В настоящее время имеется и  большая потребность в развитии информационных услуг. Для этого  требуется создание внутри банковских или межбанковских отделов информации, а также компьютеризация информационной системы. Информационные услуги связаны  со сбором и предоставлением информации о кредитоспособности клиентов коммерческих банков, о рынке банковских услуг, процентах по активным и пассивным  операциям коммерческих банков. Спрос  на информацию о кредитоспособности связан с перестройкой механизма  кредитования, развитием факторинговых  операций, рисковым кредитованием, коммерческим кредитованием.

     Консультационные  услуги коммерческих банков заключаются  в консультировании клиента по вопросам повышения его кредитоспособности, предложению методики разработки условий  лизинговых операций и инновационного кредитования, приемлемых вариантов  кредитования и расчетов в конкретных экономических ситуациях, составления  отчетности. В последующем консультации банков будут шире связываться с выбором вариантов выгодного помещения средств, наиболее рациональным управлением ликвидными ресурсами предприятия, финансовым планированием, оценкой риска и прибыльности отдельных операций, комбинированием поступлений и платежей.

     Основными приемами банковского маркетинга выступают  общение с клиентом, обеспечение  рентабельной деятельности и дивидендов акционерам, создание преимуществ для  клиента при пользовании услугами данного банка по сравнению с  продуктами других кредитных и небанковских учреждений, материальная заинтересованность работников банка в продаже услуг. В рамках общения с клиентурой банковский маркетинг подразделяется на активный и пассивный.

     В нашей стране маркетинг в банковской деятельности стал внедряться, прежде всего, в организации рекламной  деятельности с целью привлечения  новых клиентов. Формирование собственного и заемного капитала является первоочередной задачей для новых российских банков, процесс создания которых  пока идет в нашей стране. Другим направлением маркетинга может служить  исследование новых видов банковских операций применительно к российским условиям (экспортно-импортные платежи, депозитные сертификаты, валютные операции, ипотека, трастовые операции и другие).  
 
 
 
 
 
 
 

     2.2 Основные цели, задачи  и принципы банковского  маркетинга. 

     Банковский  маркетинг можно определить как  поиск и использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Это предполагает четкую постановку целей банка, формирование путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов.

   Основными целями маркетинга в  банке являются:

   •       формирование и стимулирование спроса;

   •       обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы банка;

   •       расширение объемов предоставляемых услуг, рыночной доли;

   •       увеличение прибыли.

   В конечном счете, банковский маркетинг  направляется на осуществление единой цели: радикальное использование  доходов и временно высвобождающихся в хозяйстве денежных средств.

   Возрастание роли социального фактора (сочетание  технических приемов с проведением  целенаправленной социальной политики и внедрением нового мышления банковского  служащего) "ВСЕ ДЛЯ КЛИЕНТА" (терпимость, выдержка, простота и доступность  для клиента, творческий подход к  делу, глубокое освоение методологии  изучения рынка) это современное  мышление банковского служащего.

   Предлагать  клиенту то, что реализуется, а  не пытается навязывать что то иное – основа маркетингового подхода  в управлении деятельностью банка.

   Основные  задачи маркетинга в  банке :

   1.   Обеспечение рентабельности работы банка в постоянно меняющихся условиях денежного рынка.

   2.   Гарантирование (обеспечение) ликвидности банка в целях соблюдения интересов кредиторов и вкладчиков, поддержание имиджа банка.

   3.   Максимальное удовлетворение запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг, оказываемых банком. Это создает условия для устойчивости деловых отношений.

   Исходя  из задач, банковский маркетинг оперирует  такими количественными, качественными  и социальными показателями, как:

   •      количество клиентов;

   •      объем депозитов;

   •      объем кредитных вложений;

   •      объем инвестиций;

   •      размеры совершаемых банком операций и услуг;

   •      показатели доходов и расходов банка;

   •      данные о скорости оборота средств;

   •      объем затрат на совершение операций;

   •      сроки обработки документов;

   •      степень удовлетворения запросов клиентов по объему, структуре и качеству услуг;  обеспечение сохранности конфиденциальной информации;

   •      развитие профессиональной подготовки работников банка.

   Специфической чертой маркетинговой деятельности банка выступает широкая гамма  факторов, которые постоянно приходится держать под контролем: денежный оборот и кредитные отношения  на макро и микро уровнях, наличие  немалого риска при выполнении денежных операций, вытекающего из сложного переплетения действий многочисленных внутренних и внешних обстоятельств  и другие.

   Маркетинговая деятельность имеет своего рода ступенчатый  характер.

   1   ступень включает такие категории как товар, цена, рынок, прибыль.

   2   ступень включает систему маркетинговой информации, планирование и организацию маркетинговой работы, маркетинговый контроль.

