Маркетинг страховой компании

В последнее время в  части агентских продаж страховой  продукции находит все большее  распространение методы сетевого или  многоуровневого маркетинга. Суть этой системы продаж, достаточно распространенной в экономически развитых странах, состоит  в самостоятельном формировании сбытовой сети самими агентами. Ее огромным недостатком является невозможность  достаточно полного контроля работы сети, а также низкий профессионализм  агентов, набираемых "с улицы" и занимающихся организацией продаж практически безо всякой специальной  подготовки. Набор агентов осуществляется исходя из принципа "выплывет — не выплывет" путем проб и ошибок. В связи с этим данный способ продаж характеризуется чрезвычайно высокой  текучестью агентских кадров. Это  автоматически исключает глубокую подготовку, необходимую для продажи  страхового продукта. Кроме того, система "сетевого маркетинга" дискредитировала себя рядом громких скандалов. Эта  система сбыта, в принципе, может  быть эффективна для реализации технологически несложных товаров массового  потребления, однако, в области страхования, не пользующегося массовым спросом, сетевой маркетинг мало эффективен. Потенциальной клиентурой здесь является круг повседневного общения агентов. В условиях недостаточного распространения страхования в России объем продаж этому достаточно узкому кругу лиц не дает возможности продавцу заработать себе на существование. Поэтому в России на сегодняшний день система сетевого маркетинга не является перспективным способом продаж. Ситуация может измениться с ростом спроса на страхование, например, в связи с введением обязательного страхования автогражданской ответственности.

В последнее время большое  внимание в России уделяется развитию продаж страховой продукции через  Интернет. В виду большого интереса, который представляет этот канал  продаж, его рассмотрение вынесено в следующий пункт.

Серьезное внимание в последнее  время как в экономически развитых странах, так и в России, уделяется  участию банков в продаже страховой  продукции. Это направление в  развитии продаж вызвано желанием банков диверсифицировать собственную  деятельность и приобрести дополнительные рынки финансовых услуг. Оно может  выражаться как в заключении договора со страховщиком, так и в создании банком собственного филиала — страховой компании. В обоих случаях страхователями являются клиенты банков. Такая сбытовая система стоит очень недорого. Банковские служащие, занятые обслуживанием клиентов, проходят курс дополнительного обучения и параллельно с банковским обслуживанием предлагают им различные страховые услуги. Основной принцип работы современного банка в экономически развитых странах — это комплексное управление активами клиента. Дело в том, что потребитель, открывая счет в банке, не всегда понимает, какие возможности имеются в его распоряжении. Поэтому банки идут по пути создания штата советников, работающих с клиентурой. Таким образом, новый клиент попадает в руки опытного эксперта, а не простого операциониста, выполняющего запросы потребителя. Целью советника является определение базовых потребностей клиента, в которых он сам часто не отдает себе отчета. Для их удовлетворения предлагается 4 группы инструментов:

• текущий счет;
• накопление;
• кредит;
• страхование.

По каждому из направлений  потребителю предоставляется своя гамма инструментов а в сумме — оптимально сбалансированная финансовая услуга, рассчитанная на удовлетворение базовых нужд.

Если в экономически развитых странах банковские продажи пошли  в основном по пути развития накопительного долгосрочного страхования жизни, то в России, наоборот, основной акцент делается на рисковое страхование в  пакете с кредитной карточкой  или иной банковской услугой. Надо отметить, что этот вид продаж на сегодня  является весьма перспективным.

Основными инструментами  прямых продаж являются рассылка почтовой рекламы и телефонные звонки потенциальным  клиентам. Почтовые отправления содержат в себе описания предлагаемых страховых  продуктов, а также телефоны, по которым  можно связаться со страховщиком. На основании полученной информации страховщик разрабатывает страховое  покрытие для данного клиента  и передает его на обслуживание агенту, действующему на данной территории. Как  показывает опыт, прямые продажи наиболее эффективны, если они опираются на детализированные базы данных о потенциальных  клиентах. В этом случае страховщик может направить своему потребителю  детализированное коммерческое предложение, максимально адаптированное к потенциальным  потребностям страхователя. Однако прямые продажи не будут эффективны, если не будут сопровождаться активной агентской  работой при личном контакте или  по телефону. Прямые продажи являются весьма эффективным дополнением  к агентским усилиям. Разосланные  по почте послания создают первый предлог для обращения агента к потенциальному страхователю.

