Организационные структуры управления торгово-посреднической деятельностью. Классификационные признаки

Как дистрибьютор ТК Продсервис с  июня 1997 года осуществляет коммерческую деятельность по продаже безалкогольных газированных напитков производства Компании Кока-Кола.

Организация системы продаж Компании

Организационная структура  дистрибьютора, важнейшие функции  выполняемые дистрибьютором в системе  сбыта 

Таблица 2

Важнейшие функции дистрибьютора.                                                    

Оператор дистрибьютора	Принимает от торговых представителей заказы на поставку продукции клиентам, формирует карту погрузки, передает заказы на склад специалисту по складу. Ведет формальный учет склада, учет консигнаций. Это ключевое звено между  торговым представителем и поставкой  товара заказчику: если заказ вовремя  принят и обработан - клиент своевременно получает товар.
Специалист по складу	Ведет физический складской  учет, учет мерчендайзингового оборудования, по карте загрузки, полученной от оператора  контролирует погрузку грузовика городской  развозки.
Водитель-экспедитор грузовика  городской развозки товара	Осуществляет развозку заявок клиентам по заранее распланированному  маршруту. Узнаёт от торгового представителя  к кому, у какого заказчика обращаться, в какое время и на что необходимо обратить внимание. Это даёт возможность осуществлять индивидуальный подход к каждому  конкретному должностному лицу каждого  клиента на этапе доставки товара.
Ценр-менеджер дистрибьютора	Осуществляет контроль и  координацию работы торговых представителей дистрибьютора по аналогии работы супервайзера компании, формирование отчетов по консигнации, руководство сотрудниками отдельного филиала фирмы.
Торговые представители  дистрибьютора	Осуществляют работу с  клиентами по территориальному перинципу, технология работы построена в полном соответствии с технологией работы торговых представителей Компании Кока-Кола, ранее об этом велась речь. Раз в две недели на основе обучения пройденного в компании торговый представитель компании Кока-Кола проводит теоретические и практические занятия с торговыми представителями  дистрибьютора по технологии продаж, методам общения с клиентом. С одной стороны, это потребность  дистрибьютора, так как его сотрудники не имеют никакого образования в  перечисленных областях. Это повышает продажи дистрибьютора, а значит и компании в целом. С другой стороны, это позволяет  торговому представителю лично  познакомиться с каждым из них, поддерживать хорошие отношения и получать неформальную информацию о потенциальных  заказчиках, активности конкурентов  и обстановке у дистрибьютора.
Генеральный директор дистрибьютора	Подписывает заключённые  торговым представителем с клиентами  договора поставок. Он может предоставить льготные условия оплаты заказа, различные  виды товарного кредита. Организует и контролирует деятельность всех филиалов фирмы, организует кадровую политику, осуществляет организацию и контроль поставок продукции непосредственно  со склада Компании Кока-Кола на склады филиалов фирмы.
Финансовый директор (гл. бухгалтер) дистрибьютора	Получает от центр-менеджера  информацию о ходе оплаты счетов заказчиками, ведет бухгалтерский учет по всем филиалам Торговой Компании Продсервис, ведет расчет фонда заработной платы, формирует отчеты о финансовых результатах  деятельности фирмы. Это позволяет контролировать платёжеспособность заказчика и  оперативность работы его банка. От этого зависит возможность  и срок предоставляемого ему товарного  кредита.

В свою очередь со стороны  Компании Кока-Кола ведется контроль работы дистрибьютора при этом отделы Компании Кока-Кола выполняет определенные функции.

Таблица 2.

Функции отделов Компании Кока-Кола в системе сбыта дистрибьютора.

Маркетолог компании Кока-Кола	Еженедельно получает от торгового  представителя компании отчёт по продажам за истёкшую неделю, а так  же ежемесячно - отчёт о достигнутой  дистрибьюции, количеству метров пространства полок магазинов, занятых нашей  продукцией и количеству установленного в эти магазины мерчендайзингового оборудования. Маркетолог компании формирует  сводный отчёт, который используется отделом маркетинга для разработки и корректировки маркетинговых  планов.
Менеджер отдела продаж компании Кока-Кола	Получает копии отчётов, направленных, маркетологу. Таким образом, менеджер по продажам контролирует выполнение торговым представителем поставленных задач. Если возникают какие-либо проблемы с особо сложными клиентами, он должен лично участвовать в  переговорах с ними. Кроме того, он может лично воздействовать на директора дистрибьютора в вопросах условий поставок.
Менеджер по финансам (Финансовый аналитик) компании Кока-Кола	На основе предоставляемых  торговыми представителями данных может целенаправленно исследовать  проблемы в системе продаж и рекомендовать  дистрибьютору их решения. Это косвенно влияет на возможности  компании по удовлетворению потребностей клиентов.

