2.

    Торговая  ярмарка или выставка – кратковременное, периодически и в основном в одном  и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспоненты) с помощью  образцов (экспонатов) представляет собой объективный масштаб товаров и услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремиться распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

    Ярмарка как форма оптовой торговли имеет  как общие, так и отличительные  особенности по сравнению с обычной  рыночной формой продажи продукции.

    Торгово-промышленная выставка – кратковременное, периодически и в основном в одном и том же месте проводимое мероприятие, в рамках которого большое количество предприятий (экспоненты) с помощью образцов (экспонатов) дают представительную картину предложения товаров и услуг одной или нескольких отраслей и стремятся информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.

    Из  определения выставки следует, что  основной ее задачей является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности. Поэтому, например, говорят о выставке книг, обуви, одежды, продуктов питания и др., подчеркивая тем самым, о демонстрации каких товаров, идей или услуг идет речь.

    Цель  ярмарки – дать возможность экспонентам  представить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования в целях заключения торговых сделок как в национальном, так и в международном масштабах. 
Основными отличительными признаками, проводящими грань между торгово-промышленными выставками и торговыми ярмарками-выставками, является масштаб предложения и неограниченный круг посетителей, присущие выставкам.

    Основные  условия проведения любой ярмарки:

• представление новых товаров, услуг, опыта и др.;
• необходимость в разъяснении и демонстрации предложенных товаров;
• развитие контрактов и их связь с реализацией;
• демонстрация явных преимуществ предложенного товара по сравнению с товарами конкурентов;
• изучение рыночной структуры, исследование новых путей распространения.

 

    Количество  ярмарок и выставок, ежегодно проводимых как в отдельных странах, так  и в мире в целом, постоянно  возрастает. Только в международном  каталоге ежегодно фиксируется более 3,5 тысячи таких регулярно проводимых мероприятий более чем в 100 странах мира.

    Кроме того, проводится значительное число  различных национальных, региональных и местных ярмарок и выставок. Чтобы хоть как-то ориентироваться  в этом множестве ярмарок и  выставок, нужно дать хотя бы приблизительную их классификацию. Эту классификацию можно проводить по нескольким признакам. Вместе с тем наиболее часто при классификации ярмарок и выставок учитывают:

• частоту проведения;
• состав предлагаемых экспонатов;
• характер торговых операций;
• сферу действия;
• цель проведения мероприятия.

    С учетом частоты проведения ярмарок и выставок обычно рассматривают:

• периодические ярмарки и выставки;
• ежегодные ярмарки и выставки;
• сезонные ярмарки и выставки.

    Классификация ярмарок и выставок  может производиться с интервалом от двух до пяти лет. В последнем случае и говорят о периодических ярмарках и выставках, т. е. о таких мероприятиях, которые проводятся через каждые два-три года или через более длительный интервал времени.

    В зависимости от состава экспонатов обычно ярмарки и выставки подразделяют на:

• универсальные;
• многоотраслевые;
• отраслевые;
• специализированные.

    Универсальные ярмарки и выставки получили свое наибольшее развитие в 20-е годы XX в. Они являются одной из форм демонстрации состояния и развития национальной экономики за определенные интервалы времени. В такой традиционной форме универсальные ярмарки и выставки потеряли свою значимость в середине 60-х годов. Если они и проводятся в настоящее время, то в основном в развивающихся странах.

    Наиболее  развитой формой универсальных ярмарок  являются многоотраслевые мероприятия. На них обычно представляются экспонаты  фирм, входящих в состав нескольких, обычно родственных, отраслей.

    Частным случаем межотраслевых мероприятий  являются специализированные ярмарки и выставки. Такие мероприятия специализируются в отношении экспонируемых на них товаров, идей или услуг и ориентированы, главным образом, на определенные сегменты покупателей и потребителей.

    Следующим главным фактором, который обычно учитывается при классификации ярмарок и выставок, является характер торговых операций, совершаемых во время их проведения. С учетом этого обычно выделяют:

• ярмарки и выставки потребительских товаров;
• ярмарки и выставки продукции производственного назначения;
• ярмарки и выставки услуг.

    Очевидно, в каждом таком мероприятии в  качестве экспонатов соответственно рассматриваются: потребительские товары (одежда, обувь, косметика); продукция производственного  назначения (станки, машины, оборудование); услуги (стоматология, туризм и др.).

