Организационные структуры управления торгово-посреднической деятельностью. Классификационные признаки

Комиссионные фирмы (комиссионеры) в отличие от торговых фирм не закупают товар у продуцентов, а совершают  операции по купле-продаже товара от своего имени, но за счет клиента-комитента. Разновидностью комиссионных операций является консигнация, предполагающая поступление товара на склад консигнатора, а затем на реализацию.

Агентские фирмы осуществляют поиск клиентов, представляя интересы фирм-производителей и действуя от имени и за счет последних. Агенту также может быть предоставлено  право подписи контракта по доверенности.

В отличие от агентских  брокерские фирмы не являются представителями  одной из сторон договора купли-продажи. Их обязанность сводится лишь к поиску партнеров и сведению сторон за брокерское вознаграждение.

Перечисленные функции в  полной мере или частично (в зависимости  от юридического статуса) свойственны  внешнеторговым фирмам, работающим на российском рынке.

Образованные в составе  российских предприятий-экспортеров  внешнеторговые фирмы в большинстве  своем не являются юридическими лицами, осуществляя внешнеторговую деятельность от имени, по поручению и в интересах  предприятия-экспортера. Однако, многие внешнеторговые фирмы, успешно прошедшие  период становления и добившиеся серьезных результатов в процессе внешнеэкономической деятельности, приобретают статус юридического лица и большую самостоятельность  в проведении экспортно-импортных  операций. Но и в этом случае они  продолжают выступать от имени предприятия, реализуя в первую очередь его  интересы. В этом состоит принципиальное отличие внешнеторговой фирмы от фирм в составе внешнеэкономических  организаций Минэкономразвития  России.

Реструктуриза́ция предприя́тия —  это целенаправленное изменение  структуры компании и входящих в  неё элементов, которые формируют  её бизнес, в связи с воздействиями, оказываемыми факторами внешней  или внутренней среды.

Выбор конкретных видов реструктурирования зависит от конкретных внутренних возможностей и интересов самого предприятия, а также от внешних условий, характеризующих  данную ситуацию. Можно выделить три  основных направления реструктурирования предприятий:

• изменение масштаба (сферы деятельности) предприятия;
• изменение внутренней структуры предприятия;
• изменение структуры собственности, капитала и корпоративного контроля

Изменение масштаба предприятия  может происходить как при  его увеличении, так и при уменьшении.

Увеличение масштаба (в  том числе расширение сферы деятельности) предприятия как особый тип реструктурирования может быть осуществлено путём слияния, поглощения присоединения другого предприятия (или нескольких предприятий), путём консолидации или покупки имущества другого предприятия, путём создания совместного предприятия (в том числе и с иностранным участием), путём покупки другого предприятия или имущества другого предприятия, путём аренды или лизинга имущества.

Уменьшение масштаба предприятия  как отдельный тип реструктурирования может быть осуществлено путём разделения предприятия на отдельные финансово-самостоятельные  подразделения или отдельные  мелкие предприятия, выделения каких-либо служб или производств, путём  продажи имущества предприятия, сокращения собственного капитала, сдачи  имущества в аренду, создания дочерних предприятий, передачи имущества другому предприятию безвозмездно или в зачет обязательств, консервации имущества, ликвидации самого предприятия или части его имущества.

Изменение внутренней структуры  предприятия может производиться  за счёт изменения производственной и организационной структуры  предприятия.

Изменение состава и структуры  собственности, капитала и корпоративного контроля предприятий выражается в:

• изменениях состава и структуры собственников (пайщиков, акционеров) осуществляется путём преобразования предприятия, его продажи или продажи долей, акций, путём приватизации и путём банкротства предприятия
• изменениях состава и структуры собственности (активов и пассивов) осуществляется путём покупки и продажи активов и пассивов предприятия
• реструктурировании задолженностей предприятий

2. Анализ конкретной торгово-посреднической организации. Направленная реструктуризация.

Анализ деятельности Торговой Компании «Продсервис» официального представителя COCA-COLA.

