Методи активізації продажу за матеріалами ТОВ “ДЦ України”

 

 

3. Шляхи удосконалення  діяльності “ДЦ України” щодо стимулювання збуту товарів

Прослідкувавши за діяльністю підприємства “ДЦ України”, а саме за методами активізації продажів, якими вона користуеться видно, що використовується масово лотереї та акції. Можливо за досвідом товариства, яке воно отримало з часу  початку функціонування, “ДЦ” визначила саме ці методи, як найкраще проявивших себе в зацікавленні українських споживачів. Але на мою думку можно було б спробувати ще декілька способів стимулювання збуту, а саме: експозиції в місцях продажів, семплінг, конкурси. Далі розглянемо більш детально ці засоби активізації продажів.

Коли використовуєш метод експозиції в місцях продажів, то на меті треба мати стимулювання пробних покупок, підтримання інших видів просування товару в магазині. Перевагами цього методу є забезпечення демонстрації товарів, але вагомим недоліком є надання роздрібним продавцем торгової площі. Я не бачив, щоб в мережі “ДЦ” використовували цей метод, можливо причиною тому є невелика площа магазинів мережі, там дуже щільно використовується торгова площа, а якщо почати використовувати цей метод, то можливо, доведеться відмовитися від продажу деяких товарів, так як стенди з продукцією ніде буде поставити (висновок на основі магазину ”ДЦ” за адресою м. Київ, вул. Серафімовича 13). Це не раціонально використовувати метод експозиції в місцях продажу, якщо потрібно жертвувати торговельною площею магазину, тому я пропоную використовувати цей метод в сезон теплої погоди, це дозволить забезпечувати демонстрацію товару на вулиці при вході в магазин, в якому й можна придбати демонстраційну продукцію. Існуюча залежність від теплої погоди приписує цей метод активізації прибутку до сезонності використання, але так як він не потребує значного фінансування він є досить економічним і зрештою принесе свої дивіденди.

Використовуючи метод  стимулювання продажу семплінг, товариство повинно ставити на меті стимулювати  пробу нового товару, а для “ДЦ”, де дуже часто з’являються нові товари, це дуже важлива ніша – стимулювання продажу нових товарів. Перевагами цього методу є саме безпосереднє застосування товару, під час якої споживачі зможуть оцінити для себе якість запропонованої продукції. Недоліками цього способу є застосування значних витрат, але якщо продукція дійсно якісна і відповідає цій ціні, то чому ж не спробувати її продемонструвати споживачеві? Так, затрати дійсно великі, але обсяг прибутку також буде значно більшим. ТОВ “ДЦ України” потрібно більше уваги приділяти цьому методу та підібрати найкращі можливості цього способу під себе.

Підприємство, поставивши за мету збільшити число покупок  товару і запаси торгових посередників, повинно використовувати такий  метод активізації продажів як конкурси. Перевагою цього способу є можливість зацікавлення цільової аудиторії товаром, але недоліком є те, що цей метод вимагає певних навиків і умінь від споживачів. Конкурси зможуть зацікавити споживачів, стимулюватимуть у споживача бажання дізнатися, що ж це за товар. Для “ДЦ”, це дуже актуально, тому, що там велика кількість новинок.

ТОВ “ДЦ України” дуже добре використовує методи активізації  продажів, що в свою чергу збільшує обсяги продаж товарів. Підприємство також  використовує такий спосіб стимулювання як програму лояльності, пропонуючи своїм постійним покупцям дисконтні картки. Відмінна ідея для заохочення покупця прийти в цей магазин наступного разу.

 

Висновки та пропозиції

Проаналізувавши ситуацію що склалася в сфері використання сучасних активних заходів стимулювання продажу товарів в Україні можна  зробити такі висновки:

По-перше, активно та широко використовують стимулювання тільки закордонні компанії або ж вітчизняні компанії стосовно закордонної продукції. Національний виробник міцно тримається старих традицій спілкування з покупцем і не бажає вкладати гроші (може більшість з них таких грошей і не має) в цю галузь маркетингових комунікацій, забуваючи, що мінімальна стартова ціна проведення семплінгу дорівнює вартості однієї хвилини на центральному телебаченні і що значно результативніше провести успішну локальну кампанію, ніж витратити гроші на слабку загальнонаціональну.

По-друге, не варто розробляти заходи зі стимулювання самотужки, без залучення відповідних професіоналів. В процесі пошуку нових способів боротьби за споживача, який на сьогоднішній день потребує більш особистого спілкування з виробником і з товаром, підприємства, що функціонують в Україні все частіше звертають свою увагу на можливість використання  комплексу заходів, спрямованих на стимулювання продажів. Така зацікавленість збоку українських операторів на ринку відбивається і на діяльності рекламних агенцій, які підлаштовуються під потреби своїх потенційних клієнтів, створюючи подекуди навіть окремі підрозділи, що пропонують досить широкий набір послуг і займаються виключно розробкою заходів по стимулюванню збуту замовників.

