Методи активізації продажу за матеріалами ТОВ “ДЦ України”

а) Політичні - полiтика уряду щодо підприємства. До змін, що прогнозуються і мають вплинути на підприємство відносять зміну політики.

б)  Фінансово-економічні - недосконалiсть податкового законодавства. До змін, що прогнозуються і мають вплинути на підприємство відносять зменшення ставки ПДВ.

в) Соціальні - низкiй рiвень доходiв населення. До змін, що прогнозуються і мають вплинути на підприємство відносять збiльшення мiнiмальної заробiтної прати

Характеризуючи себе і свою діяльність товариство наголошує, що найбiльш впливових конкурентiв, якi можуть вплинути на дiяльнiсть ТОВ немає. Хоча на мою думку це зовсім не так. Так як до основних конкурентів можна віднести ТОВ “Космо-трейд”, мережу магазинів “Ева” та нову мережу магазинів “Простор”, яка саме зараз активно почала свою діяльність на ринку побутової хімії, особистої гігієни, парфумерії та косметики. 

Щодо фінансового становища “ДЦ України” , то за 2006 рік обсяг чистого прибутку становив 18 772,1 тис. грн., витративши за цей період на оплату праці 22 686,7 тис. грн. та на інші витрати ( такі як матеріальні затрати, амортизація, соціальні заходи) 70049 тис. грн.[21].

 

2.2. Грунтовний аналіз  засобів стимулювання збуту, що  практикуються  “ДЦ Україна”

 

Для популяризації мережі та стимулювання обсягу продаж використовуються всеукраїнські та місцеві акції.  У регіонах популярніші локальні акції: їх результати більш наочні для покупців. Слід брати до уваги те, що магазини “ДЦ” в Києві і в регіонах розподілено в рівній кількості, але значно більше покупок робиться Києві, і шанси на виграш великих призів в столиці до регіональних становлять приблизно 80/20.

У регіонах більше, ніж  в столиці полюбляють лотереї, й  зокрема щоденний виграш «покупка за 1 копійку» викликає бурхливіші емоції у мешканців провінційних міст, ніж у киян».  Ставши постійним клієнтом і членом клуба ДЦ, покупці мають можливість стати учасником регулярних акцій, що проводяться у магазинах мережі. Так, наприклад, нещодавно стартували такі акції ДЦ як «Persil та Perwoll – золота якість та делікатне піклування!», «Відкрий світ яскравих посмішок разом з Colgate», «Більше близькості, більше свободи!» та ін.

Організатором Акції «Відкрий світ яскравих посмішок разом з Colgate» є ТОВ «Бренд Хауз», що діє підставі замовлення ТОВ «ДЦ Україна». Згідно з правилами Акції в ній можуть брати участь громадяни України, якім, на момент проведення Акції, вже виповнилось 18 років, при цьому не мають права брати участь в Акції:

1) працівники та представники  будь-якого з підприємств, залучених до проведення акції;

2) чоловік або дружина осіб, а також найближчі родичі (дитина, брат, сестра, батько, мати, дід, баба);

3) особи, яким, на момент проведення акції, ще не виповнилось 18 років.

Період проведення Акції  заплановано з 1 жовтня – 31 листопада 2009 року включно. Акція проводиться у 7 містах Україні, на території 31 магазину, що використовують торгівельний знак «ДЦ».

В Акції приймає участь наступна продукція:

- зубні пасти ТМ  «Colgate»

- зубні щітки ТМ  «Colgate»

-ополіскувачі для ротової порожнини ТМ «Colgate»

Як заохочення для  стимулювання продаж використовується розіграш подарунку у вигляді  подорожі на двох до Бразилії, шість подорожей на двох до Єгипту, а також сто двадцять наборів „Colgate” для професійного чищення (зубна паста, зубна щітка, ополіскувач). Як гарантовані заохочення за умови виконання умов акції використовується семпл зубної пасти Тотал Професійне Чищення 14 мл.

За умовами для участі в Акції Учаснику необхідно одноразово придбати будь-яку одиницю акційної продукції, отримати у промоутера гарантоване заохочення в магазинах в яких працюють промоутери, а щоб стати власником головного заохочення: отримати у промоутера анкету, внести в анкету особисті дані, опустити анкету до скриньки.

Зараз в мережі магазинів “ДЦ” проходять такі акції “Schwarzkopf дарує яскравий колір та новорічні подарунки!”, “DЦ дарує красу і здоров'я!”, “Модні зачіски, блискучі ідеї”, “Прибираємо разом із Vanish”, “ Тепло та затишок у Вашу оселю!” та багато інших акцій яких налічується близько 18.

