Міжнародні канали розподілу

Приватні підприємці здійснюють перевезення продукції самостійно на своєму транспорті (децентралізований метод). Тобто підприємство-виробник не здійснює транспортних витрат на обслуговування кіосків.

4 Витрати на зберігання продукції

Продукція, що готова до реалізації зберігається на складі виробника. Витрати на утримання та обслуговування складських приміщень виробника дорівнюють 5000 грн щомісяця. Складські витрати розраховуються залежно від площі, що займає продукція. Тому, розраховуючи витрати на зберігання по каналам, беремо до уваги обсяг продукції, що реалізується через цей канал. Чим більший обсяг продукції, тим вищі складські витрати.

Оскільки більшість продукції ЗАТ «Крафт Фудз Україна» має довгиц термін зберігання, то продукція знаходиться в складських приміщеннях магазинів, і не виставляється одразу на прилавки майже у повному обсязі.

Розраховуємо витрати на зберігання продукції на складі виробника (табл. 2.8).

 

Таблиця 2.8 - Розподіл витрат на зберігання за учасниками каналу

Учасники каналів	Частка обсягу реалізації, %	Витрати, грн
Фірмові магазини	25	1250
Супермаркети	27	1350
Традиційні магазини	30	1500
Кіоски	18	900
Всього	100	5000

 

3.1 Визначення прибутку маркетингових каналів

 

На основі отриманих даних щодо доходу виробника за кожним учасником каналу (ДМК) та витрат на їх обслуговування (ВМК) знаходимо прибуток виробника від учасників маркетингових каналів (ПМК) за формулою

 

   (1.10)

 

У табл. 2.9 зводимо всі витрати за кожним каналом та розрахуємо їх суму.

 

Таблиця 2.9 - Зведений розрахунок витрат виробника за учасниками каналів

Учасники каналів	Контроль асортименту	Просування товару	Транспорту-вання	Зберігання	Всього
Фірмові магазини	0	225	0	690	915
Супермаркети	360	1400	0	870	2630
Традиційні магазини	238	475	977	930	2620
Кіоски	123	400	0	510	1033
Всього	721	2500	977	3000	7198

 

Розрахуємо прибуток виробника за кожним учасником маркетингового каналу (табл. 2.10).

 

Таблиця 2.10 - Розрахунок прибутку виробника за учасниками каналів

Учасники каналів	Дохід, грн	Витрати, грн	Прибуток, грн
Фірмові магазини	5750	915	4835
Супермаркети	7250	2630	4620
Традиційні магазини	7750	2620	5130
Кіоски	4250	1033	3217
Всього	25000	7198	17802

 

 

4. Аналіз потреб споживача

 

Для виявлення потреб споживачів проводимо якісний та кількісний аналіз за допомогою методу опитування споживачів.

Якісний аналіз виконаний у формі індивідуального інтерв'ю споживачів, у рамках визначеної квоти, яка нараховує 10 представників різних груп населення. Таким чином, було опитано 40 респондентів.

Оскільки мета якісного аналізу - виявити якомога більшу кількість поглядів на проблему, тому респондентам було поставлене всього одне запитання, на яке їм необхідно було дати максимально широку відповідь:

„Які фактори впливають на ваш вибір точки (магазину), де ви купуєте хлібобулочні та кондитерські вироби?”

Внаслідок узагальнення відповідей респондентів були виділені такі основні якісні характеристики:

- свіжість продукції;

- широкий асортимент продукції;

- рівень обслуговування (швидкість, відсутність черги);

- час роботи точки;

- близькість до місця проживання або роботи;

- можливість придбання інших товарів.

Кількісний аналіз передбачає широке опитування достатньо великої кількості респондентів, необхідної для виявлення пріоритетності кожної з якісних характеристик. Було опитано 320 респондентів. Респонденту необхідно було проранжирувати (у порядку убування пріоритету) якісні характеристики. Після обробки результатів опитування та ранжирування якісних характеристик за кількісними показниками отримуємо такі дані (табл. 2.11).

 

Таблиця 2.11 - Ранжирування якісних характеристик

Місце (пріоритет)	Якісна характеристика	Кількісна характеристика, %
1	Близькість до місця проживання / роботи	38
2	Свіжість продукції	23
3	Широкий асортимент продукції	18
4	Можливість придбання інших товарів	11
5	Рівень обслуговування (швидкість, відсутність черги)	7
6	Час роботи точки	3

 

 

5. Формування “ідеальної” структури для виробника

 

За допомогою показників прибутку виробника за кожним учасником маркетингового каналу знаходимо частку такого прибутку, а потім співвідношення використання маркетингових каналів, тобто „ідеальну” для виробника структуру маркетингових каналів (табл. 2.12).

