Моделирование покупательского поведения на промышленном рынке

                         СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение.................................................................................................

1.Моделирование покупательского поведения на промышленном рынке................................................................................................................

1.1.Факторы, влияющие на  покупательское поведение на  промышленном рынке............................................................................................

1.2. Модель покупательского  поведения Шета.....................................

1.3. Модель вознаграждения- оценки (модель Андерсона и Чемберса).....................................................................................................

1.4. Модель Шоффре и Лильена.................................................................

1.5. Модель покупательского поведения Уэбстера и Уинда (модель "закупочного центра")......................................................................................

2. Индивидуальное задание.  Проанализировать работу "закупочного центра" предприятия ОАО "Чаровница".

3. Рекомендации, направления и повышения эффективности действий "закупочного центра" ОАО "Чаровница".

Заключение..............................................................................................

Список используемых источников.........................................................

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                            ВВЕДЕНИЕ

 

Центральная фигура на товарных рынках, в том числе и на рынке  средств производства,  - потребитель. Но покупатели средств производства не являются конечными потребителями, а представляют собой совокупность организаций различных отраслей экономики и сфер деятельности, причем если каждая из них является покупателем  средств производства, то потребителями - лишь часть организаций, а именно те, которые приобретают товары для  собственного потребления:

• промышленные предприятия;
• строительные организации;
• организации сельского и лесного хозяйства;
• транспортные предприятия;
• предприятия связи;
• предприятия бытового обслуживания населения;
• предприятия жилищно - коммунального хозяйства;
• предприятия непроизводственной сферы (учреждения образования, культуры, здравоохранения);
• индивидуальные предприниматели и домашние хозяйства.

Перечисленные субъекты хозяйствования являются не только потребителями, но и покупателями.

Основные покупатели и  потребители товаров промышленного  назначения - предприятия, осуществляющие производственную деятельность, одним  из важнейших факторов которой выступают  средства производства.

Предприятие выступает в  роли потребителя, когда покупает товары, услуги с целью получения прибыли  путем использования покупки  для производства других продуктов  или путем использования покупки  в своих операциях. Такими товарами могут быть как сырье, полуфабрикаты, комплектующие изделия, вспомогательное оборудование, разнообразные услуги, так и рабочая сила.

Поведение потребителей и  покупателей промышленных товаров  отличается от поведения тех, кто  приобретает товары народного потребления, поскольку несхожи сами процессы производственного и личного  потребления.

Поведение потребителей промышленных товаров зависит от условий, которые  должны выполняться при осуществлении  закупок, структуры и особенностей их использования, влияния на процесс  закупок. Обычно наиболее важные условия  осуществления закупок – доступность  товаров, надежность продавцов, стабильное качество товаров, их цена и условия  поставок.

В качестве одного из наиболее важных условий, влияющих на поведение  потребителей, является доступность  товаров, т.е. возможность получать необходимую продукцию в любой  требуемый момент времени. Это обеспечивает ритмичность работы предприятий-потребителей, позволяет эффективнее планировать  свою деятельность. Цель покупки у  любого предприятия – увеличение прибыли через снижение затрат или  увеличение продаж.

Процесс производственного потребления более регламентирован, объем и набор товаров и услуг, необходимых предприятиям, зависит от производственных программ. Они конкретизируют ассортимент исходных материальных ресурсов, которые должны быть закуплены в обязательном порядке для производства запланированного объема продукции по определенной технологии. Отсутствие хотя бы одного компонента нарушает процесс производственного потребления, создает риск остановки производства.

Главной особенностью в поведении  организаций - покупателей является широкое использование принципов  маркетинга в закупочной деятельности. Разработка и реализация соответствующих стратегий закупок придает целенаправленность их действиям, способствует повышению эффективности закупок.

Цель работы: изучение покупательского поведения на промышленном рынке и возможность его моделирования.

В соответствии с целью  данной работы были поставлены следующие  задачи:

- изучение факторов, которые влияют на покупательское поведение;

- изучение модели покупательского поведения профессора Шета;

- изучение модели вознаграждения - оценки Андерсона и Чемберса;

- изучение модели покупательского  поведения Шоффре и Лильена;

- изучение модели процесса  принятия решения о покупке  Уэбстера и Уинда.

Выполняя функции закупок, предприятие выступает на рынке  как покупатель средств производства и является объектом, на который  направлен комплекс промышленного  маркетинга изготовителя.

Данная курсовая работа состоит  из введения, теоретической части, аналитической части (индивидуального задания), проектной части и заключения.

Во введении обосновывается актуальность выбранной темы, формулируется  цель и задачи исследования, раскрывается структура работы, определяются ее основные этапы, информационная база, объект и методика исследования.

В первой главе раскрываются теоретические подходы к моделированию покупательского поведения на промышленном рынке. В подглавах раскрыта роль ученых, которые разработали модели процесса принятия решения о покупке в промышленном маркетинге, какие факторы влияют на покупательское поведение.

В аналитической части проводится анализ работы "закупочного центра" предприятия ОАО "Чаровница".

В проектной части обосновываются рекомендации, направления, методы, формы развития исследуемого объекта и повышения эффективности действий в данном направлении.