    Следующим важным фактором, который обычно учитывается  при классификации ярмарок и  выставок, является сфера их действия. С учетом этого ярмарки и выставки подразделяются на:

• региональные;
• национальные;
• международные.

    Региональные  ярмарки и выставки, как правило, являются; местными мероприятиями, в которых участвуют в основном малые фирмы, представляющие одну или несколько отраслей.

    Структура таких ярмарок и выставок характерна и для подобных межрегиональных  мероприятий. Однако в международных ярмарках и выставках участвуют и более крупные фирмы, причем радиус охвата участников таких мероприятий является более широким, чем ври подобных региональных мероприятиях.

    Еще более широкий круг участников присущ национальным ярмаркам и выставкам. Последние появились во Франции в конце XIX в. и являются своего рода визитной карточкой государства. Такие ярмарки и выставки могут проводиться как внутри государства, так и за рубежом. Их основное назначение -демонстрация и стимулирование продаж товаров, идей и услуг, производимых фирмами различных отраслей народного хозяйства данного государства.

    Как внутри государства, так и за рубежом  могут проводиться и международные  ярмарки и выставки. Организация  таких мероприятий предполагает участие в их работе фирм из различных стран, причем обычно считается, что данная ярмарка или выставка является международной, если среди ее экспонатов, по крайней мере, 10-15 % принадлежит фирмам зарубежных стран.

    Наконец, можно классифицировать ярмарки  и выставки с учетом целей их проведения. Такой подход позволяет ярмарки и выставки подразделять на:

• торговые;
• ознакомительные;
• коммуникационные.

 

    Сущность  каждого из последних классов  ярмарок и выставок определяется их непосредственным названием.

    Итак, в результате рассмотрения возможных подходов классификации ярмарок и выставок могут быть выделены их отдельные группы, характеризующиеся общностью тех или иных факторов. Вместе с тем каждая из ярмарок или выставок, принадлежащая к тому или иному классу, обладает своими характерными и индивидуальными параметрами, изменяющимися с течением времени.

    Выставки  и ярмарки – это не просто форум  или рынок. Они являются  
незаменимыми помощниками каждого предпринимателя.

Значение выставок и ярмарок для экспонента определяется прежде всего  
возможностью:

• непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и  
  покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей; 
• отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке;
• «дать знать о себе»;
• обменяться информацией со специалистами,  
  почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов и изучить их  
  политику;
• проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах  
  товаров и услуг его фирмы, товаров и услуг его основных конкурентов;
• провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров и услуг экспонента с использованием самых разнообразных средств.

    Но  выставка или ярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок и выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и уторговать коммерческие условия и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Это особенно важно при покупке машин и оборудования. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.

    Однако  предприятию следует помнить, что участие в торговых ярмарках и выставках всегда сопряжено со значительными расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Ведь на ярмарке или выставке наиболее опасны для вас ваши собственные ошибки и менее – ваши конкуренты. Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке или ярмарке,  
его следует тщательно обдумать.

    Если  же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке или ярмарке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную или ярмарочную деятельность, касаемо численного состава персонала экспозиции и его соответствующей подготовки, аренды выставочной площади и ее нахождения, планирования самого стенда и  
размещения на нем выставляемой продукции, рекламных мероприятий и т.д.  

    Итак, выставки - эффективный ресурс для организации и проведения маркетинговых исследований, т к. они дают заинтересованным организациям обширную прикладную информацию. Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, она дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать в выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка - важная и емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или организатора.

    Выставки  и ярмарки занимают особое место  в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие  возможности демонстрации рекламируемых  изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.

 

3. 

    Личная  продажа — устное представление  товара в ходе беседы с одним или  несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуг.

    Личная  продажа — самое эффективное  средство коммуникации на определенных стадиях процесса покупки, когда нужно добиться предпочтения и побудить к покупке. Прежде всего, нужно определить роль торгового работника в реализации маркетинговой программы фирмы. Необходимо уточнить характер связи, которую хочет установить фирма со своими клиентами на каждом рынке по каждому товару.

    По  сути дела к личной продаже относится  любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той  или иной степени увеличению сбыта  товаров.