Проаналізуємо деякі з наявних в мережі магазинів засоби стимулювання збуту, а саме деякі з вище представлених акцій. Наприклад, “Прибираємо разом із Vanish” – акція, яка проводиться в період з1 грудня по 31 грудня 2009 року включно. Організатором рекламної Акції “рекламна Акція для товарів, які позначені знаком для товарів та послуг “Vanish” (“Ваніш”)” є Товариство з обмеженою відповідальністю “Реккітт Бенкізер Хаусхолд енд Хелс Кер Україна”. Мета акції розповсюдження інформації щодо продукції, що виробляється Організатором під ТМ “Vanish”. Проводиться на території України в містах де є точки ТОВ “ДЦ України”. Учасниками рекламної акції можуть бути будь-які особи, які є громадянами України і проживають на території України. Не визнаються учасниками рекламної акції і не мають права брати в ній участь працівники виконавця рекламної акції і будь-яких інших компаній, які беруть участь в підготовці та проведенні рекламної акції та їх близькі родичі (чоловік/дружина, діти, брати/сестри, батьки), а також особи, що не є громадянами України.

Заохочення та головні подарунки рекламної акції “Прибираємо разом із Vanish” - пилосос KAERCHER. Під отриманням пилососа KAERCHER розуміється надання права учаснику рекламної акції придбати вищевказаний пилосос за 1 грн., крім того ПДВ – 0,20 грн., разом 1 (одна) гривня 20 коп. Кількість головних подарунків обмежується 25 пилососами.

Організатор рекламної  акції залишає за собою право  збільшити загальний фонд заохочень  та головних подарунків рекламної акції, або включити в рекламну акцію додаткові заохочення та головні подарунки, не передбачені цими правилами. Заохочення та головні подарунки можуть бути отримані учасниками рекламної акції, що здобули право на отримання таких заохочень та головних подарунків, тільки на умовах виконання цих правил.

 Для участі в  рекламній Акції необхідно:

- Ознайомитися і погодитися  з офіційними правилами рекламної  акції;

- придбати будь-яку  Продукцію ТМ “Vanish”;

- заповнити картку  учасника акції, що знаходиться  на інформаційному стенді відповідної  торгової точки, та зберегти касовий чек, що підтверджує придбання акційної продукції, своє Прізвище, Ім’я, По-батькові, номер чеку та номер контактного телефону;

- опустити купон, що  знаходиться на картці учасника  акції, що підтверджує придбання  акційної продукції, в спеціальний  бокс, розташований у кожній з  торгових точок, в період проведення  рекламної акції, в години роботи  торгових точок;

- особи, які не виконали усіх умов вважаються такими, що відмовилися від подальшої участі в акції.

Щодо акції “ДЦ  дарує красу та здоров`я”, то тут  замовник же являється товариство з  обмеженою відповідальністю “ДЦ”. Загальний період проведення Акції: з 4 грудня  2009 року до 20 грудня  2009 року включно. Проведення розіграшів подарунків відбуватиметься з 4 грудня  2009 року до 20 грудня  2009 року включно. Учасником акції являється громадянин України, якому на момент проведення акції виповнилося 18 років та який виконав вимоги, що необхідні для участі в акції. Подарунками за участь в акції є косметичні засоби по догляду за тілом, сертифікат на відвідання SPA-салону, цільовий подарунок – право придбати поїздку до Франції з 21 січня 2010 р. по 24 січня 2010 р. за 1 грн.25коп. Територія проведення Акції – територія магазинів ТМ «ДЦ», за адресою: м. Харків, вул. О. Яроша, 18; м. Харків, вул. Петровського, 37;

Умови участі в акції:

- брати участь в  акції мають право громадяни  України, яким на момент її  проведення виповнилося 18 років  та які виконали умови й правила, що викладені нижче.

- співробітники, представники  організатора та замовника, їх  родичі (першого та другого ступеня  спорідненості), а також співробітники  дилерів, дистриб’юторів та представники  підприємств, що мають безпосереднє відношення до організатора, не визнаються учасниками акції і не мають права брати в ній участь.

- У випадку, якщо  в момент отримання цільового  подарунку буде встановлено, що  особа, яка брала участь в  акції, не може бути її учасником,  цільовий подарунок, який ця особа має право придбати за спеціальною ціною, їй не надається.