В заключении отражаются конкретные выводы и краткая характеристика приобретенного опыта в ходе выполнения курсовой работы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

МОДЕЛИРОВАНИЕ ПОКПАТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ НА ПРОМЫШЛЕЕНОМ РЫНКЕ

1.1. ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА  ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ НА  ПРОМЫШЛЕННОМ РЫНКЕ

 

Изменение экономических  условий серьезно повлияло на характер покупательского поведения на промышленном рынке. Клиенты стремятся наиболее полно удовлетворить свои потребности  и часто работают с небольшим  числом поставщиков, к которым они  предъявляют более жесткие требования к качеству и доставки.

На покупателей промышленных товаров оказывают влияние четыре основные группы факторов:

- факторы внешней среды;

- факторы межличностных  отношений; 

- организационные факторы;

- личностные факторы.

К факторам внешней среды относят - демографические, экономические, политико- правовые, научно- технические, природные, социально- культурные. Эти факторы формируют информационное поле, ценности и нормы, общие бизнес- условия, а также специфику товаров и услуг.

Сильное влияние на покупателей  товаров производственного назначения оказывают текущие и ожидаемые  события в экономической среде. К таким факторам относятся уровень первичного спроса, экономические перспективы и стоимость получения займов. По мере роста экономической неопределенности покупатели товаров промышленного назначения уменьшают объемы новых инвестиций и стараются сократить товарные запасы [20,с. 56].

 

 

На покупателей промышленного  рынка значительное воздействие  оказывают такие факторы внешней среды, как:

-текущая и ожидаемая  экономическая обстановка;

-уровень производства  и инвестиций;

- расходы потребителей  и процентные ставки;

- темпы НТП;

- политические события;

-изменения в области регулирования предпринимательской деятельности.

Субъект промышленного рынка  должен отслеживать эти факторы, определять степень их воздействия  на покупателя и стараться обратить их в свою пользу.

Каждая организация, осуществляющая закупки, имеет свои собственные  цели, методы работы и внутриорганизационные  системы.

Организационные факторы. У организации, которая осуществляет закупки существуют цели и задачи, политика, процедуры, структуры и система, технологии и участники. Продавцы товаров промышленного назначения должны иметь полное представление об этих организационных факторах и тенденциях их развития [20,с.57].

Структуру организации можно  поделить на пять подсистем - коммуникации, власти, статус, вознаграждение и workflow (поток работ, совокупность бизнес - процессов).

Для успешной работы следует знать специфику функционирования каждой из подсистем в определенных ситуациях закупки, на которые можно в будущем повлиять.

Подсистема коммуникаций выполняет четыре основные функции - информирование, руководство и инструктирование, влияние и убеждение, интеграция. При разработке сбытовой стратегии следует изучать их влияние на отдельных членов закупочного центра. а также рассматривать их как переменные процесса совместного принятия решения.

Подсистема власти определяет полномочия лиц, принимающих решение  о закупке, с точки зрения их способности  критиковать, требовать или иным способом воздействовать на поведение  других участников.

Подсистема статуса распределяет между людьми роли в процессе закупки  и устанавливает стиль поведения, соответствующий этим ролям.

Подсистема вознаграждения определяет награду за определенные действия и результаты принятых решений, данная подсистема взаимодействует с подсистемой власти, определяя ответственность каждого участника при оценке и вознаграждении всех остальных.

Workflow в организации должен пониматься в его отношении к процедурам закупки и процессам принятия решений [20,с.57].

Факторы межличностных  отношений. Закупочный центр состоит из нескольких сотрудников с различными интересами, полномочиями, статусом, умением поставить себя на место клиента и умением убеждать. Им будут полезны любые сведения, получаемые о его членах и сложившихся межличностных отношениях.

Члены закупочного центра имеют влияние, если управляют системой поощрений и наказаний, или пользуются уважением, или имеют большой опыт, или находятся в особых отношениях с другими влиятельными лицами. Межличностные факторы трудноуловимы.

Личностные факторы. Каждый участник процесса покупок имеет свои побуждения, предпочтения и восприятие, которые зависят от его возраста, образования, уровня доходов, должности, типа личности, культурного уровня, способности пойти на риск, что выражается в различных покупательских стилях специалистов по закупкам. У каждого покупателя свой стиль осуществления покупки. Одни покупатели тщательно анализируют конкурирующие предложения, прежде чем выбрать поставщика. Другие являются специалистами по созданию конкуренции среди поставщиков и добиваются в результате лучших условий сделок [20,с.58].

1.2. МОДЕЛЬ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО  ПОВЕДЕНИЯ  ШЕТА

 

Модель профессора Шета выделяет три основных компонента, определяющих решение о покупке на промышленном рынке:

- ожидания участников  принятия решения;

- параметры, определяющие  размер закупочного центра;

- подходы к разрешению  конфликтов.

Люди участвующие в  процессе закупки обычно не до конца  уверены в принимаемом решении. Каждый участник строит предположения о том, насколько хорошо поставщик или товар будут удовлетворять целям организации. Различия в ожиданиях различных участников являются результатом действия ряда факторов [10,с.144].

В модели Шета особое внимание уделяется совместному принятию решений, в котором участвуют  два или более лиц. Кроме агента по закупкам в процессе принятия решения  о закупке участвуют многие лица.