 

Таблиця 2.12 - Визначення „ідеальної” для виробника структури каналів

Учасники каналів	Прибуток, грн	Частка прибутку, %	„Ідеальна” для виробника структура маркетингових каналів, %
Фірмові магазини	4835	39	39
Супермаркети	4620	17	17
Традиційні магазини	5130	18	18
Кіоски	3217	26	26
Всього	17802	100	100

 

5 Формування “ідеальної” структури для споживача

Визначаємо відповідність якісних характеристик учасникам маркетингових каналів за допомогою експертного методу. Результати наведено у табл. 2.13.

 

Таблиця 2.13 - Відповідність якісних характеристик учасникам каналів

Якісна характеристика	Учасники каналів
	I	II
Близькість до місця проживання / роботи	кіоски	традиційні магазини
Свіжість продукції	фірмові магазини	кіоски
Широкий асортимент продукції	фірмові магазини	супермаркети
Можливість придбання інших товарів	супермаркети	традиційні магазини
Рівень обслуговування (швидкість, відсутність черги)	традиційні магазини	кіоски
Час роботи точки	традиційні магазини	супермаркети

 

Для кожної якісної характеристики запропоновано два учасника маркетингових каналів, що задовольняють потреби споживачів: на I місці - більшою мірою (приблизно на 60% - умовно) та на II місці - меншою мірою (приблизно на 40%).

Для отримання цифрових значень „ідеальної” структури маркетингових каналів складаємо розрахункову таблицю (табл. 2.14).

 

Таблиця 2.14 - Розрахункова таблиця визначення „ідеальної” структури маркетингових каналів, орієнтованої на споживача

Якісна характеристика		Кількісна характе-ристика, частка	Учасники каналу
			I місце = 0,6								II місце = 0,4
			Ф		С		М		К		Ф		С		М		К
Близькість до місця проживання / роботи	0,37			0		0		0		1		0		0		1		0
Свіжість продукції	0,24			1		0		0		0		0		0		0		1
Широкий асортимент продукції	0,17			1		0		0		0		0		1		0		0
Можливість придбання інших товарів	0,12			0		1		0		0		0		0		1		0
Рівень обслуговування (швидкість, відсутність черги)	0,06			0		0		1		0		0		1		0		1
Час роботи точки	0,04			0		0		1		0		0		0		0		0

Ф - фірмові магазини;

С - супермаркети;

М - магазини з традиційною формою торгівлі;

К - кіоски.

 

Співвідношення використання учасників маркетингових каналів, тобто „ідеальна структура маркетингових каналів для споживача становить:

Ф = 0,27 ∙ 0,6 + 0,21 ∙ 0,6 = 0,288;

С = 0,10∙ 0,6 + 0,21 ∙ 0,4 + 0,08 ∙ 0,4 = 0,176;

М = 0,08 ∙ 0,6 + 0,04 ∙ 0,6 + 0,30 ∙ 0,4 + 0,10 ∙ 0,4 = 0,232;

К = 0,30 ∙ 0,6 + 0,27 ∙ 0,4 + 0,08 ∙ 0,4 = 0,32.

Отже, „ідеальна” структура маркетингових каналів для споживача має такий вигляд (табл. 2.15):

 

Таблиця 2.15 - „Ідеальна” структура маркетингових каналів, орієнтована на споживача

Учасники каналів	„Ідеальна” для споживача структура маркетингових каналів, %
Фірмові магазини	29
Супермаркети	18
Традиційні магазини	23
Кіоски	32

 

6-7 Аналіз ступеня відповідності та формування оптимальної структури маркетингових каналів

Етапи 6-7 доцільно виконувати в одній зведеній розрахунковій таблиці (табл. 2.16).

 

Таблиця 2.16 - Розрахунок розміру відхилення та структури оптимальних маркетингових каналів

Учасники каналів	„Ідеальна” для виробника структура маркетингових каналів, %	„Ідеальна” для споживача структура маркетингових каналів, %	Розмір відхилення, %		Оптимальна структура маркетинго-вих каналів, %
Фірмові магазини	27	29	± 2		26
Супермаркети	26	18	± 8		22
Традиційні магазини	29	23	± 6		26
Кіоски	18	32	± 14		25
Сумарний розмір відхилення			± 30