Проаналізувавши ці акції  можна зробити висновки, мережа магазинів “ДЦ” найчастіше використовує такі методи активізації продажів як акції та лотереї. Акція “ДЦ дарує красу та здоров`я”, має на меті збільшити обсяг продажів у нових, тільки відкритих магазинах. Так як за умовами проведення акції територія проведення акції є саме ці два магазини. Цілями акції є окупити затрати на відкриття та рекламу нових закладів. На мою думку це дуже гарна ідея, бо саме подорож під Новий рік у Францію це дуже добрий стимул для споживачів. Щодо акції “Прибираємо разом із Vanish”, то вона має на меті ознайомити споживача з цією продукцією та в наступному збільшенні обсягів продаж продукції “Vanish”. Це більш довгострокова інвестиція, яка згодом повинна принеси свої плоди. Але я не відношу головний приз цієї акції як до доброго стимулятора продажів. Так як молодь, на мою думку, не так поведеться на пилосос, як на вище наведену поїздку у Францію. У більшості сімей вже є пилосос й другий їм не потрібен. Так він потужний і дорогий, але він створений для певної мети, а не просто для чистки килимів у квартирі, а більшості населення України саме квартири і щоб її прибрати їм вистачає звичайного пилососа.

 

 

 

 

 

 

 

2.3. Оцінка ефективності наявних в “ДЦ Україна” засобів стимулювання збуту.

Заходи з стимулювання продажу, як і будь-яке інше явище  суспільного життя певним чином впливають на оточення, тобто на нас. Вплив цей може бути значним чи непомітним, позитивним або негативним, зрештою, ефективним або неефективним. Заходи з стимулювання продажу пов’язані перш за все із витратами, а тут вже йдеться і про прибуток. Тому будь-яка фірма, витрачаючи кошти, хотіла б отримати ефективну віддачу.

Розглянемо практичний досвід магазину “ДЦ” в проведенні заходів із стимулювання продажу. На період з 1 жовтня – 31 листопада 2009 року проводилась Акція «Відкрий світ яскравих посмішок разом з Colgate». Акція проводилась у 7 містах Україні, на території 31 магазину, що використовують торгівельний знак «ДЦ». Сума витрат на проведення промо-акції в одному магазині “ДЦ” була величиною постійною і становила 1500грн. на тиждень. Різниця між звичайним обсягом продажу (обсяг продажу без проведення будь-яких стимулюючих заходів) і обсягом продажу під час проведення стимулюючої кампанії в листопаді склала 1200грн., 1650грн, 1800грн і 1500грн. відповідно, за кожен повний тиждень місяця.

Таблиця 2.1

Результати проведення акції в магазині “ДЦ” в листопаді  місяці.

№ п/п	Періоди	Різниця між звичайним обсягом продажу  і обсягом продажу під час проведення стимулюючої кампанії	Сума витрат на проведення промо-акції
1	01.11.2009- 08.11.2009	1200,00	1500,00
2	08.11.2009 -15.11.2009	1800,00	1500,00
3	15.11.2009 - 22.11.2009	2200,00	1500,00
4	22.11.2009 - 29.11.2009	1700,00	1500,00

На основі таких даних  можна розрахувати рентабельність стимулюючих заходів магазину:

Р₁ = (1500 грн. / 1200 грн.) * 100% = 80% - за перший тиждень листопада,

Р₂ = (1500 грн. / 1800 грн.) * 100% = 120% - за другий тиждень листопада, 

Р₃ = (1500 грн. / 2200 грн.) * 100% = 146% - за третій тиждень листопада,

Р₄ = (1500 грн. / 1700 грн.) * 100% = 113% - за четвертий тиждень листопада.

Динаміку рентабельності стимулюючих заходів підприємства можна зобразити у вигляді  діаграми:

Рисунок 2.1

Динаміка рентабельності акції “Відкрий світ яскравих посмішок разом з Colgate” в магазині “ДЦ” в листопаді 2009 року.

Як видно з рисунка 2.1 динаміка рентабельності акції на протязі місяця була різною. Так, за перший тиждень проведення акції магазин отримав збиток 20%. Це можна пояснити поганою проінформованістю потенційних покупців про проведення заходу, їх інертністю. Показник рентабельності зріс під час наступних 2-х тижнів до 120% і до 146,67% відповідно. І знову спостерігався спад рентабельності під час останнього тижня акції, що може свідчити про зменшення зацікавленості покупців заходом. Але магазин все ж таки отримав прибуток 13,33% в останній тиждень проведення стимулюючих заходів.

Підрахувавши суму показників рентабельності за чотири тижні і розділивши їх на чотири отримаємо загальну рентабельність акції. Вона  становитиме 115%. Іншими словами шляхом проведення Акції «Відкрий світ яскравих посмішок разом з Colgate» в магазині “ДЦ” в листопаді 2009 року було отримано додатковий прибуток за рахунок продажу акційної продукції в розмірі 15%.

Проведення подібних акцій дозволяє ТОВ «ДЦ Україна» стимулювати продаж продукції і без того загальновідомих виробників, і таким чином постійно розвиватися і займати позицію однієї з найбільших роздрібних мереж з продажу побутової хімії в Україні.