История развития компании «Кока-Кола» началась 8 мая 1886 года в  Атланте, штат Джорджия, доктор Пембертон  изобрел напиток Кока-Кола. 1894 год - начат розлив Кока-Колы в бутылки. Напитки компании «Кока-Кола» впервые  появились в СССР в 1979 году в ходе подготовки Олимпийских игр в Москве. Окончательно на рынок страны компания вошла в ходе перестройки в 1988 году и с тех пор стала активным инвестором в российскую экономику (общий объём инвестиций — 850 млн. долларов США, что составило свыше 21 млрд. рублей). На данный момент компания является крупнейшим в мире производителем безалкогольной продукции. Предлагает потребителям 450 брендов газированных и негазированных напитков (Coca-Cola light, Fanta, Sprite, Schweppes, Фруктайм, Powerade, burn, BonAqua, Valser, Nestea, Квас «Кружка и Бочка», Добрый, Nico Biotime, Rich, Ясли-Сад, Rich Fruit Mix, Да!, Caprice, Моя семья).

Рекламная стратегия компании “Кока-Кола” осуществляется по двум основным направлениям:

• создание и поддержание торговой марки компании, имиджа через средства массовой информации путем разработки рекламных роликов, размещение имиджевой рекламы в популярных печатных издания, организации рекламных промоушенов;
• мерчендайзинг торговых точек - размещение рекламных материалов и фирменного торгового оборудования в торговых точках, обеспечение выкладки продукции на прилавках по определенным стандартам.

Первое направление осуществления  рекламной стратегии является прерогативой рекламных агентств нанимаемых компанией, технология осуществления этого  направления не представляет интереса для раскрытия темы данной работы. Второе направление, здесь мерчендайзинг.

Эффективный мерчандайзинг - важнейший элемент общей маркетинговой  стратегии Компании Кока-Кола, комплекс мер, направленных на увеличение объема продаж и предпринимаемых в торговой точке.

По данным маркетинговых  исследований, проводимых компанией  около 70% всех покупок в любом  магазине носят импульсный характер, то есть в 2-х случаях из 3-х покупатель не имеет заранее составленного  плана покупок и приобретает  товар под воздействием эффекта  импульса, то есть тогда, когда сам  товар или его торговая марка  попадает в поле зрения покупателя. Такой продукт как прохладительные  напитки компании “Кока-Кола” являются исключительно товаром импульсной покупки.

Таким образом мерчендайзинг - это действия, предпринимаемые  в торговой точке и стимулирующие  потребителей покупать продукцию Компании, главная цель мерчендайзинга - создание импульса покупки, главный принцип - правила проведения мерчендайзинга едины для всех торговых точек, рынков, территорий.

Система продаж напитками компании Кока-Кола в России построена на основе работы региональных отделений  компании. Региональное отделение называется боттлером (англ.- BOTTLER). Боттлеры осуществляют розлив, упаковку и продажу продукции. Непосредственно сама компания имеет  заводы по производству концентратов и упаковки, которые разбросаны по всему миру. К примеру, поставки концентратов в Россию производятся с завода находящегося в Ирландии. Компания Кока-Кола оказывает  боттлерам маркетинговую поддержку  рекламными метериалами и торговым оборудованием.

Региональные отделения  разделены по территориальному принципу, каждый боттлер обслуживает закрепленную за ним территорию, доказанное нарушение  территории сбыта (траншипинг) наказывается со стороны компании значительными  штрафими. Региональные отделения (боттлеры) являются самостоятельными юридическими лицами связанными жёстким договором  о соблюдении общей политики компании и находящихся в общей системе  поставок сырья, оборудования и финансирования. Боттлеры организованы как совместное предприятие, например: Coca-Cola Bottlers Liventis- греческо-российское совместное предприятие, обслуживает Новосибирск, Красноярск, Челябинск; завод от компании - Coca-Cola St.Petersberg Bottlers, Coca-Cola Moscow Bottlers, Coca-Cola Bottlers ., Coca-Cola Stavropol Bottlers.

Боттлеры самостоятельно организуют свою сбытовую систему, имеют  самостоятельную сбытовую и ценовую  стратегию, но сторого придерживаются общей маркетинговой стратегии  компании.

Технология работы торгового  представителя построена на основе концепции личных продаж. В общем  виде это выглядит так: торговый представитель  наносит визит потенциальному клиенту, объясняет и рассказывает ему  о компании, ее планах, условиях работы и представляет коммерческое предложение  от Компани Кока-Кола. При принятии решении о подаче заказа на поставку продукции компании с клиентом подписывается  договор поставки, оговариваются  условия и форма оплаты поставки. В последующем в соответствии с регулярным графиком, обычно с  недельным, либо двухнедельным циклом торговый представитель посещает клиента, проводит комплексный мерчендайзинг, принимает заказ на поставку следующей  партии товара с четким соблюдением  правила “полутора (x1,5)” при этом считаются остатки продукции  на складе и заносятся в маршрутную книгу. Правило полутора является важнейшим  элементом управления запасами в  системе мерчендайзинга, об этом говорилось ранее. Технология работы торгового  представителя включает использование  маршрутной книги, позволяющей эффективно организовать процедуру продаж.