По-третє, з розвитком ринку кількість акцій, спрямованих на стимулювання продажу товарів, збільшуватиметься, бо вони закладають підвалини тривалих стосунків між виробниками та споживачами.

В четверте, законодавча база, яка б регулювала відносини у сфері стимулювання продажу продукції в Україні на даний момент відсутня.

Проміжну позицію між  виробником та споживачем займають посередники. Зокрема, наприклад дистриб'ютори, які самі намагатимуться найбільше продати, а тому самі стимулюватимуть споживачів.

Переконливим прикладом  у цьому відношенні є ТОВ “ДЦ Україна”. Компанія “ДЦ Україна”, відома також під назвою “Дистриб’ютор-Центр”  є лідером у галузі роздрібної торгівлі товарами побутової хімії, особистої гігієни, парфумерії та косметики. На сьогодні “Торгова мережа ДЦ” об'єднує близько 164 магазинів та 23 аптеки, що пропонують покупцям красу, здоров'я, комфорт та задоволення і ця цифра постійно росте. Значну роль у постійному зростанні компанії відіграє її політика стимулювання збуту пропонованої продукції.

Для популяризації мережі магазинів “ДЦ” та стимулювання обсягу продаж використовуються всеукраїнські та місцеві акції. Протягом одного місяця в магазинах по всій Україні зазвичай проводять одразу кілька різних акцій. Так, наприклад, нещодавно стартували такі акції ДЦ як “Schwarzkopf дарує яскравий колір та новорічні подарунки!”, “ DЦ дарує красу і здоров'я!”, “ Модні зачіски, блискучі ідеї” та ін. Для організації проведення даних стимулюючих заходів ТОВ “ДЦ Україна” користується послугами рекламних агенцій.

Достатньо актуальною для  будь-якої фірми є  проблема визначення і аналізу ефективності зусиль  у сфері стимулювання продажу. Труднощі в оцінці ефективності стимулюючих заходів виникають у зв’язку з тим, що такі заходи є одним із декількох інструментів активізації  продаж. Найпопулярнішим показником, що дає загальне уявлення про ефективність заходів із стимулювання збуту є показник рентабельності.

Практичний досвід компанії ТОВ “ДЦ Україна” свідчить, що при грамотному використанні прийомів та засобів стимулювання продажу підприємство може значно збільшити їх обсяг і отримати додатковий прибуток.

 

 

Список використаної літератури

1. Закон України “Про  рекламу” від 03.07.96 // ВВР. – 1996. – №39.

2. Алешина И. Паблик  рилейшнз для менеджеров и  маркетеров.  -  М.: Гном Пресс, 2002.

3. Багиев Г.Л., Тарасевич  В.М., Анн Х. Маркетинг: учебник  для вузов. – М.: Экономика, 2005. – 703 с. 

4. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход. – СПб.: Питер, 2001. – 864 с.

5. Бландел Р. Эффективные  бизнес-коммуникации: принципы и  практика в эпоху информации. - СПб.: Питер, 2002.

6. Голубкова Е Н.  Маркетинговые коммуникации. – М.: Финпресс, 2006.

7. Дейян А. Реклама.  – М.: Прогресс, 2002. – 176 с. 

8. Денисон Д., Тоби Л.  Учебник по рекламе. – Минск:  СЛК, 2005. – 320 с. 

9. Картер Г. Эффективная  реклама: Путеводитель для мелких  предприятий. - М.: Прогресс, 1991.-280 с. 

10. Королько В.Г. Основи паблік рілейшнз. – М.: Рефл-бук, К.: Ваклер, 2002. – 526 с.

11. Королько В.Г. Паблік  рілейшнз: наукові основи, методика, практика. – К.: Скарби, 2003. – 399 с. 

12. Котлер Ф. Маркетинг  менеджмент. – СПб.: Питер, 2003. – 896 с. 

13. Маркетинг: основи теорії і практики / Вачевський М.В., Вачевський О.М., Стасишин Б.О. та ін. – Львів: Каменяр, 2002. – 223 с.

14. Мокшанцев Р.И. Психология  рекламы. – М.: Инфра-М, Новосибирск:  Сибирское соглашение, 2005. – 230 с. 

15. Норіцина Н.І. Маркетингова  політика комунікацій: Курс лекцій. – К.: МАУП, 2003. – 120 с.

16. Примак Т.О. Маркетингові  комунікації. – К.: Ельга, Ніка-Центр, 2003. – 300 с. 

17. Примак Т.О. Маркетингові  комунікації в системі управління  підприємством. – К.: Експерт, 2001. – 387 с. 

18. Примак Т.О. Маркетингові комунікації на сучасному ринку: Навчальний посібник. – К.: МАУП, 2003. – 200 с.

19. Ромат Е.В. Реклама.  – СПб.: Питер, 2001. – 496 с. 

20. Уэллс У., Бернет  Дж., Мориарти С. Реклама: принципы  и практика. – СПб.: Питер, 1999. –  736 с.

21. http://www.smida.gov.ua/emitents/zvit_menu.php?id=9413&zvit_type=vat177&kod=32424255

22. http://www.dc.ua