Организационные структуры управления торгово-посреднической деятельностью. Классификационные признаки

В зарубежных странах посредническая деятельность регламентируется как нормами национального права, так и унифицированными нормами международного права.

В Российской Федерации агентский  договор или агентское соглашение как вид договора не урегулированы  общими нормами гражданского права. Нет также специального нормативного акта об агентах во внешней торговле. Имеющиеся нормы гражданского законодательства о договорах комиссии и договорах поручения не в достаточной мере регулируют отношения при осуществлении агентской деятельности во внешнеэкономической сфере.

Сейчас многие иностранные  фирмы хотят проникнуть со своими товарами на российский рынок. Не имея в России своих филиалов и представительств, они предпочитают действовать через российские предприятия или физических лиц, используя их в качестве агентов по организации сбыта своих товаров. В этой связи возникает необходимость в создании в российском законодательстве специальных правовых норм, регулирующих деятельность агентов в экспортно-импортной сфере и правовой режим агентских соглашений.

Перспективной формой посреднической деятельности на внешних рынках могут  стать торговые дома (ТД). Несмотря на некоторые странные расхождения, торговые дома имеют и общие признаки:

• осуществляют от своего имени и преимущественно за свой счет экспортно-импортные операции товаров и услуг;
• принимают участие  в  финансово-производственной деятельности (создание новых производств, приобретение предприятий в полную или частичную - по системе участия - собственность, инвестирование средств в производство, сдача оборудования в аренду, участие в кредитных операциях);
• осуществляют операции по внутренней оптовой и розничной торговле;
• оказывают услуги по техническому обслуживанию, хранению продукции, транспортным и экспедиторским операциям, страхованию;                                                             
• участвуют совместно с иностранными партнерами в зарубежном строительстве,  предоставляя при этом инженерно-
• консультационные, маркетинговые и инжиниринговые услуги.

В России возможности для  создания торговых домов появляются у крупных внешнеэкономических объединений. Однако существующие в России торговые дома по действующему российскому законодательству не могут быть признаны посредниками потому, что они не всегда оформляют свои операции договорами комиссии или поручения, хотя по законодательству и в Торговой практике многих стран торговые дома давно уже утвердились среди торгово-посреднических фирм.

Торговые дома возникли в  Японии в конце ХIХ - начале XX вв. как многопрофильные многофункциональные компании и очень быстро утвердили себя в мире как торгово-посреднические фирмы, хотя осуществляют они торговые, товарообменные и другие внешнеторговые операции от своего имени и, как правило, за собственный счет. Получается, что на рынке они выступают в качестве дилеров, а не комиссионеров.

Российские посредники, работающие в сфере внешнеэкономической  деятельности, преимущественно  выступают  как комиссионеры и заключают договоры комиссии и поручения с клиентами из зарубежных стран, с производителями экспортных товаров или с заказчиками импортных товаров.  

Институт брокерства в  России имеет два вида брокеров: брокерские фирмы на биржах и таможенные брокеры. Статус брокеров на бирже определен  Положением о брокерских конторах и брокерах, где сказано, что отношения брокера с клиентом строятся на основе долговременного договора на  брокерское обслуживание. Одновременно брокерская контора должна иметь договор с биржей на ведение брокерской деятельности, на основании которого осуществляется уплата биржевого сбора по заключенной с клиентом сделке. Например, на Российской бирже (РБ) сбор составляет 0,2%. Брокерские конторы на бирже открываются членами биржи. Каждый член биржи имеет право на открытие одной брокерской конторы. Чтобы получить права юридического лица, брокерская контора должна быть зарегистрирована в местных органах власти. Она может осуществлять свою деятельность и без образования юридического лица, выступая как структурное подразделение организации - члена биржи, и при проведении операций пользоваться расчетным счетом и юридическим адресом этого члена биржи. Устав биржи определяет порядок взаимоотношений биржи с брокерскими конторами. Штат брокерской конторы включает руководителя (старшего брокера), брокеров и технический персонал. Старший брокер и брокеры назначаются членом биржи, открывшим брокерскую контору.

В договоре, заключенном  с клиентами, брокер обязан гарантировать, что он имеет право заключать сделки на бирже, и что он будет работать по поручению клиента в соответствии с правилами, установленными на бирже. В договоре перечисляются виды сделок, которые заключаются на бирже:

• сделки с реальным товаром — клиент выступает в качестве покупателя или продавца товара, выставляемого на определенный срок с момента заключения сделки;
• сделки с условием — клиент дает поручение брокеру продать или купить товар при условии покупки для клиента реального товара;
• другие, виды сделок.

В договоре указывается, по какой цене клиент поручает брокеру  купить или продать товар: на текущей  цене дня, по заданной цене, по цене ниже заданной, по цене не ниже заданной, купить или продать товар в момент, когда цена достигает какого-либо порога. В договоре обычно предусматривается, что в случае отказа клиента от поставки товара или неосуществления поставки в соответствии с совершенной на бирже сделкой он обязан выплатить брокеру не менее 15% суммы сделки (эти 15% делятся между брокером и биржей). Сделка на бирже осуществляется от имени клиента и за его счет по договору поручения. Если между брокером и клиентом заключен договор комиссии на продажу или покупку товара, то брокер выступает на торгах от своего имени, но за счет клиента.

Если между брокером и  клиентом заключен договор купли-продажи, то брокер превращается в дилера и  в дальнейшем должен выступить в  случае продажи товара от своего имени  и за свой счет.

