Маркетинг в туризме

    Коэффициент финансовой устойчивости выражается в соотношении собственных и заемных средств. В условиях рынка в связи с усилением финансовых ограничений возникает потребность в анализе ликвидности баланса. Общий показатель ликвидности баланса позволяет сравнивать балансы туристических фирм и выяснять какой баланс более ликвиден.

    Основным  источником информационного обеспечения  анализа финансового состояния является балансовый отчет, включающий форму 1 - баланс предприятия и форму 2 - отчет о финансовых результатах.

    Анализ  финансового состояния туристической фирмы включает в себя расчет коэффициентов платежеспособности (П) и ликвидности (Л):

П = Кс/А 

где Кс - собственный капитал, А - активы;

Л = Ав /Зк ,

где Ав - высоколиквидные активы, Зк - краткосрочная  задолженность.

     В первом случае коэффициент рассчитывается как отношение собственного капитала к активам, а во втором - отношение высоколиквидных активов (денежных средств на счетах) к краткосрочной задолженности.

     Предприятие считается платежеспособным, если его  общие активы больше, чем долгосрочные и краткосрочные обязательства, и ликвидным, если его текущие активы больше, чем краткосрочные обязательства. При этом необходимо учитывать, что финансовое управление деятельностью и наличие денежных средств более важно, чем текущая прибыль, а отсутствие денежных средств в банке может привести к кризису финансового состояния. Показатели можно считать удовлетворительными и хорошими в случае низких издержек и отсутствия задолженностей. Именно этот немаловажный фактор значительно повышает коэффициенты, а значит, для того, чтобы разобраться в реальном положении дел, необходимо рассмотреть рентабельность и результаты отчета по прибыли.

     Функционирование  предприятия независимо от видов  деятельности и форм собственности  определяется его способностью приносить достаточный доход или прибыль как конечный финансовый результат работы. В условиях рынка прибыль выступает основным фактором стимулирования предпринимательской деятельности. Она создает возможность для расширения деятельности, удовлетворения социальных и материальных потребностей членов коллектива, является основным источником формирования бюджета. За счет прибыли погашаются долговые обязательства предприятия перед банками и инвесторами.

     Учитывается также рентабельность работы предприятия  и рентабельность продукции. Чем больше уровень рентабельности, тем больше эффективность хозяйствования. В этой связи каждая туристическая фирма производит расчет общей рентабельности (Ро), рентабельности продукции (оборота) (Роб) и числа оборотов средств (Чо).

     Общая рентабельность определяется как отношение прибыли до начисления процента к активу баланса:

Ро = (П/А )*100%,

где П - прибыль до начисления процента, А - активы;

Роб = (П/ Вр)*100%,

где П - прибыль до начисления процента, Вр - выручка от реализации;

Чо = (Вр/ А)*100%,

где Вр - выручка от реализации, А - активы.

     В мировой практике рентабельность единицы  отдельных видов продукции (Рп) исчисляется  так же, как отношение прибыли  по данному товару к его себестоимости:

Рп = (Ц - С / С )*100%,

где Ц - цена товара, С - себестоимость товара.

    Данная  формула может быть использована для расчетов рентабельности отдельных туров. 

3. Анализ  маркетинговой деятельности

     Проведем  анализ использования маркетинговой деятельности на примере туристского предприятия «СК-тур».

     Рекламная политика агентства.

     Турагентство  «СК-тур» имеет в штате сотрудника, который совмещает должность старшего менеджера офиса и менеджера по рекламе. В качестве основных рекламоносителей агентство выбирает пресса, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности – практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки дешева.

     Один  из самых эффективных способов рекламы  является Интернет. На сайте фирмы  можно узнать самую подробную  информацию о предлагаемых ею турах, посмотреть цены на сезон и т.д. (http://www.ck-tour.ru).

     Что касаемо фирменного стиля агентства, то он выдержан в оттенках, которые, по мнению экспертов, наиболее благоприятно и эффективно воздействуют на подсознание клиента – это коричневый тон на белом фоне.

     Логотип компании выдержан как раз в такой  цветовой гамме.

         
 
 
 

     Оценка  эффективности рекламных мероприятий  в агентстве проводится путем  социального опроса клиентов. Когда  потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.

      Следует отметить, что по результатам таких опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, реже всего в газетах. Это объясняется тем, что основной контингент покупателей, как уже было отмечено выше, - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама – радио.

Ценовая политика предприятия

     Цена  – экономическое понятие, которое  означает «количество денег», за которое покупатель готов купить, а продавец согласен продать единицу товара.

     Как известно в маркетинге существуют четыре основные стратегии ценообразования:

1. Максимизация текущей прибыли
2. Удержание позиций на рынке
3. Лидерство на рынке
4. Лидерство в качестве продукта

     Итак, рассмотрим, какими же из данных стратегий  пользуется «СК-тур».

     Мы  уже отмечали, что турпродукт данного  агентства в основном ориентирован на клиентуру с высоким и средним уровнем доходов, а как правило люди такого уровня доходов требуют определенного сервиса – уникальных туров, созданных специально под заказ, очень дорогих V.I.P. – отелей, экзотических и экстремальных предложений высокого качества. Организация такого вида отдыха требует высоких затрат, соответственно и продукт будет продаваться по достаточно высокой цене.