Маршрутная книга является важнейшим средством, используемым отделом продаж. Она помогает собирать статистику о продажах, принимать  заказы, проверять торговые точки  клиентов, следить за осуществлением доставки и мерчандайзинга, а также  систематизировать всю информацию о продажах и клиенте. Информация из маршрутных книг может служить  и основой для создания базы данных о продажах и клиентах либо комбинироваться  с использованием компьютерной системы BASIS для разработки стратегических, статистических и информационных моделей.

Маршрутная книга состоит  из 8 основных “глав”:

1. Обложка маршрутной книги с номером маршрута и указанием дня недели.
2. Памятка со стандартными шагами посещения клиента (см. приложение 26) и шагами проведения мерчандайзинга.
3. Карта территории торгового представителя с точной схемой маршрута.
4. Прайс - лист (Price-list).
5. Карточка заказов по маршруту (Route Sales Order).
6. Контрольная карточка маршрута (Route Card Check-list).
7. Карточки информации о клиенте (Customer Profile) и истории продаж клиенту, (см. приложении 19).
8. Чистые бланки информации о клиенте (для новых клиентов), бланки заказов рекламных материалов (см. приложение 21) и торгового оборудования (см. приложение 20), контрольный лист проверки места установки оборудования (см. приложение 22), образцы типовых договоров на поставку продукции (см. приложение 23), договоров на установку фирменного торгового оборудования (см. приложение 24), бланк заявки на получение кредита (см. приложение 25).

Технология работы торгового  представителя является ключевым элементом  в системе сбыта Компании Кока-Кола, здесь важно выделить практику личных продаж, используемую в работе. Компания вкладывает огромные средства в подготовку профессиональных торговых представителей, от их компетенции в конечном итоге  зависит финансовый результат компании.

Успех личных продаж во многом зависит от собственных возможностей торгового представителя, от его  умения воспринимать информацию от клиента, обдумывать, делать выводы, решать поставленные задачи, и при этом грамотно общаться. Но насколько не был бы талантлив  торговый представитель, он не сможет развивать свои профессиональные навыки без должной теоретической и  практической психологической подготовки.

Организационная форма ТК Продсервис.

Общество с ограниченной ответственностью “Торговая Компания Продсервис” (ООО  “ТК Продсервис”) cоздано по решению  учредителей в соответствии с  Гражданским Кодексом Российской Федерации  и Федеральным законом Российской Федерации "Об обществах с ограниченной ответственностью", другими законодательными актами. Общество является юридическим  лицом и действует на основе Устава и Учредительного договора, имеет  собственное имущество, самостоятельный  баланс.

Учредителями Общества являются два  частных лица, уставной капитал Общества составляет 100.000 (сто тысяч) рублей. Учредители, в момент создания Общества, являются держателем всех долей в  Уставном капитале, при этом 100% уставного  капитала Общества образуется за счет 50% вклада (взноса) каждого из учредителей.

Общество является коммерческой организацией. Участники отвечают по обязательствам Общества в пределах своих вкладов  в уставный капитал.

Высшим органом управления Общества является общее собрание участников. Один раз в год Общество проводит годовое общее собрание участников. Проводимые помимо годового, Общие  собрания участников являются внеочередными.

Единоличным исполнительным органом  является Генеральный директор. Генеральный  директор назначается собранием  участников Общества сроком на 3 (три) года и является единоличным исполнительным органом Общества. Он действует от имени Общества, представляет его  интересы, совершает сделки от имени  общества, утверждает штаты, издает приказы  и дает указания, обязательные для  исполнения всеми работниками Общества.

ТК Продсервис является дистрибьютором Компании Кока-Кола и имеет эксклюзивные права на установку фирменного торгового  оборудования, специальные цены на приобретение продукции Компании Кока-Кола по договору дистрибьюции. Договор  дистрибьюции обязывает ТК Продсервис полностью соблюдать маркетинговую  политику Компании Кока-Кола, участвовать  в проведении на территории дистрибьюции рекламных или иных мероприятий  связанных с торговой маркой компании.