В функции торгового представителя  компании входит организация продаж крупными и средними оптовыми партиями продукции компании Кока-Кола со склада дистрибьютора. Таким образом, в  своей деятельности торговый представитель  работает с организациями, являющимися  для компании важнейшими внешними потребителями. В обязанности торгового представителя  входит привлечение новых клиентов, предоставление им оптимальных условий  обслуживания, что в конечном итоге  должно явиться основой выращивания  постоянного заказчика и даже сторонника.

Компания Кока-Кола очень  профессионально подходит к вопросу  формирования своей стратегии. На её основе вполне конкретные задачи:

· торговый представитель должен обеспечить близкий к среднему по региону объём продаж;

· еженедельно посещать установленное число клиентов в своём секторе города, 80% из которых должны сделать заказ на поставку;

· обслуживать, по возможности, заказчиков во всех сегментах конечных потребителей;

• обеспечивать клиентов рекламной продукцией имиджевого характера;
• осуществлять и контролировать правильный мерчендайзинг;
• заключать договоры на установку фирменного торгового оборудования (фирменные холодильники, полки, стойки, стилажи и т.п.);
• в функции торгового представителя возможно включить также организацию рекламных компаний локального характера, организацию мероприятий по промоушену, по формированию общественного мнения (PR).

Во-первых, торговый представитель  должен обеспечить объём продаж. Поэтому  очевидна ориентация на организации  закупающие особо крупные партии товара, такие как оптовики и крупные  магазины. Это очень сложные клиенты, так как их сотрудники почти всегда профессионалы, они уже имеют  постоянных поставщиков и очень  требовательны к качеству обслуживания. Торговый представитель являющийся непосредственно сотрудником компании Кока-Кола хорошо обученный и профессионально  подходящий к продажам обеспечивает в этом случае требуемое качество обслуживания поддерживая и сохраняя тем самым высокий имидж компании. В то же время, эти заказчики, одиножды приняв и утвердив после нескольких пробных поставок решение о сотрудничестве, станоДанся постоянными клиентами. К тому же они, как правило, платёжеспособны.

Во-вторых, торговый представитель  должен обеспечить контроль оформления витрин и прилавков большой группы магазинов города и при этом с  одной стороны, осуществляя стратегию  создания и поддержания имиджа компании, а с другой стороны, вытеснения конкурентов  с полок не только крупных но и  средних торговых точек, что повышает объём продаж.

Должность торгового представителя  и связанные с ней обязанности  в данном случае предполагают своеобразную схему работы с внешними потребителями  компании. Особенность заключается  в том, что поиск клиента, переговоры, заключение договора и оформление заказа осуществляет торговый представитель, хотя условия договора диктуются  дистрибьютором, и поставки товара осуществляет тоже он.

Финансовый анализ деятельности ТК Продсервис.

Под финансовым состоянием предприятия понимается его способность  обеспечивать все хозяйственные  процессы деятельности финансовыми  ресурсами и возможность соблюдения нормальных финансовых отношений с  другими предприятиями, рабочими, банками, бюджетом.

Одним из индикаторов финансового  состояния предприятия является группа показателей рентабельности, которые отражают деятельность предприятия  с точки зрения доходов, при финансовом анализе были рассмотрены следующие  показатели:

Показатель общей рентабельности, он показывает общую эффективность  деятельности предприятия, равен 5% , находится  на среднеотраслевом уровне.

Показатель Рентабельности оборота находится, как отношение  Операционной прибыли к Выручке, и показывает прибыльность продаж, в нашем случае он равен 0,07 то есть каждый рубль в обороте приносит 7 копеек прибыли. Находится на нормальном уровне для данной отрасли (торговля).