     Исходя  из данных критериев можно сделать  вывод, что данная фирма в основном использует 2 стратегии ценообразования: максимизация текущей прибыли и завоевание лидерства по показателям качества товара.

     Рассмотрим  подробнее. Стратегия максимизации текущей прибыли характеризуется, как стратегия с высоким уровнем цен и которая требует определенных условий, а именно – предложение уникальных или малораспространенных дорогих услуг и когда спрос на те или иные виды туристских услуг значительно превосходит предложение.

     Стратегия завоевания лидерства по показателям  качества товара требует, чтобы товар фирмы был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке.   

       Что касаемо ценовой политики по отношению к постоянным клиентам, то им предоставляются скидки.

     Стимулирование  продаж, управление каналами сбыта. Рассмотрим, каким образом происходит стимулирование продаж в «СК-тур». В первую очередь сюда входит система скидок. Скидки, которые предлагает агентство своим клиентам следующие: постоянным клиентам скидка на тур 5%; новогодние и рождественские скидки; скидки детям; скидки для клиентов, которые рекомендовали ее другому покупателю (при условии, что он купит тур);

     Помимо  этого, в самом офисе используются различные красочные проспекты, брошюры, глянцевые каталоги, что дает эффект наглядности. При покупке туров клиентам дарятся календари, открытки или каталоги с тематикой по выбранному ими направлению.

     Как один из этапов управлением канала сбыта может быть рассмотрено  участие в работе различных туристских выставок и ярмарок. Данные мероприятия помогают агентству найти новых партнеров-туроператоров и установить долгосрочные деловые партнерские связи.

     Маркетинговая служба в турагентстве «СК-тур»

     Как было отмечено выше, исследуемое предприятие не является большим и еще достаточно молодое, именно поэтому руководство фирмы пока еще не создало целый маркетинговый отдел, поэтому маркетингом в агентстве занимается один человек. Он отвечает за организацию поездки сотрудников на выставки, размещение рекламы, договоров с партнерами о создании новых туристских услуг.

     Безусловно, такая недооценка маркетинга не является оправданной. Для более детальной  проработки, анализа и иных маркетинговых  исследований на туристском предприятии  должна быть создана полноценная служба маркетинга, которая должна быть представлена несколькими сотрудниками.  

 

ГЛАВА 3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ  ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАО «СК-ТУР»

     Отметим то, что «СК-тур» не имеет полноценного маркетингового отдела, а маркетинговой  деятельностью здесь занимается лишь один сотрудник.

     Следует отметить, что для осуществления  качественной маркетинговой деятельности только одного человека не достаточно. Конечно, сотрудники данного агентства пытаются применять маркетинг в своей деятельности, изучая спрос и предложение на конкретные туристские услуги, составляя цены на новый проект, рекламируя свои услуги и т.д., но этого мало. Чтобы вести деятельность фирмы безопасным путем, для продвижения фирмы и покорения новых рубежей агентству недостает специализированного отдела службы маркетинга. Таким образом, создание такой структуры, как отдельно функционирующего органа не только поможет достичь определенных высот, но и очень долго занимать лидирующее положение в данном секторе рынка.

     Данному агентству необходимо реорганизовывать, а вернее создать структуру, отвечающую основным, хотя бы минимальным требованиям, условиям выживания фирмы на рынке, продвижения фирмы, а в целом, – работы по изучению маркетинговой политики. Ведь в условиях жесткой конкуренции на этом быстро развивающемся рынке, а именно рынке туристских услуг, недооценка столь значимого фактора может привести к банкротству, либо поглощению фирмы.

     Возможен  и другой вариант – построение простейшей структуры службы маркетинга на данной фирмы, а именно большой опыт данного человека, занимающегося вопросами маркетинга, неразвитость других турфирм и подобные факторы, которые не принуждают руководство фирмы создавать мощную структуру данного направления. Этот вариант менее затратен, однако, менее эффективен и менее предпочтителен.

      Что касаемо рекламной политики агентства, то, несмотря на проводимые исследования, она не столь эффективна, как могла бы быть. Исследования показали, что основной процент опрашиваемых клиентов слушает рекламу по радио, читает в журналах, причем, как правило, с бизнес-тематикой и намного реже, в газетах. Для повышения эффективности рекламы необходимо учесть данные факторы и сделать упор на аудио рекламу, в основном ориентироваться на периодику, касаемую бизнеса, а также внедрять новые типы рекламы, такие как Internet-реклама (она должна быть эффективна, так как деловые люди часто пользуются электронной сетью), листовки и наружная реклама – стенды на центральных дорогах.

      По  поводу политики стимулирования продаж можно отметить, что можно было бы усовершенствовать систему скидок, например, делать не только новогодние и рождественские скидки, но и просто праздничные скидки (скидки до 2% на основные государственные праздники), также можно ввести групповые скидки – при заказе группового тура при количестве человек больше, чем 10 скидка также до 2%, можно предложить систему накопительных скидок по карточке постоянного клиента, при покупке очень дорогого тура можно включить одну бесплатную экскурсию в качестве благодарности за приобретенный тур. Данная компания может позволить себе такую политику, учитывая, что клиентопоток в данном агентстве очень высокий и основной контингент покупателей – это деловые люди, приобретающие дорогие V.I.P.-туры.