Эффективность той или  иной системы продаж определяется тем, как она воздействует на потребителя  в процессе принятия решения о  страховании. Принятие решения о  страховании — это сложный  процесс, состоящий из нескольких этапов. Если страховщик хочет добиться успеха, на каждом из них на потенциального потребителя необходимо оказывать определенное воздействие. При активных продажах это могут быть, например, агентские усилия, при пассивных — различная реклама.

 

 

Заключение

 

Страховой маркетинг в  России в последнее время становится довольно популярным направлением развития рынка. Появляется все больше статей и книг, где в той или иной степени затрагиваются проблемы страхового маркетинга. Однако несмотря на повышение интереса к этому направлению в настоящее время российский страховой маркетинг все еще находится в зачаточном состоянии.

Многие проблемы российского  страхового бизнеса возникают из-за низкого качества управления страховыми компаниями, которое не в последнюю  очередь результат низкого уровня знаний персонала и лиц, их обучающих, элементов исследования операций.

Страхование это относительно молодая услуга, и со своей спецификой: она существует пока, страхователь с помощью разных методик борется  за клиента, находит то, что ему  надо, причем иногда страховщик и сам  не подозревает об этом, преподносит  и помогает реализовать свои желания.

Страховой маркетинг —  это система взаимодействия страховщика  и страхователя, направленная на взаимный учет интересов и потребностей. Часто  под страховым маркетингом понимают комплекс действий, направленных на максимизацию прибыли страховщика за счет более  полного учета потребностей потребителей. Этот взгляд на страховой маркетинг  является более узким, но зато и более  распространенным, основным на сегодняшний  день.

Страховой маркетинг, как  и маркетинг вообще, включает:

• исследование рынков и собственного страхового портфеля;
• разработку требований к страховым продуктам (услугам);
• продвижение страховых продуктов на рынок.

Зачаточное состояние  страхового маркетинга не удивительно - российское страхование еще не перешло к широкому освоению маркетинговых  процедур, соответственно, нет и  маркетингового опыта. Следует также  учитывать, что маркетинговые подходы  к организации разработки и сбыта страховой продукции, принятые на Западе, плохо ложатся на российскую реальность.

Предстоит не один год кропотливой  работы над реструктуризацией, совершенствованием маркетинга в страховании. Ещё далеко не все страховые компании понимают на сколько важно это направление в их деятельности. Ведь на практике очень много случаев, когда компания разоряется в два счёта из-за некачественных маркетинговых исследований, или их отсутствия. И не следует просто копировать европейский маркетинг на наш страховой рынок. Ведь, как говорилось выше, мы с Европой находимся в разных "мирах". Мораль нашего человека и наши законы кардинально отличаются от их законов. Необходимо тщательно разрабатывать свою маркетинговую политику, учитывая все тонкости нашего закона, нашего менталитета.

 

 

Список использованной литературы

1. "Введение в продажу страхования или как научиться продавать надежду". Юлдашев Р.Т., издательство: Анкил, Москва, 2004.
2. "Российское страхование: системный анализ понятий и методология финансового менеджмента". Юлдашев Р.Т., Тронин Ю.Н., издательство: Анкил, Москва, 2000.
3. "Технология продаж страховых продуктов". Сухоруков М.М., издательство: Анкил, Москва, 2004.
4. "Экономика предприятия". Мокий М.С., Скамай Л.Г., Трубочкина М.И., издательство: ИНФРА-М, Москва, 2002.
5. Браверман А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика - М., ОАО "Издательство "Экономика", ТОО "КоМаркт Лтд", 1997. 639 с.
6. Галагуза Н.Ф. Реклама в страховании: Ключ к успеху. — М.: Финансы, 1995. — 144 с.
7. Дышкант Т. Каналы сбыта страховых продуктов // "Страховое ревю", июнь 1998. С. 24 - 29.
8. Ефимов С.Л. Энциклопедический словарь: Экономика и страхование. - М.: Церих-ПЭЛ, 1996. - 528 с.
9. Журнал Эксперт №40 23 октябрь 2000(252), декабрь 2004.
10. Зубец А.Н. Страховой маркетинг. - М., "Анкил", 1998. 251 с.
11. И.В. Рыбкин. Продаем по системе  - «Системный подход к технике продаж»  - М. «Институт общегуманитарных исследований»,  2004г.
12. Страхование от А до Я. Книга для страхователей./ Под ред. Л.И. Корчевской, К.Е. Турбиной. — М.: Инфра-М, 1996. - 624 с.

Шахов В. В. Введение в страхование: экономический аспект. — М.: Финансы и статистика, 1992. — 192 с.

13. Шахов В. В. Страховое дело. М.: Страховой полис, ЮНИТИ, 1997. –311 с.