В России получили распространение  ассоциации делового сотрудничества (АДС). АДС действуют на принципах полного  хозрасчета, самофинансирования и валютной самоокупаемости, создаются на долевых началах и объединяют предприятия разных форм собственности - государственные, кооперативные и другие независимо от их ведомственной принадлежности и территориального расположения. АДС создаются для организации сотрудничества с отдельными странами или группами стран. Они могут представлять интересы своих членов за рубежом и получать вознаграждение за предоставляемые услуги.

На территории Российской Федерации существует сейчас несколько  десятков ассоциаций внешнеэкономического профиля, которые, кроме содействия развитию ВЭД предприятий, осуществляют экспортно-импортные операции, развивают другие формы ВЭД. В частности, ассоциации способствуют:

• улучшению работы предприятий, выходящих на внешний рынок, в области повышения качества и конкурентоспособности товаров, в том числе маркетинга, упаковки, расфасовки. Это может достигаться, в частности, объединением средств членов ассоциации и совместным финансированием различных мероприятий. Важное место занимает и реклама продукции;
• повышению эффективности использования валютных фондов, получаемых членами ассоциации. Если с согласия всех членов ассоциации объединить свободные валютные средства, то можно обеспечить постепенное развитие каждого из участников, в том числе решение экологических проблем, с которыми особенно трудно справиться в одиночку.

Рекомендации¹ по использованию зарубежных посредников российскими промышленными и коммерческими структурами:

1. Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для российского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников. К сожалению, число последних пока явно недостаточно для обеспечения высокой эффективности экспорта.
2. При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта российские поставщики могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как возрастает вероятность ошибки), а вести самостоятельно. На первом этапе здесь можно широко использовать разнообразную зарубежную и отечественную информацию о посреднических фирмах. 
3. При подборе иностранного посредника особенно важно убедиться в его высокой квалификации и надежном финансовом положении. Не секрет, что значительное число иностранцев, посещающих РФ и предлагающих свои услуги российским промышленным и коммерческим структурам, не состоятельны в финансовом и профессиональном отношении.
4. Взаимодействуя с посредником, российским поставщикам следует обратить повышенное внимание на контроль за их деятельностью, особенно в первые один-два года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи. В случае предоставления такого права лучше ограничить его по времени (не более двух лет) и по территории (город, район, регион), но не распространять исключительное право продажи на всю страну, где действует посредник, а тем более на группу стран. Учитывая слабую информированность многих российских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом предоставлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке новых товаров и т.п.
5. Особое внимание следует уделить вопросу о вознаграждении посредника. Для этого на предварительном этапе переговоров с ним российский поставщик должен собрать и проанализировать всю возможную информацию о формах и размерах вознаграждения услуг посредника, используя для этого любые источники. Определяя размер вознаграждения для поставщика, особенно важно правильно рассчитать экспортную цену на поставляемый им товар. Обсуждая с посредником размеры его вознаграждения, поставщику всегда следует иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень экспортной цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника. С самого начала работы с посредником российский поставщик должен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальной информационной открытости: подробно и честно отвечать на все запросы посредника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях. Российский поставщик также всегда должен помнить, что его взаимоотношения с зарубежным посредником, как правило, не могут регулироваться Гражданским кодексом РФ, а должны базироваться в первую очередь на нормах зарубежного права. Их грамотное использование, в том числе использование многочисленных типовых документов, разработанных за рубежом для регулирования деятельности торговых посредников, позволяет, как показывает практика, во многом застраховать отечественного поставщика от возможного коммерческого ущерба в результате бездеятельности или неквалифицированных и недобросовестных действий зарубежных посредников.
6. Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для российских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы российскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РФ. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров.

Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования  позволяет сделать вывод о  том, что посредники играют важную роль в международном торговом обороте, а их грамотное использование  позволяет экономить средства, время  и повышает эффективность внешнеэкономической  деятельности.

Использование инструмента посредничества особенно важно для российских промышленных и коммерческих структур, подавляющая  часть которых в силу специфики  своей деятельности и необходимости  крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных  организаций, которые впервые выходят  на внешний рынок или же недавно  начали его освоение.

Заключение

Анализ международного опыта  торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования  позволяет сделать вывод о  том, что посредники играют важную роль в торговом обороте, а их грамотное  использование позволяет экономить  средства, время и повышает эффективность  внешнеэкономической деятельности.

На рынок России выходят  многие мировые лидеры бизнеса. Иностранный  бизнес вносит новые коррективы в  отечественный рынок, чем создает  усиление внутренней конкуренции. Эти  компании имеют не только развитое производство, но и очень развитые технологии сбыта. С точки зрения маркетинга важно рассматривать  именно последнее. В данной работе преследовалась цель изучения новой для российской экономики технологии организации  сбыта, используемой этими Компаниями, а именно применение практики личных продаж и формирования маркетинговой  стратегии.

Данные технологии организации  сбыта были рассмотрены на примере  Компании Кока-Кола - лидера мирового бизнеса. Интересно изучение процесса “русификации”  системы сбыта Компании, а именно применение опыта Компании Кока-Кола обычной региональной российской фирмой в качестве дистрибьютора - Торговой Компанией Продсервис. Дистрибьютор применяя технологию организации сбыта  Компании Кока-Кола, смог увеличить  обороты более чем в двое. Далее  экономическая стратегия дистрибьютора  направлена на полное занятие рынка  прохладительных напитков. При этом не только вытеснение параллельных конкурентов  по продукции Компании Кока-Кола (что  фактически уже сделано), но и постепенное  вытеснение с рынка и местных  производителей, и региональных, а  главное, прямого конкурента - Компанию ПепсиКо. Потенциал дистрибьютора  ТК Продсервис очень высок, так как  фирма владеет уже практически  всем рынком прохладительных напитков.