   3   ступень включает посредников, конкурентов, "поставщиков", клиентуру, контактные аудитории (финансовые организации, средства массовой информации, государственные органы, общественность, персонал банка).

   В рамках маркетинга должны реализовываться следующие основные принципы:

   а) направленность действий всех банковских работников на достижение конкретных рыночных целей;

   б) комплексность процесса функционирования маркетинга (планирование, организация, мотивация и контроль);

   в) единство перспективного и текущего планирования маркетинга;

   г) контроль за реализацией решений;

   д) стимулирование творческой активности и инициативы каждого работника ;

   е) обеспечение заинтересованности работников в повышении квалификации;

   ж)   создание благоприятного психологического климата в коллективе банка.

   Основные  приемами банковского  маркетинга выступают:

   -       общение с клиентом;

   -       обеспечение рентабельной деятельности и дивидендов акционе рам;

   -       создание преимущества для клиента при пользовании услугами банка;

   -       материальная заинтересованность работников банка в продаже услуг.

   Различают активный и пассивный маркетинг.

   Активный  маркетинг включает в себя:

   •     прямой маркетинг (реклама, почта, ТВ, телефон, (Предоставление перспективном клиенту полной информации об услугах, а также побуждение его действовать без промедлений. При проведении прямого маркетинга упор делается на персональное обслуживание клиента);

   •     опрос широких групп населения;

   •     личное общение с потенциальным клиентом, изучение его потребностей (в том числе в процессе банковской работы);

   •     создание "фокусгрупп ", т.е. своего рода дискуссионные клубы для обсуждения отдельных маркетинговых проблем.

   Пассивный маркетинг: публикации в прессе материалов о деятельности банка и его положении, выгодах от его услуг.

      Вцелом  cодержание маркетинговой деятельности в банке можно представить в виде схемы, которая раскрывает основные этапы банковского маркетинга. 

      Постановка  задач банка

      

       Цели банка

      

      Выявление внутренних возможностей банка

• Функцион.
• Структурн.
• Операционный анализ

      Маркетинговые возможности банка

• внутренние. (микросреда)
• внешние. (макросреда)

      

      Отбор целевых рынков

• изучение спроса
• сегментирование потребителей
• позиционирование банковских продуктов
• отбор целевых рынков

      Стратегическое  планирование

• разработка плана действий по внесению изменение в корректируемые факторы

 

       План маркетинга 

      Разработка  комплекса маркетинга

• ценовая политика
• продуктовая
• коммуникационная
• стратегия в области систем доставки услуг до потребителя

 

Разработка  стратегии рисков

      Цель: разработка такого комплекса маркетинговых  услуг, при котором достигается  максимальный эффект при допустимом уровне риска

      

      Создание  организационной оптимальной структуры  банка

      

      Система маркетингового контроля 

2.3 Маркетинговые исследования  и информация в  банке. 

     При организации службы маркетинга в  банке встает необходимость в  проведении обширных маркетинговых  исследований в этой области. Рассмотрим, какие методы анализа могут использовать банки в процессе проведения маркетингового исследования, и какие виды маркетинговой  информации требуются.

     Сбор  информации необходим для выявления  реального и потенциального рынков коммерческого банка, изучения потребностей и перспектив этого рынка. Для  оценки рынка вычисляется доля, принадлежащая  банку, в том числе доля рынка  займов и депозитов, а также доля рынка отдельных видов услуг; делается сравнение рынка данного  коммерческого банка с рынком конкурирующих банков. Проведению данных исследований очень способствует то, что по закону коммерческие банки  должны публиковать в открытой печать экономические и финансовые отчеты о хозяйственной деятельности за прошедший год. В частности, уже  в течение нескольких лет журналы  «Профиль» и «КоммерсантЪ-Деньги»  раз в квартал публикуют рейтинги крупнейших и надежнейших коммерческих банков России. Используя эту информацию, можно оценить долю рынка коммерческого  банка по сравнению с другими  банками.

     Банки в настоящее время используют современные информационные технологии для хранения информации и обеспечения  ее оборота внутри банка. Наличие  единого стандарта для обмена информацией внутри организации  позволяет иметь единообразные  архивы по различным разделам. Так  сотрудник отдела маркетинга может  получить уже собранную статистическую информацию о количестве клиентов, видах заказываемых ими услуг, среднем  объеме сделки, средней величине депозита, количестве сделок в течение временного периода и тому подобное. Данная унификация позволяет маркетологу  избежать трудоемкого процесса сбора  данных и привидения их в удобный  для анализа вид. Наличие единого  формата файлов, содержащих маркетинговую информацию, позволяет автоматизировать процесс ее обработки. Написанная программистами банка программа будет автоматически получать по сети файл, форматировать его, убирать лишние поля с данными, а затем добавлять полученную информацию в единую базу данных, а также вычислять различные коэффициенты, индексы, строить графики.