Контрольная работа по "Маркетингу"

Министерство образования  и науки РФ

Федеральное государственное  бюджетное 

образовательное учреждение

высшего профессионального  образования

«Рыбинский государственный  авиационный технический 

университет имени П.А. Соловьева»

 

 

 

Кафедра организации производства и управлении качеством

 

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

 

по дисциплине «Маркетинг»

 

Вариант №6

 

 

 

	Выполнил: Смирнов Р.А. Студент гр. ЗЭС2-08, 4 курса Преподаватель: Сидоров Л.Г.
	Оценка  _______________________ Подпись преподавателя__________________ Подпись студента_______________ Дата __________________________

 

 

Рыбинск 2012

 

 

Содержание

 

1. Маркетинговая сбытовая  стратегия предприятия……………………………3

2. Анализ маркетинговой  деятельности ЦОиЗ "Кстово"……………………….8

2.1 Цели фирмы…………………………………………………………………...8

2.2 Рынки…………………………………………………………………………10

2.3 Товары………………………………………………………………………..13

2.4 Покупатели…………………………………………………………………..18

2.5 Конкуренты…………………………………………………………………..19

2.6 Цены…………………………………………………………………………..20

2.7 Товаропродвижение………………………………………………………....22

Список используемых источников……………………………………………..23

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Маркетинговая  сбытовая стратегия предприятия

В комплексе маркетинга организация  сбытовой сети занимает одно из центральных  мест. Именно в системе сбыта концентрируется  результат всей маркетинговой деятельности, и поэтому даже хорошо разработанная  и правильно рассчитанная маркетинговая  стратегия может не дать эффекта, если система не соответствует поставленным задачам.

В процессе маркетинговой  деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и  методов сбыта применительно  к конкретным рынкам. Это означает, что производство продукции с  самого начала ориентируется на определенные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные  условия. Поэтому разработка сбытовой политики предприятия отрасли печати имеет целью определение оптимальных  направлений и средств, необходимых  для большей эффективности процесса реализации издания. Это предполагает обоснованный выбор организационных  форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработка и обоснование  сбытовой политики предполагают решение  следующих вопросов применительно  к конкретно избранному изданию  или группе изданий:

1. выбор целевого рынка или его сегмента;
2. выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
3. выбор каналов и методов сбыта;
4. выбор способа выхода на рынок;
5. выбор времени выхода на рынок;
6. определение системы товародвижения и расходов на доставку издания читателю;
7. определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат.

Выбор целевого рынка или  его сегмента должен быть обоснован  с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени  удовлетворения запросов и требований потребителей по предлагаемому изданию, уровню его конкурентоспособности  на данном рынке, остроты конкуренции, покупательской способности населения  и других факторов, рассмотренных  выше.

Выбор целевого рынка или  его сегмента является одним из конечных результатов проводимых маркетинговых  исследований.

При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются  конкретные методы работы с потребителями  и выявляются наиболее эффективные  средства, рекомендуемые при ее реализации. К ним, в частности, относятся:

1. навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;
2. известность предприятия, отношение потребителей к его товарному знаку, наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;
3. формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому изданию, завоевание его расположения;
4. оценка покупателями нового издания и анализ их отзывов о его содержании, технико-экономических показателях и других характеристиках;
5. личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворение их требований;
6. оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключении контракта;
7. проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей;
8. приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов;
9. участие в повышении квалификации пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности;
10. ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями;
11. диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по наименованию, назначению);
12. адаптация издания к специфическим требованиям зарубежного покупателя (в том числе по упаковке).

Выбор системы сбыта и  определение необходимых финансовых затрат предполагает наличие в структуре  предприятия таких подразделений, которые заняты непосредственно  реализацией продукции на рынке: как на внутреннем, так и на внешнем. Функции и объем полномочий таких  подразделений различны. Сбытовая система  предприятия может быть представлена в следующем виде.

 Собственная система  сбыта - дочерние фирмы и филиалы  в своей стране и за рубежом:  производственно-сбытовые, сбытовые  за рубежом, экспортные в своей  стране.

 Представители предприятия  - дилеры в своей стране и  за рубежом, зарубежные универсальные  представители постоянные и временные,  коммивояжеры на внутреннем рынке,  бюро по сбыту, агентства в  своей стране и за рубежом,  сбытовые конторы, торговые точки.

 Совместная сбытовая  деятельность - совместные сбытовые  фирмы, соглашения о совместном  сбыте, участие в сбытовых ассоциациях  и объединениях.

Выбор системы сбыта зависит  от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которую определяют, сопоставляя  альтернативные варианты и проводя  соответствующие расчеты.

Интенсивный сбыт

При интенсивном сбыте  предприятие отрасли печати ищет максимально возможное число  торговых точек и складов, чтобы  обеспечить максимальный охват рынка  и большой объем продаж. Эта  стратегия охвата подходит для товаров  повседневного спроса (газеты с программой, журналы и т.п.) и нетрудоемких услуг. Достоинство активного сбыта - наибольшая доступность издания  и высокая доля рынка благодаря  широкой демонстрации товара.

Рост объема продаж, достигаемый  благодаря высокому уровню охвата рынка, имеет тем не менее и недостатки, которые следует учитывать.