Показатель коэффициента покрытия запасов относится к  группе показателей финансовой устойчивости, которые отражают устойчивость предприятия  к внешним изменениям конъюнктуры  рынка. Коэффициент покрытия определяется отношением текущих запасов ко всем пассивам баланса на конец отчетного  года, в данном случае коэффициент  покрытия довольно низок равен 0,38, что  является недостаточным, и приводит к неудовлетворительной финансовой устойчивости.

Оборачиваемость активов  или Эффективность использования  активов довольно высока (10,44) – это  говорит о том что на каждый рубль актива приходится 10 рублей выручки, что характерно для данной отрасли (торговли).

Рассмотрим показатели краткосрочной  платежеспособности:

Текущая платежеспособность определяется отношением всех текущих  активов ко всем текущим пассивам и говорит о том, что если предприятие  расплатится по текущим обязательствам, останется ли достаточно средств  для продолжения деятельности, в  нашем случае данный показатель 1,01 вполне положителен.

Показатель ликвидности  определяется отношением высоколиквидных  активов к текущим обязательствам и говорит о возможности предприятия  расплатится по текущим обязательствам, равен 0,55. Это значит, что на каждый рубль пассивов приходится 55 копеек активов, на 55% возможно покрытие текущих  пассивов.

Оборачиваемость дебиторской  задолженности составляет 18 дней против оговоренной в договорах поставок клиентам 14 дней, это говорит о  том, что дебиторы пользуются деньгами фирмы больше, чем планируется.

Оборачиваемость запасов  в 16 дней сопоставима по сравнению  со средним значением оборачиваемости 10 дней по аналогичным фирмам, это  говорит о том, что все складские  запасы сменяются примерно два раза в месяц.

Оборачиваемость кредиторской задолженности составляет 41 день, принимая во внимание оборачиваемость кредиторской задолженности в 18 дней, фирма имеет  возможность пользоваться деньгами кредиторов 23 дня. Это довольно удобно, данный прием используется многими  иностранными компаниями для развития дистрибьюции, в целом, для развития рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Специфика коммерческо-посреднических операций на национальном рынке.

 

Мировой рынок — сложный  экономический организм, в котором  действуют многочисленные специализированные службы. Часто производителю, особенно не обладающему достаточным опытом, трудно разобраться в хитросплетениях  внешнеэкономических связей. Вот почему хорошо организованное посредничество во внешнеэкономической деятельности - важный фактор роста эффективности экспортно-импортных операций. Но чтобы добиться успеха на мировом рынке, нужно знать конъюнктуру рынка и маркетинговую деятельность, соблюдать правовые нормы и условия торговых сделок, организовать транспортировку товара, его хранение. Посредники, производители, покупатели по существу одинаково заинтересованы в успехе. Поэтому соблюдение этических норм в международной торговле - это закон для посредника. Соблюдение этого закона способствует успехам не только сегодняшним, но и будущим.

В прошлом в советских  внешнеторговых организациях сохранялось устойчивое мнение о нецелесообразности привлечения иностранных посредников, поскольку выплата им вознаграждения снижает эффективность импорта. Теперь это мнение изменилось. Более того, в связи с реформированием внешнеэкономического комплекса страны круг внешнеэкономических посредников, который еще недавно сводился к небольшому числу высококвалифицированных, но недостаточных для нынешних условий специализированных государственных внешнеторговых объединений системы МВЭС и некоторых других ведомств, значительно расширился;

В настоящее время развиваются  новые формы и виды выхода на внешний  рынок самостоятельных предприятий  и организаций. Появилось большое  количество предприятий различных  организационно-правовых форм, уставы которых торговое посредничество, в том числе во внешнеэкономической сфере, определяют как основной вид деятельности. Совершенствуются формы торгово-посреднических организаций, образовавшихся в основном на базе ранее существовавших внешнеторговых объединений.

В России наиболее распространенными  видами посредников являются комиссионеры, брокеры и торговые дома.

По российскому законодательству к посреднической не относятся такие виды деятельности, как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемые договорами купли-продажи. В мировой же практике все эти виды деятельности относятся к посреднической. За рубежом под понятие посредничества подпадает значительно больше видов деятельности, чем по российскому законодательству. Там пытаются создать благоприятные условия для развития посреднической деятельности, в частности, вводят льготное налогообложение.