Маркетинговая деятельность розничного предприятия

       Фирмы могут решить продавать свой продукт (услугу) по рыночной цене, то есть по общепризнанной на рынке цене;

       фирмы могут назначить более низкую цену по сравнению с текущими рыночными ценами. Фирмы, практикующие подобную политику скидок с цены, создают себе репутацию фирм, пытающихся достичь большего подъема продаж по сравнению с конкурентами;

       установление цены выше рыночной. При данном подходе основное внимание уделяется качеству, которое, по мнению многих клиентов, является функцией цены. Качество порождает больше издержек.

       В туристической фирме «ABC Travel» из всех выше перечисленных стратегий работает самая распространенная на сегодняшний день - продажа турпродукта по рыночной цене. Главной конкурентоспособной чертой является то, что данная фирма является многопрофильным туристическим агентством, отличающиеся надежностью и высоким качеством обслуживания клиентов, которые гарантируются более чем семилетним стажем работы ее сотрудников на рынке туруслуг.

       Анализируя  цены на услуги можно сказать, что наиболее дорогие туры в фирме в Индию, цены составляют около 850 - 950 $ за 7-дневный тур. Поездка во Францию обойдется туристу в 495 - 600 $, в Англию 500 - 540 $, на Мальту 530 - 650 $.

       Наиболее  дешевые туры - это туры в Чехию 150 $ и Венгрию 175-180 $. Поэтому клиентами данной фирмы являются люди, как с большим, так и со средним достатком, предпочитающие проводить время путешествуя.

       Прибыль ООО  как и любой другой фирмы  во многом зависит от спроса на предоставляемые  услуги. Именно поэтому для повышения спроса на услуги многие турфирмы предлагают своим клиентам различные скидки. На сегодняшний день в мире существуют около 20 видов скидок на предоставляемые услуги, такие как:

       сезонные  скидки,

       специальные скидки,

       скидка  за оборот (бонусная),

       корпоративные скидки,

       дилерские скидки и так далее.

       Однако «ABС Travel» данный метод, способствующий повышению стимулированию сбыта услуг не развит. Фирма предлагает лишь специальные скидки для "верных" и постоянных клиентов. Скидки колеблются от 3-7%.

       Скидки  для "верных" или престижных покупателей - особый тип скидок, встречающийся в коммерческой практике, это скидки для "верных" или престижных покупателей. Такие скидки, как видно из самого их названия, предоставляются «ABC Travel» таким покупателям, которые:

       либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени;

       либо  относятся к категории "престижных", что позволяет использовать факт покупки ими данной услуги для ее рекламы.

       Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей. Однако в «ABC Travel» такие карточки не используются.

       Что касается скидок для "престижных" покупателей, то они чаще всего не афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем. Причиной подобной секретности является тот факт, что такая разновидность скидки - наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще присуще механизму скидок.

       Между тем законодательство многих стран  категорически запрещает ценовую дискриминацию. Это заставляет фирмы маскировать используемые ими скидки и придумывать экономические основания, по которым такие скидки не следует считать ценовой дискриминацией.

       В турфирме «ABC Travel» такой дискриминации нет, данная скидка варьируется от 5% до 7%.

       Для продвижения своих услуг необходимо правильно и четко проводить  маркетинговые мероприятия. Ведь реклама  в туризме является одним из важнейших средств осуществления связи между производителем и потребителем туруслуг. Сегодня ни одно предприятие сервиса не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Для того чтобы продать любой товар или услугу, необходимо, прежде всего, чтобы этот товар или услуга были знакомы покупателю, и он ощущал потребность и надобность в их приобретении.

       В начале своей деятельности «ABC Travel» располагала рекламно-информационный материал во многие рекламные средства. Реклама была на телевидении. На сегодняшний день данная турфирма отказалась от этого дорогостоящего средства, разместив рекламу только в нескольких газетах, такие как: "Из рук в руки", "Комсомольская правда", "Моя реклама".

       Помимо этого неподалеку от офиса расположен штендер. Штендеры - это выносимые щитовые конструкции, размещаемые фирмой в часы их работы.

       Также в качестве наружной рекламы вблизи своих офисов она использует различные постеры с описанием горящих туров. Помимо этого осуществляется раздача рекламных листовок для привлечения клиентов.

       Однако, в турбизнесе большая роль отводиться устной рекламе. Ведь положительные  и отрицательные отзывы распространяются в туризме гораздо быстрее, чем в любой другой сфере деятельности.

       Таким образом, автор выделяет следующие  цели данной фирмы:

       1. Ориентация туристических услуг на потребителей с высоким и средним уровнем дохода в перспективе.

       2. Выживание в условиях конкурентной борьбы.

       3. Поддержка престижа фирмы.

       4. Поддержка высокого уровня и качества предоставляемых туристических услуг.

       5. Предложение нового вида услуги. 
    

       2.3 Рекомендации по совершенствованию  маркетинговой деятельности турфирмы «ABC Travel».

       Сегодня в условиях постоянного усиления конкуренции турфирме надо научится учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой и маркетинговой политики, используя все современные наработки.

       Сегодня в туризме, как и в любой  другой деятельности, чрезвычайно полезным и гибким инструментом ценовой и маркетинговой политики является система скидок с цен.

       Для улучшения своей ценовой и маркетинговой политики автор предлагает «ABC Travel» следующие пути совершенствования:

       1. Расширение маркетинговой политики за счет использования других средств массовой информации, а именно размещение рекламы на радио.