Объемы продаж по различным  каналам далеко не одинаковы, хотя издержки на контакт с любым посредником  одни и те же. Таким образом, возрастание  сбытовых издержек может снизить  рентабельность системы в целом.

Когда издание распределяется по большому числу разнообразных  торговых точек, предприятие рискует  утратить контроль над маркетинговой  стратегией: установлением скидок, качеством обслуживания, организацией сотрудничества дистрибьюторов.

Интенсивный сбыт часто несовместим  с поддержанием имиджа издания и  с точным позиционированием на рынке.

Названные трудности побуждают  предприятия отрасли печати смещаться  в сторону более избирательных  систем сбыта после того, как цели ознакомления потребителей с изданием будут достигнуты.

Избирательный сбыт

В избирательной системе  сбыта изготовитель использует не всех посредников, которых он мог бы привлечь. Такая сбытовая стратегия предпочтительна для товаров предварительного выбора (художественная литература), когда покупатель производит сравнение цен и свойств изданий.

К избирательному сбыту может  также привести отказ большой  группы торговцев включить издание  в свой ассортимент. В случае осознанного  стремления к избирательности изготовитель должен выбрать своих посредников. Обычно применяется несколько критериев:

Размер книготоргового предприятия, оцениваемый объемом продаж. На большинстве  рынков основная масса выручки приходится на небольшое число торговцев.

Качество услуг. Посредникам  платят за выполнение определенных функций, которые одними из них выполняются  более эффективно, чем другими.

Компетентность и техническая  оснащенность сбытовика. Этот критерий особенно важен для сложных товаров, когда важную роль играет послепродажное обслуживание.

Выбирая избирательную систему  сбыта, изготовитель сознательно ограничивает доступность издания, чтобы снизить  издержки распределения и добиться от посредников более эффективного сотрудничества. Это сотрудничество может принимать различные формы:

1. участие в расходах на рекламу и продвижение издания;
2. допуск в сбытовую сеть новых изданий или изданий, которые трудно продать;
3. поддержание значительных товарных запасов;
4. информирование изготовителя;
5. предоставление потребителям дополнительных услуг.

Главная опасность избирательной  системы - неспособность достичь  нужного уровня охвата рынка. Производитель  должен следить за тем, чтобы конечный пользователь мог легко найти  продавцов, иначе низкая доступность  приведет к большим потерям потенциальных  продаж. Иногда определенная избирательность  сбыта является вынужденной.

Розничный торговец не примет новое издание, еще не пользующееся успехом, если ему не будут даны гарантии избирательности, т.е. эксклюзивности.

Если ассортимент, передаваемый дистрибьютору, широк и потребитель  имеет богатый выбор, то без предоставления избирательности ожидаемая выручка  может быть слишком мала для мотивации  посредника.

Если требуется долгое обучение дистрибьюторов послепродажному  обслуживанию, избирательность необходима для ограничения затрат.

Отдавая предпочтение избирательной  системе сбыта, предприятие отрасли  печати должно понимать, что это  решение влечет за собой выбор  короткого непрямого канала и  самостоятельное выполнение функций  оптовика. Маловероятно, чтобы оптовики добровольно пошли на ограничение  своей деятельности в угоду стратегическим интересам производителя.

 

2. Анализ маркетинговой  деятельности ЦОиЗ "Кстово"

2.1 Цели фирмы

Говоря о функционировании санаторно-курортного учреждения, требующего совершенствования организации, планирования и управления производственно-хозяйственной  деятельности, разработки новых экономических  подходов, важно отметить необходимость  решения ряда периодически возникающих  проблем:

1. быстро менять перечень основных гостинично – ресторанных и санаторно-курортных услуг, приспосабливаться к запросам различных групп потребителей этих услуг;
2. расширять перечень дополнительных услуг, как платных, так и бесплатных;
3. постоянно вести работу по повышению эффективности производства услуг, укреплять их конкурентоспособность;
4. повышать гибкость производства, оперативно внедрять новейшую технику, оборудование, передовую технологию;
5. совершенствовать организацию сбыта санаторно-курортного продукта (услуги) путем исследования рынка, стимулирования объема продаж.

Под «планированием маркетинга» в Центре Отдыха и Здоровья понимается логическая последовательность отдельных видов деятельности отдела маркетинга и процедур по постановке целей, выбору стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению за определенный период исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана. Т.о. это деятельность отдела по разработке различных видов плана маркетинга, которая является элементом более общего понятия — системы планирования маркетинга, включающей помимо разработки плана маркетинга также его реализацию и контроль.

Разработке комплекса  мероприятий маркетинговой деятельности предшествует выбор стратегий маркетинговой  деятельности, которые отражают  целями и стратегии деятельности «Центра Отдыха и Здоровья»  в  целом.

Годовой план маркетинга ЦОиЗ описывает текущую маркетинговую  ситуацию, цели маркетинговой деятельности, маркетинговые стратегии на текущий  год. Годовой план охватывает планы  для отдельных видов услуг  и отдельных рынков. Таким образом, годовой план маркетинга действует  на уровне отдельных подразделений  организации и функций маркетинга и включает в свой состав решение  вопросов в следующих областях: