу преемственности  до сих пор  занимается кредитованием промышленности региона.  В частности, одним из последних совместных его проектах с Областной Администрацией можно назвать «оживление» Саянсхимпрома. Востсибкомбанк также является кредитором таких иркутских предприятий, как ИАПО, Востсибуголь, ИркАз и др.            

 Востсибкомбанк   – это единственный из иркутских и областных банков, который с момента основания входит в сотню крупнейших банков России и сегодня по разным источникам  от 78 до 96 места. Кроме того, ВСКБ   находится на 28 месте  среди самых надежных банков России.  Таким образом, можно сказать, что вся политика руководства банка направлена на повышение надежности банка.  Балансовые данные Востсибкомбанка  на 01.01.98 можно посмотреть в следующей таблице.

Таблица 1.

( в тыс. рублей)

            По оценкам  экспертов, ВСКБ является крупным оператором на рынке вкладов частных лиц. Об этом говорит то, что  вклады частных лиц  почти равны собственному капиталу банка (81%) и что вклады физических лиц составляют  25% от чистых активов банка.  Банк привлекает вклады частных лиц несколькими путями: через  депозиты, через доверительное управление  активами на рынке ценных бумаг,  через валютные депозиты.            

 Несмотря  на  большую долю в активах вкладов физических лиц, в ВСКБ не существует Отдела маркетинга.  Поэтому в данной части  своего курсового проекта я  предложу основные направления в организации маркетинга в банке, опишу задачи, которые должен решать Отдел маркетинга, предложу подходы к разработке новой банковской услуги и к проведению рекламной кампании.

2.2.     Собственные маркетинговые предложения

2.2.1. Позиционирование  на рынке           

 За последний  год в Иркутске усилилась конкурентная  борьба между банками за сферы  влияния.  В этот период отличается большим количеством открываемых филиалов крупнейшими московскими банками. Например, в 1997 году в Иркутске были открыты представительства Инкомбанка, банка Менатеп, банка «Российский кредит», банка «СБС-Агро», преобразование банка «Ангарский» в банк «ОНЭКСИМбанк-Иркутск». Это значительно повысило сложность привлечения новых клиентов: как физических, так и юридических лиц. Теперь у них появился более  широкий, чем раньше, выбор банковских услуг и их продавцов.             

 В такой  ситуации ВСКБ для привлечения  новых клиентов должен четко  позиционировать свои услуги. Насколько мне известно, все перечисленные выше банки, за исключением «СБС-Агро», являются так называемыми «оптовыми банками», то есть они ориентируются на крупного клиента, в основном  на юридических лиц.  Потому что работа с физическими лицами требует увеличения персонала  по обслуживанию клиентов,  для этого нужны просторные помещения и специальная подготовка сотрудников. Чтобы создать все это, потребуется много средств и времени. К тому же такие капиталовложения принесут прибыль не в скором времени, а только через  несколько лет.   Для крупных банков гораздо  проще  выгоднее и быстрее вложить деньги в рынок ценных бумаг или дать кредиты экспортно-ориентированным  предприятиям, чем работать с мелкими клиентами. К тому же такая ориентация объясняется тем, филиалы крупных банков удобны для перевода денежных средств в Москву, где находятся контрагенты большинства иркутских торговых фирм. Некоторые иркутские банки в свое время потеряли клиентов как раз из-за отсутствия такой услуги, как перевод денег в Москву за достаточно короткий срок (1-3 рабочих дня).