       2. Использование дополнительных систем скидок таких как:

       внесезонные скидки; предоставление скидок молодоженам и др.

       3. Предложение нового вида услуги.

       Рассмотрим  каждый из этих путей более подробно.

       Реклама на радио является одним из самых  популярных видов рекламы.

       Такая популярность обусловлена главным  образом тем, что это самый быстрый и оптимальный способ достичь внимания целевой аудитории.

       Ведь  реклама на радио является одним  из самых простых и недорогих  способов рекламы в средствах  массовой информации. Главное правильно  определить оптимальные радиоканалы для распространения своей информации, так, чтобы они максимально достигали поставленной цели. Для этого турфирме надо учесть не только половозрастной состав, но и возраст, образование, социальный статус аудитории, ее интересы и предпочтения.

       В прошлом «ABC Travel» уже использовала данный метод рекламы, но из-за вынужденной экономии отказалась от данного рекламного источника. На сегодняшний момент дела фирмы значительно улучшились. Она еще более укрепилась на туристическом рынке, уверенно заняв свою нишу. Произошло увеличение количества заказов, а вслед за этим повысились объемы продаж. Именно поэтому использование радиорекламы на данный момент будет оптимальным в решении маркетинговых задач.

       Использование внесезонных скидок.

       Так как деятельность «ABC Travel» носит сезонный характер, то при разработке своей ценовой политики следует учесть существенные сезонные колебания спроса по видам туризма (познавательный и рекреационный, конгрессный и другие).

       Несмотря  на предпринимаемые турфирмой усилия, сезонные цены в пиковый сезон могут превышать цены мертвого сезона в 2-3 раза. Это означает, что в годовом цикле реализации имеются периоды существенных убытков, которые полностью покрывают успех в период пикового сезона. Здесь стратегия умещается в логику азартного игрока: выиграть максимум, когда сопутствует удача, и проиграть минимум, если фортуна изменила.

       В разгар сезона при высоких затратах появляется возможность реализовывать турпродукт. И наоборот, в мертвый сезон при низких затратах устанавливать наиболее низкие цены (стоимость услуг по размещению и других услуг в туристских центрах резко падает).

       В «ABC Travel» мертвый сезон продолжается с ноября до мая, то для того, чтобы увеличить объем продаж в этот сезон очень важно использовать внесезонные скидки, например, от 3 до 7%, в зависимости от места и продолжительности тура.

       Цель  использования скидок за внесезонную  закупку состоит в том, чтобы побудить клиента приобрести данную услугу до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона.

         «ABC Travel» как любая другая фирма снижая цены или делая скидку на турпродукт должна стремится установить такую цену, которая покрыла бы все затраты, связанные с предоставлением турпродукта. Кроме того, цена должна давать определенную норму прибыли.

       Например: на автобусные туры по Европе в феврале стоимость которых от 200 до 500$ скидка от 2 до 4%, тур в Индию стоит около 850 - 950$ за 7-дневный тур, скидка от 3 до 5%, поездка в Англию обойдется туристу в 500 - 540$, скидка 4% и так далее.

       Логика  данной скидки на внесезонную покупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается услуга, тем больше должна быть величина скидки.

       Предоставление  скидок молодоженам.

       Для завоевания прочной позиции на рынке  и привлечения больше клиентов в «ABC Travel» можно использовать скидки не только постоянным и VIP клиентам, но и скидки для молодоженов.

       Данный  вид скидок на туры для молодоженов  играет немаловажную роль как ценовой, так и в маркетинговой политике турфирмы. Это означает привлечение новых клиентов, предоставив им более выгодные цены на путешествие, а впоследствии, возможность, удержать этих клиентов иным образом, к примеру, давая скидки как постоянным клиентам.

       Размер  применяемых скидок может варьироваться  от 2% до 5% или исходя из размера скидок, предоставляемых иностранными отелями для молодоженов.

       Например: Турфирма «ABC Travel» может предложить скидки молодоженам на тур на остров Бали 300$, поскольку сами отели на этом острове также предоставляют скидки молодоженам.

       В свадебное путешествие можно отправиться в Италию 230$ со скидкой 5%, в Таиланд 680$ скидка 5%, в Болгарию 228$ скидка 3%, в Грецию 280$ скидка 2%, во Францию от 363$ скидка 3%, в Турцию от 230$ скидка 2%, в Египет от 261$ скидка 3% и так далее.

       Существует  еще множество различных видов скидок, которые можно смело применять в турфирме «ABC Travel», такими скидками могут быть:

       групповые скидки - ведь цена одной турпутевки зависит от вида тура: групповой  или индивидуальный. Чем больше численность  групп, тем ниже стоимость тура в  расчете на одного человека. Цена тура на одного человека зависит от количества туродней: чем продолжительнее, тем дороже он будет стоить.

       Например: автобусный тур во Францию от 250 $ со скидкой 2,5 %, тур в Грецию от 180$ со скидкой 1,5 %, тур по России от 4000 руб. со скидкой 2 % и так далее.

       Скидки, носящие временной характер.

       Например: скидка 3% на путевки в 2010 году при  их заказе до 31.11.2010 года.

       Используя данную систему скидок на практике в турфирме «ABC Travel» можно спрогнозировать увеличение, как спроса, так и увеличение уровня продаж с получением большей прибыли от их реализации.